《大客戶關(guān)系管理》
《大客戶關(guān)系管理》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶關(guān)系管理》
【課程大綱】
一節(jié) 大客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)解讀
一、大客戶價值識別
1、 大客戶對企業(yè)的價值所在
2、誰是我的真正大客戶
3、 大客戶價值評估緯度
4、“大客戶價值記分卡”的使用
5、 四類關(guān)鍵大客戶的有效識別
6、大客戶群管理戰(zhàn)略制定
落地工具:《大客戶記分卡》
二、大客戶關(guān)系管理
1、大客戶關(guān)系管理的核心目標(biāo)
2、大客戶關(guān)系管理的四大緯度
3、戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
落地工具:《大客戶關(guān)系測評坐標(biāo)》
三、大客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀評估
1、單一大客戶滿意度分析與測試
2、什么是大客戶“錢包”份 額
3、單一大客戶關(guān)系分析與測試
4、確定單一大客戶關(guān)系發(fā)展階段
落地工具:《大客戶關(guān)系測試評估模型》
第二節(jié) 組織客戶關(guān)系管理與拓展
一、組織客戶關(guān)系的定義與價值
二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點
1、溝通
2、匹配
3、聯(lián)合
4、認(rèn)同
三、組織客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
1、初步合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)
2、普通合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)
3、戰(zhàn)略合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)
4、伙伴合作關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)
落地工具:《客戶關(guān)系層級評估計分單》
四、基于分層級溝通機(jī)制的拓展方法
1、高層會議與戰(zhàn)略會議
2、技術(shù)交流與服務(wù)支撐
3、季/月度工作規(guī)劃會
4、商務(wù)互動與團(tuán)隊建設(shè)
5、管理培訓(xùn)與專項考察
6、日常家訪與顧問公關(guān)
落地工具:《各種溝通方式的運(yùn)作關(guān)鍵點與細(xì)節(jié)》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》
五、會議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點
傾聽→ 區(qū)分→ 研討→ 分享→ 行動計劃→ 執(zhí)行計劃
六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點
區(qū)分領(lǐng)域→ 針對問題→ 關(guān)鍵幫助→ 價值提升
第三節(jié) 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與拓展
一、關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義與價值
二、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與定向分析
競爭態(tài)度→ 關(guān)鍵事件→ 業(yè)務(wù)指導(dǎo)→ 信息傳遞→ 接觸與參與→ 品牌認(rèn)可度
三、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的六個關(guān)鍵步驟
1、客戶組織架構(gòu)與決策鏈?zhǔn)崂?
2、定位關(guān)鍵人(顯形與隱性)
3、評估關(guān)鍵人關(guān)系層級現(xiàn)狀
4、以關(guān)鍵人為主體,責(zé)任分工
5、明確關(guān)鍵人關(guān)系管理目標(biāo)
6、制定管理目標(biāo)并進(jìn)行監(jiān)督
落地工具:《組織權(quán)力地圖》、《關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估表》
四、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法
1、關(guān)鍵客戶期望與個人需求分析
2、關(guān)鍵客戶社交風(fēng)格的定位
3、關(guān)鍵客戶個人關(guān)系平臺建設(shè)
4、關(guān)鍵客戶商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
5、多種拓展手段的綜合運(yùn)用 6、各種法規(guī)、鄉(xiāng)土習(xí)俗的避免
落地工具:《關(guān)鍵人需求分析模式》、《客戶關(guān)鍵拓展卡片》
第四節(jié) 普遍客戶關(guān)系管理與拓展
一、普遍客戶關(guān)系的定義與價值
二、建立以客戶經(jīng)理為龍頭的全員客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
1、分析普遍客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀
2、分配客戶關(guān)系建立責(zé)任矩陣
3、制定目標(biāo)與措施(納入KPI)
4、定期普遍客戶關(guān)系評估
5、季度或半年考核與修正
6、形成PDCA閉環(huán)管理系統(tǒng)
落地工具:《普遍客戶管理責(zé)任矩陣》、《普遍客戶關(guān)系管理流程》
三、普遍客戶關(guān)系拓展方法
1、商務(wù)活動(業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場會、技術(shù)培訓(xùn)、專項考察、合作里程碑活動等)
2、團(tuán)隊互動(體育賽事、拓展活動、文娛交流、部門聯(lián)誼、友好結(jié)對活動等)
3、個人互動(節(jié)日活動、生日Party、家訪活動、興致切磋、郊游活動等等)
落地工具:《普遍客戶關(guān)系拓展平臺規(guī)劃書》
第五節(jié) 大客戶價值管理與提升
一、大客戶價值定義與價值
二、大客戶需求分析
1、客戶需求發(fā)展趨勢分析
2、隱性需求與顯形需求區(qū)分
3、大客戶需求識別與挖掘
4、怎么樣才算為大客戶創(chuàng)造價值
落地工具:《大客戶需求分析模型》、《大客戶需求的冰山模型》
三、大客戶價值提升
1、大客戶價值提升的八大緯度
2、大客戶價值提升的三重經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
3、從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略價值轉(zhuǎn)變
4、大客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵建立的四個要點
落地工具:《大客戶戰(zhàn)略價值提升模型》
第六節(jié) 大客戶關(guān)系管理整體方法論
一、大客戶關(guān)系管理定義與價值
二、大客戶關(guān)系管理支撐體系建立
1、大客戶管理組織系統(tǒng)建立
2、大客戶關(guān)系管理責(zé)任主體人細(xì)化
3、分層分級績效指標(biāo)設(shè)定
4、專職管理人員的全業(yè)務(wù)目標(biāo)考核
落地工具:《大客戶關(guān)系管理循環(huán)輪盤》
三、大客戶關(guān)系管理年度業(yè)務(wù)規(guī)劃(規(guī)劃 目標(biāo))
1、年度業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃
2、客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估(三層面)
3、認(rèn)識短板與機(jī)會點
4、匹配制定全年關(guān)系提升目標(biāo)
落地工具:《大客戶關(guān)系提升年度規(guī)劃書》
四、大客戶關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行(目標(biāo) 措施)
1、分層分級管理目標(biāo)確認(rèn)
2、主體責(zé)任人責(zé)任清單明確
3、制定行動計劃與關(guān)鍵措施
4、定期稽核—結(jié)果與過程
5、責(zé)任主體人述職與研討
6、例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升
落地工具:《大客戶關(guān)系管理目標(biāo)責(zé)任書》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》
五、大客戶關(guān)系管理總結(jié)評估三原則
1、關(guān)系管理“過程”與“結(jié)果”兼顧原則
2、關(guān)系評估“可統(tǒng)計、可衡量、可評估”量化原則
3、關(guān)系總結(jié)“與過去比改進(jìn),與競爭對手比結(jié)果”相對原則
落地工具:《大客戶關(guān)系管理輪盤》在企業(yè)落地運(yùn)用的步驟與基本管理原則
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
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