原野 老師
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2005年，“和諧”成了我們社會發(fā)展的主題?！ ∽鳛樯鐣茖W(xué)的一種，品牌亦如此。一個經(jīng)得起推敲的品牌應(yīng)該是內(nèi)在支撐和外在釋放的協(xié)調(diào)、內(nèi)涵概念與外延表現(xiàn)的和諧統(tǒng)一?！ ?004年，五糧液旗下的一個新的中高端子品牌——錦上添花，這一以情感定位的中高端白酒，如同五糧液的一帆風(fēng)順、鵬程萬里、一馬當(dāng)先...
朱玉增 215查看全文
奧美品牌360度管家最根本的一個理念，認(rèn)為品牌不是單獨存在的，而是立體的，有六大資產(chǎn)。 首先是產(chǎn)品，產(chǎn)品是根本，所以我們在做品牌掃描時，第一個要看的就是產(chǎn)品。不光是作為產(chǎn)品的擁有者企業(yè)要看產(chǎn)品，我們在為企業(yè)建立品牌時也是首先要看產(chǎn)品，看產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢是什么，產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)如何，價格如何，產(chǎn)...
董華 141查看全文
Three Keys to Building Super Jewelry Brands題記：工欲善其事，必先利其器。——《論語·衛(wèi)靈公》前言： 品牌即是顧客心中價值和利益的體現(xiàn)。 對于加盟連鎖公司來說，顧客分為終端顧客即消費者和渠道顧客即加盟商。首先，珠寶品牌必須打造消費者心目中的“服務(wù)品牌”和“款...
陳國華 169查看全文
隨著食品行業(yè)銷售渠道的下沉和相互擠壓，價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)以及終端攔截等等這些殺傷力最強(qiáng)、見效最快的打壓手段，往往會被一些企業(yè)作為參與爭奪市場份額的有力“武器”所采用，這時，白熱化的市場往往呈現(xiàn)出刀光劍影、你來我往的打斗局面。對此，作為企業(yè)，是針鋒相對，以牙還牙？還是迂回出擊，以退為進(jìn)？不同的企業(yè)會有...
崔自三 182查看全文
樣板市場，也稱為企業(yè)的“臉面”市場，或者說是“窗口”市場，通過樣板市場的打造，不僅可以全面展示一個企業(yè)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實力和超前的運作思路，而且，企業(yè)還可以借助樣板市場的力量，起到“星星之火，可以燎原”的影響和帶動作用，因此，樣板市場的打造，是企業(yè)快速成長的“起跳板”，也是其發(fā)展過程中的必然選擇。但企...
崔自三 161查看全文
縣鄉(xiāng)市場經(jīng)銷商的管理向來是個難題，之所以這樣說，是因為：1、縣鄉(xiāng)市場經(jīng)銷商的自身文化素質(zhì)一般不高，接受先進(jìn)經(jīng)營管理思想往往較為滯后。2、這些經(jīng)銷商大多都是20世紀(jì)八、九十年代起家的“暴發(fā)戶”，受傳統(tǒng)經(jīng)營觀念和先入為主的影響，他們往往自以為是，廠家一般較難駕馭。 但縣級經(jīng)銷商是一支日益活躍的銷售...
崔自三 202查看全文
二三級市場的開發(fā)與維護(hù)，實質(zhì)上是市場銷售重心的下移，也是精細(xì)化營銷在市場上的具體體現(xiàn)。但其運作，必將帶來管理成本的大幅增加，具體表現(xiàn)為：人員的增加必然帶來的人員費用的增加；對渠道的多重開發(fā)與維護(hù)必將帶來的促銷、推廣成本的增加；將產(chǎn)品分流到二三級市場必然帶來的物流費用的增加等等，這些都促使企業(yè)運作...
崔自三 268查看全文
隨著市場競爭的日益加劇，人才的培養(yǎng)與素質(zhì)的提升被日漸提上企業(yè)的日程，而作為打造優(yōu)秀、高效營銷員工隊伍重要手段之一的培訓(xùn)，也被越來越多地廣泛運用。從市場上近兩年如雨后春筍般涌現(xiàn)出來的諸多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來看，我們即可領(lǐng)會其中的魅力與奧妙。那么，企業(yè)應(yīng)該如何合理地進(jìn)行銷售系統(tǒng)的培訓(xùn)規(guī)劃，又該如何進(jìn)行有效的實...
