覆蓋服務費的監(jiān)督和審核公司政策和執(zhí)行程序

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清華大學卓越生產運營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細內容

覆蓋服務費的監(jiān)督和審核公司政策和執(zhí)行程序
內容概覽:
本文內容介紹了針對分銷商覆蓋費用的監(jiān)督和審核而所制定的政策和執(zhí)行程序。覆蓋服務費主要取決于覆蓋員工總獎金基數和覆蓋表現水平。覆蓋員工總獎金基數是相對固定的,中要分銷商覆蓋員工人數不變。覆蓋服務水平則直接反映了分銷商所提供的覆蓋服務的質量,它主要由九個衡量指標(分銷達標率、助銷達標率、促銷達標率、拜訪達標率、客戶服務水平、系統(tǒng)數據準確度、覆蓋人員勞動合同簽訂率、覆蓋人員基本工資發(fā)放率和覆蓋人員政府福利上交率)來確定的。其中,分銷達標率、助銷達標率、促銷達標率是影響覆蓋服務水平的最重要的三項衡量指標。
因此確保這三項重要指標準確性是管理分銷商覆蓋服務費的關建。而覆蓋記錄準度(CRA)能綜合地反映這三項重要指標的準確度,所以分銷商必須確保維持高水平的CRA。
政策 :
1. 充分利用現有的IDS系統(tǒng),支避免手工的錯誤,同時通過人員去檢查和確保每層數據的準確性。
2. 完善培訓寶潔公司地區(qū)銷售經理和分銷商覆蓋員工,使之能清楚地執(zhí)行標準數據獲取的流程。
3. 分銷商銷售組長對銷售代表的每日訪問報告的數據準確性負責。
4. 分銷商銷售主管對分銷商覆蓋服務立平的準確性負責。
5. 寶潔公司客記經理每月對他所管理的每個分銷商的覆蓋服務數據質量進行一次審核,并有權根據覆蓋服務合同對有覆蓋服務數據質量問題的銷售代表、銷售主管及分銷主管及分銷商采取相應的處理。
6. 市場經理擁有分銷商覆蓋服務費的最終審批權,并需每季度審核他所管理的1個分銷商。
7. 分銷商渠道促銷部負責分銷商覆蓋服務費用系統(tǒng)的改進,并定期監(jiān)控和分析每個分銷商的覆蓋服務費的變化趨勢。另外,分銷商渠道促銷部將每半年對每個市場的其中一個分銷商進行檢查。
執(zhí)行程序:
1. 檢查流程圖:
銷售代表 銷售組長 客戶經理 市場經理 促銷部

完成每日訪問報告 檢查4名銷售代表 檢查2—4名銷售代表 抽查
分銷商 抽查
分銷商
每天 每周 每個月 每季度 每半年

通常,1個客戶經理負責2個分銷商,1個分銷商有12名左右的銷售代表。1名小店銷售組長負責8名銷售代表,1名大店銷售組長負責4名左右銷售代表。
2. 標準數據獲取流程:
1. 無掌上電腦
1) 銷售代表進行日常的客戶拜訪,應即時把商店真實的數據記錄在存補貨記錄表里。當一天的拜訪結束回到辦公室時,銷售代表必須及時完成每日訪問報告。
2) 第二天早上,銷售組長收齊所有銷售代表的每日訪問報告,統(tǒng)一交給電腦操作員。
3) 電腦操作員準確地把銷售代表的每日訪問報告的數據輸入數據庫管理系統(tǒng)。有掌上電腦銷售代表商店及時把商店真實的數據輸入掌上電腦,等一天的拜訪結束回到辦公室,再把掌上電腦的數據載輊數據庫管理系統(tǒng)。
2. 在下一個月的每一個工作日,電腦操作員手工輸入客戶經理確認的分銷商的CRA、覆蓋人員勞動合同簽訂率、基本工資發(fā)放率和政府福利上交率,并通過系統(tǒng)產生一份分銷商每月業(yè)績報表及銷售員的業(yè)績排名表,計算出分銷商的覆蓋服務水平CPL及銷售人員的獎金。
3. 寶潔客戶經理負責最終計算出分銷商的覆蓋服務費。
P 53


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