葉開老師的文章
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手機廠家針對經(jīng)銷商的出貨方式，基本上有兩種，一種是大量的壓貨，為了完成任務也好，為了搞促銷活動也好，總之是通過各項激勵措施，威逼利誘，讓經(jīng)銷商一次多壓貨，然后給出全程價保。另一種是按照實際的銷售量，提貨，能賣多少就提多少，頻繁提貨。到底這兩種方式有什么好處和問題呢？ 一次性大量壓貨是一次吃飽...
郝志強 222查看全文
很多人都把手機行業(yè)和家電行業(yè)類比，認為手機在走家電的老路，但我認為手機行業(yè)不是那么單純。手機的行業(yè)特性介于家電和IT之間，它不象家電那樣自由競爭，也不象IT那樣政府主導?？词謾C行業(yè)的發(fā)展趨勢要站在兩個角度上，一個角度是市場角度，按照正常的市場規(guī)律來分析。另外一個角度是站在宏觀管理的角度上，按照產(chǎn)...
郝志強 200查看全文
銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一項很具挑戰(zhàn)性的工作，成為銷售人員比較容易，成為優(yōu)秀的銷售人員卻沒有那么簡單?！ ∩硖幐偁幖ち摇㈩H具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應該具備什么的素質能才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？...
芮新國 192查看全文
自從做了培訓以來，就要和各種各樣的學員打交道，有個學員問我一個問題：“我在公司是負責全國市場銷售的，是銷售總監(jiān)，但很多地區(qū)的銷售經(jīng)理不聽號令，我該怎么辦？怎么才能讓他們聽我的？要是按照現(xiàn)在這個樣子，他們我行我素，公司遲早給他們敗光了。”聽到這個問題，我感到又好氣又好笑，一個做總監(jiān)的人，擺不平自己...
郝志強 201查看全文
暮春三月，草長花開,萬物復蘇,也正是人才流動的季節(jié)，有跳槽走的，有新加盟的。企業(yè)有新的計劃，想用新人來操作，員工有新的平臺，想去施展，大家總要動一下，一潭死水才不正常。在這樣的大背景下，有報道說方正集團助理總裁周險峰要出走海信，而海信這里卻欲蓋彌彰，讓整個事情撲夙迷離，十分詭譎?！ ≡诼殘鲋校?..
郝志強 271查看全文
也許你剛踏上營銷的道路，對于如何走好這條路你眼前是一片茫然；也許你因每天沒完沒了拜訪客戶而感到疲乏。目前對于營銷工作者來說，從來都沒有哪一本營銷書籍可以成為“圣經(jīng)”，但我們依然可以在別人的營銷故事或者營銷理論里，找到走完營銷路的無數(shù)捷徑和無限智慧。當你讀完這篇文章后能讓你在感覺疲乏的時候找到一點...
侯定文 403查看全文
成功的經(jīng)銷商各有各的特色，失敗的經(jīng)銷商卻擁有很多相同的地方，它們沒有業(yè)務隊伍，沒有信息功能，沒有管理功能，沒有長遠打算，不能正確處理和企業(yè)的關系。如果經(jīng)銷商不能和廠家建立起健康的關系，就無法發(fā)展。現(xiàn)實中有很多種類的不受廠家歡迎的經(jīng)銷商，讓我們來看看他們的特點?！ √炫⒒ㄐ? 這種類型的經(jīng)銷商...
盧強 181查看全文
品牌建設常被人們認為是企業(yè)的活動，與個人沒有什么關系。然而面對21世紀全球經(jīng)濟發(fā)展，越來越多跨國公司的CEO，由于他們擁有優(yōu)秀的個人品牌，總是使公司員工和顧客感到令人印象深刻、與眾不同。塑造有利于自己的個人品牌，首先需要認識商業(yè)中品牌是如何運作的。多年以來，CEO們在商業(yè)領域創(chuàng)造發(fā)展并成功運用著...
丁家永 193查看全文
案例： 河北的小張是剛畢業(yè)的大專生，他熱愛營銷，近期他應聘到一家銷售公司做一名基層業(yè)務員，公司屬于典型的生產(chǎn)型食品銷售企業(yè)，產(chǎn)品質量良好，銷售部除經(jīng)理及兩名銷售業(yè)績做得不錯的老業(yè)務員外，其余的都是新手。上班的第一天，銷售部經(jīng)理吩咐他們一同進來的五名業(yè)務新手先看看公司產(chǎn)品說明資料和熟悉合同、銷售...
肖飛 161查看全文
“精耕細作”一詞在各種專業(yè)市場管理媒體上頻繁出現(xiàn)，一時間成為企業(yè)營銷政策和方案里點擊率最高的名詞之一?？梢哉f“精耕細作”是今年的一個營銷關鍵詞。眾多的企業(yè)從開始關注通路的競爭到現(xiàn)在逐漸關注終端的競爭，進行深度分銷和區(qū)域市場的精耕細作，開始了新一輪的針對終端的競爭。誰能有效地運作終端，掌控終端，誰...
