閆治民 老師
- 所在地區(qū)： 河南 鄭州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售技巧
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章 大客戶營(yíng)銷概述 一、什么是大客戶 二、什么是大客戶營(yíng)銷 三、大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來分析 案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆 四、大客戶銷售流程七個(gè)階段： 1.客戶開發(fā)階段 2.項(xiàng)目溝通階段 3.項(xiàng)目提案階段 4.項(xiàng)目投標(biāo)階段 5.項(xiàng)目談判階段 6.項(xiàng)目實(shí)施階段 7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段 五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟 1.電話邀約 2.客戶拜訪 3.初步方案 4.細(xì)節(jié)交流 5.框架性需求確認(rèn) 6.項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)） 7.項(xiàng)目談判 8.簽訂合約 9.項(xiàng)目實(shí)施 10.項(xiàng)目驗(yàn)收 第二章 質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通 一、目標(biāo)客戶的選擇與分析 1.目標(biāo)客戶選擇的途徑 2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn) 3
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章企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述一、企業(yè)戰(zhàn)略的概念二、企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)層次三、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的主要內(nèi)容1、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)的使命2、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位（SBU）3、規(guī)劃投資組合（業(yè)務(wù)范圍）4、規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略四、現(xiàn)代企業(yè)為什么需要營(yíng)銷戰(zhàn)略五、營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)生背景：1.需求結(jié)構(gòu)急劇變化；2.科技進(jìn)步神速；3.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；4.社會(huì)、政府和顧客對(duì)企業(yè)的要求和限制提高；5.資源短缺和突發(fā)事件不斷出現(xiàn)。六、營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是什么1.營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的總體的、全局的、動(dòng)態(tài)的和長(zhǎng)期的謀劃。2.營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是企業(yè)在資源配置的基礎(chǔ)上發(fā)展其核心能力的過程。七、企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系案例：海爾的戰(zhàn)略－國(guó)際化營(yíng)銷選
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章 營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng) 一、營(yíng)銷人員的職業(yè)定位1.賣方導(dǎo)向－－買方導(dǎo)向2.產(chǎn)品導(dǎo)向－－營(yíng)銷導(dǎo)向3.銷售人員－－營(yíng)銷人員4.營(yíng)銷首先是一門技術(shù)，其次才是一門藝術(shù)二、優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職業(yè)素養(yǎng)1.營(yíng)銷人員性格類型分析2.優(yōu)秀人員素質(zhì)要求3.培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則4.面對(duì)失敗的5種態(tài)度5.優(yōu)秀營(yíng)銷人員的十種能力產(chǎn)品能力調(diào)研能力溝通能力策劃能力管理能力協(xié)調(diào)能力團(tuán)隊(duì)能力公關(guān)能力服務(wù)能力培訓(xùn)能力6、克服常見的不良習(xí)慣7、營(yíng)銷人員的自我塑造效果 = （技能 知識(shí)） 態(tài)度三、營(yíng)銷人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營(yíng)銷理論1.4P理論與實(shí)踐2.戰(zhàn)略4P3.4C理論與實(shí)踐4.4R理論四、營(yíng)銷人員必須靈活運(yùn)用的營(yíng)銷管理工具
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章 企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷導(dǎo)論 一、企業(yè)戰(zhàn)略的概念二、企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)層次三、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的主要內(nèi)容1、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)的使命2、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位（SBU）3、規(guī)劃投資組合（業(yè)務(wù)范圍）4、規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略四、現(xiàn)代企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略營(yíng)銷五、戰(zhàn)略營(yíng)銷產(chǎn)生背景：需求結(jié)構(gòu)急劇變化；科技進(jìn)步神速；國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；社會(huì)、政府和顧客對(duì)企業(yè)的要求和限制提高；資源短缺和突發(fā)事件不斷出現(xiàn)。六、戰(zhàn)略營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是什么戰(zhàn)略營(yíng)銷是指企業(yè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的總體的、全局的、動(dòng)態(tài)的和長(zhǎng)期的謀劃。戰(zhàn)略營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是企業(yè)在資源配置的基礎(chǔ)上發(fā)展其核心能力的過程。七、企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系案例：海爾的戰(zhàn)略－國(guó)際化營(yíng)銷選擇戰(zhàn)略第二章 戰(zhàn)略營(yíng)銷管
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章營(yíng)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練 一、什么是職業(yè)化二、職業(yè)化的三個(gè)基本點(diǎn)三、營(yíng)銷人員職業(yè)化作用1.決策－－做正確的事；2.執(zhí)行－－正確地做事；3.操作－－把事做正確四、職業(yè)營(yíng)銷人員三種類型1.恐龍型2.小媳婦型3.奴才型五、職業(yè)化營(yíng)銷人員內(nèi)容1.職業(yè)品德2.職業(yè)精神3.職業(yè)素養(yǎng)4.職業(yè)技能六、職業(yè)化營(yíng)銷人員的特點(diǎn)1.智力2.監(jiān)督力3.自信4.積極主動(dòng)5.果決七、營(yíng)銷人員的四種類型分析1.有意愿有能力2.有意愿無能力3.無意愿無能力4.無意愿有能力八、樹立正確的職業(yè)定位九、營(yíng)銷應(yīng)具備的職業(yè)觀念十、營(yíng)銷人員職責(zé)與素質(zhì)要求1、營(yíng)銷工作5項(xiàng)基本原則2、營(yíng)銷員5大職責(zé)3、營(yíng)銷需要的3項(xiàng)素質(zhì)4、體現(xiàn)優(yōu)秀營(yíng)銷素質(zhì)
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部分 客戶導(dǎo)向型時(shí)代的營(yíng)銷 一、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段二、客戶導(dǎo)向型時(shí)代的營(yíng)銷特征三、客戶導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷的需要四、4C4R經(jīng)典營(yíng)銷理論對(duì)客戶導(dǎo)向時(shí)代的指導(dǎo)意義五、全員營(yíng)銷理念及內(nèi)涵第二部分 消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為的分析 一、客戶消費(fèi)心理與行為概述二、客戶知覺與學(xué)習(xí)心理三、客戶動(dòng)機(jī)與決策心理四、人格特性與客戶行為五、客戶態(tài)度形成與轉(zhuǎn)變六、品牌構(gòu)建與客戶行為第三部分 基于顧客需求的市場(chǎng)開發(fā)策略 一、戰(zhàn)略4P工具在市場(chǎng)開發(fā)中的運(yùn)用1.市場(chǎng)調(diào)查2.市場(chǎng)細(xì)分3.目標(biāo)市場(chǎng)4.市場(chǎng)定位二、4P理論與市場(chǎng)開發(fā)實(shí)踐1、產(chǎn)品(Product)開發(fā)2、價(jià)格(Price)策略3、渠道(Place)設(shè)計(jì)與開發(fā)4、促銷(p