崔自三 129查看全文
中小企業(yè)由于自身資源的局限性，往往在營銷培訓(xùn)方面缺乏系統(tǒng)、全面的整體規(guī)劃，其培訓(xùn)要么是急功近利，功利性太強(qiáng)；要么是蜻蜓點水，流于形式。急功近利的培訓(xùn)結(jié)果是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”，顧頭不顧尾，沒有傳承性；蜻蜓點水式的培訓(xùn)結(jié)果是“淺嘗輒止”、“雨過地皮濕”，缺乏系統(tǒng)性、深入性，培訓(xùn)不能真正地落到實處...
崔自三 132查看全文
05年8月底9月初，筆者一行三人對整個河南十八個地市進(jìn)行了市場走訪與調(diào)研，綜合近半個月來的走訪狀況，針對目前河南方便面市場普遍存在的共性問題及未來市場走向發(fā)表一下自己的見解和看法，以備方便面行業(yè)同仁參考?！ ∫弧?行業(yè)趨勢 綜合河南市場方便面行業(yè)運行狀況，可以發(fā)現(xiàn)如下的方便面行業(yè)發(fā)展趨勢： ...
崔自三 307查看全文
中國已經(jīng)進(jìn)入后WTO時代，隨著我國大型零售終端的對外開放，作為一線城市面臨“千軍萬馬過獨木橋”的通路擠壓態(tài)勢，因此，渠道下沉，搶占更多的二、三線市場，實現(xiàn)產(chǎn)品的最大化覆蓋，已成為各廠家的普遍共識。但作為二、三線市場的地級、縣級市場，它不同于作為省會城市的一線市場，它有其自身的特征與屬性，因此，根...
崔自三 343查看全文
系列專題：團(tuán)購模式研究 當(dāng)前，隨著團(tuán)購渠道開拓方式的日益雷同化，團(tuán)購創(chuàng)新的話題又被提上日程，因此，如何通過團(tuán)購渠道的創(chuàng)新以及模式的創(chuàng)新，來更好地開展團(tuán)購工作，從而占領(lǐng)更大的團(tuán)購市場份額，是當(dāng)今團(tuán)購企業(yè)聚焦的營銷重點之一。那么，團(tuán)購企業(yè)應(yīng)該如何來構(gòu)建自己的團(tuán)購營銷新體系呢？本文通過兩個案例，來具體闡...
崔自三 121查看全文
系列專題：團(tuán)購模式研究 團(tuán)購的開發(fā)成敗，在很大程度上體現(xiàn)了團(tuán)購人員綜合素質(zhì)的高低。而團(tuán)購作為典型的“一對一”營銷，也確實是一項“眼力活”，它需要從業(yè)人員“到什么山，唱什么歌”，“見什么人說什么話”；善于察言觀色，長于“見風(fēng)使舵”，只有關(guān)注了團(tuán)購的操作細(xì)節(jié)，注重了團(tuán)購的開發(fā)技巧，團(tuán)購工作才能實現(xiàn)關(guān)鍵...
崔自三 147查看全文
系列專題：團(tuán)購模式研究 團(tuán)購，作為一種特殊的銷售渠道，也是需要講求規(guī)劃與實施、策略與方法的。團(tuán)購中，營銷組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定與運用，將使團(tuán)購工作“妙筆生花，“左右逢源”，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補(bǔ)短，相得益彰；相反，團(tuán)購策略的“破綻百出”,缺乏戰(zhàn)略眼光，追求短期利益等等，也將會使團(tuán)購企業(yè)“禍起蕭...
崔自三 159查看全文
2005年6月1日至3日，筆者以安陽健豐食品有限公司企劃和營運總監(jiān)的雙重身份，組織了一場對新入職營銷人員的別開生面的培訓(xùn)，由于這次培訓(xùn)準(zhǔn)備充分，組織得力，而且形式新穎，多種培訓(xùn)方式并舉，因此，場面反響熱烈，盛況空前，取得了較為理想的培訓(xùn)效果，現(xiàn)予以歸納，以與營銷培訓(xùn)界的同仁共勉?！ 〈蚱茍员?，團(tuán)隊...
