保健品夏季營銷策略
一、 原則（實效性+品牌樹立）
1、以直接促進(jìn)銷售為主要目的，將品牌樹立貫穿于每一個細(xì)節(jié)中；
2、營銷中心把握總體策略，各市場部具體策劃與實施。

二、 目的
１、 廣泛接觸：提高知名度，讓××肽逐漸深入人心；
２、 深刻認(rèn)知：完成對消費者從癥狀 缺乏活力 ××肽之間的教育工作；
３、 促成購買：強(qiáng)化活力缺乏的普遍性及活力與××肽之間的聯(lián)系，樹立起××肽是最好的補(bǔ)充活力產(chǎn)品的觀念，為秋冬銷售高峰的到來打好基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備。

三、 產(chǎn)品定位
１、 以年齡和癥狀來區(qū)分消費群
２、 重點突出如下癥狀：
３、 重點突出功效，突出產(chǎn)品的良好療效

四、 操作時間：
夏季攻勢的時間跨度為七、八、九三個月，總攻時間自7月7日開始。

五、 夏季攻勢實施地區(qū)：
南京、蘇州、烏魯木齊、太原

六、 夏季攻勢的目標(biāo)：
★回款：至9月底，實現(xiàn)××肽月回款突破 萬元。
★市場：經(jīng)過春季攻勢將近四個月的市場操作，在以“信任度、廣告、終端、促銷活動”的方針基礎(chǔ)上，加大地面進(jìn)攻力度，做深、做透市場，在已開發(fā)的市場范圍內(nèi)，提高品牌知名度、擴(kuò)大市場份額，使××活力肽成為肽類的第一品牌，在下半年的銷售高峰中獲得超額回報。
　★隊伍：所有員工必須投入到市場第一線，在市場的實際操作過程中，培養(yǎng)、鍛煉并保存一批穩(wěn)定的、有思想、有能力、有經(jīng)驗的一線骨干隊伍，這將是××今后創(chuàng)業(yè)的精英。

七、 夏季攻勢操作細(xì)則：
１、 人員配備：
（１） 各市場部須于7月10日前，組織參加夏季攻勢的所有員工認(rèn)真學(xué)習(xí)操作方案，充分領(lǐng)會操作要領(lǐng)，并完成對所有員工的第二次崗前培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后，方可上崗，堅決不打無準(zhǔn)備之仗。
（２） 加大一線人員的配備，市區(qū)終端業(yè)務(wù)員不少于３人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端業(yè)務(wù)員不少于４人，細(xì)分、落實終端到每一個人，明確職責(zé)范圍，做到每一個終端、每一個環(huán)節(jié)均由專人負(fù)責(zé)，杜絕無人終端、盲點終端。
２、 市場操作手段（以下各手段請注意組合呼應(yīng)）
★ 導(dǎo)購促銷
★ 終端建設(shè)
★ 單張（小冊子）投遞
★ 戶外廣告
★ 大眾媒介（含科普文章和電臺廣告）
★ 大贈送活動
３、 營銷手段組合
廣泛接觸 戶外廣告、活動、單張、電臺廣告、柜面陳設(shè)、小冊子
深刻認(rèn)知 科普、專題片、單張、小冊子、活動、電臺咨詢、導(dǎo)購

促成購買 活動、專柜、口碑、導(dǎo)購
1、終端促銷員操作手冊

一、 終端促銷的意義：
1、直接達(dá)成銷售，促使消費者購買產(chǎn)品
促銷員在售點直接面對消費者，向消費者宣傳產(chǎn)品性能、功效、作用、服用方法等內(nèi)容，解答消費者的問題，消除消費者的疑慮，促使消費者購買我公司的產(chǎn)品。
2、活躍市場氣氛，與高空廣告相呼應(yīng)，形成立體交叉宣傳攻勢
通過終端促銷，活躍市場氣氛，同時使消費者更詳盡地了解產(chǎn)品的特性，彌補(bǔ)高空廣告的不足，強(qiáng)化消費者的記憶和認(rèn)識，達(dá)到立體交叉宣傳效果。
3、對競爭對手進(jìn)行終端截殺，擴(kuò)大消費群，直接打擊假冒產(chǎn)品，間接打擊競爭對手
由于很大一部分消費者為非專業(yè)購買，對于各種產(chǎn)品的特性、作用不是十分了解，購買時存在一定的盲目性。通過促銷員的講解、指導(dǎo)，堅定消費者對我產(chǎn)品的認(rèn)識和購買信心，促進(jìn)本產(chǎn)品的銷售，同時可直接打擊假冒，間接抑制了競爭對手的銷售。 4、反饋市場信息
促銷員身處一線，直接面對消費者，可以收集到十分珍貴的市場一手信息，了解到顧客對我公司產(chǎn)品的意見和看法，同時可以掌握競爭對手銷售、宣傳、促銷等方面的情況，便于公司進(jìn)行更好的決策。
5、樹立產(chǎn)品的服務(wù)形象
良好的促銷溝通和服務(wù)態(tài)度，有利于樹立產(chǎn)品的良好服務(wù)形象。
6、維持良好的售點關(guān)系
促銷員長期在售點工作，可以分擔(dān)營業(yè)員的部分工作量，增進(jìn)與營業(yè)員的感情溝通，同時能提升產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品的品牌宣傳，形成與售點的良好客情關(guān)系。
請注意：廣告抓消費者的心，終端抓消費者的錢。終端促銷猶如是足球場上的臨門一腳，只有終端促銷工作切實做好，渠道才算是真正暢通，否則投入的資源將大打折扣。

