徐金鱗老師的文章
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龍威酒業(yè)（為敘述方面，本文所有企業(yè)、品牌、人物均為化名）是W市一家本地的白酒生產企業(yè)，創(chuàng)建于1999年。經過多年的精耕細作， 龍威酒業(yè)打敗了強勁的競爭對手，成為W市中低檔白酒的“地頭蛇”，從2002年起就一直穩(wěn)坐中低檔酒的第一品牌位置，得到當地消費者的一致認可，銷量遙遙領先。 然而，受到國家白...
席加省 160查看全文
中國的一二級市場競爭日益慘烈。不僅僧多粥少，而且伴隨競爭的加劇，企業(yè)成本急劇增加、組織急劇膨脹，原有市場的成長空間已經接近極限，越來越多的企業(yè)感受到持續(xù)成長的巨大壓力，主動或被迫尋找新的戰(zhàn)略空間。而三四級市場以廣闊的市場空間、眾多的市場機會迅速吸引了企業(yè)的注意力。這使三四級市場迅速從理論走向實踐...
席加省 153查看全文
考慮業(yè)績、績效、職級三個緯度 兼顧產品、通路、區(qū)域三者特點 營銷隊伍的薪酬體系一直是企業(yè)薪酬體系的重點與難點，而在營銷薪酬體系中，設置提成又是一個難點問題。特別是隨著越來越多的企業(yè)采用深度營銷的戰(zhàn)略與管理方式，多通路、多產品、多區(qū)域的營銷體系成為未來的發(fā)展趨勢。這首先對營銷隊伍的能力提成了更高...
席加省 157查看全文
作為公司最優(yōu)秀的經理之一，趙鵬以做事果斷、善于處理復雜問題而著稱，而現在，他因為成為沈陽分公司經理而面臨困局。困局分公司業(yè)務員12名，出納1名，會計1名，維修人員1名。業(yè)務人員與總部派駐人員由于工資、業(yè)務問題沖突嚴重，內訌不斷，業(yè)務骨干流失嚴重，所以沈陽分公司被同行稱為“黃埔軍校”。在市場運作上，由...
席加省 161查看全文
調研，把握消費者需求動態(tài) 定位，構建產品核心利益點 產品定位首先要進行深入的市場調研，以建立對市場宏觀環(huán)境、競爭格局、渠道終端狀況、消費者行為、心理特征的認知范式，從而準確把握消費者需求市場動態(tài)，準確構建產品的利益點，建立準確的產品定位?！ ∧敲?，如何才能利用市場調研，準確地進行產品定位呢？本...
席加省 133查看全文
轉變市場維護的重心， 促進市場戰(zhàn)略性成長. 傳統市場維護的重心 作為一項重要的營銷職能，市場維護工作一直受到廠家的特別重視，是企業(yè)規(guī)范市場秩序，實現其營銷戰(zhàn)略的重要保障。但長期以來，市場維護工作一直被限定在狹小的范圍內，無法對市場的發(fā)育與成長做出更大的貢獻。就目前的市場維護工作來說...
席加省 136查看全文
不同類型整體協調 同種類型合理覆蓋 隨著行業(yè)競爭的加劇，越來越多的企業(yè)認識到掌控終端的重要性，因此在終端投入重兵，集中力量開發(fā)、管理終端成為現實的選擇與主要策略。在這種情況下，不管是企業(yè)直接經營終端還是通過經銷商經營終端，都不約而同的采取密集開發(fā)終端的策略，希望通過數量龐大的終端實現區(qū)域占位、擠...
席加省 159查看全文
當前，隨著傳統渠道的變革以及新興渠道的崛起，流通領域正在發(fā)生著深刻的變革。與流通領域的變革相適應，生產廠家開始重新認識流通領域的作用，并以滿足消費者需求為根本出發(fā)點，構建更有效的渠道模式。這有著深刻的歷史原因，主要有以下幾點： 1．傳統經銷商出現兩極分化，優(yōu)秀者初步具備系統運作市場的實力和能力。中...
席加省 164查看全文
俗語說“百聞不如一見”，現場考察是并購、融資前盡職調查中至關重要的一環(huán)。有經驗的投資方往往“閱人無數”，在數以百計的現場調研中形成一種直覺，這種直覺能夠幫助其迅速識別項目，洞察經營團隊，發(fā)掘出需要融資或被并購企業(yè)真正的成長點，或者辨別出商業(yè)計劃書中失真之處。即便對處于概況了解階段的合作方而言，被并...
