閆治民 老師
- 所在地區(qū)： 河南 鄭州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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閆治民老師的內(nèi)訓(xùn)課程
章 經(jīng)銷商的再認(rèn)識(shí) 一、 誰(shuí)是我們的經(jīng)銷商 1. 經(jīng)銷商的概念 2. 經(jīng)銷商的作用 二、 經(jīng)銷商的分類 1. 按經(jīng)營(yíng)性質(zhì)分 2. 按廠商關(guān)系分 3. 按經(jīng)營(yíng)類別分 三、 經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì) 1. 經(jīng)銷商生存環(huán)境分析 2. 經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析 3. 經(jīng)銷商發(fā)展趨勢(shì)分析 四、 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系 1. 廠商關(guān)系的誤區(qū) 2. 正確的廠商關(guān)系 第二章 高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略 一、經(jīng)銷商的開發(fā)流程 1. 市場(chǎng)調(diào)研 2. 市場(chǎng)細(xì)分 3. 目標(biāo)市場(chǎng) 4. 市場(chǎng)定位 5. 目標(biāo)經(jīng)銷商 6. 經(jīng)銷商拜訪 7. 經(jīng)銷商溝通 8. 經(jīng)銷商談判 9. 交易實(shí)施 10. 服務(wù)維護(hù) 二、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)定位 一）、市場(chǎng)
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章 顧問(wèn)式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆 二、顧問(wèn)式銷售模式解析 什么是顧問(wèn)式銷售 為何要開展顧問(wèn)式銷售 顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)什么 顧問(wèn)式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式 案例分析：王明的困惑 四、顧問(wèn)式大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟 電話邀約 客戶拜訪 初步方案 細(xì)節(jié)交流 框架性需求確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)） 項(xiàng)目談判 簽訂合約 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目驗(yàn)收 第二章 大客戶的開發(fā)與溝通實(shí)效策略 一、目標(biāo)客戶的選擇與分
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章 商務(wù)談判概述 一、談判定義1. 談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來(lái)回溝通的過(guò)程;2. 談判是為了解決問(wèn)題或僵局,一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過(guò)程;3. 談判是彼此對(duì)立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為；4. 談判的終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。二、商務(wù)談判的特征1、 了解認(rèn)同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實(shí)施5、 利益滿足三、商務(wù)談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、商務(wù)談判的內(nèi)容1、 產(chǎn)品（品種、包裝、功能、技術(shù)參數(shù)）2、 價(jià)格（離岸、到岸）3、 運(yùn)輸4、 保險(xiǎn)5、 政策6、 優(yōu)惠7、 附加8、 意外9、
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章 銷售談判的準(zhǔn)備一、銷售談判基礎(chǔ)1、銷售談判的類型討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判與經(jīng)銷商的談判與商超終端的談判2、銷售談判的雙贏思維3、成功銷售談判的目的和標(biāo)準(zhǔn)4、成功銷售談判的原則5、銷售談判的步驟6、銷售談判的漏斗法測(cè)二、談判前的準(zhǔn)備 1.買方談判內(nèi)部客戶分析2.買方談判人員分析3.買方需求與障礙分析4.談判環(huán)境的SWOT分析 5.我方人選及自我評(píng)估 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你是銷售談判好手嗎？6.確立自己的談判目標(biāo) 7.備選方案準(zhǔn)備與選擇8.文件資料和工具準(zhǔn)備9.情景模擬和角色預(yù)演第二章 銷售談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧一、談判中造成溝通困難的因素分析1. 缺乏自信2. 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清3.
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章大客戶銷售策略和技巧一、大客戶信息收集與分析1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問(wèn)題Oslash;冒然拜訪Oslash;圖大棄小Oslash;一捶定音Oslash;忽悠成交Oslash;預(yù)設(shè)立場(chǎng)2、客戶內(nèi)部信息收集與評(píng)估Oslash;客戶背景評(píng)估Oslash;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息Oslash;客戶需求的信息Oslash;客戶個(gè)人信息Oslash;客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)Oslash;客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息案例：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式Oslash;建立信任Oslash;挖掘需求Oslash;產(chǎn)品說(shuō)明Oslash;業(yè)務(wù)成交2、客戶
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不需揚(yáng)鞭自?shī)^蹄——卓越的員工職業(yè)化素質(zhì)提升章什么是職業(yè)化-----員工職業(yè)化意義 一、什么是職業(yè)化二、普通人與職業(yè)人的素質(zhì)比較三、職業(yè)化的三個(gè)基本點(diǎn)四、職業(yè)化作用1.決策－－做正確的事；2.執(zhí)行－－正確地做事；3.操作－－把事做正確五、員工三種類型1.恐龍型2.小媳婦型3.奴才型六、職業(yè)化員工內(nèi)容1.職業(yè)品德2.職業(yè)精神3.職業(yè)素養(yǎng)4.職業(yè)技能七、職業(yè)化員工的特點(diǎn)1.智力2.監(jiān)督力3.自信4.積極主動(dòng)5.果決第二章我到底是什么----職業(yè)化員工自我認(rèn)識(shí)與定位 一、討論：你的自我管理能力強(qiáng)嗎？為什么？二、為什么許多員工自我管理能力不夠三、員工的四種類型分析1.有意愿有能力2.有意愿無(wú)能力3.無(wú)意