銀行業(yè)課程-對公客戶經(jīng)理
**單元：營銷策劃技巧
一. 后經(jīng)濟(jì)時代銀行-新行動準(zhǔn)則
二. 新經(jīng)濟(jì)時代銀行角色 后經(jīng)濟(jì)時代銀行角色
三. 讓客戶向上動起來
VIP
中小客戶
普通客戶
潛在客戶
四. 銀行對公（企業(yè)）市場營銷分析技巧
后經(jīng)濟(jì)時代銀行-新行動準(zhǔn)則
讓客戶向上動起來
市場環(huán)境的本質(zhì)
區(qū)隔目標(biāo)市場
市場細(xì)分化和定位
精準(zhǔn)掌握企業(yè)客戶對銀行產(chǎn)品的需求
產(chǎn)品計(jì)劃和市場銷售策略實(shí)施
行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點(diǎn)在何處？
競爭對手可能采取的行動是什么？
相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
你行處于什么樣的競爭地位？
思考與討論
五. 營銷策劃的形成
客戶與潛在客戶
誰是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
營銷策劃與管理
結(jié)構(gòu)、市場及環(huán)境分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運(yùn)用
開發(fā)客戶的步驟和實(shí)用工具
強(qiáng)化銀行產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性

授課方式：
理論講授
經(jīng)驗(yàn)分享
學(xué)員演練
學(xué)員發(fā)表
第二單元：基于金字塔營銷方案撰寫技巧
一、 為什么選擇金字塔結(jié)構(gòu)
大腦會自動將信息歸到金字塔結(jié)構(gòu)的不同分組中,以便于理解.
任何預(yù)先歸到金字塔結(jié)構(gòu)中的思想組都更加易于理解.
神奇的數(shù)字------ 7 2
二、 金字塔寫作四個原則
結(jié)論先行
以上統(tǒng)下
歸類分組
邏輯遞進(jìn)
三、 序言／前言的四要素
背景－沖突－疑問－回答
一、 寫作風(fēng)格比較
標(biāo)準(zhǔn)式：情境——沖突——解決方案
開門見山式：解決方案——情境——沖突
突出憂慮式：沖突——情境——解決方案
突出信心式：疑問—情境—沖突
四、 中心思想的要訣（T O P S）
五、 如何組成金字塔結(jié)構(gòu)-用案例講述
六、 構(gòu)建金字塔結(jié)構(gòu)
由上而下組織思想
自下而上思考
案例分析—混亂的備忘錄
案例分析—思路分析
步驟一：列出要點(diǎn)
步驟二：找出邏輯關(guān)系
步驟三：得出結(jié)論
七、 金字塔中的子結(jié)構(gòu)
主題與子題間的縱向關(guān)系
子題之間的橫向關(guān)系
序言的講故事結(jié)構(gòu)
縱向的疑問/回答式對話
橫向關(guān)系
理論講授
經(jīng)驗(yàn)分享
學(xué)員演練
學(xué)員發(fā)表
第三單元：金字塔原理的-營銷方案簡報技巧
一、 簡報技巧在廿一世紀(jì)的重要性
二、 簡報的作用與意義
三、 簡報者面臨的挑戰(zhàn)
四、 不同觀眾的簡報技巧
面對客戶的簡報
面對協(xié)作者的簡報
面對利益相關(guān)者的簡報
五、 不同類型簡報的特色與要點(diǎn)
綜合各維度標(biāo)準(zhǔn)的界定
掌握關(guān)鍵重點(diǎn)
典范類型的案例解析
六、 成功簡報的5P
調(diào)研Probe
計(jì)劃Plan
練習(xí)Practice
表達(dá)Present
回顧過程Process
七、 簡報語言組織與列提綱
如何組織你的簡報辭
編寫前的準(zhǔn)備工作
編寫時應(yīng)該注意的事項(xiàng)
依據(jù)不同的題材，決定開場的方式。
如何推向高潮切入主題 理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第四單元：專業(yè)營銷簡報與呈現(xiàn)技巧
1. 儀表的要求
形象基本概念
建立基本形象
衣著如何配置
提升自信形象和自信心的技巧
優(yōu)化形象
形象靈活化訓(xùn)練
2. 簡報者的態(tài)度
注意儀表
以共同學(xué)習(xí)的態(tài)度因應(yīng)
努力造成良好的氣氛
采取親近的態(tài)度
留意你的視野
姿勢與手勢要設(shè)想好
要想辦法做有效的演出
要公平對待聽講者
突發(fā)事故要隨機(jī)地應(yīng)變
不要和聽講者爭辯
3. 專業(yè)簡報與呈現(xiàn)技巧
黃金十五秒—出場技巧
關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場
口語表達(dá)的技巧
非口語表達(dá)的技巧
肢體語言的運(yùn)用
手勢的運(yùn)用
眼神運(yùn)用訓(xùn)練—視域擴(kuò)闊
眼神運(yùn)用訓(xùn)練—增加力量
眼神運(yùn)用訓(xùn)練—場面控制
手勢運(yùn)用訓(xùn)練—配合內(nèi)容
身體語言訓(xùn)練—能力擴(kuò)張
身體語言訓(xùn)練—情緒表達(dá)
一心多用能力訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)演練：每組安排一位學(xué)員，演練每個技巧
超語言表達(dá)的技巧
聲調(diào)的運(yùn)用
聲調(diào)能力
聲調(diào)能力訓(xùn)練—聲量擴(kuò)張
聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合內(nèi)容
聲調(diào)能力訓(xùn)練—情緒表達(dá)
聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合聽眾
速度的掌握
聲音表情
4. 簡報克服緊張的技巧
自我情緒調(diào)控
克服怯場的自我調(diào)控技巧
建立自信心的方法
加強(qiáng)能量的技巧
5. 簡報問與答的技巧
處理提問時的注意點(diǎn)
何時回答問題
希望營造的氣氛
回答問題的三個步驟
處理問題的選擇方案
實(shí)戰(zhàn)演練：每組安排一位學(xué)員，演練問與答技巧
6. 簡報時突發(fā)狀況與異議的處理技巧
7. 簡報中的幽默運(yùn)用
善用笑話的層次
認(rèn)清笑話的松弛作用
笑話與疏離感
幽默是一種催化劑
8. 呈現(xiàn)中現(xiàn)場帶動技巧
如何進(jìn)行控場
如何活躍氣氛
如何進(jìn)行精彩的結(jié)尾
簡報時的互動技巧
呈現(xiàn)時的臨場反應(yīng)
實(shí)戰(zhàn)演練：畢業(yè)呈現(xiàn)，每位學(xué)員自選簡報與呈現(xiàn)題目
理論講授
經(jīng)驗(yàn)分享
學(xué)員演練
學(xué)員發(fā)表
第五單元：顧問式營銷簡報促成技巧
一. SPIN 銷售營銷核心要點(diǎn)
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)（背景問題）
引發(fā)客戶說出隱藏的需求（難點(diǎn)問題）
放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
揭示自己產(chǎn)品價值和意義（需求效益問題）
二. 發(fā)掘需求的技巧-難點(diǎn)問題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實(shí)需求
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
三. 解決方案提供與認(rèn)可-暗示問題技巧
確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說明
FAB話術(shù)的制作及運(yùn)用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)
可能的障礙與商情搜集
介紹解決方案
介紹解決方案的五個步驟
產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明
產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)
如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧
特性與利益的關(guān)聯(lián)
將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
強(qiáng)化競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競爭威脅
學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
四. 客戶異議處理-需求問題技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧

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