如何保證年度銷售計(jì)劃有效達(dá)成

  培訓(xùn)講師：李臨春

講師背景：
李臨春教授:品牌營銷策劃、咨詢、培訓(xùn)專家【主要背景】浙江大學(xué)CARD中國農(nóng)業(yè)品牌中心特邀研究員北大、浙大、上海交大等八所高校總裁班特邀講師;中科商學(xué)研究院教授；十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問；《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》特聘高級研究員；浙江 詳細(xì)>>

李臨春
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如何保證年度銷售計(jì)劃有效達(dá)成詳細(xì)內(nèi)容

如何保證年度銷售計(jì)劃有效達(dá)成

前  言

n 年度銷售計(jì)劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)

n 年度計(jì)劃要核控的指標(biāo)及計(jì)劃制定的時(shí)機(jī)

n 計(jì)劃反復(fù)修改的必要性

n 老板與高管的共識(shí)度越高，計(jì)劃執(zhí)行起來就越順利

n 好的計(jì)劃是用來執(zhí)行的，一定要可行


**章、概要

一、 目標(biāo)管理的由來

二、 目標(biāo)管理的意義

三、 2014年銷售情況回顧


第二章、 銷售目標(biāo)的制定與分解

一、 銷售目標(biāo)的設(shè)定

n 目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)提出的依據(jù)

n 任務(wù)參考：人口、行政區(qū)劃

n 目標(biāo)分解：將目標(biāo)分解到小單位

 二、分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃

n 經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標(biāo)

n 歷史參考數(shù)據(jù)

n 家均銷售額、家均覆蓋人口

n 完成任務(wù)所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量

三、人員定編

n 定編體現(xiàn)銷售效率

n 年收入激勵(lì)框架

n 工資、獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、社保金的公式設(shè)計(jì)

n 差旅費(fèi)核控額度

四、 年度費(fèi)用政策的制定和分解

n 廣告策略及費(fèi)用率

n 促銷策略及費(fèi)用率

n 商超及陳列費(fèi)

n 售點(diǎn)導(dǎo)購及費(fèi)用

n 促銷品的選擇與費(fèi)用比率

五、 產(chǎn)品策略

n 新品策略

n 價(jià)差體系

n 利潤測算

n 高開策略

六、 產(chǎn)供銷流程的改造

n 產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在

n 產(chǎn)、供、銷中存在的問題

n 控制節(jié)點(diǎn)的改造與管控


第三章、目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施方案

一、 目標(biāo)管理

n 目標(biāo)實(shí)施的方法

n 目標(biāo)實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)

二、   目標(biāo)執(zhí)行——人的作用

n 任務(wù)一定要到每一個(gè)定編的人員和經(jīng)銷商；

n 每個(gè)成員對目標(biāo)任務(wù)的確認(rèn)和承諾

n 每個(gè)成員的收入都應(yīng)與業(yè)績掛鉤（計(jì)算公式）；

n 重視過程管理（巧用例會(huì)與通報(bào)管理技巧）

n 善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

n 費(fèi)用核控技巧

三、 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季

n “產(chǎn)能大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器

n 填平銷售的低谷，你就贏了一半

n 將計(jì)劃執(zhí)行到底，贏在計(jì)劃、贏在執(zhí)行！


第三章、 目標(biāo)管理

一、 目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)

二、 PDCA循環(huán)管理法

三、 目標(biāo)管理五要素

四、 目標(biāo)管理稽核體系

五、 獎(jiǎng)懲制度的建立與執(zhí)行

 

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