風險投資教材
目 錄
一、什么是風險投資
1.概念 1
2.風險投資要什么、給什么 1
3.世界風險投資發(fā)展簡況 4
4.中國風險投資發(fā)展簡況 8
二、風險投資企業(yè)案例
1.硅谷 11
2.英特爾公司 11
3.蘋果公司 12
4.網(wǎng)景公司 13
5.詹尼泰克公司 14
6.從IBM個人計算機到微軟、蓮花 15
7.康柏公司、太陽微系統(tǒng)公司 16
8.貝爾地球空間公司與Netbot網(wǎng)絡公司 17
9.CISCO系統(tǒng)公司 17
10.Avidia公司 17
11.工作站的失敗 17
三、風險投資業(yè)務流程
1.尋找投資機會——篩選候選項目 19
2.評估、洽談 20
3.風險投資條件談判 20
4.資金投入組成新的風險企業(yè) 21
5.共同合作、共創(chuàng)價值 21
6.策劃、實施退出戰(zhàn)略 21
四、獲取風險投資的必經(jīng)之路
1.誰有資格 23
2.篩選與接洽 24
3.準備文件 26
4.會談 26
5.價格談判 27
6.簽署文件 28
7.小結(jié) 29
五、如何寫商業(yè)計劃
1.商業(yè)計劃必須要說明的問題 31
2.怎樣寫好商業(yè)計劃 31
3.商業(yè)計劃的內(nèi)容 33
4.檢查 37
附錄：名詞解釋 38

一、什么是風險投資
1.概念
什么是風險投資？根據(jù)美國全美風險投資協(xié)會的定義，風險投資（Venture Capital）是由職業(yè)金融家投入到新興的、迅速發(fā)展的、有巨大競爭力的企業(yè)中的一種權(quán)益資本。據(jù)美國商業(yè)部統(tǒng)計，第二次世界大戰(zhàn)以來95%的科技發(fā)明與創(chuàng)新都來自小型的新興企業(yè)。而這些發(fā)明創(chuàng)新轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H生產(chǎn)力要借助于風險投資。
美國傳統(tǒng)的、嚴格意義上的風險投資有如下特征：從投資期看，它只包括導入期或起始期、增長期、成熟期。從投資額度上看，它所投資本金只局限于100萬到1,000萬美元。從投資性質(zhì)上看，它的投資對象只限于創(chuàng)新項目或創(chuàng)新企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)。
然而，風險投資這種嚴格的古典意義正在改變。近些年來，風險投資正在向非風險投資靠近——激烈的市場競爭迫使風險投資走出傳統(tǒng)的投資范圍，向私人權(quán)益資本的其它領域擴張。風險投資和非風險投資之間的界限已經(jīng)越來越模糊。從某種意義上說，廣義上的風險投資資本可以基本囊括私人權(quán)益資本的全部投資項目。
風險投資從某種意義上說是風險投資家一種主動承擔風險的行為。明知道投資于新興企業(yè)前途叵測，成功與否的不確定性很大，風險投資家卻基于自己對目標公司的分析，對市場的判斷，對前景的信念，作出投資判斷。一旦投資決策作出，風險投資家就抱著成功的決心，全力以赴，義無反顧。直接參予所投企業(yè)的實際運營，幫助企業(yè)發(fā)展壯大，以得到所期望的回報率。
風險投資家所追逐的目標是創(chuàng)造高額收益的機會。風險投資是一個不斷向新興企業(yè)注入資金的過程。總之，風險投資是一種長期的、流動性低的權(quán)益資本，平均投資時間5年到7年。一般情況下，風險投資家不會將風險資本一下全部投入風險企業(yè)，而是隨著企業(yè)的成長不斷地分期分批地投入資金。這樣做既可以減少風險又有助于資金周轉(zhuǎn)。風險投資的高收益是對兩種東西的回報：高風險性、低流動性。
總之，風險投資的特性可以總結(jié)為：
 在年輕并成長迅速的企業(yè)進行產(chǎn)權(quán)投資
 為企業(yè)家提供長期（通常二年至五年）的資金支持
 為企業(yè)提供管理和技術(shù)方面的幫助
 通過擁有產(chǎn)權(quán)實現(xiàn)長期資產(chǎn)增值
 提供資金時更多地關心企業(yè)管理者和產(chǎn)品的市場潛力而不是擔?；虻盅?
 發(fā)現(xiàn)并控制風險以取得預期回報

2.風險投資要什么、給什么？
企業(yè)向銀行求助，求的是資金，而向風險投資求助，求的是增長、是增值。企業(yè)申請風險投資是一箭雙雕。一方面，他們需要資金，另一方面也需要風險投資的管理經(jīng)驗。他們要的不僅是錢，也是人，或者說，更重要的是人。他們選擇風險投資家時，十分重視后者的個人素質(zhì)與背景、管理風格與技巧。他們知道風險投資家會給他們帶來價值——增大的價值。為了贏得風險投資家的參與，他們寧可“引狼入室”，放棄對企業(yè)的部分所有權(quán)。
風險投資家在風險企業(yè)持有的股份有時占30%以上，他們的自身利益與風險企業(yè)的利益緊密相連。企業(yè)生產(chǎn)的好壞，成本的高低，市場的營銷情況等等直接影響到風險投資的投資收益率。利益上的一致使得風險投資公司與風險企業(yè)的命運連在一起。風險投資家不僅參與企業(yè)的長期或短期的發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)生產(chǎn)目標的測定、企業(yè)營銷方案的建立，還參與企業(yè)的資本運營過程，甚至參與企業(yè)重要人員的雇用、解聘。
風險投資公司在風險企業(yè)所投的權(quán)益資本一般有兩種構(gòu)成：可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股和普通股。在風險投資的投資過程中，前者遠比后者使用廣泛得多。二者的區(qū)別是：在收益變現(xiàn)時，前者被優(yōu)先支付。從投資者利益上看，可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股有著兩個重要的優(yōu)點。其一，它可以大大減少風險投資公司的風險。其二，它可以刺激企業(yè)的經(jīng)營管理。因為風險企業(yè)的經(jīng)理人員們大都持有普通股。如果企業(yè)只是剛好盈利，在支付風險投資者以后，企業(yè)就所剩無幾，經(jīng)理人員手中的股票也相對價值降低。
