銀行對公客戶經(jīng)理顧問式營銷情景提升沙盤模擬

  培訓(xùn)講師：梁宇亮

講師背景：
★行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營銷資深專家★現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師★清華大學(xué)、上海交大和中山大學(xué)EMBA講師★西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)常年培訓(xùn)顧問★電信運(yùn)營商、電信設(shè)備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問★兼任了多家民營企業(yè)的常年顧問 詳細(xì)>>

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銀行對公客戶經(jīng)理顧問式營銷情景提升沙盤模擬詳細(xì)內(nèi)容

銀行對公客戶經(jīng)理顧問式營銷情景提升沙盤模擬
一、沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業(yè)銀行客戶的特點(diǎn)與金融發(fā)展趨勢

沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業(yè)的發(fā)展趨勢

沙盤模擬步驟2: 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同不同行業(yè)的金融發(fā)展趨勢

案例討論步驟3：不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與金融需求的發(fā)展階段

案例：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電商、服務(wù)、協(xié)會等行業(yè)特點(diǎn)與行業(yè)價(jià)值鏈

——制造業(yè)的采購金融需求、營銷價(jià)值鏈金融需求、營銷渠道金融需求

——商貿(mào)業(yè)的貿(mào)易金融需求、營銷金融需求、融資金融需求；

——政府與機(jī)構(gòu)的資金管理需求、理財(cái)發(fā)展需求；

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、認(rèn)識行業(yè)發(fā)展趨勢的SWOT工具與五力模型

2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢的矩陣模型

3、不同行業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求

4、重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析（根據(jù)客戶的要求）

5、引導(dǎo)客戶認(rèn)同行業(yè)金融需求發(fā)展趨勢的技巧

6、不同行業(yè)的金融需求發(fā)展階段與特點(diǎn)

——工具提煉：形成行業(yè)企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈的分析模板



二、沙盤模擬二:如何與銀行客戶建立伙伴的忠誠關(guān)系

沙盤模擬步驟1:如何與聯(lián)系人建立內(nèi)線關(guān)系的沙盤演練

沙盤模擬步驟2:如何與財(cái)務(wù)經(jīng)理建立影響關(guān)系的沙盤演練

沙盤模擬步驟3:如何與決策者建立合作關(guān)系的沙盤演練



沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、企業(yè)客戶的類型與關(guān)系

（決策者、評估者、使用者、聯(lián)系人）

2、集團(tuán)客戶與我們的關(guān)系

（中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對立方、阻擋者）

3、企業(yè)客戶內(nèi)部決策流程分析

4、建立信任合作關(guān)系：

找對人——客戶有效評估 (工具：客戶關(guān)系立體圖 )

說對話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 )

做對事——客戶需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動機(jī)分析圖）

5、客戶伙伴關(guān)系的建立：

客戶滿意度建立步驟

客戶滿意度建立兩個(gè)定律：

黃金定律與白金定律

——工具提煉：形成忠誠關(guān)系建立的方法庫。



三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定銀行客戶的金融需求

沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)金融需求的案例分析

沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)金融需求的挖掘演練

沙盤模擬步驟3: 大地公司核心金融需求的挖掘演練和小組PK

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

一、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶精準(zhǔn)需求

1、行業(yè)客戶金融需求分析

2、我們能提供的針對性金融產(chǎn)品體系

3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：

ü 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；客戶在經(jīng)營運(yùn)營模式上的特點(diǎn)；

ü 聞：全面了解企業(yè)的經(jīng)營情況，收集一手和二手資料；

ü 問：**訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及發(fā)展的現(xiàn)狀和未來的需求