崔凱 166查看全文
轉基因食品（Genetically Modified Foods，GMF）就是利用現代分子生物技術，將某些生物的基因轉移到其他物種中去，改造生物的遺傳性質，使其在形狀、營養(yǎng)品質、消費品質等方面向人們所需要的目標轉變。以轉基因生物為直接食品或為原料加工生產的食品就是“轉基因食品”。2009年11月27...
崔凱 207查看全文
從某種意義上說，中糧集團能夠聞名中國商界并非源于其產品，而是源于其在資本運營領域的長袖善舞。玩資本的人喜歡講故事，2009年以來，中糧“打造全產業(yè)鏈”的戰(zhàn)略構想開始廣為傳播。所謂“全產業(yè)鏈”，是指打造從田間到餐桌、從貿易到加工到消費者到品牌整個全產業(yè)鏈。作為一種食品營銷策略，“全產業(yè)鏈”概念可圈可點...
崔凱 191查看全文
PE經理不是“萬金油”，PE公司本身在產業(yè)資源方面也相對匱乏。但這不是說PE經理將“無所作為”。企業(yè)家專注于具體的產業(yè)和內部管理，難免“閉門造車”，PE經理經常調研不同的企業(yè)，相對“見多識廣”。PE的思維方式是“從未來看現在，由全局看局部”，而企業(yè)家的思路則偏向于“從現在看未來，由局部看全局”。因此...
崔凱 158查看全文
在成為參股公司股東以后，投資公司將會按照股權比例選派董事、監(jiān)事，行使相應責權。其中審定經營計劃是一項至關重要的工作。企業(yè)在完成一輪增資后，通常要進入新的發(fā)展階段，企業(yè)在擴張進程中可能面臨的挑戰(zhàn)對創(chuàng)業(yè)團隊來說也是全新的，在這種情況下，股東與董事會的正確決策顯得更為重要。在審定經營計劃時，應重點關注以下...
崔凱 199查看全文
以筆者的經驗，以下環(huán)節(jié)在合同中應該加以關注：1.明確簽約主體很多企業(yè)集團都存在資產關系混亂的問題。雖說“投資就是投人”，但在投資的時候，把錢打到哪家企業(yè)的賬戶上還是要“親兄弟明算賬”的。老板的集團下可能有若干業(yè)務以及與之對應的子公司，老板或許覺得都是自己的公司，PE把錢打到那個賬戶上都一樣，但PE卻...
崔凱 239查看全文
談判過程是投融資各方斗智斗勇、有進有退、有攻有守的過程。談判中首要是要建立雙方認可的價值標準，切忌站在各自的要求上進行意志較量。由于投資方和融資方的出發(fā)點和利益不同,雙方經常在估值和合同條款清單的談判中產生分歧，因為解決這些分歧的技術要求高，所以不僅需要談判技巧，有時還需要第三方顧問“穿針引線”的協...
崔凱 140查看全文
通常，影響企業(yè)經營價值的要素包括：公司的定位和商業(yè)模式、行業(yè)的成長空間、在行業(yè)中的競爭地位、壟斷能力、品牌價值、渠道資源、預期盈利增幅、銷售利潤率、凈資產收益率、財務健康狀況、公司治理結構等。 以客戶結構為例，好的企業(yè)的客戶應該包括三類：賺錢的、賺名的與賺現金流的。企業(yè)實踐中也有很多這樣的實例。我...
崔凱 216查看全文
價值評估的方法包括資產負債、市場價值、可比公司和現金流折現等。基于上述四種基本方法，再加上每種方法有若干個變型，就會得出一套價值指標，然后將這些得自不同方法的指標進行合成，最后得出公司的最終價值。1.利用資產負債表進行評估通過資產負債表進行價值評估的最為簡單的辦法，是公司的賬面價值。這一方法的問題在...
崔凱 238查看全文
“冬獵”序曲奏響“冬眠不覺曉，處處鬧蕭條。夜來風雨聲，兼并知多少?！惫磐駚?，亂世中總有人發(fā)“國難財”，七十年前，美國人甚至借二戰(zhàn)的機會大發(fā)戰(zhàn)爭財。每一輪經濟衰退或危機，總是有一大批的企業(yè)陷入困境或倒閉，相應的大量的企業(yè)股權和投資性資產出現“無承接”的貶值；與此同時，總有一些商家在經濟周期進入谷底的...
崔凱 157查看全文
盡職調查，也叫審慎調查，譯自英文quot;Due Diligencequot;，其原意是“適當的或應有的勤勉”。對PE而言，盡職調查就是對投資對象進行調查并審核投資對象所提供的各項內容是否屬實的過程，在此基礎上再決定是否投資。正所謂“買的不如賣的精”，錢不能稀里糊涂的放到別人的賬戶上，一定要有“不見...