當然，這么做可能導致公司經(jīng)理人員們過度地成承但風險，盲目尋求高回報項目。控制的方法是懲罰不必要的失誤。
風險投資公司對投資組合公司的控制可分為三個方面：參與董事會活動、分配投票權(quán)、操縱追加投資渠道。
風險投資公司在董事會的成員相當有影響、有實力。他們作為大股東，自然有能力增加該企業(yè)在經(jīng)營管理方面有效的支出。在風險企業(yè)，尤其是生物工程風險企業(yè)中普通合伙人大都是董事會成員的1/3以上。他們不僅參加董事會的日常工作，而且始終盡心盡力。他們對董事會的參與一方面加強了該公司的直接控制，另一方面也及時地掌握企業(yè)的情報、動態(tài)、趨勢。
對于起始期的企業(yè)，風險杠桿購并以及處于財務困境的企業(yè)，風險投資公司常常輕而易取地對企業(yè)控股。其它情況下，風險投資公司則以控制投票權(quán)的方式實現(xiàn)對企業(yè)的控制。風險投資公司對企業(yè)的投票權(quán)往往與他們手中的證券的性質(zhì)無關。
如前所述，風險投資公司所投權(quán)益資本中，以可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股為主?？赊D(zhuǎn)換優(yōu)先股的性質(zhì)介乎于普通股和債券之間。它是沒有償還期的長期資金，它的擁有人即企業(yè)的股東，在這些方面，它很像普通股，但它有定期的固定的支付，且收入與企業(yè)經(jīng)營的好還沒有直接關系，這方面與債券相似。優(yōu)先股一般是沒有投票權(quán)的。但風險投資公司手中的優(yōu)先股卻在其已經(jīng)轉(zhuǎn)換為普通股的假定下，被授予特殊的投票權(quán)力。
風險投資家對投資組合公司的控制還表現(xiàn)在追加資本上。他們有能力為所投公司創(chuàng)造資金渠道，使追加資本在必要時源源不斷地流入。即使由于種種原因這些風險投資公司本身不再提供資金，風險投資家往往可以通過他們的種種關系為企業(yè)疏通新的資金渠道。
風險投資公司不僅要控制所投資企業(yè)，更重要的是參加企業(yè)管理。他們?yōu)槠髽I(yè)提供一系列的咨詢服務，風險企業(yè)事實上是把一些參謀和智囊請到管理層來。由他們來參加企業(yè)各級決策。“當局者迷，旁觀者清”的說法不無道理。風險投資家為企業(yè)帶來了新的思路、新的見解、新的角度。
風險投資的這種投資特點對于新興企業(yè)尤為重要。新興企業(yè)，特別是高科技企業(yè)在初建時往往由幾個人發(fā)起，他們不僅是技術(shù)的尖端，而且個人性格堅毅頑強。然而，他們的管理班子往往不健全。這時風險投資公司的介入的確是他們成功的關鍵。
風險投資公司把投資對象公司的發(fā)展分為四個階段：起始期、發(fā)展期、產(chǎn)品銷售期、利潤期。調(diào)查表明，在成功的381家接受過風險投資支持的公司中，大部分是在發(fā)展期得到風險資金的。
風險投資是以股權(quán)的形式投入給新興企業(yè)的投資資本。雖然風險投資在風險企業(yè)占有相當一部分股份，但他們投資的目的卻不是控股，他們的目的是退出，是帶著豐厚利潤和顯赫功績從風險企業(yè)退出。退出政策是風險投資公司規(guī)劃中至關重要的一部分。
風險投資從風險企業(yè)退出由四種方式：公開上市（首次公開上市發(fā)行，IPO，Initial Public Offering）；與其他企業(yè)兼并或被其他企業(yè)收購；股本贖回或私人收購；破產(chǎn)清算。由于第三種方式可被并入第二種方式，有人也把退出歸納為三種方式。這幾種方式以公開上市為最佳，破產(chǎn)清算為最差。能使風險企業(yè)達到首次公開上市（IPO）是風險投資家的奮斗目標。
以何種方式退出，在一定程度上是投資成功與否的標志。在作出投資決策之前，風險投資家就必須產(chǎn)生具體的退出方案。沒有很好的退出方案，是不會把資金投入企業(yè)的。他們要從他們的投資中盈利，即他們必須在一定的時間內(nèi)從所投公司退出。成功的退出意味著盈利的實現(xiàn)。退出不僅是實現(xiàn)盈利的渠道，而且是唯一的渠道。
退出決策就是利潤的分配決策。即投資盈利應在什么時候，以什么方式在風險投資公司與風險企業(yè)之間分配，這里最重要的是時間和方式。最佳時間和方式可以使風險投資收益達到最大化。
風險投資的附加值體現(xiàn)為：
 可使你的公司在同行業(yè)或不同行業(yè)內(nèi)與多個企業(yè)成為兄弟企業(yè)，這些企業(yè)的風險投資商是同一家，可使你們企業(yè)獲得更多的投資價值；
 大的風險投資商本身就是一種品牌象征，對你的企業(yè)包裝更為有利；
 不同的風險投資公司由專門人員進行評估、研究、這種經(jīng)驗對你有很大幫助。

3.世界風險投資發(fā)展簡況
科技向?qū)嶋H生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化需要大量資金。1981年到1985年，平均每個新興高科技企業(yè)在其建立之初的5年內(nèi)，大約需要200萬到1,000萬的啟動資金，10年后，這個數(shù)字增長了一倍。風險投資為此提供了大約2/3的資金。風險投資在高科技企業(yè)的發(fā)展上立下豐功偉績。高科技企業(yè)啟動階段資金短缺，他們既無廠房儀器可作抵押，又無貸款資信可供查詢，很難獲得銀行貸款。他們往往只能求助于風險投資，沒有風險投資就沒有新興科技企業(yè)的蓬勃發(fā)展。