崔自三 157查看全文
2003年，是A酒公司較為艱難的一年，因為在這一年，A酒公司不僅面臨原酒漲價、運費增加等不可抗逆的外部因素，更為致命的是，由于A酒定位為中低端產(chǎn)品，運營成本的大幅增加，致使企業(yè)沒有了利潤，相應(yīng)地，也缺乏合理的市場操作空間，市場的各項支持更是難以為繼，而營銷人員也由于以上種種原因?qū)е落N量不斷下滑，...
崔自三 138查看全文
系列專題：團(tuán)購模式研究 團(tuán)購，簡言之，就是團(tuán)體購買，或集體訂購，是一種有別于傳統(tǒng)通路的特殊銷售渠道。隨著目前市場競爭的日益慘烈和白熱化，團(tuán)購，作為一種低成本運作的銷售模式，將越來越受到各廠商的重視和青睞。那么，應(yīng)該如何來開拓團(tuán)購客戶呢，開發(fā)團(tuán)購客戶要做好哪些先期工作？ 第一步 詳細(xì)的市場調(diào)研 ...
崔自三 161查看全文
定位營銷是中國式營銷在本土發(fā)展二十年來，經(jīng)過激烈市場競爭的洗禮，而理性回歸的一種歷程見證，是中國營銷在經(jīng)歷了大規(guī)模的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等等一系列無序、慘烈的消耗戰(zhàn)之后，而出現(xiàn)的營銷史上的又一次的超越與提升。定位營銷的“橫空出世”，既是“時事造英雄”、迎合時代與市場的產(chǎn)物，同時，又是順...
崔自三 141查看全文
2005年4月份，也就是在方便面行業(yè)“青黃不接”的時候，王斌被作為河南省十佳方便面企業(yè)之一的某面業(yè)公司營銷中心派到了豫東B市去做市場的前期調(diào)研與開發(fā)工作，而這個市場是該面業(yè)公司決定拿下的“熱山芋”，之所以說它熱，不僅因為該市場競爭白熱化，市場操作空間巨大，而且也是該公司營銷中心所一直關(guān)注，但換了...
崔自三 225查看全文
雪洋食品是河南省面業(yè)十佳企業(yè)，這個企業(yè)的前身是一個賬面上僅有8.4元，但卻負(fù)債20余萬元的街道小廠，然而今天，該企業(yè)卻發(fā)展到占地138畝，年產(chǎn)值數(shù)億元，并同時擁有數(shù)十條現(xiàn)代化的方便面和飲料生產(chǎn)線的大型食品企業(yè)，其產(chǎn)品暢銷國內(nèi)十余個省市，其市場、渠道的準(zhǔn)確定位，還一度讓企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的良...
崔自三 146查看全文
系列專題：旺季營銷 現(xiàn)在是飲料旺季，可筆者經(jīng)過一家飲品公司時，卻發(fā)現(xiàn)了一個令人吃驚的現(xiàn)象，諾大的廠區(qū)，卻quot;門前冷落鞍馬稀quot;，沒有車輛，沒有人流，一片冷清落寞的景象，相比于其他一些飲料生產(chǎn)廠家此刻的熙來攘往，客流如織，簡直是天壤之別，此情此景，真讓人嘆為觀止，驚訝不已。 夏季是飲料...
崔自三 309查看全文
4月份，是瓶裝純凈水淡旺季明顯交替的過渡月份，然而就是在這個“青黃不接”的4月里，嘉利食品公司卻迎來了2005年入春以來的第一場銷售熱潮，在省會C市的直鋪行動中，嘉利公司的瓶裝水共實現(xiàn)銷售額170余萬元，目標(biāo)達(dá)成率158，取得了令人矚目的銷售佳績。那么，嘉利食品公司是如何實現(xiàn)初戰(zhàn)告捷“開門紅”的...