唐道明 186查看全文
2003年對葡萄酒行業(yè)來說，是個動蕩紛爭的一年，這一年里，中國的葡萄酒行業(yè)經(jīng)歷了“洋垃圾事件”的再次考驗；“解百納”商標不同目的行業(yè)內斗；新興企業(yè)快速分割市場的“低價普及風暴”；挑戰(zhàn)行業(yè)領先地位的側翼戰(zhàn)“產(chǎn)地之爭”；虛無套現(xiàn)的“體驗概念加盟”；以及資本進入行業(yè)攪起的陣陣塵埃。人們不禁要問2004...
朱強 143查看全文
就目前培訓市場的火爆程度來看，可以知道很多企業(yè)把內部培訓，放在重要地位而不是以前的從屬，甚至有些公司建立內部講師制度，把培訓講師的培養(yǎng)，當作大事來抓。但我個人認為企業(yè)建立內部講師隊伍不是個好事，如果思路錯誤，將浪費很多資源?！ ≌f到這里，有人會問：“你郝志強整天在外面給企業(yè)上課，如果企業(yè)的課都讓...
郝志強 172查看全文
提升核心營銷力的關鍵在于企業(yè)供應鏈的變革是否成功，變革的重心就是協(xié)作的原則取代對立的原則，生產(chǎn)導向轉向消費者需求導向，供應鏈將朝著“以消費者為導向”的一體化方向發(fā)展，供應鏈上各個環(huán)節(jié)必須打破企業(yè)邊界，實現(xiàn)跨企業(yè)間的協(xié)作，從而實現(xiàn)供應鏈整體的合作，只有這樣，高效的分銷和配送才有可能實現(xiàn)。 協(xié)作...
吳金河 204查看全文
小霸王VCD為何未成大霸王？ 步步高何必要“后發(fā)制人”？ 裕興科技香港上市憑什么？ 科王的“家庭學?！笔莻€啥東東？ 五年過后，電腦VCD創(chuàng)意人為您揭秘…… 也以此奉獻給我南下打工的第一家公司——中山小霸王。第三卷 電腦VCD策劃方案（原文）——小霸王VCD的市場定位 臺灣著名經(jīng)濟學...
張小虎 266查看全文
小霸王VCD為何未成大霸王？ 步步高何必要“后發(fā)制人”？ 裕興科技香港上市憑什么？ 科王的“家庭學?！笔莻€啥東東？ 五年過后，電腦VCD創(chuàng)意人為您揭秘…… 也以此奉獻給我南下打工的第一家公司——中山小霸王。 第一卷 電腦VCD 我想要告訴你 國內第一家在香港創(chuàng)業(yè)板上市的民營...
張小虎 201查看全文
2000年，廣東部分保健品開始采用終端攔截營銷方式，隨著銷量的迅速提升，這一方式被其它廠家紛紛效仿，一時間，藥店、商場和超市終端攔截風起云涌，到2002年高峰時，甚至一家?guī)资矫椎乃幍昃陀卸畮讉€廠家的促銷員。于是一批只有形式，抓不住終端攔截實質的廠家被市場淘汰出局，或處于半死半活狀態(tài)，應了一句...
劉平 140查看全文
國美格力之爭的實質 “成都事件”引爆了我國最大的空調生產(chǎn)廠家格力與最大的家電零售商國美之爭。表面上，這是廠家與商家的渠道角力，實質上，這是兩種迥異銷售模式的博弈?！ 缿{借巨量訂單，要求廠商向其直接供貨，在價格、付款條件等方面給予特殊待遇，包括海爾、美的在內的絕大部分空調廠家對此都予以合作，...
黃強 201查看全文
歷史似乎命定了中華品牌會受到不同尋常的關注。但2003年對于中華煙來說，在品牌上并無出彩之處，因此，分析“中華”這個品牌，還必須回顧總結其歷史?！ 爸腥A”是如何煉成的？ 新中國成立之初，國家領導人要求生產(chǎn)自己最好的卷煙品牌的指示促生了準中華卷煙品牌的孕育，而在民族情緒空前高漲的1950年，負...
王武偉 235查看全文
一、“體驗經(jīng)濟”的內涵與成功案例 進入網(wǎng)絡經(jīng)濟以來人們都在談論“眼球”問題，所以“注意力經(jīng)濟”是成了表征這一時期的代名詞。然而市場營銷表明，影響消費者的是體驗，而非眼球。這一觀念真正被營銷界意識到是在美國約瑟夫·派恩先生和詹姆斯·吉爾摩先生1999年出版《體驗經(jīng)濟》—書之后的事。該書講述了人類...
