大客戶戰(zhàn)略營銷 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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大客戶戰(zhàn)略營銷 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶戰(zhàn)略營銷 內(nèi)訓(xùn)

**講、大客戶戰(zhàn)略價值

    一、大客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略價值

          案例分享：大客戶對美國施樂價值

    二、大客戶營銷的獨(dú)特性

    三、大客戶營銷面臨的主要問題

          1、依靠老板個人能力和牛人資源

          2、無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯

          3、營銷過程不可控

          4、缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級營銷方法……

     四、大客戶戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵

     五、針對以上問題業(yè)界佳實(shí)踐

          案例分析：被誤導(dǎo)的28原理

第二講、大客戶戰(zhàn)略定位

    一、大客戶從哪里來

    二、區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品三緯客戶群的推進(jìn)

          案例：卓寶科技大客戶戰(zhàn)略

    三、如何提早規(guī)劃，提早布局大客戶

        案例：研祥如何一躍成為全球前三甲

    四、大客戶戰(zhàn)略定位

        1、大客戶因公司發(fā)展階段不同而不同

          2、大客戶因區(qū)域不同而不同

          3、大客戶因行業(yè)不同而不同

          4、大客戶因產(chǎn)品不同而不同

             案例分享：愛默生、戴爾在中國的突飛猛進(jìn)

    五、大客戶不是越多越好，是越準(zhǔn)確越好

        分享：每個企業(yè)、每個團(tuán)隊(duì)大客戶都是明確、具體的

    六、從制度上保證大客戶規(guī)劃的有效性

第三講、大客戶機(jī)會點(diǎn)把握與市場分析

    一、大客戶項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)把握

        1、如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析

          2、如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）

          3、如何分解以產(chǎn)品為單位的市場創(chuàng)利計劃

    二、行業(yè)與產(chǎn)品競爭分析

    三、從產(chǎn)品銷售到解決方案提供

    四、以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型

    五、大客戶營銷整個價值鏈分析

        1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

         2、每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素

    六、大客戶營銷中的產(chǎn)品契合度與工具

第四講、大客戶戰(zhàn)略組織化營銷

    一、大客戶營銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色

       【典型案例】搶單五人組的江湖人生

    二、B 大客戶三級銷售管理設(shè)計

    三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計

         1、客戶群客戶價值鏈解析

         2、客戶群銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃

         3、客戶群項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建

           【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝強(qiáng)

    四、辦事處（區(qū)域市場）管理層規(guī)劃

         1、辦事處的組織設(shè)計

         2、辦事處業(yè)務(wù)職能規(guī)劃

         3、辦事處的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作

           【典型案例】研祥辦事處的變革之路

    五、公司級大客戶管理規(guī)劃

         1、如何建立全公司營銷導(dǎo)向

         2、營銷部門與其他部門的關(guān)系

         3、三級聯(lián)動式的大客戶組織運(yùn)作模式

           【典型案例】金域科技鷹的重生

    六、內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃

    七、如何構(gòu)建大客戶營銷平臺

        案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

第五講、大客戶經(jīng)理勝任模型

    一、以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型

         1、市場信息的收集與市場策劃

         2、客戶關(guān)系的維護(hù)與開拓

         3、客戶與銷售業(yè)務(wù)管理

    二、客戶經(jīng)理個人能力的準(zhǔn)備

    三、優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型

    四、大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道

          案例分享：華為公司客戶經(jīng)理手冊V1.0

    五、大客戶銷售經(jīng)理的復(fù)制模式

        案例討論：麥當(dāng)勞與全聚德的模式對比

第六講、大客戶項(xiàng)目化管理

    一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀

       【典型案例】一個失敗的大客戶深度剖析

    二、大客戶項(xiàng)目管理的五個層次

        1、大客戶采購決策鏈分析

        2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵工作任務(wù)

        3、關(guān)鍵工作任務(wù)之可驗(yàn)證成功標(biāo)準(zhǔn)

        4、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點(diǎn)

        5、《項(xiàng)目分析會》，做好過程監(jiān)控

          案例分享：愛默生大客戶管理的成功實(shí)踐

    三、大客戶營銷管理體系的建立

         案例分享：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀

          小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識大客戶營銷管理的系統(tǒng)體系

課程總結(jié)

——互動環(huán)節(jié)——



 

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新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷售課程背景：中國是一個人情社會，不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關(guān)系的運(yùn)作，但對于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。國家高壓反腐，政府“國八條”的出臺，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取

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