《解決方案式銷售技巧》

  培訓(xùn)講師:包賢宗

講師背景:
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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《解決方案式銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《解決方案式銷售技巧》

【開篇】

   一、企業(yè)、銷售人員的困惑與迷茫

   二、企業(yè)、銷售人員的價值與責(zé)任

   三、為什么使用多年的銷售方式今天已經(jīng)變成雞肋

**講、解決方案式銷售 PK產(chǎn)品銷售

   一、認(rèn)識、理解解決方案式銷售

     1、何為解決方案式銷售

     2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別

     3、重新定義銷售原則、目標(biāo)與任務(wù)

    小節(jié)目標(biāo):認(rèn)識傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之弊端,樹立新思維

   二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵

     1、解決方案式銷售核心思維:幫助客戶成功

     2、客戶采購決策循環(huán)分析

     3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進(jìn)步驟

    小節(jié)目標(biāo):掌握解決方案式銷售核心思維與關(guān)鍵步驟

第二講、明確商機與商機評估

   一、找到明確商機

     1、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE

     2、商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道

    小節(jié)目標(biāo):掌握商機尋找的路徑和方法

  二、商機評估

    1、商機甄選的三N法則

    2、商機驗證的五個緯度

    3、商機評估的三級漏斗法則

   案例:錯失良機的客戶經(jīng)理

  小節(jié)目標(biāo):明確商機獲取步驟,精準(zhǔn)找到黃金商機

第三講、客戶解讀與項目成交路徑

   一、360°解讀客戶

     1、客戶關(guān)鍵成功要素解讀

     2、客戶關(guān)鍵績效指標(biāo)與潛在需求解讀

     3、客戶與供應(yīng)商關(guān)系解讀

   小節(jié)目標(biāo):深度解讀客戶,重塑采購構(gòu)想

   二、識別成交路徑

     1、識別關(guān)鍵決策角色:推薦者、影響者、權(quán)力者

     2、對接購買方向:商務(wù)、技術(shù)、財務(wù)

     3、定位決策態(tài)度:支持者、中立者、反對者

     4、決定接觸方式:淺接觸、多接觸、深接觸

   小節(jié)目標(biāo):識別關(guān)鍵決策腳色,制定攻關(guān)路線

第四講、銷售規(guī)劃與需求挖掘

   一、銷售規(guī)劃

     1、如何接觸目標(biāo)客戶

     模擬練習(xí):接觸客戶黃金話題引入

     2、如何把握不同時機下的迅速切入

     情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機,迅速切入

     3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

     情景案例:在服務(wù)的過程中把握銷售時機,迅速切入

  小節(jié)目標(biāo):挑動客戶興趣,切入客戶采購流程

   二、潛在需求挖掘

     1、組織需求的三個領(lǐng)域– 贏利、競爭與效率

     2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現(xiàn)

     3、不同需求的“冰山模型”

     案例:三個街邊小販銷售法詳解

     4、如何辨別顯性和隱性需求的不同

     5、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

     情景練習(xí):不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用

    小節(jié)目標(biāo):深度挖掘客戶需求,激發(fā)客戶購買欲望

第五講、差異化方案設(shè)計與技術(shù)交流

   一、差異化方案設(shè)計

     1、差異化目標(biāo):三項價值 兩項成本

     2、客戶價值全景圖

     3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

     4、認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則,調(diào)整方案匹配
    案例:三個賣狗人

    落地工具:《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

   小節(jié)目標(biāo):制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案

   二、方案呈現(xiàn)特別技術(shù)

     1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現(xiàn)策略

     2、問題-需求-優(yōu)勢引導(dǎo)法

     3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

    小節(jié)目標(biāo):讓方案真正打動客戶,讓其采取行動

第六講、信任建立與關(guān)系推進(jìn)

   一、信任建立

 1、快速建立信任的“信任樹”法則

 2、建立信任的一體兩面:做人與做事

     3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

案例分享:給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸

   小節(jié)目標(biāo):快速贏得不同決策角色的信任

   二、關(guān)系推進(jìn)

 1、洞察人性,把握不同角色之“痛點”

 2、尋找真實的決策動力

 3、不同風(fēng)格的客戶攻關(guān)術(shù)

 4、客戶關(guān)系推進(jìn)的四個階梯

案例分享:為什么舉手之勞的事,讓局長改變了決策

    落地工具:《客戶關(guān)系五階梯評估表》、《強化客戶關(guān)系計劃表》

   小節(jié)目標(biāo):掌握高超的攻關(guān)之道,讓其排他性支持

第七講、商務(wù)談判與合同簽訂

   一、雙贏談判之皆大歡喜

     1、商務(wù)談判的雙贏思維

     2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃

     3、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估

     4、商務(wù)談判的交換策略

   小節(jié)目標(biāo):掌握雙贏談判思維,贏取談判成果

  二、簽訂合同的注意事項

第八講、關(guān)系管理與忠誠鑄造

     一、客戶關(guān)系管理

     1、客戶關(guān)系管理的三個層面

     3、擺平眾人口實,小事化了

     4、關(guān)鍵關(guān)系升級,領(lǐng)導(dǎo)力挺

     4、多重關(guān)系結(jié)網(wǎng),立體鎖定

  工具:《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》、《客戶關(guān)系管理輪盤》

  小節(jié)目標(biāo):全面客戶關(guān)系管理,提升滿意度

     二、客戶忠誠再造

     1、如何促進(jìn)二次開發(fā),提高使用量

     2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系

     3、防止客戶叛逃的十大武器

  小節(jié)目標(biāo):鑄造客戶忠誠,收獲客戶終生價值

 

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