丁家永 322查看全文
國家經(jīng)貿委曾提供這樣一組最新數(shù)字：我國中小企業(yè)已經(jīng)超過8000萬家,占全國企業(yè)總數(shù)的99，這些中小企業(yè)不僅本身之間存在激烈的競爭，而且在加入WTO后，外國的中小企業(yè)也對我國市場虎視眈眈。怎么辦？退不是辦法，進又有風險?！ ∽鳛橐幻麪I銷界資深實戰(zhàn)派人士，近幾年來，我們一直專注于中小醫(yī)藥保健品企業(yè)的...
于斐 159查看全文
現(xiàn)在，招商是越來越熱了，許多產(chǎn)品從研發(fā)生產(chǎn)一開始，就想借助全國各區(qū)域經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡資源和資金優(yōu)勢來開拓市場，實現(xiàn)快速鋪貨，占領市場，此舉相比自身來運作要節(jié)省大量的人力、財力、物力。 招商熱的興起，一方面是出于企業(yè)自愿，由于前期研發(fā)投入了大量資金，造成了自身的成本壓力，因此，希望能盡快把項目或...
于斐 306查看全文
消費者行為學認為，人的消費行為是理性和非理性的統(tǒng)一。這一現(xiàn)象在現(xiàn)代經(jīng)濟生活中，越來越受到人們的關注。換言之，感性消費、象征性消費和體驗經(jīng)濟可以說是與之密切相關的經(jīng)濟現(xiàn)象。所以現(xiàn)代營銷中使用消費感性化、個性化或感性消費、情感消費、象征性消費，更容易為人們所接受。 所謂“感性消費”是指消費者在具體...
丁家永 195查看全文
面對當今市場產(chǎn)品或服務的同質化現(xiàn)象，營銷理論界提出了一個全新的經(jīng)營觀念——體驗營銷。這一觀念也是消費理念與消費方式變化的結果。據(jù)“新世紀中國消費趨勢的調查報告”（2003）中的調查表明：中國人的消費與生活方式正在向自我發(fā)展型轉變。追求時尚與形象、展現(xiàn)自我個性與發(fā)展自我逐漸成為新一代消費者的愿望與...
丁家永 350查看全文
70年代由艾·里斯(AL Rise)和杰克·特勞特(JackTrout)提出“定位”(Poitioning)概念，在國外已被認為是進行品牌定位的最基本的方法之一?！ ∷^“定位”，就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在的顧客心中，或者說是用廣告為產(chǎn)品在消費者的心中找出一個位置。這個位置一旦確立起來，就會使...
曾祥文 508查看全文
一、化妝品業(yè)，中國最早引進“連鎖專賣”經(jīng)營體系的行業(yè)之一應該說，化妝品業(yè)是中國最早引進“連鎖專賣”經(jīng)營體系的行業(yè)之一。如自然美國際事業(yè)集團在1984年就創(chuàng)立了連鎖系統(tǒng)，柔婷也從95年開始涉足美容院連鎖經(jīng)營模式，目前都建立了比較完備的連鎖體系并取得了不錯的經(jīng)營業(yè)績。如今，自然美在大陸的加盟連鎖店已...
易秀峰 141查看全文
系列專題：區(qū)域經(jīng)理成長錄 易秀峰，2003年度《醫(yī)學美學美容》雜志社“高瞻遠矚”獎獲得者，現(xiàn)為廣州某化妝品公司市場總監(jiān)。曾在《銷售與市場·渠道版》《醫(yī)學美學美容》《中國美容時尚報》《中國科學美容》《商業(yè)時代》《中國商報》《美容院》《美容商》《新美容》《連鎖與特許》《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表營銷、...
易秀峰 163查看全文
保健品行業(yè)的高利潤已是眾所周知，許多企業(yè)往往把它視作快速嬴錢的手段與工具，事實上，史玉柱通過腦白金的市場運作而一朝翻身，揚眉吐氣，其積累財富之多，整合資源之快，無不給眾多的保健品企業(yè)帶來了樣板效應。真可謂，天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。那么，對于眾多有興趣切入保健行業(yè)的企業(yè)來說，你明白自...
于斐 154查看全文
隨著中國加入WTO，全球經(jīng)濟一體化成為必然現(xiàn)實，市場競爭日趨白熱化多元化。當前，在銷售渠道網(wǎng)絡形成一定規(guī)模優(yōu)勢后，產(chǎn)品如何通過直接有效的傳播途徑吸引聚擾消費注意力，更好的謀求生存空間，在迅捷占領市場的同時求得份額提升，終端工作便成為事關銷售優(yōu)劣的晴雨表?！ ∥覀兯f的終端工作，其實就是銷售渠道的...
于斐 242查看全文
多元發(fā)展的市場格局，競爭激烈的諸侯奮爭，使得作為經(jīng)濟單位的企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，在當前有限的通路渠道和零售終端成為實現(xiàn)產(chǎn)品價值社會化的基本要素之后，一個企業(yè)如何另辟蹊徑、獨樹一幟，并最終在市場中出奇制勝。營銷手段的選擇就成為尋求突破的方向。 在當前營銷形式的多樣化中，其戰(zhàn)術恰到好處的布局、組...