在風險投資的援助下，科技企業(yè)大大推動了經(jīng)濟的增長。以計算機半導體工業(yè)為例，風險投資大量涌入促使其飛速發(fā)展，其產(chǎn)量已占美國工業(yè)總產(chǎn)值的45%。全世界最大的100家電腦公司中，有20%是在作為經(jīng)濟奇跡的硅谷滋養(yǎng)的，而硅谷又是風險投資的大本營。在硅谷，平均每5天就有一家公司上市，平均每一天就有62人被送進百萬富翁之列。1997年，美國各高科技企業(yè)的市場價值猛增。以電腦聯(lián)網(wǎng)公司為例，如Yahoo、Excite、Infoseek以及Lycos的利潤上升了10%，其股票價格已經(jīng)達到了1999年預期的100倍。
風險投資推進了經(jīng)濟發(fā)展，而經(jīng)濟發(fā)展又反過來促進了風險投資的增長。近年來美國風險投資規(guī)模高速增長。1997年，美國風險投資當年投入額高達122億美元。創(chuàng)歷史最高紀錄，比上年增長了20%。全年風險企業(yè)達2,690個，比上年增長了24%。風險投資總額中，62%用于高科技企業(yè)。以計算機互聯(lián)網(wǎng)（Internet）為例，風險投資額高達18.8億美元，是1996年的200%，1995年的1,300%！其增長速度之快令人咋舌。僅就硅谷而言，1997年風險投資向該地區(qū)注入了36.6億美元的資金，比1996年增長了67%。在某種意義上，風險投資創(chuàng)造了美國近十年經(jīng)濟走強。
在短短幾十年的歷史中，風險投資經(jīng)歷了50年代、60年代的興起，70年代的衰退，80年代的復興，80年代末、90年代初的低潮和90年代的蓬勃發(fā)展這樣一些階段。過去十年，美國的風險投資業(yè)本身已經(jīng)形成了一個新興的金融工業(yè)。風險投資公司如雨后春筍，成批涌現(xiàn)。擁有1億美元，甚至10億美元資產(chǎn)的風險投資公司比比皆是。激烈的市場競爭使得風險投資公司走出狹義的風險投資模式，轉(zhuǎn)向了更廣泛的資金需求市場。除了傳統(tǒng)業(yè)務，風險投資家開拓了廣義上的風險投資業(yè)務，如風險租賃、麥則恩投資、風險杠桿購并、風險聯(lián)合投資(注)等等，進一步加強了風險投資對經(jīng)濟發(fā)展的促進作用。
過去10年中最令人驚奇的就是全球風險資本的快速增長，到1990年時已達800億美元。在1979年的年度統(tǒng)計中，歐洲各國所籌集的風險基金為41億美元，第一次超過了美國所籌集到的29.5億美元。1989年時，又有62.8億美元的新資金注入了歐洲風險資本中，而美國卻仍在下降，而且，歐洲的風險資本總額（248億美元）正在快速接近美國（334億美元）的水平。加拿大、澳大利亞和一批其他國家已經(jīng)開始嘗試著建立自己的風險投資業(yè)。
1979年之后，風險投資業(yè)在資本來源上是極為充足的。70年代中期，該行業(yè)每年資本流入量僅為5,000萬美元。而在1980年，這一數(shù)字為每年10億美元，1982年為20億美元，1983年則超過了40億美元。
風險投資行業(yè)誕生的標志性事件是1946年美國研究與發(fā)展公司(ARD)的成立。它是第一家公開交易的（Publicly Traded）、封閉的（Closed—end）投資公司，并由職業(yè)金融投資家管理。ARD主要為那些新成立的和快速增長中的公司提供權(quán)益性融資。
當時新企業(yè)出生率較低，它們進行長期融資存在困難。由于新興企業(yè)規(guī)模小，各方面不成熟而很難從銀行或其他投資者如：企業(yè)、家族、保險公司等所屬的信托基金那借到錢。但是這些新企業(yè)對美國經(jīng)濟發(fā)展意義重大。正如ARD的創(chuàng)始人之一拉弗弗朗得斯（Ralph Flamders）所言：“美國的企業(yè)、美國的就業(yè)和居民的財富作為一個整體，在自由企業(yè)制度下不可能得到無限的保障，除非在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中不斷有建康的嬰兒出生。我們經(jīng)濟的安全不可能依靠那些老牌的大企業(yè)的擴張得到保障。我們需要從下而來的新的力量、能量和能力。我們需要把信托基金中的一部分和那些正在尋找支持的新主意結(jié)合起來。”
在ARD歷史上，最重要的事件是它在1957年投資于數(shù)字設備公司（Digital Equipment Corporation，DEC）。這次投資大獲成功，永遠地改變了美國風險投資的未來。DEC公司是由4個20多歲的麻省理工學院畢業(yè)生創(chuàng)立的，他們有許多如何改進計算機的想法。ARD公司最初只對企業(yè)投入了7萬美元，便已擁有了其77%的股份，到1971年，ARD所擁有的DEC股份價值增加了3.55億美元，增加了5,000多倍。
由于DEC的飛速發(fā)展，1960年ARD說服了凱曼兄弟公司承銷其股票，每股價值74.10美元，使公司籌集了800萬美元，這大大高于1947年25美元的價格。在接下來的10年中，由于美國經(jīng)濟的強勁和股票市場價格的飛速上漲，DEC價值直沖云霄。在1971年，ARD的股份價值3.55億美元。一年后，當ARD被出售給Textron公司時，它的每股價格為813美元。從ARD公司成立時算起，它的綜合回報率為14.7%。DEC的成功為70年代和80年代風險投資業(yè)樹立了榜樣。即在所有投資的公司中，至少要有一家是壓倒一切影響的超級明星。
ARD是傳統(tǒng)風險投資的開創(chuàng)者。這種風險投資的特點是僅采用權(quán)益資本投資，投資期長，而且有可能在短期內(nèi)承受損失和負的現(xiàn)金流量。ARD的成功為其后續(xù)者提供了榜樣和經(jīng)驗。他們從中學到了許多重要的東西，如何選擇合作者、如何避免失敗等等。更為重要的是，它證明了這樣一種觀念：給私人風險投資公司注資，然后再投資于新創(chuàng)建的公司是完全可行的。