二、 促銷員的工作職責(zé)：
1、保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消費者推介產(chǎn)品，引導(dǎo)消費者的購買，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售；
2、做好產(chǎn)品及出樣的陳列、維護(hù)工作，保持“××活力肽”的擺放整齊、醒目、清潔、有序；
3、在終端派發(fā)我產(chǎn)品的各種宣傳資料，提高產(chǎn)品的知名度；
4、利用各種銷售技巧，營造終端顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加“××活力肽”的銷售量；
5、收集顧客和終端點的意見、建議與期望，并及時向終端業(yè)務(wù)員或主管反映，保持與終端的良好合作關(guān)系；
6、收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、宣傳、促銷、市場活動等信息，及時向辦事處匯報；
7、認(rèn)真填寫日、月報表及消費者記錄表，完成上級領(lǐng)導(dǎo)及終端點柜組長布置的工作。

三、 促銷技巧：
優(yōu)秀的促銷員不僅要具備高昂的工作熱情，也應(yīng)該熟練掌握一定的促銷技
巧。促銷技巧主要包括：語言技巧與行為技巧
1、 語言技巧：
語言是溝通的主要形式，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
（1）音量：視環(huán)境而論，不要過高或過低
（2）語速：適中，過慢會分散顧客的注意力，過快會使顧客聽不清
（3）語調(diào)：熱情、自然、親切、但不要過于夸張
（4）內(nèi)容：見解內(nèi)容要專業(yè)，并配合適當(dāng)?shù)陌咐榻B，同時要具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，視顧客的需求有針對性的加以說明，不要過分夸大產(chǎn)品的功效，要不便詆毀其他產(chǎn)品，遇到不能解答的問題，不要不懂裝懂，要了解顧客的真正需求，將話題引到顧客關(guān)心的問題上。
總之，在與消費者的溝通過程中，一定要體會、觀察消費者心中的真正所想，這樣才能有的放矢，起到促銷的作用。
2、 行為技巧：
（1）與消費者的交流：
除使用得體的語言外，促銷員應(yīng)積極利用身體語言與顧客交流。傾聽時注視顧客的眼睛，以表示對顧客意見的關(guān)注；解答問題時，身體應(yīng)略向前傾，對于解答的要點要配合產(chǎn)品包裝和宣傳資料進(jìn)行指明，以加深顧客的印象；手勢配合語言，不要過分夸張，更不要強(qiáng)行推銷產(chǎn)品。與顧客交流時，表情要自然，面帶微笑，如果達(dá)成購買，不要過于驚喜，如果被拒絕，也不要立刻變臉，要表示出對顧客的理解，始終給顧客留下有素養(yǎng)、非常專業(yè)、敬業(yè)以及被尊敬、被重視的印象。
（2）與營業(yè)員的溝通：
促銷使銷量上升，直接為商店帶來利益，但也有可能影響商店的正常營業(yè)秩序，個別售點如果需要借貨還會增加店員的工作量。這樣，與店員的良好溝通顯得尤為重要。沒有與營業(yè)員商量好的事情，促銷員不要自作主張。在與營業(yè)員的溝通過程中，要下向營業(yè)員不斷介紹產(chǎn)品的有關(guān)知識及相關(guān)案例，以便營業(yè)員向其他顧客介紹。不要承諾無法做到的事情（如打折、送贈品、返利等），但已答應(yīng)的事情必須兌現(xiàn)。
（3）與競爭產(chǎn)品促銷的協(xié)調(diào)：
與其他產(chǎn)品同地促銷要保持一定的距離，不要表現(xiàn)出敵對情緒，也不要有意詆毀競爭產(chǎn)品。同時應(yīng)注意與我產(chǎn)品直接競爭對手的促銷人員建立良好而融洽的私人關(guān)系，這樣有利于形成良好的促銷人文環(huán)境。向顧客講解時要突出宣傳產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢及帶給消費者的利益。如果競爭產(chǎn)品干擾本公司促銷，應(yīng)通過營銷主管（代表）與對方協(xié)商。

