包賢宗老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講、大客戶戰(zhàn)略價值一、大客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略價值案例分享：大客戶對美國施樂價值二、大客戶營銷的獨(dú)特性三、大客戶營銷面臨的主要問題1、依靠老板個人能力和牛人資源2、無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯3、營銷過程不可控4、缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級營銷方法……四、大客戶戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵五、針對以上問題業(yè)界佳實(shí)踐案例分析：被誤導(dǎo)的28原理第二講、大客戶戰(zhàn)略定位一、大客戶從哪里來二、區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品三緯客戶群的推進(jìn)案例：卓寶科技大客戶戰(zhàn)略三、如何提早規(guī)劃，提早布局大客戶案例：研祥如何一躍成為全球前三甲四、大客戶戰(zhàn)略定位1、大客戶因公司發(fā)展階段不同而不同2、大客戶因區(qū)域不同而不同3、大客戶因行業(yè)不同而不同4、大客
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講、營銷團(tuán)隊(duì)為什么需要狼性一、一切從認(rèn)識狼開始1.《亮劍》給我們的啟示2.狼的十大處世哲學(xué)3.狼性團(tuán)隊(duì)精神分析二、銷售團(tuán)隊(duì)常見六大癥狀三、狼性營銷團(tuán)隊(duì)的八大特征案例分享：認(rèn)識華為的狼性團(tuán)隊(duì)四、狼性團(tuán)隊(duì)打造的三個階段第二講、塑造狼王領(lǐng)導(dǎo)精神一、討論：who是頭狼？二、狼性領(lǐng)導(dǎo)者的十大特征三、狼性領(lǐng)導(dǎo)者的三大自我突破1、自我心智突破2、自我角色突破3、自我思維突破四、頭狼的自我管理：先自立，后立人故事：鷹的重生五、頭狼自我修煉：領(lǐng)隊(duì)、管家、教練案例分享：一個營銷老總的蛻變之路第三講、打造狼性團(tuán)隊(duì)文化一、樹立黑白分明的狼性文化二、頭狼首先要“燃燒”自己，才能燃燒員工三、打造狼性道場機(jī)制四、構(gòu)建狼性精
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【開篇】一、新常態(tài)下競爭環(huán)境解讀二、為什么總是人為刀俎，我為魚肉三、如何才能虎口拔牙、獅口奪單？講、樹立意識，把握時空結(jié)構(gòu)與節(jié)奏一、搶單本質(zhì)與自我認(rèn)知【智慧啟發(fā)】認(rèn)清“搶”字本質(zhì)，激發(fā)”搶”字意識二、“搶不來”之誤區(qū)與困惑【解決之道】三大困惑，三層保障三、搶單空間結(jié)構(gòu)把握【智慧啟發(fā)】搶單六人組的江湖人生第二講、大客戶搶單奪單五步曲節(jié)、深度潛伏，巧妙埋線一、潛伏任務(wù)與成功標(biāo)準(zhǔn)1、搞清內(nèi)幕，識別全局與局部2、摸清敵情，360度對手動態(tài)分析3、尋找機(jī)會，搶單奪標(biāo)的八大機(jī)會點(diǎn)【智慧啟發(fā)】學(xué)習(xí)狼的智慧，謀定而后動二、巧妙埋線，合理布局1、信息線人，通風(fēng)報信2、業(yè)務(wù)線人，里應(yīng)外合3、教練線人，出謀劃策4、
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【開篇】一、企業(yè)、銷售人員的困惑與迷茫二、企業(yè)、銷售人員的價值與責(zé)任三、為什么使用多年的銷售方式今天已經(jīng)變成雞肋講、解決方案式銷售 PK產(chǎn)品銷售一、認(rèn)識、理解解決方案式銷售1、何為解決方案式銷售2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別3、重新定義銷售原則、目標(biāo)與任務(wù)小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之弊端，樹立新思維二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功2、客戶采購決策循環(huán)分析3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進(jìn)步驟小節(jié)目標(biāo)：掌握解決方案式銷售核心思維與關(guān)鍵步驟第二講、明確商機(jī)與商機(jī)評估一、找到明確商機(jī)1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道小節(jié)目標(biāo)：掌握商機(jī)尋找的路徑和
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一、傳統(tǒng)的“吃喝玩樂”面臨的挑戰(zhàn)二、新常態(tài)下，關(guān)系營銷本質(zhì)的變化三、正確認(rèn)識中國式關(guān)系營銷的真諦案例分享：近苦惱的羅總章 新常態(tài)下關(guān)系營銷新思維一、組織關(guān)系宏觀結(jié)構(gòu)解讀1、組織關(guān)系中的“車馬炮士帥”2、不同角色對終贏單的影響3、組織關(guān)系的謀劃與布局4、找對“貴人”好辦事案例解讀：為什么經(jīng)常半路殺出個“程咬金”二、個人關(guān)系微觀要素解碼1、角色評估五要素：職責(zé)、權(quán)力、專業(yè)、態(tài)度、文化2、支持度評估的五個緯度與六個層級3、個人關(guān)系成功標(biāo)準(zhǔn)：排他性支持與教練案例解讀：被客戶“忽悠”的慘痛經(jīng)歷三、中國式關(guān)系發(fā)展路徑圖1、關(guān)系的兩個關(guān)鍵因素：利益、信任2、利益的兩個層面：組織利益、個人利益3、信任的兩個層
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【開篇】一、項(xiàng)目型大客戶銷售特征二、項(xiàng)目大客戶銷售常見困惑三、項(xiàng)目大客戶贏單的五個層次講、項(xiàng)目型大客戶失敗原因解讀與成功方法論一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的項(xiàng)目型大客戶深度剖析二、項(xiàng)目型大客戶成功的系統(tǒng)方法論解讀1、項(xiàng)目型大客戶采購流程分析在不了解客戶如何購買而擅自行動，是銷售大的失敗2、項(xiàng)目型大客戶銷售流程規(guī)劃清晰項(xiàng)目型大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的七個控制點(diǎn)3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗(yàn)證成果，是保障終贏單的必要條件4、關(guān)鍵任務(wù)之策略與工具包每一項(xiàng)策略、方法與工具包是達(dá)成每一成果的有效保障5、銷售進(jìn)程之精細(xì)化管控過程管控，實(shí)現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識項(xiàng)目型