此后，美國的風險投資業(yè)經(jīng)歷了半個世紀的發(fā)展，當今其投資呈如下特征：
（1） 傳統(tǒng)風險投資重要性正在降低
從投資階段看：企業(yè)導入期融資從1985年開始逐步下降。早期投資也有所下降。擴張融資、杠桿并購、兼并和其它投資所引起的交易和資金數(shù)量繼續(xù)增長。幾乎是把10年前風險投資業(yè)以傳統(tǒng)風險投資為主的模式翻了個個。
涉及的行業(yè)也發(fā)生了變化。計算機硬件已不再像以前那樣占主導地位了。其它行業(yè)飛速發(fā)展。軟件行業(yè)、生物技術(shù)、醫(yī)療衛(wèi)生、電子和數(shù)據(jù)通訊（包括蜂窩技術(shù)）成為80年代新的增長點，技術(shù)突破及其在這些領域中的商業(yè)應用一直延續(xù)到今天。其它電子行業(yè)和消費者相關行業(yè)的風險投資投入數(shù)量在同期也大幅增長。消費行業(yè)的增長是令人吃驚的：在風險投資歷史上它一直是被人忽視的。
（2） 專業(yè)化和差別化的投資策略
80年代之前，風險投資業(yè)的行業(yè)特征是：各個風險投資公司幾乎都有著相同的投資戰(zhàn)略和投資準則。然而，進入80年代，各風險投資公司力圖尋找的戰(zhàn)略焦點和投資階段各有不同，呈現(xiàn)出專業(yè)化的投資戰(zhàn)略形式。一些投資基金以杠桿收購類交易為目標，一些集中在麥則恩投資、另一些集中在種子期投資。還有一些基金專注于工業(yè)或技術(shù)領域，如生物技術(shù)、廢品回收與環(huán)保技術(shù)及零售和服務業(yè)?？梢哉f，這些掌握著獨一無二技能的新生一代風險投資專家正在調(diào)整其戰(zhàn)略，使之更適應自己所熟知的那一投資領域。風險投資的專業(yè)化是風險投資競爭的必然結(jié)果。
（3） 私人合伙公司的普及和取得支配地位
私人合伙公司出現(xiàn)在60年代末和70年代初，在80年代變成了一個標準的法律形式：10年制合伙公司。私人合伙公司在80年代取得支配地位，為下一個重要的外部力量的出現(xiàn)打好基礎：這支重要的外部力量即是機構(gòu)投資者，尤其是作為風險基金主要資本來源的養(yǎng)老基金。風險投資合伙公司既能得到政府提供的稅收優(yōu)惠，又為機構(gòu)投資者提供了一個足夠的期限作為長期投資。從理論上講，10年的期限也可促使一般合伙人從長遠角度設計投資方案，抵制任何短期行為的壓力。
（4） 退出和收獲戰(zhàn)略的變更
風險資本的流動性在很大程度上依賴于柜臺交易（Over—the—Counter，OTC）、股票市場的狀況，因為一項投資的獲利能力很大程度上依賴于與此相聯(lián)系的新股發(fā)行市場。如在1983年，當時僅有700家小公司首次發(fā)行公開上市（IPO），卻募集到了近60億美元。70年代成立的基金，之所以能取得較高的回報率，毫無疑問也是受益于1983年上漲的IPO市場。
但這一切在1987在10月19日突然結(jié)束了，股票市場大崩潰。新股發(fā)行市場遭受沉重打擊。當時準備上市的小公司很多，許多已作了上市登記，除此之外，還有不少沒有風險投資背景的新公司。這些新公司在總量上幾乎是IPO市場新股發(fā)行候選人的3倍。
由于傳統(tǒng)的IPO退出方式出現(xiàn)障礙，新的可行的退出戰(zhàn)略和機制出現(xiàn)了，主要是以私人企業(yè)或上市公司兼并的方式。從1987到1989年，兼并退出連續(xù)3年超過了IPO退出。
外國投資者也向美國風險投資業(yè)提供了退出機會。80年代末和90年代初，現(xiàn)金充足的日本公司借著日元升值的勢頭，以極高的價格購買美國有風險投資背景的企業(yè)，尋求進入重要技術(shù)領域的機會，以加強其戰(zhàn)略地位。
1991年春季，在以生物技術(shù)為基礎的公司股票的帶動下，IPO開始復蘇。但是，熱心于兼并的大公司，尤其是日本、德國、英國的公司，仍然是美國風險投資者退出的重要資金來源。
（5） 更老練的資本提供者和使用者的出現(xiàn)
快速增長的風險投資業(yè)的一個副產(chǎn)品是更老練的資本提供者（尤其是機構(gòu)投資者和養(yǎng)老基金管理者）和資本使用者的大量出現(xiàn)。這些人不僅更老練，而且小心，更借助于司法力量。
這些機構(gòu)投資者在把錢交給新的基金管理集團時總要提出苛刻的條款和條件。談判的焦點是附帶權(quán)益（Carried Interest），那些到風險基金來尋求資本的企業(yè)家和公司已變得更老練。“10年前，如果企業(yè)家找到我們時已有了全面的很好的商務計劃，他們就會有一個競爭優(yōu)勢。今天，他們每個人都有一個宏偉的計劃，這個優(yōu)勢不存在了。”企業(yè)家正變得更聰明，他們已熟知籌措風險資本的每一個細節(jié)。他們知道，從哪兒和如何找到資本；哪一家基金是他們所期望和尋找的；如何辨別最好的律師、咨詢?nèi)藛T、會計師。他們已知道應當回避什么。
企業(yè)家的這種專業(yè)能力得益于過去20年中美國企業(yè)家的“安靜革命”。這些專門的技能可以通過很多途徑得到，如：書本、電視、大學、成人教育課程、各種會議以及正在發(fā)展中的企業(yè)家和風險投資家的骨干。一些組織如：美國電子聯(lián)合會、風險投資雜志、麻省理工學院的企業(yè)論壇、哈佛商學院的新企業(yè)俱樂部、硅谷企業(yè)家俱樂部等，都創(chuàng)立了為企業(yè)家和投資者服務的網(wǎng)絡和信息交換機制。

1996年美國風險投資情況
 總回報率17.3%；風險投資公司500家；
 投資領域：信息技術(shù)60%，生命科學22%；
 投資階段：研究階段6%，技術(shù)、市場開發(fā)階段80%；
 投資年增長率25%，很成功和完全失敗的項目各占25%；
 1996年上市公司276家，市值121億美元。

4.中國風險投資發(fā)展簡況