崔凱 171查看全文
這世上幾乎沒有不缺錢的企業(yè)，即使是世界500強。從商業(yè)的角度，企業(yè)經營本質上是以錢生錢的一個過程。如果一個企業(yè)說自己沒有一分錢的負債，那么這不能算是一個好企業(yè)。在貨幣政策從緊的大環(huán)境下，企業(yè)對資金的渴望愈發(fā)強烈，但能夠獲得PE青睞的企業(yè)應該具備什么條件呢？首先，這家企業(yè)應該想上市，因為對PE來說，在...
崔凱 180查看全文
1.沒有不好的行業(yè)，只有不好的企業(yè)經驗豐富的投資經理往往會有這樣的感受：所謂好行業(yè)和差行業(yè)是相對的?，F實中不存在一種持續(xù)的“高收益、低風險”行業(yè)，否則禿鷲般的資本會一擁而上，行業(yè)的獲利能力迅速被稀釋，資本拂袖而去，跑的比來的都快－1997年亞洲金融危機就是前車之鑒?！昂玫男袠I(yè)”里有人在賠錢，“差的行...
崔凱 169查看全文
錢是個燙手的山芋，沒錢的日子難過，有錢卻想不好該干什么也難過?！昂玫拈_始是成功的一半” ，一流大學的學生素質高誠然與學校良好的培養(yǎng)條件有關，但更重要的是這些學校錄取的學生本身就是一流的。PE的游戲規(guī)則是“錦上添花”，有時甚至是“趁火打劫”，但很少是“雪中送炭”，所以選擇優(yōu)質項目至關重要。找項目本身就...
崔凱 154查看全文
投資，顧名思義，首先要有資可投。錢不是天上掉下來的，作為一種專家型理財行為，PE也是靠品牌和信譽來獲得投資人的青睞?；蛟S在眾多投融資峰會上，你看到PE經理端然穩(wěn)坐，指點江山，儼然是“甲方”。當PE找錢的時候，他們也要經歷融資的艱辛與甘苦，也要看投資人的眼色，做“乙方”。這恰恰應驗了一句俗話：要想人前...
崔凱 145查看全文
并購基金英文名為“buyout fund”，100控股或絕對控股更成熟的大型企業(yè)。通常這些目標成熟企業(yè)具有以下特點：業(yè)務穩(wěn)定、因“大企業(yè)病”陷入財務與經營困境。PE專家通過自身的知識、經驗、交際和管理人員挑選技巧以及穩(wěn)健的參與，通過以下途徑獲得增值：發(fā)現有利可圖的機會、財務重組或企業(yè)重組、優(yōu)化治理結...
崔凱 173查看全文
“對賭協議”英文原名是ValuationAdjustmentMechanism（VAM），直譯過來就是“估值調整協議”，是指投資方(或收購方)與融資方(或出讓方)在達成融資(或并購)協議時，對將來不確定情況進行的約定。假如約定條件出現，投資方可以行使一種權利；如約定條件不出現，融資方則行使一種權利。...
崔凱 199查看全文
杠桿收購一詞在英語中為Leveraged Buyout，一般縮寫為LBO，這種收購戰(zhàn)略曾于80年代風行美國。該方式實際上是舉債收購，通過投資銀行安排過渡性貸款，并購企業(yè)只要很少部分資金就可買下目標企業(yè)，以目標企業(yè)的資產為擔保對外舉債，并且還可通過投資銀行安排發(fā)行高息債券來償還過渡性貸款。在收購之后，...
崔凱 208查看全文
在美國，PE的市場足足占到GDP的4～5，但中國本土的PE市場規(guī)模筆者估計僅為1000億元，不到超過GDP的0.5。北大大學、清華大學、復旦大學紛紛開辦私募股權投資基金班。目前在國內活躍的PE投資機構，絕大部分是國外的PE基金。2007年以來，雖然有數量眾多的國內機構涉足PE，但在資金實力、業(yè)務資源...
崔凱 170查看全文
PE在中國走過了十年發(fā)展歷程，其中的主角一直是跨國PE在飾演，近年來本土PE也開始有所作為。從某種意義上說，中國改革開放三十年，狹隘的對外資企業(yè)、國有企業(yè)和民營企業(yè)進行硬性的比較意義不大，都是中國經濟的組成部分，能夠在市場經濟中站穩(wěn)腳跟，也有各自的競爭優(yōu)勢。中國是機會與挑戰(zhàn)并存的“新東方冒險樂園”...