許多企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品為什么一丁點(diǎn)都賣不出去?
作者:于斐 97
我們的許多企業(yè)圍繞市場需求開發(fā)生產(chǎn)出了許多的優(yōu)秀產(chǎn)品,但卻一丁點(diǎn)兒都賣不出去,為此老板們愁眉不展、叫苦連天,他們紛紛來向機(jī)構(gòu)請教、咨詢,到底應(yīng)該如何才能改變這種狀況呢?其實(shí),道理是很簡單的,這些企業(yè)都生產(chǎn)出了消費(fèi)者需要的東西,但并不是消費(fèi)者想要的東西,需要是屬于潛在需求的一種認(rèn)知屬性,而想要就不同了,它屬于現(xiàn)實(shí)需求的認(rèn)同屬性,自然而然的只有后者才會產(chǎn)生真正的產(chǎn)品認(rèn)購行為,許多老板恰恰不明白,需要和想要是兩個截然不同的概念。
前幾天,我先后應(yīng)邀去國內(nèi)一些大城市給企業(yè)做有關(guān)營銷和管理上的培訓(xùn)和指點(diǎn),也有西安、青島等地的企業(yè)高層來藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)接受面對面一對一的培訓(xùn)。來時他們帶著各種各樣的問題,憂心忡忡,回去時都有種豁然開朗,仿佛突然之間明白了許多的那種感覺,不用說,培訓(xùn)的效果是非常好的。
昨天,我又接到了一位從事房產(chǎn)營銷的女士來電,說聽了我有關(guān)營銷技巧的課程收獲很大,他們公司就缺少這方面的系統(tǒng)培訓(xùn)和指點(diǎn)。希望我們機(jī)構(gòu)能把相關(guān)的內(nèi)容適當(dāng)總結(jié),我想,這很有道理,在此,不妨把我們收集和親身體驗(yàn)到的技巧方法做個整理,以幫助更多需要的朋友。
1、如果客戶說:“我沒時間!”那么營銷員應(yīng)該說:“我理解,我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題……”
2、如果客戶說:“我現(xiàn)在沒空!” 營銷員就應(yīng)該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,所以可以在星期一上午或星期二下午來拜訪你一下!
3、如果客戶說:“我沒興趣。”那么營銷員就應(yīng)該說:“是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑惑有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?……”
4、如果客戶說:“我沒興趣參加!”那么營銷員就應(yīng)該說:“我非常理解,先生,要對你不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報告或說明,星期一或星期二過來看你,行嗎?”
5、如果客戶說:“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么營銷員就應(yīng)該說:“先生,我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位顧客分別按個人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你,你看上午還是下午比較好?”
6、如果客戶說:“抱歉,我沒有錢!”那么營銷員就應(yīng)該說:“先生,我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過,現(xiàn)在告急做個全盤規(guī)劃,對將來才會最有利!我可http://m.fanshiren.cn以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:“我了解,要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開始選一種方法:用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤。這不是對未來的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻(xiàn)一己之力,可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢?”
7、如果客戶說:“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?”那么營銷員就應(yīng)該說:“先生,我們行銷是要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里,是不是可行?我星期一過來還是星期二比較好?”
8、如果客戶說:“要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)劊?rdquo;那么營銷員就應(yīng)該說:“我完全理解,先生,我什么時候可以跟你的合伙人一起談?”
9、如果客戶說:“我會跟你再聯(lián)系!”那么營銷員就應(yīng)該說:“先生,也許你目前不會有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項業(yè)務(wù),對你會大有裨益!”
10、如果客戶說:“說來說去,還是要推銷東西?”那么營銷員就應(yīng)該說:“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會賣給你。有關(guān)這一點(diǎn),我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你讓我星期五過來比較好?”
11、如果客戶說:“我要先好好想想。”那么營銷員就應(yīng)該說:“先生,其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問“你顧慮的是什么?”
12、如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么營銷員就應(yīng)該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點(diǎn)兒的時候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”
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傳統(tǒng)的營銷思維,在招商時是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場地位。4.產(chǎn)品所帶來的利潤。5.
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