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國風險投資業(yè)已雛形初具。截至1994年底，我國風險投資公司已發(fā)展到80余家，具備了35億元的投資能力。然而，相對我國國民經(jīng)濟發(fā)展的需要來看，我國風險投資規(guī)模依然太小，很難完成促進科技成果向?qū)嶋H生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的艱巨任務。
而且由于種種原因，所投的方向與高科技特別是信息產(chǎn)業(yè)少有關聯(lián)。到1998年情況出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，華登投資集團、美洲銀行羅世公司等3家向四通利方投入650萬美元風險資金，其非盈利性的站點成為最具商業(yè)價值的資源，與美國華淵網(wǎng)共同合并為全球最大的華人站點“新浪網(wǎng)”。1998年5月太平洋技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金投入金蝶游戲軟件2,000萬元人民幣。以美資為主的愛特信公司創(chuàng)建了網(wǎng)上中文搜索器“搜狐”，在獲得風險投資注資不到一年，便被《時代周刊》與微軟公司列在一起，成為全球最具增長力的電子企業(yè)之一。近期又獲得二期風險投資注入：從英特爾公司等3家獲取風險投資200萬美元。在中國創(chuàng)立無線英特網(wǎng)絡的美國美通公司（總裁是大陸人）從硅谷獲得2,000萬美元巨額風險投資。但總體觀之還是太過于零星破碎，力度規(guī)模也太小太弱。中國風險投資發(fā)展需要一個極其成功的范例樣本。
從四通利方一例中可以清楚看出，同樣是錢但風險投資卻有明顯不同于一般融資之處。該公司副總王杰說，首先不同點在于看人，風險投資最重視核心人員的人格毅力、創(chuàng)業(yè)欲望、智慧能量，而不是看關系、看項目、看背景；其次是“聚焦原則”，看你能否集中目標于高科技主項的一點突破，而不是“扁平發(fā)展，散點推進”的方式。也象是麥當勞“最看中地段，但絕不做房地產(chǎn)”的典型策略。
目前大量游動在試驗區(qū)、高新技術(shù)區(qū)的資金或是政府融資、或是高利貸資金，不可能具備風險資金的內(nèi)含特性。它們近利性強，與高科技深專長進的本性不合，要么壓力機制不對，要么容易游離于企業(yè)主業(yè)之外，使科技創(chuàng)業(yè)難成氣候。經(jīng)濟學家魏杰尖銳指出，東亞此番金融危機即與此有關：亞洲經(jīng)歷了至少13年的經(jīng)濟泡沫化，與高科技進程十多年的停滯有關，往深了說就是因為沒有高科技形成與發(fā)展的融資機制所致。
北大方正“精神領袖”王選教授有言：看來高科技發(fā)展極缺也急需的，就是風險投資這樣的“機制”。中關村也在急迫的呼喚它。中國的高科技也在呼喚它。
（1）我國風險投資發(fā)展簡史
我國政府對于發(fā)展高科技產(chǎn)業(yè)是非常重視的。早在1985年3月，中共中央發(fā)布了《關于科學技術(shù)體制改革的決定》中就提出，對于變化迅速、風險較大的高科技工作，可以創(chuàng)立創(chuàng)業(yè)基金給予支持。這一決定的精神使我國高科技風險投資的發(fā)展有了政策上的依據(jù)和保證。1985年9月，國務院正式批準成立了“中國新技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資公司”它是我國大陸第一家專營風險投資業(yè)務的全國性金融機構(gòu)。1984年工商銀行開辦科技貸款，其它銀行也相繼開辦，1990年，中國銀行正式設立科技貸款項目，1987年許昌又首開科技信用社。目前各類非銀行風險投資機構(gòu)也發(fā)展到80家，融資能力達36億美元。近幾年來，科技投入結(jié)構(gòu)有了變化，政府與非政府的投入比，從1987年的62.1：37.9到1990年的45.4：54.6。此外，沈陽市1992年率先建立了科技風險開發(fā)性投資基金，采取了貸款擔保、貼息墊息、入股分紅等多種有償投資方式，為企業(yè)發(fā)展科技分擔投資風險。由國家經(jīng)貿(mào)委和財政部創(chuàng)辦的我國第一家以促進科技進步為主要目標，以人民幣經(jīng)濟擔保為主業(yè)的全國金融機構(gòu)——中國經(jīng)濟技術(shù)投資擔保公司，開展了對高新技術(shù)成果進行工業(yè)性試驗、區(qū)域性試驗的擔保業(yè)務，兼營新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)技術(shù)進步方面的投資、融資業(yè)務，并為這些項目開展評審、咨詢業(yè)務。這一舉措，無疑對鼓勵更多的社會力量參與到風險投資領域中來有著積極的作用。
除風險投資公司外，各地高新技術(shù)開發(fā)區(qū)還建立了多種形式的風險投資機構(gòu)和風險投資基金。
1996年5月15日我國正式通過并頒布了《中華人民共和國促進科技成果轉(zhuǎn)化法》，1996年10月1日起實施。該法第21條明確規(guī)定：科技成果轉(zhuǎn)化的國家財政經(jīng)費，主要用于科技成果轉(zhuǎn)化的引導基金、貸款貼息、補助資金和風險投資以及其它促進進科技成果轉(zhuǎn)化基金或者風險基金，該法的實施以進一步推動我國風險投資的發(fā)展。
90年代以來，隨著我國對外開放的進一步擴大和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，國際風險投資公司開始進入我國市場。1992年，美國太平洋技術(shù)風險投資基金在中國成立，這是美國國際數(shù)據(jù)集團（IDG）投資成立的中國的第一家風險投資基金，主要投資于計算機軟硬件、網(wǎng)絡工程、通訊、電子產(chǎn)品、新材料、制藥、生物工程等高科技企業(yè)，該公司依據(jù)IDG遍布全球的信息網(wǎng)，在中國高技術(shù)投資市場十分活躍，已投資總額達8,000萬美元，對我國風險投資事業(yè)起到了一定的促進和引導作用。
