梁宇亮 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 廣州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：主動(dòng)營(yíng)銷
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單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式選擇1、 新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、 銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)3、 銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷式銷售的必然性：4、 新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692; 體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是一種銷售手段，#61692; 更是一種營(yíng)銷的模式：改變我們過去的營(yíng)銷理念：#61692; ——從關(guān)注理性營(yíng)銷，向感性營(yíng)銷回歸；5、 新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的價(jià)值：#61692; 從過去的釣魚改變?yōu)轲B(yǎng)魚；#61692; 由過去的說服改為感動(dòng)；#61692; 由過去的被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)#61692; 由過去的關(guān)注結(jié)果到關(guān)注過程；6、 各大銀行理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)區(qū)別與體驗(yàn)價(jià)值#61692; 工行工銀財(cái)富理
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部分對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變1、 對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升三角型模型：——營(yíng)銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營(yíng)銷思維模式、——改變小營(yíng)銷大銷售的模式——改變傳統(tǒng)拉存款的銷售模式第二部分基于不同銀行客戶價(jià)值的多元化營(yíng)銷節(jié)基于“信貸明顯需求”的客戶營(yíng)銷模式——營(yíng)銷工具箱1、 制定基于不同行業(yè)的信貨營(yíng)銷腳本1、1不同行業(yè)公司客戶類型的分類：對(duì)抗型、較勁型、虛假型、
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部分 如何構(gòu)建移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代電信運(yùn)營(yíng)商核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)節(jié) 全務(wù)下電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)下電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展趨勢(shì)2、電信運(yùn)營(yíng)商的白熱化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)3、電信運(yùn)營(yíng)商的2G到3G、CT到ICT的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)變；4、運(yùn)營(yíng)商單業(yè)務(wù)到全業(yè)務(wù)、移動(dòng)到移動(dòng)互聯(lián)下競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)變；第二節(jié) 全業(yè)務(wù)下電信運(yùn)營(yíng)商核心競(jìng)爭(zhēng)模式的同質(zhì)化1、電信運(yùn)營(yíng)商同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)模式2、電信運(yùn)營(yíng)商的十大競(jìng)爭(zhēng)模式：3、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)模式下的營(yíng)銷格局不是“被動(dòng)挨打”就是“損已害人”第三節(jié) 構(gòu)建全業(yè)務(wù)時(shí)代電信運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)能力1、培育專屬于區(qū)域自身的獨(dú)特化的競(jìng)爭(zhēng)核心能力2、構(gòu)建個(gè)性化的不可復(fù)制不可替代的業(yè)績(jī)盈利模式第二部分 培育專屬的核心競(jìng)爭(zhēng)能力——業(yè)績(jī)培增的
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部分 電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行業(yè)和家庭信息化…… 第二部分 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷節(jié) 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷1、 三大運(yùn)營(yíng)商的SWOT分析2、 運(yùn)營(yíng)商差異化營(yíng)銷之一運(yùn)營(yíng)商SW戰(zhàn)術(shù)工具應(yīng)用：SW工具演練3、 運(yùn)營(yíng)商差異化營(yíng)銷之二運(yùn)營(yíng)商銷售模式的標(biāo)桿學(xué)習(xí)工具應(yīng)用：
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一、沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業(yè)銀行客戶的特點(diǎn)與金融發(fā)展趨勢(shì)沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)沙盤模擬步驟2: 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同不同行業(yè)的金融發(fā)展趨勢(shì)案例討論步驟3：不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與金融需求的發(fā)展階段案例：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電商、服務(wù)、協(xié)會(huì)等行業(yè)特點(diǎn)與行業(yè)價(jià)值鏈——制造業(yè)的采購(gòu)金融需求、營(yíng)銷價(jià)值鏈金融需求、營(yíng)銷渠道金融需求——商貿(mào)業(yè)的貿(mào)易金融需求、營(yíng)銷金融需求、融資金融需求；——政府與機(jī)構(gòu)的資金管理需求、理財(cái)發(fā)展需求；沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：1、認(rèn)識(shí)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的SWOT工具與五力模型2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的矩陣模型3、不同行業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展情況、企業(yè)
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部分 銀行客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀篇1、商業(yè)銀行和股份制銀行客戶管理競(jìng)爭(zhēng)策略2、商業(yè)銀行和股份制銀行客戶爭(zhēng)奪SWOT分析3、銀行間客戶管理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策4、區(qū)域內(nèi)不同類型銀行的客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀5、區(qū)域內(nèi)銀行的客戶關(guān)系管理新模式6、制定區(qū)域分支行網(wǎng)點(diǎn)的銀行客戶管理策略——桿標(biāo)借鑒1：廣州郵政銀行客戶關(guān)系管理策略——桿標(biāo)借鑒2：深圳農(nóng)業(yè)銀行客戶關(guān)系管理策略——桿標(biāo)借鑒3：東莞商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理策略第二部分 基于客戶導(dǎo)向的客戶價(jià)值管理：1、 以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理——銀行個(gè)人客戶的保值、利益、發(fā)展——銀行公司客戶的采購(gòu)、銷售、融資、理財(cái)、資金管理2、 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)銀行的“價(jià)格戰(zhàn)、資源戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)”的客戶競(jìng)爭(zhēng)