《年度計(jì)劃制定》
《年度計(jì)劃制定》詳細(xì)內(nèi)容
《年度計(jì)劃制定》
【開篇】
一、年度計(jì)劃制定中的主要問題
二、導(dǎo)致年度計(jì)劃偏差的原因分析
三、正確的年度營(yíng)銷計(jì)劃步驟
四、成功的年度營(yíng)銷計(jì)劃管理
**講：市場(chǎng)調(diào)研與自我分析
一、市場(chǎng)調(diào)研的層次性研究
二、行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究與格局分析
四、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析
五、上一年市場(chǎng)及業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析是前提
六、圍繞業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成，已知的商機(jī)有哪些
七、本年度的綜合自我分析
1、高層的思考；戰(zhàn)略與目標(biāo)，計(jì)劃與預(yù)算，班子與體系
2、中層的思考：區(qū)域與年度業(yè)績(jī)、計(jì)劃與預(yù)算、人員與組織
3、基層的思考：前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題所在
第二講：年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
一、年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與核心內(nèi)容
二、計(jì)劃制定中的前提及其流程
三、年度計(jì)劃制定的“三看四比”
四、確定公司或團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制訂目標(biāo)業(yè)績(jī)及保底業(yè)績(jī)，這是做預(yù)算、資源投入及制訂考核方案的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
五、研、產(chǎn)、銷的縱向協(xié)同
六、基于計(jì)劃的企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)同
輔助部門的協(xié)同的要點(diǎn)
七、目標(biāo)體系的確立與管理計(jì)劃
1、明確“戰(zhàn)略意圖”與戰(zhàn)略主題
2、公司級(jí)KPI
3、關(guān)鍵舉措：
八、激發(fā)貢獻(xiàn)的意愿
第三講：年度營(yíng)銷計(jì)劃的分解與下達(dá)
一、目標(biāo)與計(jì)劃分解的溝**程和具體方法
二、目標(biāo)業(yè)績(jī)與保底業(yè)績(jī)做分解
1、產(chǎn)品分解
2、客戶分解
3、時(shí)間分解
4、渠道分解
5、區(qū)域分解
6、行業(yè)分解
7、人員分解
三、建立相應(yīng)的明確量化的考核標(biāo)準(zhǔn)
四、相關(guān)組織保證與預(yù)算安排
第四講：年度營(yíng)銷計(jì)劃的溝通與執(zhí)行
一、確立共同的目標(biāo)，達(dá)成共識(shí)
二、年度計(jì)劃的溝通策略
三、基于企業(yè)周期的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行
四、基于區(qū)域的結(jié)構(gòu)規(guī)劃
五、基于區(qū)域策略的人員與資源
六、執(zhí)行上的行動(dòng)規(guī)定
1、區(qū)域分類的執(zhí)行尺度
2、區(qū)域前臺(tái)的執(zhí)行規(guī)定
3、總部職能部門的執(zhí)行尺度
第五講：年度營(yíng)銷計(jì)劃的追蹤與調(diào)整
一、年度計(jì)劃難以執(zhí)行的問題與原因
二、確保計(jì)劃執(zhí)行的過程考核
三、過程考核三大工具
1、高效的業(yè)務(wù)會(huì)議
2、清晰的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)
3、到位的績(jī)效溝通
四、年度計(jì)劃追蹤的“臉譜圖”
五、年度計(jì)劃的日常考核要點(diǎn)
六、及時(shí)掌握?qǐng)?zhí)行情況和排憂解難
七、明確計(jì)劃調(diào)整的前提，保證計(jì)劃的知名性
1、調(diào)整的原則：七分事前，三分事后
2、計(jì)劃調(diào)整的流程與注意事項(xiàng)
第六講 實(shí)戰(zhàn)演練
年度計(jì)劃制定，計(jì)劃分解，目標(biāo)分解，宣誓表達(dá)意愿
以企業(yè)為藍(lán)本，讓全體學(xué)員親身參于到計(jì)劃制定、計(jì)劃分解、計(jì)劃執(zhí)行、計(jì)劃追蹤的各個(gè)環(huán)節(jié)，并讓學(xué)員主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，主動(dòng)將計(jì)劃付諸行動(dòng)。
第七講 課程總結(jié)
一、一個(gè)完整有保障的營(yíng)銷計(jì)劃必須梳理、落實(shí)以下要素
1、了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)上一年市場(chǎng)及業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析是前提
2、確定公司或團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制訂目標(biāo)業(yè)績(jī)及保底業(yè)績(jī)，這是做預(yù)算、資源投入及制訂考核方案的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
3、圍繞業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成，已知的商機(jī)有哪些
4、…….
二、科學(xué)合理的目標(biāo)分解
三、理出保證業(yè)績(jī)完成的關(guān)鍵行為、步驟、思路等；
1、過程管理：**那些過程控制手段，保證能收獲到好的結(jié)果
2、考核、激勵(lì)措施有哪些：各個(gè)環(huán)節(jié)利益在哪里，完成業(yè)績(jī)的動(dòng)力在哪里
3、市場(chǎng)支持有哪些：營(yíng)銷工具、宣傳計(jì)劃、落地活動(dòng)等有哪些
4、費(fèi)用預(yù)算與資源配合，使用的控制與授權(quán)等
5、……..
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
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催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景：當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？●如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？●如何
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新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷售課程背景：中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關(guān)系的運(yùn)作，但對(duì)于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。國(guó)家高壓反腐，政府“國(guó)八條”的出臺(tái)，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取
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工業(yè)品狼性營(yíng)銷——工業(yè)品銷售勵(lì)志與營(yíng)銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景：這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：●銷售業(yè)績(jī)不溫不火，市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱。●老人激情不在，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情?！裾麄€(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷邏輯思維，缺乏
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