（2）我國風險投資發(fā)展面臨的問題
我國的風險投資業(yè)可以說僅僅有了一個開端，還存在許多方面的問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
 風險投資的規(guī)模較小，尚不能在高科技產(chǎn)業(yè)化方面起到主導作用。
 投資渠道窄，沒有充分利用包括個人、企業(yè)、金融、或非金融機構(gòu)等更具有投資潛力的力量來共同構(gòu)筑一個有機的風險投資網(wǎng)絡。投資的風險集中于國家身上而無更多分擔投資風險的渠道，這在政府財力有限的前提下是無法形成良性循環(huán)和發(fā)展的。這也是我國風險投資業(yè)規(guī)模較小的直接原因。
 總體來說，我國的高技術(shù)發(fā)展水平在世界處于落后地位，國內(nèi)的高技術(shù)市場大部分被國外產(chǎn)品占領，這使得我國的風險投資企業(yè)面臨巨大的技術(shù)風險和市場風險。
 我國正處于由計劃經(jīng)濟體制向市場體制轉(zhuǎn)軌的歷史階段，市場尚不完備，沒有建立起產(chǎn)權(quán)交易市場，沒有完善的退出機制，使得一些潛在的投資者因懼怕“投進去，收不回”而對風險投資望而卻步。
 我國是發(fā)展中國家，經(jīng)濟發(fā)展中存在較為嚴重的短缺現(xiàn)象，資金短缺尤為嚴重。加之管理不善、政策不嚴、一些不法的投資分子有空可鉆，不必冒很高的風險便可獲得很高的收益。這些不正?，F(xiàn)象使人更不愿需要冒高風險且投資時間長，才能獲得高收益的高技術(shù)企業(yè)。
 法制不健全，使得社會上諸如“長城公司”所進行的非法活動屢禁不止，挫傷了老百姓的投資積極性，使得風險承受力較差的居民對正常的集資活動產(chǎn)生了逆反心理。另外，對知識產(chǎn)權(quán)的保護不力，損害了一些進行高技術(shù)創(chuàng)新活動的科技人員的利益，從而挫傷了他們進一步創(chuàng)新的積極性。
 我國風險企業(yè)缺乏示范性，目前高技術(shù)企業(yè)平均利潤率只有10%左右，加之對風險企業(yè)和風險投資作用的宣傳不夠，他們?nèi)狈ν顿Y者的吸引力。在這種“看不見高收益”的情況下，很難使得更多人愿為其承擔“高風險”。
 缺乏高效益的信息交流網(wǎng)絡，使得企業(yè)無法迅速了解和跟蹤國內(nèi)外高新技術(shù)發(fā)展狀況和最新動態(tài)，造成了企業(yè)的應變能力低下。在這種狀況下技術(shù)開發(fā)有很大的盲目性，增加了企業(yè)技術(shù)開發(fā)的風險。另外，信息交流不暢，不僅使得企業(yè)界之間，投資者之間的先進經(jīng)驗不能及時交流，還時常出現(xiàn)拿著項目找投資的企業(yè)家或科研人員與拿著資金找投資對象的投資者擦肩而過的現(xiàn)象。
 高水平的風險投資業(yè)不僅需要有高強度的投資，還需要高水平的管理，既懂技術(shù)又懂金融管理，我國缺少這方面的人才，風險投資管理未按照風險基金的辦法管理，存在首長貸、人情貸現(xiàn)象，利用率低。無論政府對高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的宏觀管理能力，還是企業(yè)界和投資界的微觀管理能力，均不適應高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要。
 由于社會和歷史原因，我國還存在工業(yè)基礎薄弱和生產(chǎn)力水平低下，基礎設施不足，外資利用能力有限等不利原因。所有這些使得我國目前尚不具備建立完善的高技術(shù)風險投資業(yè)的條件。但若能將上述所列之不足加以克服，既可以提高現(xiàn)有資金利用率，也可積極推行風險投資，使其在實踐中成長、完善。


二、風險投資企業(yè)案例
1.硅谷
1955年當威廉、肖克利（William Shockley）在斯坦福大學的科學公園創(chuàng)建他的公司時，無論是對他本人還是其他人都不會想到他正在開創(chuàng)一個新的行業(yè)，這個新行業(yè)的興起給整個地區(qū)帶來了一個新的名字叫—硅谷。
肖克利原本任職于有名的貝爾實驗室，他和另外兩個物理學家一起發(fā)明了晶體管，這是一種和真空管一樣能將電子訊號放大的元件，不過它所需的電流、它的體積以及產(chǎn)生的熱量都要比晶體管小很多。因此，它的用途更加廣泛。肖克利本人也因此榮獲1956年度的諾貝爾獎。然而肖克利并不因此而滿足。為了制造出穩(wěn)定性高的晶體管，同時也為了實現(xiàn)他的“最具創(chuàng)造力的人應該得到比公司雇員更高的報償”的理念，肖克利創(chuàng)建了他自己的公司——“肖克利半導體實驗室”。肖克利招募了一些最聰明和最優(yōu)秀的年輕人加入到他的半導體公司，這些人構(gòu)成了以后在硅谷創(chuàng)建半導體行業(yè)的風險投資家們的核心。然而這時，他們還僅僅是一群科學家和工程師，并沒有獲得財富，只有他們創(chuàng)建了自己的公司后，財富才隨之而來。
在肖克利半導體工廠的這些年輕精英中，最出色的就是“八人幫”。1957年，在洛宜斯（Intel的創(chuàng)始人）的帶領下，“八人幫”離開了肖克利半導體實驗室，另行創(chuàng)建了仙童半導體公司。洛宜斯在解釋他們離開的原因時說，我們希望在一個新建的公司里獲得股份，我們要建立自己的事業(yè)，而不想為生計而奔忙。雖然遇到了很多問題他們沒有失望，由于洛宜斯發(fā)明了集成電子技術(shù)，可以將多個晶體管集成在一個芯片上，當仙童半導體公司被它的母公司——仙童儀器和照相機公司買下全部股份時，“八人幫”中的每個人都得到一筆25萬美元的收入，這時他們最初的500美元投資來說，幾乎是天文數(shù)字了。然而，這僅僅是他們從下一步活動中獲得更大回報的序曲。在“八人幫”創(chuàng)建仙童半導體公司時，他們得到了工業(yè)家謝爾曼費爾柴爾德（Sherman Fairchild）的大力支持。當時，謝爾曼是IBM公司最大的私人股東，此外他還擁有仙童儀器和照相機公司。在風險投資家阿瑟、洛克（Arthur Rock）的安排下，謝爾曼的仙童儀器和照相機公司投資建立了仙童半導體公司。
