卓越的工業(yè)產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)技能訓練營

**章  營銷人員職業(yè)素養(yǎng)

一、營銷人員的職業(yè)定位

1.賣方導向－－買方導向

2.產(chǎn)品導向－－營銷導向

3.銷售人員－－營銷人員

4.營銷首先是一門技術，其次才是一門藝術

二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)

1.營銷人員性格類型分析

2.優(yōu)秀人員素質要求

3.培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則

4.面對失敗的5種態(tài)度

5.優(yōu)秀營銷人員的十種能力

產(chǎn)品能力

調研能力

溝通能力

策劃能力

管理能力

協(xié)調能力

團隊能力

公關能力

服務能力

培訓能力

6、克服常見的不良習慣

7、營銷人員的自我塑造

效果  =  （技能    知識）* 態(tài)度

三、營銷人員必須靈活運用的基礎營銷理論

1.4P理論與實踐

2.戰(zhàn)略4P

3.4C理論與實踐

4.4R理論

四、營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具

1、市場競爭戰(zhàn)略

練習：根據(jù)本公司或自己所負責的區(qū)域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰(zhàn)略

目標管理之SMART原則

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

3、時間管理之－－第二象限管理法

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

4、產(chǎn)品生命周期管理

5、波士頓矩陣組合法

6、SWOT分析法

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區(qū)域市場進行分析，并提出對策

7、PDCA管理循環(huán)管理法

練習：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析

五、營銷人員的職業(yè)形象

第二章 質量型大客戶的開發(fā)和溝通

一、目標客戶的選擇與分析

1.目標客戶選擇的途徑

2.質量型目標客戶標準

3.目標客戶的價值評估

二、分析客戶內部的組織結構

1.客戶內部組織結構形式

2.客戶內部業(yè)務流程模式

3.鎖定并接近關鍵決策人

三、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

2、拜訪客戶的準備

觀念上的準備

行動上的準備

3、訪問目標的確定

4、訪前計劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法

6、接近客戶的5個有效方法

問題接近法、

介紹接近法、

利益接近法、

送禮接近法、

贊美接近法。

7、拜訪客戶的佳時間

8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪

四、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

分析型

知名型

合群型

表現(xiàn)型

4、客戶溝通的開場技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

6、客戶關系發(fā)展流程

7、如何建立互信關系

情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

第三章　如何實現(xiàn)高效的談判策略

一、談判定義

二、談判的特征

1、了解認同

2、利益交叉

3、雙贏結果

4、交易實施

5、利益滿足

三、談判的原則

1、策略性

2、互利性

3、雙贏性

4、合法性

5、交易性

四、談判的六個階段

五、談判的內容

六、談判的準備

1、談判模型設計

2、談判準備事項

3、優(yōu)秀談判人員的素質要求

七、談判中的應變策略

八、談判的5W2H模式

九、與談判的注意事項

十、談判讓步十六招

十一、如何打破談判僵局

十二、解決談判分歧的五種方法

十三、客戶合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號

情景模擬：談判過程對抗演練

第四章    客戶異議處理技巧

一、客戶異議解讀

1、客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不

2、客戶對你的產(chǎn)品有渴望

3、客戶不知道這樣做對不對

4、客戶需要更多的信息或說服工作

二、客戶的四類拒絕

1、條件－妨礙客戶合作的真正原因

2、借口－客戶不想買的理由

3、直接說不－要想成交非常困難

4、異議－是對更多信息的委婉請求

三、處理異議的基本觀念

1、不可失望、放棄或投降

2、促成贏/贏，不可打倒客戶

3、讓客戶坦開胸襟樂意溝通

4、耐心聆聽，探詢真正原因

四、處理異議的基本程序

五、處理異議的基礎

1、熟悉自己的公司（作風、規(guī)定、宗旨）

2、熟悉自己的產(chǎn)品（技術標準、特性）

3、熟悉你的客戶（性格、特點、愛好）

4、熟悉競爭品牌（特性、價格、物流）

5.、熟悉產(chǎn)品市場（潛力、習慣、特點）

六、處理異議營銷人員常見的缺點

1、不熟悉自己的產(chǎn)品

2、只講不聽，不讓客戶講

3、喜歡駁倒客戶

七、處理異議的常用策略

第五章    卓越的客情關系管理技巧

一、客戶關系的現(xiàn)狀

1.對立型；

2.主仆型；

3.松散型；

4.雙贏型。

討論：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？

二、我們與客戶到底是什么關系？

三、客戶關系的核心是利益而不是友情！

四、擺正我們與客戶的關系；

討論：業(yè)務員和客戶是什么關系？

1、買賣關系？

2、上帝關系？

3、魚水關系？

4、利益關系？

五、客戶關系的四個層次

1.親密關系；

2.面對面關系；

3.品牌關系；

4.疏遠關系；

六、客戶關系管理目的分析

雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏的具有強大競爭力的客戶關系。

七、客戶關系管理的主體

（1）主體：制造商

（2）從體：客戶

（3）營銷人員在客戶關系管理中的角色

八、提升客戶關系的策略

1、開展服務營銷，全方位服務客戶業(yè)務發(fā)展。

2、開展營銷，幫助客戶答疑解惑，做”問不倒“式營銷人員。

3、開展教練式營銷，全面提升客戶市場運營能力。

4、開展人性化營銷，建立以信任和雙贏為基礎的忠誠情感。

案例：為客戶提供增值服務增進客戶關系

閆治民老師的其它課程