大客戶銷售進程管理——把控銷售過程，掌控銷售結(jié)果

大客戶銷售進程管理

——把控銷售過程，掌控銷售結(jié)果

課程背景：

本課程針對工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團客戶及解決方案型大客戶銷售等B2B銷售管理的如下難題：

● 銷售業(yè)績靠公司老板或幾個牛人個人關(guān)系，難以規(guī)?；卣?。

● 依靠單兵作戰(zhàn)能力，不能靠團隊或組織級的營銷來獲得項目。

● 一旦銷售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失。

● 大客戶銷售不可控，難以對銷售任務(wù)做到一切盡在掌握中。

● 大客戶銷售不能形成規(guī)律性開發(fā)，吃了上頓沒有下頓。

● 大客戶成功經(jīng)驗難以復(fù)制，銷售成本高，營銷費用浪費嚴重。

● 大客戶銷售精英難以成建制批發(fā)復(fù)制，企業(yè)發(fā)展遇到銷售人才瓶頸。

本課程結(jié)合優(yōu)秀外資企業(yè)愛默生、IBM等，華為、研祥、大族等優(yōu)秀本土企業(yè)的實踐經(jīng)驗，在大客戶銷售與管控過程中，強調(diào)結(jié)構(gòu)化過程管理、組織化團隊運作、過程績效考核、項目分析會快速反應(yīng)、銷售精英批發(fā)式復(fù)制等，給企業(yè)一套大客戶銷售與管控思路和模式，提升大客戶控單力，成建制提升大客戶銷售團隊的整體贏單率。

課程收益：

◆ 分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗。

◆ 構(gòu)建團隊級、組織級系統(tǒng)作戰(zhàn)能力，形成強大市場攻擊力。

◆ 建立項目化，過程化管理思維，掌握項目化管理方法。

◆ 通過結(jié)構(gòu)化項目管理，保障大客戶銷售過程的可控，結(jié)果的預(yù)測性。

◆ 學(xué)習召開大客戶項目分析會關(guān)鍵要點，及時預(yù)警銷售過程中異常。

◆ 有效復(fù)制大客戶銷售系統(tǒng)方法論，高效、快速復(fù)制大批銷售精英。

課程特色：

針對性強：緊扣大客戶銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合大客戶銷售管理過程中的實際難題和核心障礙，有非常強的實戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性。

系統(tǒng)性強：從大客戶項目管理的“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從微觀到宏觀，全方位的提升學(xué)員大客戶項目化管理能力。

咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干。

課程大綱

第一講：大客戶銷售難點解析

1.大客戶銷售與普通客戶有何區(qū)別

2.大客戶銷售主要面臨的八大難點

3.當前競爭環(huán)境對大客戶銷售的新挑戰(zhàn)

4.針對以上問題，業(yè)界最佳實踐與解決之道

案例解析：華為在市場上為什么能一騎絕塵

第二講：大客戶項目化銷售管理模型建構(gòu)

一、大客戶銷售常見失敗原因解讀

二、大客戶項目化管理的五個層次

1.大客戶采購流程與決策鏈分析

1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2）每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

2.大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進程規(guī)劃

3.里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點

4.階段工作任務(wù)與可驗證結(jié)果

5.《項目分析會》做好過程監(jiān)控

案例解析：華為大客戶管理的成功實踐

三、大客戶營銷管理體系的建立

案例解析：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀

第三講：大客戶銷售項目化管理實踐應(yīng)用

一、大客戶銷售里程碑定位

案例解析：清晰判斷我所在的里程碑

二、大客戶銷售進程與里程碑評估

1.客戶評估里程碑任務(wù)清單與驗證標準

2.策略規(guī)劃里程碑任務(wù)清單與驗證標準

3.技術(shù)交流里程碑任務(wù)清單與驗證標準

工具模板：里程碑任務(wù)檢查清單

三、分析診斷銷售局勢，及時發(fā)現(xiàn)異常

案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大

四、定位競爭態(tài)勢，制定下一步行動計劃

案例解析：落后時，我如何絕地反擊，反敗為勝

五、大客戶銷售項目化管理的標準化之路

1.銷售進程管理的三個層次

2.銷售進程管理的四個境界

3.銷售進程管理落地執(zhí)行三步驟

第四講：大客戶項目化銷售目標制定與策略規(guī)劃

一、項目立項與目標制定

案例分享：利用POS方法將銷售目標量化

二、組建項目團隊

三、進行項目全景分析

四、召開《項目啟動會》

1.明確責任，便于監(jiān)控

2.申請資源，分工合作

工具示例：大客戶銷售項目組織機構(gòu)圖

五、大客戶銷售目標及執(zhí)行計劃制定

1.如何設(shè)定好項目目標

2.銷售策略TWOS矩陣分析

3.營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇

案例分享：《項目執(zhí)行計劃任務(wù)書》

第五講：大客戶銷售過程監(jiān)控與落地執(zhí)行

一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）

案例分享：將目標進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

實戰(zhàn)練習：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計

二、項目進度計劃---甘特圖

實戰(zhàn)練習：根據(jù)WBS制定大客戶項目管控計劃

三、大客戶項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會

1.項目分析四要素

2.項目分析物理樹狀圖法

工具示例：銷售項目統(tǒng)計表一覽

3.如何量化評測項目關(guān)鍵點

案例分享：研祥的項目分析會如何召開

四、項目溝通管理計劃

工具示例：一頁紙溝通計劃單

第六講：大客戶項目管理落地推進步驟

一、大客戶項目管理核心價值

1.提升銷售業(yè)績

2.預(yù)測銷售成果

3.幫助銷售新人快速成單

二、走向項目化銷售管理的五個臺階

三、如何善用《項目分析會》

四、分步驟推進大客戶項目管理

實戰(zhàn)演練：用大客戶項目分析法分析學(xué)員跟進客戶狀況

第七講：大客戶團隊銷售與精英復(fù)制

一、大客戶營銷團隊作戰(zhàn)的特色

典型案例：搶單五人組的江湖人生

二、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計

典型案例：華為的“鐵三角”如何以弱勝強

三、區(qū)域級（辦事處）作戰(zhàn)體系設(shè)計

典型案例：研祥區(qū)域市場的三次變革之路

四、公司級三級聯(lián)動戰(zhàn)略大客戶作戰(zhàn)模式規(guī)劃

典型案例：金天科技“鷹的重生”

五、大客戶銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)

六、大客戶銷售精英復(fù)制的保障體系

1.《大客戶銷售手冊》---路人甲精心指引

2.《策略規(guī)劃集》---按部就班，手到擒來

3.《經(jīng)典案例庫》---按圖索驥，個個經(jīng)典

案例解析：外資企業(yè)緣何處處精英

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

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