這樣，我們就看到了一個在硅谷半導體的創(chuàng)建時期出現(xiàn)的模式：先是科學上的突破，隨后就是在風險資金資助下風險企業(yè)家所進行的商品開發(fā)，這些風險企業(yè)家來自富于創(chuàng)業(yè)精神、有豐富專業(yè)知識的科學家和工程師，而風險資金則來自于對高新技術(shù)有很高見識的富有的投資者。

2.英特爾公司
1959年的夏季，當時擔任仙童半導體公司研究和開發(fā)部目主管的洛宜斯發(fā)明了集成電路技術(shù)。而在幾個月之前，德克薩斯儀器公司的杰克、基爾比也獨立地發(fā)明了這一技術(shù)。因此，基爾比和洛宜斯被認為是集成電路的共同發(fā)明人。在半導體的發(fā)展進程中，集成電路的重要性僅次于晶體管的發(fā)明。因此，1968年7月當洛宜斯和摩爾與葛洛夫離開仙童公司時，洛宜斯已經(jīng)是硅谷的傳奇人物了。在風險投資家洛克的幫助下，洛宜斯和摩爾組建了另一個半導體公司。新公司取名為英特爾，這是由“集成電子”兩個英文字組成的，象征公司將在集成電路市場上飛黃騰達。在英特爾公司，洛克作為主要投資者投入3,250萬美元，洛宜斯和摩爾每人投資25萬美元。（經(jīng)過多年不懈的努力，他們在仙童公司最初的投資增加到千百倍）。到1982年，摩爾擁有英特爾公司9.6%的股份，當時的市場價值也超過了1億美元，而洛宜斯則擁有公司3.6%的股份。沒有人應該比他們得到的更多，因為他們一直站在構(gòu)建新行業(yè)的最前沿。英特爾公司的創(chuàng)新活動不僅影響到半導體行業(yè)的變革，而且影響到社會本身的發(fā)展。

3.蘋果公司
喬布斯（Jobs）和伍茲奈克（Wozniak）是兩個從事微機修理工作的業(yè)余電腦愛好者，他們都是硅谷長大的。他們從學生時代就是好朋友。伍茲奈克是一個不折不扣的電腦怪人，從小就愛擺弄電腦，他造的電腦還曾在一次科學展覽會上獲頭獎。在科羅拉多大學和伯克利大學混了一陣后，他中途退學開始為惠普公司工作。喬布斯接觸高等教育的時間更短，他只在瑞德學院（Reed College）學習了一個學期，然后就離開學校去印度巡游去了。但他和伍茲奈克開始研制他們的微機時，喬布斯正在阿塔瑞（Atari）公司——一家在錄像節(jié)目方面領先的公司工作。
喬布斯和伍茲奈克的套件結(jié)構(gòu)式蘋果Ⅰ型電腦很快受到了電腦迷的歡迎。1976年6月，柏特商店向他們訂購了25臺蘋果電腦。柏特商店是1975年12月在硅谷開辦的，它是世界上第一家專營電腦的商店。柏特商店的主人建議喬布斯和伍茲奈克把計算機放在一個箱體中，因為他們的顧客想要完整的儀器，而不是器件組合。當他們這樣做了以后，蘋果公司的產(chǎn)品很快熱銷起來，柏特商店也因此賺了不少錢。在以后的幾年里，柏特商店成長為一個有74家分號的連鎖商店。人們說，喬布斯和伍茲奈克僅僅是因為顧客的需求做出了響應而開創(chuàng)了微機事業(yè)。
蘋果公司最初設在喬布斯德車庫里，它的快速增長已經(jīng)使這個生產(chǎn)作坊不能滿足要求了。這個最初僅靠1,300美元起家的公司，非常需要資金來開拓業(yè)務。他們向他們的雇主請求幫助，伍茲奈克向他的主管建議由惠普公司來生產(chǎn)平果Ⅱ代電腦。不出所料，他的建議被拒絕了，畢竟，他沒有任何計算機設計方面的經(jīng)驗。事實上，他甚至沒有大學學位。喬布斯則試圖勸說阿塔瑞公司的創(chuàng)始人布什奈爾（Nolan Bushnell）同意生產(chǎn)蘋果電腦，但也被拒絕了。蘋果公司這時也陷入了困境。然而在布什奈爾和硅谷的營銷天才麥凱納（Regis Mckenna）的建議下，他們于1976年的秋天和風險投資家瓦倫蒂尼（Don Valentine）進行了接觸。這時，喬布斯又恢復了他以前散漫的作風。顯然，即使按硅谷里比較隨便的標準，喬布斯也算不上德里奧斯所稱的高素質(zhì)人才。瓦倫蒂尼沒有投資，但他把他們介紹給英特爾公司退休的富翁馬克庫拉（Mike Markkula）。馬克庫拉看到了蘋果公司的發(fā)展前景良好，而且他對籌資也很有經(jīng)驗。他個人投資39.1萬美元，擔保了一筆美洲銀行的信用貸款，加上一份經(jīng)營計劃書，他爭取到了一筆60萬美元的風險資金，其中的一個投資者是洛克，他曾對英特爾公司進行風險投資。
蘋果公司創(chuàng)始人喬布斯和伍茲奈克喬布斯和伍茨的合占公司2/3的股份，而馬克庫拉獲得了蘋果公司1/3的股份。1977年，在美國首屆西海岸電腦交易會上，蘋果II型電腦取得巨大成功。5年之后，蘋果公司收入躍升至10億美元，并上市成功，馬克庫拉以一躍成為億萬富翁。

4.網(wǎng)景公司
克萊因納伯金斯公司主管最為得意的杰作就是網(wǎng)景公司（SGI）的創(chuàng)立，1994年創(chuàng)建人克拉克打電話給克萊因納伯金斯公司元老杜爾，告訴他說，一為名叫安諸森的23歲年輕人擁有一個小軟件，叫做瀏覽器。不久之后，他們開始合作，很快創(chuàng)建網(wǎng)景公司，并開辟了因特網(wǎng)瀏覽器的嶄新領域，取得了震撼世界的成就。但是，在具體操作中，卻好事多磨，并非一帆風順。畢竟朋友歸朋友，在商言商，各有各的公司利益?？死讼Ｍ麌@安諸森的瀏覽器軟件系統(tǒng)組建一公司，并歡迎外來投資者。但是，投資條件非常嚴格：必須投資500萬美元，才可占有公司25%的股份，克萊因納伯金斯公司的一些主管毫不猶豫地拒絕了這一要求。在當時的條件下，要拿出2,000萬美元給一家沒有任何企業(yè)計劃，甚至連公司名稱都未確定的機構(gòu)，豈非莫名其妙，蠢不可及？但是，杜爾和喬依認為其中大有文章可做。他倆經(jīng)常討論今后10年里，會出現(xiàn)那些有可能影響世界科技走向的技術(shù)。他們認為安諸森的瀏覽器軟件系統(tǒng)正是具有這種巨大影響力的技術(shù)，因此，他倆說服了其他合伙人，同意加盟克拉克，共同組建網(wǎng)景公司。但是，即便如此，他們也萬萬沒想到，網(wǎng)景公司上市會造成轟動效應，并為自己的風險投資公司贏得近4億美元的收入。投入5百萬，取走4億元。這筆買賣能不合算？非但合算，簡直是金融史上的大手筆、大杰作，堪稱風險投資教程的經(jīng)典案例。