四、 日常工作流程：

五、 促銷員工作規(guī)范：
1、工作時間：嚴(yán)格按照規(guī)定時間上下崗，工作時間不得擅離職守，不得做與工作無關(guān)的事情。
2、儀表儀容要求：
（1） 服裝：在藥店進(jìn)行促銷活動，促銷員須著白大褂；在商場、超市（賣場）進(jìn)行促銷活動，須著售點規(guī)定的統(tǒng)一服裝，服裝應(yīng)保持干凈整潔；
（2） 鞋子：黑色中低跟鞋，并保持干凈；
（3） 胸卡：端正佩帶在左胸部；
（4） 頭發(fā)：干凈整潔、不油膩、無頭屑；
（5） 手：不留長指甲，保持指甲干凈，指甲不染色；
（6） 化妝：淡妝上崗，嚴(yán)禁濃妝艷抹及使用過濃的香水，上崗工作期間嚴(yán)禁化妝；
（7） 飾品：首飾佩帶不能超過三件以上，嚴(yán)禁佩帶顏色、形狀等夸張的戒子、耳環(huán)、項鏈；
（8） 其它：必須保持口氣清新。
以上是對促銷人員儀容儀表的一般要求，如售點有特殊要求及規(guī)定，則必須服從。
3、 促銷前的準(zhǔn)備工作：
（1）應(yīng)提前20分鐘到店、換裝，布置促銷臺（如果該售點設(shè)立促銷臺）
（2）促銷臺或堆垛應(yīng)設(shè)在門口醒目的位置，并盡可能在產(chǎn)品旁放置展牌、廣告牌等宣傳品；
（3）應(yīng)根據(jù)每天的銷量備足當(dāng)天所需的宣傳手冊、三折頁等宣傳品；
（4）促銷禮品、贈品應(yīng)將樣品擺在臺上，其它應(yīng)整齊放在桌下或堆垛后、柜臺下等不惹人注目的地方；
（5）檢查產(chǎn)品的海報標(biāo)簽，品名、價格、規(guī)格、買贈信息是否都相符；
（6）理貨：
● 如出樣數(shù)不足，應(yīng)及時補(bǔ)充
● 出樣產(chǎn)品應(yīng)保持干凈、美觀
● 盡可能擴(kuò)大柜臺或貨架擺放產(chǎn)品的數(shù)量，達(dá)到最醒目的效果
● 加強(qiáng)與售點營業(yè)員及領(lǐng)導(dǎo)的溝通，發(fā)現(xiàn)特殊問題應(yīng)及時處理
● 準(zhǔn)備好必備的助銷工具，如禮品袋、筆、筆記本等，放在必要的地方
4、 接待顧客規(guī)范：
（1）打招呼：“您好，歡迎光臨”或者“您好，歡迎再次光臨”應(yīng)注意態(tài)度禮貌、友善、親切，對一米以內(nèi)的顧客都應(yīng)該點頭問候，請記?。何⑿κ且粋€人富足的表現(xiàn)，微笑可以傳達(dá)誠意
（2）面對走近柜臺和貨架的顧客，主動打招呼，以宣傳手冊或三折頁為媒介，通過贊美、認(rèn)同、引導(dǎo)、同化的階段以達(dá)成目的。
“贊美”：贊美是接近消費者最好的方法
“認(rèn)同”：只要消費者認(rèn)同了你，你的目的就達(dá)到了一半
“引導(dǎo)”：推薦的過程
“同化”：達(dá)成目的
請注意：人是永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會創(chuàng)造第一印象的
（3）介紹產(chǎn)品時用“你知道××活力肽嗎？這是最新一代的營養(yǎng)品”作開場白
