李臨春 老師
- 所在地區(qū)： 浙江 杭州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：銷售技巧 營銷策劃 渠道 經(jīng)銷商管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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章 互聯(lián)時代的渠道戰(zhàn)略一、渠道的戰(zhàn)略功能1.物 流：物流戰(zhàn)略、庫存及交割2.資金流：資金周轉(zhuǎn)率及融資3.分銷流：渠道成員及分工4.信息流：信息交流與溝通成本5.方便流：方便是消費(fèi)的動力6.推廣流：企業(yè)及經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的動力二、互聯(lián)網(wǎng)時代渠道模式及分銷效率1.C2C與傳統(tǒng)店鋪2.B2C與傳統(tǒng)直銷3.直營與特許加盟中的APP（P2P的風(fēng)險防范）4.互聯(lián)網(wǎng)時代的經(jīng)銷商制（B ）第二章 渠道建設(shè)及經(jīng)銷商管理一、渠道建設(shè)1.贏在布局2.渠道建設(shè)難點(diǎn)：選擇大于努力3.客戶的拜訪流程：客戶質(zhì)量概律的374.開發(fā)客戶談判技巧：客戶質(zhì)量概率的555.簽約注意事項二、經(jīng)銷商狀況1.中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀2.經(jīng)銷商市場競
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前 言n年度銷售計劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)n年度計劃要核控的指標(biāo)及計劃制定的時機(jī)n計劃反復(fù)修改的必要性n老板與高管的共識度越高，計劃執(zhí)行起來就越順利n好的計劃是用來執(zhí)行的，一定要可行章、概要一、目標(biāo)管理的由來二、目標(biāo)管理的意義三、2014年銷售情況回顧第二章、銷售目標(biāo)的制定與分解一、銷售目標(biāo)的設(shè)定n目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)提出的依據(jù)n任務(wù)參考：人口、行政區(qū)劃n目標(biāo)分解：將目標(biāo)分解到小單位二、分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃n經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標(biāo)n歷史參考數(shù)據(jù)n家均銷售額、家均覆蓋人口n完成任務(wù)所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量三、人員定編n定編體現(xiàn)銷售效率n年收入激勵框架n工資、獎金、年終獎、社保金的公式設(shè)計n差旅
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章分銷的重要性 一、想做大——就要用“分銷”搶效率 二、經(jīng)銷商建立分銷平臺的顧慮及中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀 三、快消品行業(yè)中二批網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商實(shí)用的分銷平臺 （高效分銷的幾個案例） 四、聚合發(fā)展向分銷要地盤、要空間、要銷量 五、經(jīng)銷商間的競爭不是經(jīng)營產(chǎn)品的競爭，而是模式的競爭 六、搭建分銷平臺后，經(jīng)銷商如何保證自身的安全 七、科學(xué)地縮短通路，分類、分職能掌控終端必要性 第二章經(jīng)銷商分銷平臺的建設(shè) 節(jié)經(jīng)銷商分銷平臺的構(gòu)建與管理 一、影響分銷平臺構(gòu)建的因素 1.運(yùn)行成本（cost） 2.資金實(shí)力（capital） 3.渠道掌控力（control） 4.市場覆蓋能力（coverage） 5.周轉(zhuǎn)特性（char
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篇廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系 一、經(jīng)銷商的作用 經(jīng)銷商承擔(dān)著分銷、物流、資金流的作用不可替代 解讀娃哈哈渠道為王的精髓 要將經(jīng)銷商管理復(fù)雜的問題簡單化 廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系 廠家和經(jīng)銷商不是簡單的買賣關(guān)系 廠商要在共同的利益上尋求共贏 了解廠商關(guān)系的含義有助于經(jīng)銷商的管理 廠商關(guān)系的把控 廠方銷售人員的作用 第二篇經(jīng)銷商的開發(fā) 經(jīng)銷商開發(fā)的原則 按區(qū)域劃分 按人口劃分 按渠道劃分 按品牌劃分 客戶資源的調(diào)查 按市場調(diào)查 按廠家調(diào)查 按品牌調(diào)查 按影響調(diào)查 目標(biāo)經(jīng)銷商的確定 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商選擇并非越大越好 了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求 目標(biāo)客戶的接觸 要有層次、有順序地進(jìn)行 要判斷是不是所需要的
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新產(chǎn)品的市場定位 為什么要推新品？ 新品推廣前的市場調(diào)研 競品市場分析 所推產(chǎn)品的市場定位 推廣方案 新產(chǎn)品切入市場時機(jī)的選擇 產(chǎn)品的定價原則 推廣目標(biāo)的制定 人員的動員、分工和培訓(xùn) 推廣前的預(yù)熱 網(wǎng)絡(luò)的炒作 區(qū)域市場“地面”氛圍的營造 產(chǎn)品形象、功能、賣點(diǎn)宣傳 產(chǎn)品定價的宣傳 產(chǎn)品的鋪市 鋪市前的準(zhǔn)備 鋪市的組織工作 鋪市過程的時間控制 促銷政策的運(yùn)用 鋪市的面談技巧 鋪市量與質(zhì)的轉(zhuǎn)化 鋪市率的調(diào)查 渠道推廣 渠道推廣的必要性 分銷渠道的選擇原則 渠道推廣的幾種方法 渠道的把控原則 消費(fèi)者拉動 啟動消費(fèi)者拉動的目的 何時啟動消費(fèi)者拉動 消費(fèi)者拉動常用的方法 如何進(jìn)入下一循環(huán) 案例討論：hel
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中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀 中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀 為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè) 家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示 傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式演變的分析及困境 經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏！ 渠道下沉的準(zhǔn)備工作 為何要進(jìn)行渠道下沉 應(yīng)該何時進(jìn)行渠道下沉 渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻 渠道下沉的阻力 人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù) 做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)工作 博弈 如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會 渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破 下沉前的鋪墊 改變現(xiàn)狀需要博弈，結(jié)果要雙贏 如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 渠道下沉增加深度的同時也拓寬了渠道寬度 渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實(shí)施） 經(jīng)銷商利益維護(hù) 不同經(jīng)銷商的情