《實(shí)戰(zhàn)顧問式銷售訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師:包賢宗

講師背景:
知名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營(yíng)銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理教練曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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《實(shí)戰(zhàn)顧問式銷售訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《實(shí)戰(zhàn)顧問式銷售訓(xùn)練》

【開篇】

    一、市場(chǎng)變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

    二、新形勢(shì)下的銷售再定位

    三、顧問式銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)

    四、顧問式銷售修煉的四個(gè)階梯

  自我評(píng)估:我個(gè)人在職業(yè)顧問的那個(gè)臺(tái)階?

**講、顧問式樣銷售核心理念

    一、顧問式銷售理念:以客戶為中心

    二、顧問式銷售核心:需求、價(jià)值

    三、顧問式銷售的需求確認(rèn)循環(huán)(客戶方)

      1、需求前奏——覺察問題                  2、決定解決——難以忍耐

      3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖                  4、選擇評(píng)價(jià)——提供選擇

      5、明確對(duì)象——下定決心                  6、反饋真相——寵物效應(yīng)

    小節(jié)目標(biāo):把握采購(gòu)脈搏,清晰階段需求

    四、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)(銷售方)

      1、探察傾聽——隔墻有耳                  2、沖擊試探——痛并快樂

      3、撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵                  4、規(guī)劃藍(lán)圖——制造夢(mèng)想

      5、達(dá)成共識(shí)——共同追夢(mèng)                  6、確認(rèn)需求——強(qiáng)化認(rèn)知

    小節(jié)目標(biāo):明確銷售步驟,明確關(guān)鍵任務(wù)

第二講、目標(biāo)人接近與組織角色解讀

    一、快速接近目標(biāo)人的五項(xiàng)基本功

    二、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備:不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

    三、拜訪的策劃:目標(biāo)、策略、方法與工具

     【實(shí)戰(zhàn)演練】如何制定高效的拜訪計(jì)劃

    四、引起目標(biāo)人興趣的“六把利劍”

    五、組織客戶的決策角色解讀

       1、大單內(nèi)部采購(gòu)組織與決策鏈分析

       2、影響決策的“車馬炮士帥”

       3、尋找無(wú)權(quán)有影響力的“狐貍精”

       4、不同角色之間的派系分析(對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶)

     【典型案例】為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了

第三講、關(guān)鍵角色解碼與信任建立

    一、關(guān)鍵角色解碼

      1、關(guān)鍵人物態(tài)度、立場(chǎng)與決策影響力分析

      2、四大決策風(fēng)格分析

      3、有效客戶心理探測(cè)與行為驅(qū)動(dòng)

      4、影響客戶決策渠道分析

     【典型案例】為什么經(jīng)常是到手的鴨子飛了

   二、關(guān)鍵人信任建立

      1、信任建立的首因效應(yīng)

      2、“信任樹”法則

      3、信任直通車之“三步曲”

      4、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

      5、高層約見的“七把利刃”

      【典型案例】客戶總是踢皮球,我該怎么辦

第四講、需求挖掘與機(jī)會(huì)尋找

    一、正確理解客戶需求的本質(zhì)

    二、不同角色需求動(dòng)因解讀

      1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域– 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

      2、個(gè)人需求的五個(gè)層次-從生理到自我實(shí)現(xiàn)

    三、潛在需求挖掘的4P模式

    【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品,練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)

   四、幫用戶總結(jié)需求,鎖定精準(zhǔn)需求

   五、解除四大溝通暗礁

      1、設(shè)身處地的聽——聽出玄外之音

      2、入木三分的看——讀懂肢體語(yǔ)言

      3、循循善誘的問——打破沙鍋問到底

      4、悅耳動(dòng)聽的贊——贊的心花怒放

   【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)學(xué)員,排除自己的溝通暗礁

   六、需求探詢過程中的客戶異議應(yīng)對(duì)

第五講、競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化方案

    一、有效競(jìng)爭(zhēng)分析

      競(jìng)爭(zhēng)分析的“利器---軟肋模型”

    二、差異化方案設(shè)計(jì)

     1、差異化目標(biāo):三項(xiàng)價(jià)值 兩項(xiàng)成本

     2、客戶價(jià)值全景圖

     3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

     4、認(rèn)知客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則,調(diào)整方案匹配
    案例:三個(gè)賣狗人

   小節(jié)目標(biāo):制定既能打動(dòng)客戶又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案

第六講、需求優(yōu)勢(shì)對(duì)接與極限價(jià)值塑造

    一、不同腳色的價(jià)值需求識(shí)別

    【實(shí)戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用

    二、問題—需求—優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法

   【實(shí)戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用

    三、極限價(jià)值塑造

       1、1分鐘產(chǎn)品介紹原則

       【實(shí)戰(zhàn)演練】一分鐘之內(nèi),介紹自己企業(yè)產(chǎn)品

       2、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

       【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品,練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

       3、銷售故事講述的五情景

    【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你產(chǎn)品,練習(xí)講授銷售故事

     4、現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品的十個(gè)關(guān)鍵“技術(shù)動(dòng)作”

    小節(jié)目標(biāo):秀出你的肌肉來(lái),讓客戶暗戀上你

    四,處理客戶異議的太極“五步曲”

第七講、顧問式銷售的自我修煉

    一、不轉(zhuǎn)變思維,早晚被客戶拋棄

       1、市場(chǎng)在變,客戶在變,我們呢?

       2、不在銷售的時(shí)代,而是營(yíng)銷的時(shí)代

       3、顧問式銷售對(duì)業(yè)績(jī)的幫助

    【實(shí)戰(zhàn)演練】小組PK,自我承諾

    二、金牌銷售顧問的“三個(gè)三”

       1、金牌顧問的三業(yè):專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)

       2、金牌顧問的三信:信團(tuán)隊(duì)、信產(chǎn)品、信自己

       3、金牌顧問的三情:激情、熱情、動(dòng)情

    【實(shí)戰(zhàn)演練】小組PK,自我承諾

課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

 

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