劉成熙 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 深圳
- 主打行業(yè)：銀行
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：經(jīng)營(yíng)-戰(zhàn)略-組織-變革-創(chuàng)新-營(yíng)銷-人力-通用管理-TTT
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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劉成熙老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元 新的銷售環(huán)境與SPIN銷售技巧快速變化的市場(chǎng)SPIN銷售技巧的特點(diǎn)大訂單銷售以提問的方式，引導(dǎo)需求，解決方案SPIN銷售技巧-四個(gè)核心提問環(huán)節(jié)及技巧背景問題Ｓ（Situation Questions），難點(diǎn)問題Ｐ（Problem Questions）暗示問題Ｉ(Implication Questions)效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）SPIN銷售技巧-銷售會(huì)談的四個(gè)階段初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力承認(rèn)接受客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對(duì)接影響客戶決策5種人理論講授小組討論案例討論案例演練第二單元 SPIN銷售模式-銷售準(zhǔn)備與提問技巧購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立客戶
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單元：營(yíng)銷策劃技巧 一. 后經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行-新行動(dòng)準(zhǔn)則二. 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行角色 后經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行角色三. 讓客戶向上動(dòng)起來VIP中小客戶普通客戶潛在客戶四. 銀行對(duì)公（企業(yè)）市場(chǎng)營(yíng)銷分析技巧后經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行-新行動(dòng)準(zhǔn)則讓客戶向上動(dòng)起來市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分化和定位精準(zhǔn)掌握企業(yè)客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的需求產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？你行處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？思考與討論五. 營(yíng)銷策劃的形成客戶與潛在客戶誰是公司當(dāng)前的客戶客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或
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課程大綱單元：房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與營(yíng)銷技巧 訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一. 市場(chǎng)分析技巧à 市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)à 區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)à 產(chǎn)品定位à 市場(chǎng)細(xì)分化和定位à 產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施à 行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？à 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？à 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？à 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？à 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？à 你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？à 思考與討論二. 營(yíng)銷策劃的形成與管理à 客戶與潛在客戶n 誰是公司當(dāng)前的客戶n 客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)n 客戶是如何做出選擇的n 誰是你的潛在客戶n 思考與討論à 營(yíng)銷透視與管理n 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與
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單元：后危機(jī)時(shí)代80/90后員工管理與反思 1．80/90后的成長(zhǎng)環(huán)境分析以及生存環(huán)境分析2． IT技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展環(huán)境下的89年代3． 80/90后與現(xiàn)有管理方式的沖突4． 從粗放的管理方式到人性化管理方式轉(zhuǎn)變 5． 6．80/90后員工行為特征分析7． 80/90后員工的工作動(dòng)機(jī)8．80/90后員工對(duì)工作的心理預(yù)期9． 反思一：企業(yè)轉(zhuǎn)變管理模式的緊迫性1． 反思二：轉(zhuǎn)變對(duì)新生代人才的管理態(tài)度11． 反思三：提升新生代人才社會(huì)認(rèn)同感，構(gòu)建培養(yǎng)機(jī)制講授法案例研討小組討論角色扮演實(shí)務(wù)演練第二單元：主管的角色與職責(zé) 1. 管理的基礎(chǔ)與原則. 2. 管理者的基本思維3. 管理的基礎(chǔ)4. 組織管理
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一、 中高層管理者的職業(yè)價(jià)值觀企業(yè)認(rèn)可你的是什么？管理者的六個(gè)職業(yè)價(jià)值觀品德、品質(zhì)、品牌管理者的終極目標(biāo)使命感與價(jià)值觀二、 中高層管理者的職業(yè)素養(yǎng)中高層管理者的職業(yè)素養(yǎng)創(chuàng)新（惟有創(chuàng)新才能不斷前進(jìn)）冒險(xiǎn)合作敬業(yè)學(xué)習(xí)執(zhí)著誠(chéng)信責(zé)任感追求卓越團(tuán)隊(duì)卓越（績(jī)效）卓越的標(biāo)準(zhǔn)跟誰PK求卓越？中高層管理者的責(zé)任意識(shí)忠誠(chéng)敬業(yè)激活工作的熱情自動(dòng)自發(fā)立即行動(dòng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任三、 中高層管理者的職業(yè)心態(tài)您具備追求成功人生的心態(tài)嗎？自我心態(tài)的調(diào)整和突破四個(gè)信念成功人必定成功的方程式過去不等于未來做事與做人一切源于準(zhǔn)備情商與個(gè)性修養(yǎng)四、 中高層管理者的職業(yè)化技能六項(xiàng)修煉項(xiàng)修煉-戰(zhàn)略執(zhí)行與落實(shí)績(jī)效執(zhí)行企業(yè)遠(yuǎn)景、目標(biāo)及戰(zhàn)略定制具體
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課程大綱（臺(tái)灣劉成熙老師）單元：房地產(chǎn)銷售技巧（70）訓(xùn) 練 內(nèi) 容授課手法一. 銷售的關(guān)鍵à 發(fā)展關(guān)系à 建立信任à 引導(dǎo)需求à 解決問題二. 客戶的購(gòu)買環(huán)境三. 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略四. 客戶的選擇與開發(fā)à 什么是銷售漏斗à 如何管理好漏斗à 如何選擇您的理想客戶五. 開發(fā)客戶的技巧à 數(shù)量是個(gè)決勝點(diǎn)à 使用多種方法去開發(fā)新客戶 n 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃n 獲得見面機(jī)會(huì)n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象n 接近客戶的技巧n 直接拜訪的技巧n 信函開發(fā)的技巧n 電話開發(fā)的技巧à 如何與陌生客戶保持關(guān)系六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程à 充分的準(zhǔn)備à 人性化的開場(chǎng)白和問候語à 探