顧問式強化銷售訓(xùn)練
顧問式強化銷售訓(xùn)練詳細內(nèi)容
顧問式強化銷售訓(xùn)練
顧問式強化銷售訓(xùn)練
課程背景:
曾幾何時“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內(nèi)盛行,看今朝,招標公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化;賣品牌——品牌不夠強,賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化,賣服務(wù)——客戶不認可,賣標準——我們不具備,靠關(guān)系——關(guān)系靠不住;如何在當下激烈的市場競爭中獨辟蹊徑,殺出自己的一條血路?
顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維,另一種決勝決勝千里的攻殺利器!
顧問技術(shù)是美國休斯韋特公司花12年時間,耗資100萬美金,35000個銷售案例研究出的智慧結(jié)晶,于1988年完成的一套適合大額產(chǎn)品銷售的系統(tǒng)化工具,全球500強企業(yè)中60%企業(yè)用于銷售精英培訓(xùn)的必修課程。
本課程將學員從賣產(chǎn)品向客戶顧問轉(zhuǎn)化,從達成單筆交易,向戰(zhàn)略伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化。
課程收益:
◆ 全面改變傳統(tǒng)銷售思維,幫助學員向顧問式轉(zhuǎn)變;
◆ 建立以信任為中心的銷售進程,提高銷售行動效率;
◆ 掌握客戶采購流程,清晰關(guān)鍵成功要素,提升銷售成功概率;
◆ 掌握客戶潛在需求,引導(dǎo)客戶需求,促進銷售購買;
◆ 掌握客戶的內(nèi)心世界變化規(guī)律,走進客戶的真實內(nèi)心世界;
◆ 掌握有效跟蹤客戶技巧,步步為營,與客戶建立穩(wěn)固關(guān)系;
◆ 讓銷售精英認清自己的職業(yè)發(fā)展道路,準確定位。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:大客戶營銷總監(jiān)、大客戶資深經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務(wù)工程師等
適用范圍:特別適合于工業(yè)自動化、大型設(shè)備、醫(yī)療器械及大型設(shè)備、通信設(shè)備與高新技術(shù)企業(yè),如信息化設(shè)備、IT設(shè)備、IT軟件供應(yīng)商、電信設(shè)備、大型設(shè)備供應(yīng)商等
課程特色:
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合,每一種銷售技巧都配合大量課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估,幫助學員加深對SPIN顧問技術(shù)的認識和理解,并針對個人特點進行當場訓(xùn)練,學員在課程中不僅學到知識,還有立竿見影的能力。
課程大綱
開篇:
1.市場變革下的機遇與挑戰(zhàn)
2.新形勢下的銷售再定位
3.顧問式銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)
4.顧問式銷售修煉的四個階梯
自我評估:我個人在職業(yè)顧問的那個臺階?
第一講:顧問式樣銷售核心理念
一、顧問式銷售理念:以客戶為中心
二、顧問式銷售核心:需求、價值
三、顧問式銷售的需求確認循環(huán)(客戶方)
1.需求前奏——覺察問題
2.決定解決——難以忍耐
3.制定標準——規(guī)劃藍圖
4.選擇評價——提供選擇
5.明確對象——下定決心
6.反饋真相——寵物效應(yīng)
小節(jié)目標:把握采購脈搏,清晰階段需求
四、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)(銷售方)
1.探察傾聽——隔墻有耳
2.沖擊試探——痛并快樂
3.撲風捉影——探尋關(guān)鍵
4.規(guī)劃藍圖——制造夢想
5.達成共識——共同追夢
6.確認需求——強化認知
小節(jié)目標:明確銷售步驟,明確關(guān)鍵任務(wù)
第二講:目標人接近與組織角色解讀
一、快速接近目標人的五項基本功
二、拜訪前的四個準備:不打無準備之仗
三、拜訪的策劃:目標、策略、方法與工具
實戰(zhàn)演練:如何制定高效的拜訪計劃
四、引起目標人興趣的“六把利劍”
五、組織客戶的決策角色解讀
1.大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析
2.影響決策的“車馬炮士帥”
3.尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”
4.不同角色之間的派系分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)
典型案例:為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了
第三講:關(guān)鍵角色解碼與信任建立
一、關(guān)鍵角色解碼
1.關(guān)鍵人物態(tài)度、立場與決策影響力分析
2.四大決策風格分析
3.有效客戶心理探測與行為驅(qū)動
4.影響客戶決策渠道分析
典型案例:為什么經(jīng)常是到手的鴨子飛了
二、關(guān)鍵人信任建立
1.信任建立的首因效應(yīng)
2.“信任樹”法則
3.信任直通車之“三步曲”
4.客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線
5.高層約見的“七把利刃”
典型案例:客戶總是踢皮球,我該怎么辦
第四講:需求挖掘與機會尋找
一、正確理解客戶需求的本質(zhì)
二、不同角色需求動因解讀
1.組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
2.個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現(xiàn)
三、潛在需求挖掘的4P模式
實戰(zhàn)演練:針對你的產(chǎn)品,練習挖掘客戶需求話術(shù)
四、幫用戶總結(jié)需求,鎖定精準需求
五、解除四大溝通暗礁
1.設(shè)身處地的聽——聽出玄外之音
2.入木三分的看——讀懂肢體語言
3.循循善誘的問——打破沙鍋問到底
4.悅耳動聽的贊——贊的心花怒放
實戰(zhàn)演練:針對學員,排除自己的溝通暗礁
六、需求探詢過程中的客戶異議應(yīng)對
第五講:競爭分析與差異化方案
一、有效競爭分析
競爭分析的“利器---軟肋模型”
二、差異化方案設(shè)計
1.差異化目標
1)三項價值
2)兩項成本
2.客戶價值全景圖
3.差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素
4.認知客戶購買決策準則,調(diào)整方案匹配
案例:三個賣狗人
小節(jié)目標:制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案
第六講:需求優(yōu)勢對接與極限價值塑造
一、不同腳色的價值需求識別
實戰(zhàn)演練:“利益驅(qū)動—價值座標圖”的應(yīng)用
二、問題—需求—優(yōu)勢引導(dǎo)法
實戰(zhàn)演練:“利益驅(qū)動—價值座標圖”的應(yīng)用
三、極限價值塑造
1.1分鐘產(chǎn)品介紹原則
實戰(zhàn)演練:一分鐘之內(nèi),介紹自己企業(yè)產(chǎn)品
2.UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
實戰(zhàn)演練:針對你的產(chǎn)品,練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
3.銷售故事講述的五情景
實戰(zhàn)演練:針對你產(chǎn)品,練習講授銷售故事
4.現(xiàn)場展示產(chǎn)品的十個關(guān)鍵“技術(shù)動作”
小節(jié)目標:秀出你的肌肉來,讓客戶暗戀上你
四、處理客戶異議的太極“五步曲”
第七講:顧問式銷售的自我修煉
一、不轉(zhuǎn)變思維,早晚被客戶拋棄
1.市場在變,客戶在變,我們呢?
2.顧問式銷售成長的三階梯
3.顧問式銷售對業(yè)績的幫助
實戰(zhàn)演練:小組PK,自我承諾
二、金牌銷售顧問的“三個三”
1.金牌顧問的三業(yè)
1)專業(yè)
2)敬業(yè)
3)樂業(yè)
2.金牌顧問的三信
1)信團隊
2)信產(chǎn)品
3)信自己
3.金牌顧問的三情
1)激情
2)熱情
3)動情
實戰(zhàn)演練:小組PK,自我承諾
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
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