“××活力肽是最新一代營養(yǎng)品，是目前世界上所發(fā)現(xiàn)的最高級的、最容易被人體吸收的蛋白質(zhì)的提升物，肽是關(guān)系到人體生命活動的最基本的要素。××活力肽的生產(chǎn)廠家是世界上最大的肽生產(chǎn)商，它最快、最明顯的效果是：抗病毒、提高免疫力、顯著改善睡眠、通腸潤便，尤其對降血脂、促進(jìn)肝功能恢復(fù)、輔助治療糖尿病有很好的療效，同時對減肥、改善皮膚、疲勞恢復(fù)、增加活力方面的作用也相當(dāng)突出•••”（實例，也可結(jié)合安利的蛋白粉來對比）
請記?。阂欢ㄊ墙Y(jié)合顧客的需要進(jìn)行推薦，如失眠的患者，重點闡述改善睡眠的療效、原理和見效時間；送禮重點闡述“三是概念”
（4）顧客產(chǎn)生興趣時，要及時說“您覺得這個產(chǎn)品怎么樣？”
（5）顧客希望購買時，要說“這個產(chǎn)品真的不錯，我有把握向你推薦的”
（6）顧客購買時，要說“對不起，讓您久等了”同時指明交款的地方，為顧客包裝好購買的產(chǎn)品和贈送宣傳手冊、促銷品等
（7）顧客離開時，要說“謝謝您的惠顧，歡迎向我們反饋服用的效果，并向大家多多介紹，歡迎再來。”
請記住：無論顧客是否購買，服務(wù)都要周到、熱情、誠懇、耐心、彬彬有禮，但注意態(tài)度不能好的過分，言辭過于華麗，會讓顧客肉麻并敬而遠(yuǎn)之。
（8）老消費者再次光臨時，一定要詢問服用的效果如何并答疑，以示關(guān)懷。
（9） 使用規(guī)范用語時，請用普通話；介紹產(chǎn)品時，可以使用當(dāng)?shù)胤窖?
（10） 還要時刻注意一些身體語言，如目光應(yīng)正視顧客的臉部，不可游移，更忌目光呆滯，手勢和動作要注意禮節(jié)性。
切忌；與其他促銷人員三五成群，喋喋不休，或倚靠在貨架上，或在上崗時化妝、剪指甲，或當(dāng)著顧客，挖鼻、剔牙、打噴嚏、咳嗽等。
5、 及時補(bǔ)充產(chǎn)品和促銷品及宣傳資料：
（1）售出產(chǎn)品后，貨架和柜臺要注意產(chǎn)品的隨時補(bǔ)充；
（2）促銷員應(yīng)每天核對銷量和查看庫存記錄，督促進(jìn)貨，并及時向辦事處反饋；
（3）對于促銷品的發(fā)放應(yīng)做好記錄，不足時及時補(bǔ)足；
（4）注意產(chǎn)品的防盜保管工作，防止產(chǎn)品和贈品的丟失和人為損壞；
（5）促銷員應(yīng)隨時檢查產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量、保質(zhì)期等問題，發(fā)現(xiàn)外包裝破損或不合格產(chǎn)品，一定要單獨保存好，及時通知辦事處人員進(jìn)行調(diào)換。
6、 市場分析工作：
（1）分析每日的銷量，掌握終端走勢；
（2）了解競爭對手的促銷方式及銷量；與競爭對手相比，分析我產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢。
7、 結(jié)束工作前的注意事項：
（1）提前30分鐘進(jìn)行每日工作完成情況的總結(jié)；
（2）進(jìn)行書面整理、登記當(dāng)日銷售狀況；
（3）對貨架、柜臺進(jìn)行最后的清理工作；
（4）對次日的銷售進(jìn)行預(yù)測，庫存不足時應(yīng)及時提醒終端備貨；
（5）有重要的信息應(yīng)向辦事處反饋，做好最后一名顧客的接待工作。
8、 其它：
促銷員一定要注意與終端搞好關(guān)系，遵守終端的規(guī)章制度，聽取終端工作人員和領(lǐng)導(dǎo)的意見，態(tài)度合作、誠懇，若有違規(guī)后果自負(fù)。

