包賢宗老師的內(nèi)訓課程
【開篇】一、市場變革下的機遇與挑戰(zhàn)二、新形勢下的銷售再定位三、顧問式銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)四、顧問式銷售修煉的四個階梯自我評估：我個人在職業(yè)顧問的那個臺階？講、顧問式樣銷售核心理念一、顧問式銷售理念：以客戶為中心二、顧問式銷售核心：需求、價值三、顧問式銷售的需求確認循環(huán)（客戶方）1、需求前奏——覺察問題 2、決定解決——難以忍耐3、制定標準——規(guī)劃藍圖 4、選擇評價——提供選擇5、明確對象——下定決心 6、反饋真相——寵物效應(yīng)小節(jié)目標：把握采購脈搏，清晰階段需求四、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)（銷售方）1、探察傾聽——隔墻有耳 2、沖擊試探——痛并快樂3、撲風捉影——探尋關(guān)鍵 4、規(guī)劃藍圖——制
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【開篇】一、政企大客戶采購特征二、中國官場文化、政商關(guān)系解讀三、政企大客戶贏單的五個層次講、政企大客戶成功銷售關(guān)鍵點解讀一、政企大客戶常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的政企大客戶深度剖析二、政企大客戶營銷環(huán)境解讀1、政企的圈子文化與“八大官人”2、政企客戶核心利益與風險解讀3、官場江湖、官場規(guī)則與官場禁忌4、政府官場所遵循的原則和處事方式三、政企大客戶成功關(guān)鍵要素解讀1、政企大客戶團隊運作模式2、政企大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個控制點3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗證成果4、政企大客戶過程管理與贏單率提升小節(jié)目標：系統(tǒng)認識政企大客戶系統(tǒng)贏單的方法論第二講、政企大客戶業(yè)務(wù)推進步驟一、有多少種子才能打多少莊
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【開篇】一、年度計劃制定中的主要問題二、導致年度計劃偏差的原因分析三、正確的年度營銷計劃步驟四、成功的年度營銷計劃管理講：市場調(diào)研與自我分析一、市場調(diào)研的層次性研究二、行業(yè)市場調(diào)研與需求預(yù)測三、競爭對手研究與格局分析四、主要競爭對手的市場策略分析五、上一年市場及業(yè)績結(jié)構(gòu)分析是前提六、圍繞業(yè)績目標的完成，已知的商機有哪些七、本年度的綜合自我分析1、高層的思考；戰(zhàn)略與目標，計劃與預(yù)算，班子與體系2、中層的思考：區(qū)域與年度業(yè)績、計劃與預(yù)算、人員與組織3、基層的思考：前期業(yè)績及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題所在第二講：年度營銷計劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容一、年度營銷計劃的結(jié)構(gòu)與核心內(nèi)容二、計劃制定中的前提及其流程三、年度計劃
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【課程大綱】 一節(jié) 大客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)解讀 一、大客戶價值識別 1、大客戶對企業(yè)的價值所在 2、誰是我的真正大客戶 3、大客戶價值評估緯度 4、“大客戶價值記分卡”的使用 5、四類關(guān)鍵大客戶的有效識別 6、大客戶群管理戰(zhàn)略制定 落地工具：《大客戶記分卡》 二、大客戶關(guān)系管理 1、大客戶關(guān)系管理的核心目標 2、大客戶關(guān)系管理的四大緯度 3、戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階 落地工具：《大客戶關(guān)系測評坐標》 三、大客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀評估 1、單一大客戶滿意度分析與測試 2、什么是大客戶“錢包”份 額 3、單一大客戶關(guān)系分析與測試 4、確定單一大客戶關(guān)系發(fā)展階段 落地工具：《大客戶關(guān)系測試
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導入：銷售管理與團隊管理一．銷售管理的五項基本要素二．卓越銷售團隊的三個支柱n人才選拔n業(yè)務(wù)技能訓練n員工社區(qū)建設(shè)模塊一：銷售人員培育與督導一、人才管理理念：卓越銷售團隊的根基1)人才戰(zhàn)略ü培養(yǎng)超級員工ü保持關(guān)鍵性人才的儲備ü合理的分配資源二．人才乘法:復(fù)制高效人才1)人才界定2)人才增值的4D模型3)視頻案例分析三．標準化工作操作手冊：人才培養(yǎng)基礎(chǔ)1)企業(yè)工作操作手冊常見的三種現(xiàn)象2)成立標準化業(yè)務(wù)操作手冊項目小組的四個步驟3)編制標準化業(yè)務(wù)操作手冊的十個步驟四．入職培訓：吸引優(yōu)秀人才1)企業(yè)銷售人員入職培訓現(xiàn)狀分析2)不斷優(yōu)化入職培訓對企業(yè)發(fā)展的四大收益3)從六個方面引導新員工快速融入4)
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講 大客戶銷售進程控制與量化管理認知一、銷售進程與量化管理認知1、粗放型銷售管理帶來的八大困惑2、效能型銷售PK效率型銷售3、銷售進程控制與量化管理核心思維二、銷售進程控制與量化管理之價值1、銷售進程管理的三大核心價值A(chǔ)、提升銷售業(yè)績B、預(yù)測銷售成果C、幫助銷售新人快速成單2、走向銷售進程控制的五個臺階3、建立標準化業(yè)務(wù)流程管控體系第二講 銷售進程控制與量化管理體系構(gòu)建一、建立標準化業(yè)務(wù)流程體系1、客戶采購流程分析2、搭建勝利之橋——我的銷售流程規(guī)劃3、定義銷售進程關(guān)鍵節(jié)點—里程碑4、清晰劃分自己企業(yè)銷售進程推進里程碑實戰(zhàn)演練：用里程碑界定自己企業(yè)銷售進程里程碑二、建立里程碑工作任務(wù)清單1、信