客戶溝通與談判實戰(zhàn)策略

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
    課程咨詢電話：

客戶溝通與談判實戰(zhàn)策略詳細內(nèi)容

客戶溝通與談判實戰(zhàn)策略
　　一章 客戶拜訪實效策略
　　一、觀念上的準備
　　1、打消一個觀點：不要希望**一個簡單的方式去達成營銷 !
　　2、建立一個觀點：只有**良好的溝通才能達成營銷 !
　　二、行動上的準備
　　1、營銷人員隨身攜帶的物品
　　2、營銷人員的形象要求
　　三、訪問目標的確定
　　四、訪前計劃的次序
　　五、五種提高意外拜方訪效率的方法
　　1. 省略俗套，單刀直入。
　　2. 遞給客戶一件樣品。
　　3. 把名片留在手提包里。
　　4. 堅持營銷主題，不跑題。
　　5. 永遠想著成交。
　　六、約見客戶的方法
　　1、電話約見：方式、語言
　　2、當面約見：方式、語言
　　七、接近客戶的主要方法
　　1、問題接近法、
　　2、介紹接近法、
　　3、利益接近法、
　　4、送禮接近法、
　　5、贊美接近法。
　　八、拜訪客戶的佳時間
　　九、訪后分析的程序
　　第二章 高效的客戶溝通策略
　　一、言語溝通策略
　　1.直言、
　　2.委婉、
　　3.模糊、
　　4.沉默、
　　5.幽默、
　　6.含蓄。
　　二、非言語溝通策略
　　1.目光、
　　2.衣著、
　　3.體勢、
　　4.聲調(diào)、
　　5.禮物、
　　6.時間 、
　　7.微笑。
　　三、客戶性格類型分析與營銷技巧
　　1、分析型
　　2、知名型
　　3、合群型
　　4、表現(xiàn)型
　　四、客戶溝通的開場技巧
　　1、稱贊
　　2、探詢
　　3、引發(fā)好奇心
　　4、訴諸于好強
　　5、提供服務
　　6、建議創(chuàng)意
　　7、戲劇化的表演
　　8、以第三者去影響
　　9、驚異的敘述
　　五、十二種創(chuàng)造性的開場白
　　1.提及金錢
　　2.真誠的贊美
　　3.利用好奇心
　　4.提及有影響的第三方
　　5.舉知名的公司或人做例證
　　6.提出問題
　　7.向客戶提供信息/資料
　　8.表演展示產(chǎn)品特性
　　9.利用小禮品
　　10.向客戶求教
　　11.強調(diào)與眾不同
　　12.利用贈品
　　第二章 高效的客戶談判策略
　　一、客戶談判原則
　　二、客戶談判的5W1H技巧
　　三、與客戶談判的注意事項
　　1.切勿在接待處洽談
　　2.不要忘記雙方心理上的相對地位
　　3.沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益
　　4.不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上
　　5.不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達
　　6.要用肯定性語句
　　7.注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問
　　8.及時總結(jié)并陳述客戶認可的優(yōu)點
　　四、談判讓步十六招
　　五、處理客戶異議的技巧
　　1、客戶的四類拒絕
　　2、客戶異議解讀
　　3、處理異議的基本觀念
　　4、處理異議的基礎(chǔ)
　　5、處理異議營銷人員常見的缺點
　　6、處理客戶異議的步驟
　　7、處理異議的基本程序
　　8、處理客戶異議的通用技巧
　　9、克服價格異議的12種方法
　　10、常見客戶異議分析與處理
　　認為價格過高
　　要求賒銷
　　要贈品
　　要求促銷支持
　　11、客戶合作意向的積極訊號
　　非言辭的訊號
　　言辭的訊號

 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

 講師：閆治民詳情

　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

 講師：閆治民詳情

　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

 講師：閆治民詳情

　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

 講師：閆治民詳情

　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

 講師：閆治民詳情

　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare。　　《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝。”　　二、營銷真

 講師：閆治民詳情

　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

 講師：閆治民詳情

　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢。　　爭奪消費者，拓展市場。　　讓利消費者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?、

 講師：閆治民詳情

　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

 講師：閆治民詳情

　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

 講師：閆治民詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有