2、終端建設(shè)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

一、 藥店終端檢查細(xì)則
（一）硬終端檢查細(xì)則
硬終端檢查分為兩部分：產(chǎn)品陳列檢查、宣傳品擺放檢查
1、 產(chǎn)品陳列檢查：
達(dá)標(biāo)要求：
A、產(chǎn)品陳列醒目
所有終端均應(yīng)位置醒目，應(yīng)在顧客進(jìn)門（或保健品專賣區(qū)）目視正前方（高
度1.2-1.7米）；破損、產(chǎn)品被遮擋、側(cè)放等都不符合標(biāo)準(zhǔn)
B、中盒配禮袋
所有中盒產(chǎn)品必須配有禮品袋，如無，則視為盲點
C、單盒零售價格不低于：小盒37元，中盒110元
所有終端的產(chǎn)品陳列必須符合以上三點，否則將視為不合格。與其它同類產(chǎn)品相比位置醒目，數(shù)量占優(yōu)的視為優(yōu)秀。
注意：是否沖貨、假貨或盲點
2、 宣傳品擺放檢查：
藥店終端，至少有以下兩種宣傳品才視為合格，如有以下三種以上宣傳品且位置醒目、效果好的，視為優(yōu)秀：
（1）三折頁或宣傳手冊
每個終端柜臺不少于10張三折頁或5本宣傳手冊
（2）包裝盒
每個終端應(yīng)有不少于4小、2中的包裝空盒陳列于醒目位置，可采取懸掛和擺放的方式
（3）大展牌（又稱“一拉寶”，待做，突出盒子和廣告語）
應(yīng)擺放在終端門口最顯眼的位置
（4）“最新推薦：新一代營養(yǎng)品——××活力肽已到貨”廣告牌
要求每個終端都要有并擺放在門口最顯眼的位置，白底紅字，廣告牌尺寸不小于80*60CM，注意書寫醒目、端正、整齊，各市場部自行制作
（5）如終端有臨街展示的玻璃櫥窗，必須把產(chǎn)品空盒或宣傳品擺放進(jìn)去
（實地檢查，如無其他廠家宣傳品擺放的，可不做宣傳品檢查）
3、 必須做到壓倒性優(yōu)勢：（1）產(chǎn)品陳列最醒目
（2）宣傳品的擺放要求數(shù)量最多

（二）軟終端檢查細(xì)則
軟終端檢查分為三部分：營業(yè)員導(dǎo)向、產(chǎn)品知識、服用方法
1、 營業(yè)員導(dǎo)向檢查包括：增強(qiáng)免疫（抗病毒）、最新一代營養(yǎng)品的送禮概念、顯著改善睡眠、潤腸通便四方面
抗病毒及送禮推薦必須為第一推薦，如只有送禮推薦而沒有功效推薦，則視為軟終端不合格
2、 營業(yè)員導(dǎo)向測試：（以送禮給中老年人以及免疫力差、睡眠不好的名義檢查）
3、 軟終端產(chǎn)品知識的測試：
（1）××肽功效與原理檢查：
抗病毒、提高免疫力、顯著改善睡眠、通腸潤便——必須了解和介紹（否則也將視為不合格）
降血脂、促進(jìn)肝功能恢復(fù)、輔助治療糖尿病、減肥、改善皮膚、××肽相比蛋白質(zhì)、氨基酸的突出優(yōu)點——要求做到了解
（2）服用方法檢查：
（3）常規(guī)服用效果檢查：
第一天 通腸潤便
第二天 睡眠醇香
第五天 心不慌氣不短
一月后 腿腳輕快 頭腦清晰
一年后 精力充沛 重現(xiàn)活力
（4）××活力肽“三是概念”檢查：是最新一代營養(yǎng)品，是目前世界上所發(fā)現(xiàn)的最高級的、最容易被人體吸收的蛋白質(zhì)的提升物，是關(guān)系到人體生命活動的最基本的要素。
（5）研發(fā)背景檢查：全球最大的肽生產(chǎn)基地，世界糧食與發(fā)展組織••••••
（6）當(dāng)?shù)厝舾蓪嵗?
4、 是否主動推薦產(chǎn)品宣傳資料

當(dāng)導(dǎo)向和產(chǎn)品知識、服用方法合格時，可視為軟終端合格，當(dāng)（4）、（5）、（6）也合格時，視為優(yōu)秀。
軟終端壓倒性優(yōu)勢要求：抗病毒、送禮、睡眠必須做到第一推薦

藥店綜合達(dá)標(biāo)合格標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品陳列檢查、宣傳品擺放檢查、軟終端檢查都合格或產(chǎn)品陳列檢查合格、軟終端檢查優(yōu)秀也可視為合格。
藥店綜合達(dá)標(biāo)優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品陳列檢查、宣傳品擺放檢查、軟終端檢查均為優(yōu)秀且有壓倒性優(yōu)勢。


保健品夏季營銷策略