崔自三 113查看全文
成功有其方法，失敗有其原因。營銷人員的目標(biāo)達(dá)成亦是如此。一個企業(yè)的銷售指標(biāo)能否保質(zhì)保量的完成，事關(guān)企業(yè)的發(fā)展大計，牽涉到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃能否順利實現(xiàn)，也是企業(yè)月度、年度指標(biāo)能否順利分解的堅實物質(zhì)基礎(chǔ)。影響和阻礙目標(biāo)達(dá)成的因素可謂很多，本文從目標(biāo)設(shè)定、薪酬設(shè)計、營銷管理、培訓(xùn)機(jī)制、營銷執(zhí)行的層面，...
崔自三 142查看全文
企業(yè)，你有真正的文化嗎？ 這是一個多元化的時代，企業(yè)文化也是這樣，以至有文化和沒文化之間好象已經(jīng)沒有了區(qū)別，悲觀主義者說我們正在步入一個文化的沙漠，樂觀主義者說我們正在進(jìn)入一個文化的叢林。實際上，正是由于這種有沒有文化和企業(yè)文化差異的觀念才會使持有悲觀企業(yè)文化者感覺到了前所未有的孤立，企業(yè)人沒有精...
王運啟 373查看全文
在正常的市場競爭中，只要有多家競爭，就一定有個行業(yè)價格，這個價格不是某個企業(yè)單方?jīng)Q定的，而是多家企業(yè)搏弈而形成的，由賣方的供應(yīng)程度，買方的需求程度，競爭的激烈程度決定，簡單地來說由三個因素決定價格：供給、需求、競爭，這已經(jīng)成為了常識?！ 〉谑袌錾希覀兟牭胶芏嗥髽I(yè)聲稱“只賺取合理的利潤，超過某...
郝志強(qiáng) 154查看全文
什么是老板？老板是資本的所有者，或是資本的代言人，這是常規(guī)的定義。有三種老板的另類定義，老板是老是拍板的人，老板是老是叫板的人，老板是老是板臉的人。很多老板很聰明，簡直是眼觀六路，耳聽八方，他們對本行業(yè)非常精通，面對問題，敢于和善于做出拍板決斷，所以是老是拍板的人。在面對社會不公，面對下屬的叛變...
郝志強(qiáng) 220查看全文
有人說世界上最難的事情有兩件，第一件是把自己的想法，從自己的腦袋里灌輸?shù)絼e人的腦袋里；另一件是把別人的錢，從別人的腰包里掏出來，裝在自己的腰包里。事實如何呢？我看大致上這個說法是正確的。對外的營銷在企業(yè)里是最難的工作，營銷無非是把別人的錢賺回來而已，對內(nèi)的管理，也無非是改變一些人的觀念而已，所以...
郝志強(qiáng) 167查看全文
做為管理者，如何看待和上司、同僚、下屬的關(guān)系，決定了他能否做好本職工作。西方的管理里說管理者要寬宏大度、要贊美員工、要公開公正公平、要實行透明管理，甚至有所謂的“金魚缸”的管理原則。可是在企業(yè)管理的實踐中，大多本土管理者正好相反，他們經(jīng)常折磨下屬、批評下屬、不透明管理。難道本土的管理者做錯了嗎？...
郝志強(qiáng) 240查看全文
在培訓(xùn)市場上，有不同風(fēng)格的講師，也有不同種類的課程，有的課程是講師自己開發(fā)的，有的課程是代理國外的，也有的課程是企業(yè)自行設(shè)計的。課程設(shè)計是培訓(xùn)的第一步，用不同方式設(shè)計的課程，講師的講法是不同的，最后的培訓(xùn)效果也是不同的。就象劇本決定了一出戲一樣，課程設(shè)計是培訓(xùn)的第一步，也決定了課程的效果。那如何...
郝志強(qiáng) 150查看全文
優(yōu)秀的高層經(jīng)理，不是整天坐在辦公室里“運籌帷幄”，而是要經(jīng)常深入基層，檢查市場一線的狀況。從高層出臺的銷售政策，只有落實在每一個終端，才有效果，否則就只是浪費公司的資源。高層也只有了解到終端的信息和動態(tài)，才好指導(dǎo)基層的工作，樹立管理者的權(quán)威?！ ∧歉邔拥浇K端做簡單的拜訪，到底要看什么？如何簡單地...