（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：

切：企業(yè)金融需求的深度分析與確定（**5W深究問題的本質(zhì)）



二、**四步問法來挖掘客戶的需求：

1、企業(yè)金融需求的三大層次：響應(yīng)需求—預(yù)知需求—創(chuàng)新需求

2、針對客戶顯性需求的四步問法話術(shù)；

——工具應(yīng)用：IBM的問、ABS的問

3、針對客戶隱性需求的四步問法話術(shù)；

——工具應(yīng)用：LKHM的問

4、如何成為一位了解需求的高手：問的內(nèi)容選擇三大工具：

問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法

——工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。





四、沙盤模擬四:制定大地公司的金融需求解決方案

沙盤模擬步驟1: 行業(yè)金融需求解決方案工具演練

沙盤模擬步驟2: 個(gè)人制定企業(yè)金融需求的解決方案



沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、金融解決方案思維能力的提升：

ü 客戶咨詢顧問的思維方式

ü 麥肯錫思維方法

ü 麥肯錫七步成詩分析法

ü 工具應(yīng)用：麥肯錫樹狀分析工具



2、金融解決方案的方案制作：

ü 方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）

ü 方案的表達(dá)方式和工具

ü 方案的內(nèi)容要求

ü 方案的創(chuàng)新性



3、金融解決方案編寫：

ü 解決方案價(jià)值的概述

ü 基于問題的全面分析

ü 找出主要驅(qū)動因素

ü 問題的解決框架

ü 問題解決的思路和步驟

ü 備選的解決方案

ü 佳的解決方案

ü 形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟

——工具提煉：形成不同行業(yè)的金融解決方案制作模板。



五、沙盤模擬六: 銀行客戶金融解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)與講解

沙盤模擬步驟1: 向企業(yè)客戶呈現(xiàn)金融解決方案的價(jià)值

沙盤模擬步驟1: 向企業(yè)客戶單獨(dú)講解金融解決方案的價(jià)值

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的表達(dá)管理

ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的價(jià)值表現(xiàn)：

n ABE的價(jià)值顯現(xiàn)

n 優(yōu)劣與利益的本質(zhì)區(qū)別

ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的異議管理

ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的細(xì)節(jié)管理

ü 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場管理

——工具提煉：形成金融解決方案價(jià)值呈現(xiàn)的AFABSS講解模板。



六、沙盤模擬六: 與銀行客戶合作談判和伙伴關(guān)系建立

沙盤模擬步驟1: 各銀行商務(wù)談判的工具演練

沙盤模擬步驟2: 各大銀行商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)之間的PK

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、確立雙贏利益，建立伙伴合作

2、決策者關(guān)鍵成員的影響

3、合作雙贏談判技巧：

ü 報(bào)價(jià)策略

ü 雙簧策略

ü 讓步策略

ü 聲東擊西策略

ü 金蟬脫殼策略

4、客戶價(jià)值持續(xù)滿足

5、反思過程結(jié)果，提高競爭能力

——工具提煉：形成合作談判的高效加減除操作法。



總結(jié)與回顧：

1、金融解決方案式營銷的流程總結(jié)

2、關(guān)鍵的知識點(diǎn)與工具總結(jié)

3、針對學(xué)員提出的一個(gè)共性問題進(jìn)行工具與方法的解答

4、制定行動計(jì)劃

 

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前言1、“營業(yè)”PK“營銷”2、主動營銷時(shí)代來臨3、銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來的營銷挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營銷的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動營銷高手：1、客戶對金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢2、銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺營業(yè)員主動營銷的自我激勵1）柜臺營業(yè)員的角色定位2）柜臺營業(yè)員主動銷售意識轉(zhuǎn)變3）柜臺營業(yè)員主動營銷的五個(gè)度：——銷售的

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單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競爭態(tài)勢2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營銷式銷售的必然性：4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗(yàn)營銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營銷的模式：改變我們過去的營銷理念：#61692;——從關(guān)注理性營銷，向感性營銷回歸；5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷的價(jià)值：#61

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部分對公客戶經(jīng)理營銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對公客戶經(jīng)理區(qū)域營銷業(yè)績提升三角型模型：——營銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對公客戶經(jīng)理營銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績提升營銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營銷思維模式、

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一、金融行業(yè)的競爭態(tài)勢對公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競爭態(tài)勢1、1各大銀行間的相對平衡的競爭態(tài)勢——導(dǎo)入同類銀行的的競爭模擬演練（如外資銀行、國有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類銀行間的競爭案例1、2各大同類銀行間的平衡競爭態(tài)勢的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、起來起理性1、4

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部分電信運(yùn)營商的競爭態(tài)勢1、全業(yè)務(wù)競爭下運(yùn)營商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運(yùn)營商的競爭態(tài)勢2、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢的波特五力分析——運(yùn)營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析——中國移動、中國電信、中國聯(lián)通競爭態(tài)勢4、情景演練——運(yùn)營商如何建立競爭優(yōu)勢？5、電信運(yùn)營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行

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天：8H篇心法篇之解開戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動、績效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場演練：找

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