迎賓花園急待解決的問(wèn)題2
迎賓花園急待解決的問(wèn)題
一．工作思路問(wèn)題
1．營(yíng)銷應(yīng)該以市場(chǎng)的觀點(diǎn)工作,這涉及到誰(shuí)是帶動(dòng)樓盤(pán)銷售龍頭的問(wèn)題。這在2001年11月份以來(lái)一直沒(méi)有解決好，導(dǎo)致有鋼沒(méi)有用在刀刃上，使得銷售很被動(dòng)，銷售工程兩扯皮。現(xiàn)在仍然是在這條道路上延續(xù)。
2、這種思路的另外一種表現(xiàn)是，認(rèn)為只要是買(mǎi)這里別墅的人，他們自然會(huì)來(lái)這里買(mǎi)房，將銷售和樓盤(pán)整體運(yùn)作隔裂開(kāi)來(lái)的片面想法，這種想法對(duì)別墅根本就不合適。
3、廣告宣傳的力度不夠。兩月三次的廣告發(fā)布頻率偏低，不足以給消費(fèi)者以持續(xù)有力的關(guān)注度，難以積累足夠的客戶資源。
二、目前的局面
1、整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)正在由高峰向下滑，高層、小高層的單價(jià)已經(jīng)下滑。
2、美墅、大河龍城正在沖擊別墅市場(chǎng)，我們一直認(rèn)為它們不是我們的競(jìng)爭(zhēng)者，但由于我們的工作重心出現(xiàn)嚴(yán)重偏差，從房子外型、社區(qū)環(huán)境到物業(yè)服務(wù)，讓客戶感到我們根本不象別墅，已經(jīng)成了美墅、大河龍城的反面參照物。“別墅不是大房子”，但是，從家和萬(wàn)世、東方今典、美墅到大河龍城，只有我們是在走不注重展現(xiàn)社區(qū)人居環(huán)境、物業(yè)服務(wù)的大房子之路。
3、從入門(mén)到售房部重新設(shè)計(jì)包裝，營(yíng)造出熱銷氣氛，而不是目前讓客人感覺(jué)荒蕪的格調(diào)。“御花園里的別墅”的感覺(jué)應(yīng)最先從售房部開(kāi)始。給客戶的第一印象非常重要。
A、 4、現(xiàn)在已經(jīng)可以得出這樣的結(jié)論：
B、 我們的400平方米以上的大戶型過(guò)多，我們即使和它們以相同的單價(jià)銷售，我們依然有明確的總價(jià)劣勢(shì)，別墅的主力市場(chǎng)總價(jià)位在60-120萬(wàn)元之間，建筑面積在200-350平方米之間。這是貫穿我們整個(gè)樓盤(pán)銷售全程的障礙。
C、 我們的別墅外觀造型出了問(wèn)題，讓我們象農(nóng)村小暴發(fā)戶自蓋房一樣顯得很土，這是客戶不認(rèn)可我們的重要原因，也成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊我們的重要方面。但我們的別墅外立面依然在這條土路上前進(jìn)。
即使客觀原因再多，也無(wú)法掩蓋我們的樣板房、園林、保安、物業(yè)服務(wù)的不足和原始，這些方面我們甚至要向經(jīng)濟(jì)適用房學(xué)習(xí)。這可能是我們?cè)谶x擇合作單位、用人方式以及工作重心等指導(dǎo)原則出了問(wèn)題。
1、 現(xiàn)在的工作:
2、 外立面務(wù)必調(diào)整。大體風(fēng)格應(yīng)該體現(xiàn)大氣、現(xiàn)代。
3、 物業(yè)管理應(yīng)該開(kāi)始逐步介入，很多影響直接銷售的小問(wèn)題層出不窮。比如：民工隨處大小便問(wèn)題嚴(yán)重地?fù)p害了迎賓花園的高檔別墅形象。保安應(yīng)配備西式專業(yè)制服，例如，大河龍城保安的長(zhǎng)風(fēng)衣制服會(huì)讓客戶感覺(jué)這是一個(gè)正規(guī)管理的社區(qū)。最重要的是，保安是除售樓員外直接與客戶接觸的人，他們的形象也部分代表著整個(gè)樓盤(pán)的形象。社區(qū)的衛(wèi)生無(wú)法得到正常維護(hù)，各種雜品散亂堆放，落葉沒(méi)有得到及時(shí)打掃。
御花園別墅展示區(qū)的具體要素有，北區(qū)道路、中央水景，各戶柵欄、綠地、園藝、地?zé)?、路燈，北區(qū)做成各棟別墅的外立面（須調(diào)整），樣板房需專業(yè)維護(hù)，請(qǐng)專業(yè)公司設(shè)計(jì)（不是現(xiàn)在這樣的三流裝飾公司）配備高檔家具、沖浪浴、油畫(huà)、燒烤架、老槍等貴族用品，在已建成的樣板區(qū)內(nèi)加裝地?zé)?、彩色射燈；物業(yè)服務(wù)、園林維護(hù)、社區(qū)保安等軟性服務(wù)人部門(mén)務(wù)必專業(yè)。
物業(yè)服務(wù)事關(guān)重大，別墅區(qū)居住較關(guān)心自身的安全問(wèn)題，這就要求物業(yè)的管理水平，形象素質(zhì)，他們需要的是一種服務(wù)一種生活。
?。础⑨槍?duì)交工推遲的問(wèn)題怎么給業(yè)主一個(gè)合適的理由，或協(xié)商賠付一事應(yīng)盡量讓業(yè)主滿意，而避免退房。銷售的口碑傳播至關(guān)重要，因?yàn)槲覀兊目蛻羲幍纳鐣?huì)層次決定了他會(huì)經(jīng)常與此種層次的人物交往，釀造了良好的口碑也就意味著積累潛在的客戶消費(fèi)群體。
?。?、樓書(shū)要及時(shí)制作成品。并非有現(xiàn)房參觀而無(wú)須樓書(shū)。沒(méi)有人會(huì)看房后馬上決定買(mǎi)房，只是思考的時(shí)間長(zhǎng)短不同而已。一套有銷售力的樓書(shū)正是引導(dǎo)客戶思考、促使客戶下決定的武器。
以上所提各種因素均會(huì)影響到最終的銷售結(jié)果。僅靠廣告投入只能帶來(lái)客戶參觀，但無(wú)法取得實(shí)質(zhì)性的銷售突破與整體營(yíng)銷進(jìn)展。


關(guān)于樓盤(pán)品質(zhì)走向問(wèn)題
我們?cè)缭?002年5月份就已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，不能再以游擊作風(fēng)開(kāi)展迎賓花園工作。現(xiàn)在從我們的物業(yè)服務(wù)、工程、園林、辦公室甚至包括財(cái)務(wù)部門(mén)來(lái)看，還是一種純游擊作風(fēng)，這種作風(fēng)讓我們的售樓部、售樓現(xiàn)場(chǎng)和











1、門(mén)口的印象，沒(méi)有門(mén)，走道小而窄，雜草叢生。保安形象極差。種的小樹(shù)半死不活。
2、樣板房對(duì)客戶的印象不好。
3、樣板區(qū)臟亂差。草坪需要重新做，門(mén)口條幅彩旗需要清潔。條幅應(yīng)向東挪，迎賓路上做一路路牌。


迎賓花園急待解決的問(wèn)題2