崔學良老師的內(nèi)訓課程
部分如何解決家居建材行業(yè)區(qū)域市場的困局§解讀家居建材行業(yè)面臨的困局：產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、價格透明化§影響行業(yè)發(fā)展的制約因素：人員流動大、資金壓力大、運營成本大§解讀區(qū)域市場特點：市場分散、競爭多元、策略簡單§啟動區(qū)域市場的策略：走出去與請進來相結合、管理與策略相結合第二部分如何實現(xiàn)區(qū)域市場的破局§市場應對策略：終端前移、行商思維、多渠道策略§終端應對策略：博傻策略、設計營銷、服務策略§管理應對策略：團隊制勝、考核執(zhí)行、注重方法與工具§營銷應對策略：粘度營銷、博弈促銷、精益營銷第三部分區(qū)域市場運作的方法和工具§家居建材主要經(jīng)營渠道的消費者特點分析：小區(qū)拓展、裝飾公司與設計師、異業(yè)聯(lián)盟、團購、
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部分建材行業(yè)的競爭模式分析§新時期家居建材行業(yè)發(fā)展的新趨勢§家居建材企業(yè)發(fā)展的“囚徒困境”§家居建材經(jīng)銷商發(fā)展策略§家居建材企業(yè)的終端發(fā)展趨勢§家居建材賣場在新時期的職能轉換第二部分經(jīng)銷商運營提升和盈利能力支持§經(jīng)銷商運營管理提升策略§賣場的促銷設計和實施§如何提升經(jīng)銷商門店服務的能力§經(jīng)銷商培訓和服務支持第三部分新營銷模式對家居建材企業(yè)的營銷提升§創(chuàng)新營銷模式對家居建材行業(yè)的沖擊§以家居建材企業(yè)為核心的營銷創(chuàng)新實踐案例§博弈營銷與粘度營銷在家居建材企業(yè)營銷中的應用§服務營銷對家居建材企業(yè)營銷能力的提升u培訓時間：一天（6課時）...
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隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和消費者消費能力的提升，對于高端定制家居建材的需求越發(fā)明顯。同時，國內(nèi)更多的家居建材企業(yè)集中向高端產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售發(fā)展。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，如何實現(xiàn)差異化的營銷，如何進行市場細分，如何深度營銷的模式，在高度競爭環(huán)境下的銷售突破，就成為本課程的重點。部分高端定制家居建材的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢一、高端定制家居建材的行業(yè)特征和趨勢分析§高端定制家居建材的行業(yè)特征§在激烈的市場競爭中如何破局§企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級符號的商業(yè)應用越發(fā)凸顯§產(chǎn)品定制化與整體家裝風格的發(fā)展趨勢二、設計師銷售模式的核心競爭優(yōu)勢分析§設計師活動的方案設計技巧§設計師與顧客溝通的要素和特點§設計師方案與主流產(chǎn)品
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部分高端家居建材的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢一、高端家居建材的行業(yè)特征§高端家居建材的產(chǎn)品特性和消費趨勢§在激烈的市場競爭中如何破局§產(chǎn)業(yè)一體化下的市場格局§高端家居建材的市場競爭特征二、高端家居建材銷售的趨勢分析§硬終端與軟終端的雙軌式發(fā)展模式成為行業(yè)發(fā)展必然§企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級符號的商業(yè)應用越發(fā)凸顯§第三銷售通路的全面發(fā)展成為傳統(tǒng)渠道的補充§服務溢價、品牌溢價成為產(chǎn)品價值的構成要素§博弈促銷與粘度營銷在銷售中的實踐和應用第二部分高端家居建材銷售的通路拓展與綜合技能一、傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)化§傳統(tǒng)終端的銷售優(yōu)勢和劣勢：新終端的運作方式§終端資源的配置和優(yōu)化：門店陳列升級、設計營銷、關鍵客戶§如何大程度
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部分成功沒有教科書（導入部分）一、學習從認識終端銷售開始§什么是終端銷售？定義、特點、趨勢§終端銷售的特點是什么？§家居建材行業(yè)銷售的特點？顧問式銷售與快速銷售相結合二、家居建材的行業(yè)特征§家居建材的產(chǎn)品特性和消費趨勢§家居建材產(chǎn)品與快消品和工業(yè)品的銷售差異§家居建材消費者的特征分析：周期長、決策緩、干擾多第二部分終端銷售關鍵步驟分解步：開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶此部分的課程內(nèi)容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點，巧妙植入粘住顧客的十個技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經(jīng)營業(yè)績?！扉_門粘住客人的技巧：話術模板練習§案例分析：導購員都錯在哪里？§營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽
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個模塊：如何品嘗三、四級市場這塊巨大的蛋糕§中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的潛力§鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者的特點（地域廣、需求大、增長快）§鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者的需求重點（對生活品質(zhì)要求逐漸提高、喜歡品牌）§家居建材經(jīng)銷商自我能力的打造：學習、溝通、態(tài)度第二個模塊：如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商§做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的區(qū)域規(guī)劃§選擇三、四級市場分銷商的標準§與分銷商溝通和談判的技巧§如何召開鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會第三個模塊：如何維護好與分銷商的關系§如何調(diào)動分銷商的積極性（快速補貨、積極處理投訴）§做好區(qū)域市場的定期回訪（銷售情況、市場情況、競品情況）§如何幫助分銷商精耕細作市場（樹立典型）§如何幫助分銷商做好區(qū)域市場（做市場、做終端、做促銷）第四個模塊：門