產(chǎn)品重延伸策略
 引 言
產(chǎn)品重延伸的策略是多種多樣的，主要包括調(diào)整產(chǎn)品屬性、改變輔助服務、重新設計產(chǎn)品的外在形象等三個方面。本講我們將以案例分析的方式詳細講述這些因子是如何發(fā)揮其功效的。
 調(diào)整產(chǎn)品屬性
企業(yè)可以從產(chǎn)品的各個屬性得到啟發(fā)來突出產(chǎn)品的差別化，以提供更好、更快或更便宜的產(chǎn)品來滿足顧客需求。調(diào)整產(chǎn)品屬性主要從改變產(chǎn)品的用途、性能、樣式以及特征（組合）四個方面來進行。下面我們從案例來分析用途的重延伸。
案例一：發(fā)酵粉變除臭劑
美國一公司是一家生產(chǎn)斧頭牌發(fā)酵粉的廠商。一百多年來，由于發(fā)酵粉是美國大眾烤焙蛋糕與面包的必需品，所以銷量一直很穩(wěn)定地增長。可是，到了20世紀60年代，因為蛋糕預調(diào)配方的出現(xiàn)，取代了部分發(fā)酵粉市場；到了70年代，更由于冷藏蛋糕的問世，使得發(fā)酵粉的銷售量一落千丈。當然，斧頭牌發(fā)酵粉也無能幸免，該公司遭遇了前所未有的危機。該公司是如何度過危機的呢？
在這個危機的時候，該公司的行銷經(jīng)理大衛(wèi)斯決定采取產(chǎn)品延伸策略。他首先針對斧頭牌發(fā)酵粉的銷售環(huán)境進行了深入調(diào)查研究：
I. 企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是什么？企業(yè)的產(chǎn)品當然是發(fā)酵粉，但是大衛(wèi)斯發(fā)現(xiàn)，發(fā)酵粉的學名叫做碳酸鈉，俗稱小蘇打，是一種白色略帶點咸味的粉狀物。
II. 產(chǎn)品處于生命周期的那一階段？發(fā)酵粉已經(jīng)從成熟期步入衰退期，其銷售量勢必逐漸萎縮，直到產(chǎn)品死亡為止。
III. 產(chǎn)品的用途是什么？有無新用途？如有是什么？發(fā)酵粉一般大家都用它來烤焙蛋糕與面包。而且，發(fā)酵粉除了能夠烤焙蛋糕之外，把它放置在冰箱內(nèi)能消除冰箱內(nèi)的異味，而且把它倒入廁所的馬桶中，也能夠消除惡臭。
大衛(wèi)斯得到了這樣的調(diào)查結果之后，馬上采取行動，制定了一系列題為“我發(fā)現(xiàn)了一個秘密”的電視廣告，來推廣產(chǎn)品的新用途。例如：
——把用剩的斧頭牌發(fā)酵發(fā)放在冰箱內(nèi)，能夠消除冰箱內(nèi)的異味著真實一舉兩得。
——別忘了一臺冰箱要放兩包斧頭牌發(fā)酵粉：一包擺在冷藏室，另一包擺在冷凍室。因為冷藏室和冷凍室的異味都必須一并除去。
——冰箱內(nèi)的發(fā)酵粉放置一段時間后，除臭的功效會減低，此時應換新的發(fā)酵粉，然后把舊的發(fā)酵粉倒入廚房內(nèi)的水糟或廁所下水道中，能夠消除惡臭。（此法可提高產(chǎn)品的重復購買率。）
上面一系列新用途廣告推出后，引起消費者極大的反響，不但“我發(fā)現(xiàn)了一個秘密”變成了大眾的話題，并且美國各地經(jīng)銷商訂貨電話蜂擁而至，甚至許多零售商還向公司抱怨缺貨。
這個案例和第22期市場調(diào)查里“女褲男用”就是成功的產(chǎn)品延伸案例。我們可以看到，用途的重延伸可以給產(chǎn)品帶來新的生命力，不管是“女褲男用”還是“發(fā)酵粉變除臭劑”其思想歸根結底都來源于我們的消費者，只有尊重消費者，多與消費者保持聯(lián)系，就會發(fā)現(xiàn)生活中孕育著很多“金礦”。例如，腳踏車行業(yè)的再生，并不是它在主要用途——交通工具上占有優(yōu)勢，也不是它的生產(chǎn)者發(fā)現(xiàn)或發(fā)明了新的用途，而是國外消費者觀念的改變——把它當作休閑運動器具，于是便賦予了腳踏車新的生命，使他從棄兒變成了寵兒?？梢姡娴膭?chuàng)意來源于生活。
 改變輔助服務
改變輔助服務，提高產(chǎn)品的附加價值也是產(chǎn)品的一種改進形式。其中，服務是一個重要的方面。
改變輔助服務實際上是提高買方價值，將客戶的利益和公司的盈利結合起來。企業(yè)的服務往往會增加顧客的忠誠度，提高回頭客戶的回頭率。”以客戶為中心，以資源為基準”是客戶服務的基本原則。企業(yè)通過增加產(chǎn)品的服務，以增加產(chǎn)品的附加價值。這樣，能增加產(chǎn)品的競爭能力，目前，許多跨國企業(yè)不斷的以服務為主題，以提高企業(yè)的競爭能力。
案例二：惠普的電子化服務--E-service
惠普公司作為最早在中國倡導電子商務的IT廠家之一，率先加強輔助服務，倡導E-service，推出“惠普商橋”系統(tǒng)，邁出了電子化渠道管理的步伐?；萜展镜?ldquo;惠普商
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