以深度分銷為核心的營銷渠道創(chuàng)新策略

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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以深度分銷為核心的營銷渠道創(chuàng)新策略詳細內(nèi)容

以深度分銷為核心的營銷渠道創(chuàng)新策略
　　**章深度分銷營銷模式管理策略
　　一、關(guān)于深度分銷正確認識
　　1.深度分銷的概念
　　2.深度分銷模式特點
　　3.深度分銷的優(yōu)點
　　4.深度分銷的誤區(qū)
　　二、行業(yè)深度分銷意義
　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力
　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通
　　3.提升品牌影響力和忠誠度
　　4.提升競爭壁壘和營銷效益
　　三、適合深度分銷的市場條件
　　1.品牌成熟度高
　　2.市場需求量高
　　3.品牌的影響力
　　4.經(jīng)銷商的配合
　　5.企業(yè)的執(zhí)行力
　　四、設(shè)計深度分銷系統(tǒng)六步法則
　　1.定區(qū)域重點市場法則
　　2.定核心客戶法則
　　3.定主導(dǎo)產(chǎn)品法則
　　4.定通路價差法則
　　5.定組織結(jié)構(gòu)法則
　　6.定通路實施法則
　　五、深度分銷管理深度六個層次
　　1.對分銷網(wǎng)絡(luò)層次的管理
　　2.對分銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的管理
　　3.對分銷通路利潤的管理
　　4.對分銷組織結(jié)構(gòu)的管理
　　5.對分銷業(yè)務(wù)過程的管理
　　6.對分銷后勤支持的管理
　　六、深度分銷的客戶規(guī)劃策略
　　1.首先梳理出核心客戶
　　2.鎖定核心終端商
　　3.客戶組合層次
　　4.渠道成員關(guān)系
　　5.產(chǎn)品組合策略
　　七、深度分銷的產(chǎn)品規(guī)劃策略
　　1.產(chǎn)品的層次關(guān)系
　　2.產(chǎn)品的新老搭配
　　3.產(chǎn)品要有差異化
　　4.產(chǎn)品要有群合力
　　八、深度分銷的價格規(guī)劃策略
　　1.高質(zhì)高價的策略
　　2.合理的渠道價差
　　3.高效的促銷策略
　　九、深度分銷的執(zhí)行力策略
　　1.建設(shè)高效組織體系
　　2.明確廠商的責(zé)權(quán)利
　　3.高效營銷團隊成員
　　4.規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程
　　5.規(guī)范管理制度體系
　　6.規(guī)劃業(yè)務(wù)考核體系
　　7.嚴格市場保護秩序
　　第二章 深度分銷營銷渠道創(chuàng)新策略
　　一、深度分銷渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新策略
　　1.傳統(tǒng)渠道的變革
　　2.企業(yè)自建設(shè)渠道
　　3.混合式模式模式
　　4.案例分析：金星深度分銷辦事處渠道模式
　　辦事處有三種不同的渠道模式應(yīng)用分析：
　　統(tǒng)管式
　　并存式
　　依附式
　　辦事處渠道模式管理制度與表單
　　區(qū)域市場組織機構(gòu)設(shè)置
　　區(qū)域市場深度營銷管理制度
　　業(yè)務(wù)主管工作標準考核辦法
　　分銷員工作標準考核辦法
　　終端檔案表
　　區(qū)域市場開發(fā)月度任務(wù)分解表
　　銷售日報表
　　流動服務(wù)車輛派遣單
　　區(qū)域市場營銷工作督察表
　　業(yè)務(wù)主管工作月報表
　　5、案例分析：雪花啤酒深度分銷模式分析
　　二、深度分銷的渠道關(guān)系創(chuàng)新策略
　　1.對渠道關(guān)系管理的正確理解
　　2.行業(yè)渠道關(guān)系的現(xiàn)狀
　　3.重視和加強渠道關(guān)系管理創(chuàng)新必要性
　　4.渠道關(guān)系管理策略
　　1）、經(jīng)營管理
　　檔案管理
　　流程管理
　　團隊管理
　　績效管理
　　財務(wù)管理
　　產(chǎn)品管理
　　物流管理
　　2）、市場管理
　　價格管理
　　區(qū)域管理
　　終端管理
　　物流管理
　　產(chǎn)品管理
　　促銷管理
　　品牌傳播
　　信息管理
　　3）、市場秩序管理策略
　　高效的市場管理的前提：
　　市場管理的四個重要內(nèi)容：
　　區(qū)域市場管理措
　　5.為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)
　　體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
　　市場信息共享
　　市場開發(fā)
　　售后服務(wù)
　　能力提升
　　6、加強客情關(guān)系，密切雙方感情。
　　關(guān)于客情關(guān)系的正確理解
　　加強客情關(guān)系的具體方法：
　　7、經(jīng)銷商能力提升策略
　　快速消費品行業(yè)經(jīng)銷商現(xiàn)狀
　　提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本
　　經(jīng)銷商要實現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變
　　經(jīng)銷商的發(fā)展分類
　　提升經(jīng)銷商經(jīng)營能力策略
　　做好經(jīng)銷商的四個一工程建設(shè)
　　公司化－－經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新
　　第三章 深度分銷的品牌深度營銷策略
　　一、營銷新環(huán)境分析
　　1.品牌競爭成為主流趨勢
　　2.顧客品牌選擇能力趨強
　　3.渠道為王時代已經(jīng)過去
　　4.進入渠道 品牌營銷時代
　　5.深度分銷轉(zhuǎn)向深度營銷
　　二、深度分銷體系中營銷渠道應(yīng)具有哪些職能
　　1.分銷職能
　　2.凝聚職能
　　3.壁壘職能
　　4.傳播職能
　　三、國內(nèi)知名品牌深度品牌營銷案例分析
　　第四章深度分銷的終端管理策略
　　一、深度分銷模式下的終端七大作用
　　1.分銷的作用
　　2.溝通的傳播
　　3.促銷的作用
　　4.信息的作用
　　5.競爭的作用
　　6.凝聚的作用
　　7.忠誠的作用
　　二、終端營銷流程
　　1.市場調(diào)研（市場調(diào)查、目標終端確定）
　　2.終端開發(fā)（拜訪、溝通與談判）
　　3.終端鋪貨（產(chǎn)品設(shè)計、鋪貨）
　　4.終端銷量提升（促銷、品牌傳播）
　　5.終端管理與服務(wù)（管理、服務(wù)）
　　6.終端評估。

 

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