《狼性團隊建設》

  培訓講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細>>

包賢宗
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《狼性團隊建設》詳細內(nèi)容

《狼性團隊建設》

導入：銷售管理與團隊管理

一． 銷售管理的五項基本要素

二． 卓越銷售團隊的三個支柱

n 人才選拔

n 業(yè)務技能訓練

n 員工社區(qū)建設

模塊一：銷售人員培育與督導

一、人才管理理念：卓越銷售團隊的根基

1) 人才戰(zhàn)略

ü 培養(yǎng)超級員工

ü 保持關鍵性人才的儲備

ü 合理的分配資源

二．人才乘法:復制高效人才

1) 人才界定

2) 人才增值的4D模型

3) 視頻案例分析

三．標準化工作操作手冊：人才培養(yǎng)基礎

1) 企業(yè)工作操作手冊常見的三種現(xiàn)象

2) 成立標準化業(yè)務操作手冊項目小組的四個步驟

3) 編制標準化業(yè)務操作手冊的十個步驟

四．入職培訓：吸引優(yōu)秀人才

1) 企業(yè)銷售人員入職培訓現(xiàn)狀分析

2) 不斷優(yōu)化入職培訓對企業(yè)發(fā)展的四大收益

3) 從六個方面引導新員工快速融入

4) 銷售人員成長過程中的九個關鍵階段

5) 做好入職培訓的四個指導原則

6) 成功策劃新銷售人員入職培訓的11個思維

五．銷售技能培訓：培養(yǎng)勝任

1) 銷售人員學習的三個層級

2) 銷售人員學習的三個層級在銷售人員培訓中的應用

3) 專業(yè)化銷售人員訓練的五個階段

4) 銷售人員培訓的核心基礎—顧客為什么會購買

5) 銷售人員技能培訓的體系開發(fā)

六． 全員職業(yè)化發(fā)展-保留核心人才

1) 員職業(yè)化發(fā)展對銷售團隊發(fā)展的6項受益

2) 代際差異對全員職業(yè)發(fā)展的影響

3) 銷售人員成長過程中的心路歷程

4) 留住核心銷售人員的12個關鍵因素

模塊二：銷售人員日常管控

一． 業(yè)務報表管理

n 銷售報表設計的依據(jù)：業(yè)務流程

n 銷售報表設計的要點

n 計劃類報表

n 銷售過程類報表

n 銷售團隊業(yè)務報表的現(xiàn)狀-三多

n 針對“三多”的管理方法

n 銷售管理的五張關鍵報表

二． 銷售例會管理

n 不要讓銷售例會成為形式；

n 高效銷售例會的八項內(nèi)容；

n 成功銷售例會的六個注意

n 在銷售例會中樹信立威，側(cè)漏管理風格；

三． 隨訪觀察

n 為什么要隨訪觀察

n 隨訪觀察的五個注意

n 隨訪后的技能指導談話模型

傾聽

誘導

回應

討論

支持

n 隨訪后技能五項指導原則

四． 績效面談

n 銷售人員績效面談的作用

n 銷售人員績效面談的流程

n 銷售人員績效面談需要的準備事項

n 銷售人員績效面談的六個步驟

n 銷售人員績效面談中不能放過的四類問題

五．銷售人員有效管控的核心目標

模塊三：銷售人員銷售任務管理

一． 銷售人員完不成任務的主要原因

二． 確保銷售人員清楚的理解各類指標

三． 銷售人員業(yè)績工作表

n 銷量

n 區(qū)域范圍

n 報告和記錄

n 費用控制

n 其他事項

四． 銷售目標五軌分解法及進度檢查

n 按時間分

n 按人員分

n 按客戶類型分

n 按產(chǎn)品分

n 按區(qū)域分

五． 銷售目標輔導與執(zhí)行

n 銷售目標輔導三化及執(zhí)行維度

圣神化

可視化

行動化

模塊四：銷售人員激勵與團隊氛圍管理

一、團隊氛圍管理

1) 團隊氛圍就是管理人員的秉性體現(xiàn)，你陽光它就陽光，你陰暗它就陰暗；

2) 團隊管理中的常見的錯誤

ü 業(yè)績好的員工犯了錯誤是可以被原諒的；

ü 業(yè)績差的員工犯了錯誤會受到比制度更為嚴重的懲罰；

ü 管理者天天和業(yè)績好的人在一起；

ü 管理者喜歡報喜不報憂；

ü 管理者心情時晴時陰；

二、銷售人員激勵

1) 榜樣的力量是無窮的，讓一部分人先積極起來；

2) 銷售人員都想多掙錢，其實在他們的心中還有比錢更重要的東西；

3) 員工的需求其實很簡單，對237家企業(yè)的250萬員工調(diào)查得出的三因素；

4) 你真的知道馬斯洛需求理論？你真的能應用到團隊激勵中？

三、銷售團隊文化氛圍與激勵

1) 團隊協(xié)作

2) 敬業(yè)

3) 公平

4) 成就

5) 同事情誼

模塊五：銷售管理人員自我管理

一、銷售管理者常犯的十個錯誤

二、銷售管理工具的應用

1) 管理其實很簡單，不要被管理大師所忽悠；

2) PDCA-管理的靈魂

3) SWOT-管理的自知

4) 魚骨圖分析法的應用—找到問題的關鍵因素

三、核心能力的提升

1) 目標管理

2) 組織能力

3) 下屬培育能力

4) 人格魅力

5) 自我革新

6) 方案撰寫

7) 內(nèi)部高管參加的匯報演講

四、從“管理”走向“領導”

1) 領導力的五項基本原則

2) 與下屬互動的模式演練

課程總結(jié)

   ——互動問答環(huán)節(jié)——


 

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