從那以后，網(wǎng)景公司的成功歷史使華爾街歡欣鼓舞，更多的金融家開始涉足這一領域。根據(jù)統(tǒng)計，在1994年，全美風險投資總額約為50億美元，但是，正是網(wǎng)景公司、雅虎公司等硅谷公司一一成為耀眼的明星公司后，美國風險投資業(yè)蒸蒸日上，如日中天?？巳R因納伯金斯公司在因特網(wǎng)領域中首戰(zhàn)告捷，嘗到甜頭，于是士氣大振，一發(fā)不可收拾，在這一領域中，掀起一股投資熱潮，連連出手，推動了十家網(wǎng)絡公司的上市，投資回報率12倍以上。

5.詹尼泰克公司
詹尼泰克公司是風險投資行業(yè)自身腦力勞動的產(chǎn)物。它的首席執(zhí)行執(zhí)行官和共同創(chuàng)始人羅伯特、斯文森（Robert Swanson）曾是克林伯肯（Kleiner Perkins）公司的一個合伙人。他決定離開克林伯肯公司去創(chuàng)建自己的公司，它的興趣在生物技術(shù)行業(yè)。通過閱讀科學文獻，斯文森找出了一些杰出的科學家并和他們進行了接觸。
別人都說斯文森進入得太早了。人們認為哈勃鮑伊爾（Herb Boyer）要用10年的時間才能從人體荷爾蒙制造出微生物，要開發(fā)出具有商業(yè)價值的產(chǎn)品或許要用20年。1976年初，斯文森來到位于舊金山的加州大學，親自向DNA重組專利共同發(fā)明人哈勃、鮑伊爾教授請教。他們一見如故，馬上同意共同開發(fā)DNA重組技術(shù)的商業(yè)價值。鮑伊爾把他們的風險企業(yè)命名為詹尼泰克，這時一個集成名字，意思就是：遺傳工程技術(shù)（Genetic Engineering Technology）
斯文森從克林伯肯辭職后，依靠他以前的積蓄，并和鮑伊爾一起擬定了一個商業(yè)計劃。在這份計劃中，他們預期能在超乎人們想象的短時間里開發(fā)出商業(yè)產(chǎn)品。為此，他們打算和加州大學的科學家密切合作，一起研制一種新藥。
幾個月后，斯文森又回到了克林伯肯公司，這一次他帶來了一份詹尼泰克公司的計劃書。第一次見面后，他就用公司25%的股份換取了一筆10萬美金的資金。正是在這筆風險資金的幫助下，斯文森和鮑伊爾開辦他們的公司。隨著業(yè)務的展開，克林伯肯公司又在9個月以后為他們提供了第二筆資金。這筆資金有85萬美元，換取了詹尼泰克公司25%的股份。又過了7個月，詹尼泰克公司發(fā)布了他的第一個成功的消息。他們依靠遺傳工程技術(shù)研制成功了一種人體荷爾蒙（Somatosin）。按照斯文森的說法，他們成功的把10年期的研制期縮短為7個月。這時，風險投資家已是急切地要提供資金了。但這一次，95萬美元的風險資金只能換取8.6%的股份了。在16個月的時間里，詹尼泰克公司的價值從40萬美元上升到1,100萬美元。這個例子說明早期投資的風險資本風險大，收益也高。反之，晚期投資的風險資本風險小，收益也低些。
在早期成功的基礎上，詹尼泰克公司的成長可謂一帆風順。1980年，公司終于上市。這時，幼年的生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)一改往日“光說不練”的形象，吸引了眾多投資者的目光。詹尼泰克公司的公開上市（IPO）是一個驚人的成功，它由公司12%的股份募集33600萬美金的資金。投資者對公司的估價是3億美元，即使是一個股價全面上漲的行業(yè)中，詹尼泰克公司的成績也是非常出色的。為了把他們的研究和開發(fā)項目進行下去，生物技術(shù)公司對錢總是一種貪得無厭的欲望。由于研制藥品的時間長，加上聯(lián)邦藥品管理局（FDA）對新的遺傳工程產(chǎn)品（特別是藥品）的批準程序較長，公司很難指望依靠公司內(nèi)部的資金來運轉(zhuǎn)下去。詹尼泰克公司在籌資方面有很多的研究方法，出了風險資金和IPO的方式外，他們還可以通過研究開發(fā)的伙伴、資金充足的戰(zhàn)略伙伴以及在歐洲發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券的方式來募集資金。1986年，詹尼泰克年銷售額達4億美元，利潤達到4000萬美元。它把自己的60%的股份賣給如瑞士的藥業(yè)巨人瑞克（Roche Holdings）公司，作價21億美元。詹尼泰克公司的募資歷史已經(jīng)成為其他成功公司仿效的典范。越來越多的小型生物技術(shù)公司從要業(yè)巨人得到了資金。1986年，世界上的藥業(yè)公司已和37家生物技術(shù)公司建立了聯(lián)盟關系，到1990年，這個數(shù)字已增長為167家。
自歸屬瑞克公司以后，詹尼泰克公司不僅使風險投資的投資對象，也成為了風險的提供者。它把公司7億資金儲備的一部分給了新建的風險企業(yè)，詹尼泰克公司的目的是要把它的技術(shù)和一種新的方法結(jié)合起來去開發(fā)合成化學藥品。
風險企業(yè)運用尖端技術(shù)在高新技術(shù)領域大顯身手，從某種意義上講，是理所當然的。不過，就生物技術(shù)領域來看，風險企業(yè)的活躍程度尤為突出。這大概因為，生物技術(shù)是一個值得風險企業(yè)大力開發(fā)的新領域。同時，它又是一個新的行業(yè)。這使那些富有冒險精神的企業(yè)家認為，只要“優(yōu)秀的科學家”和 “風險資金”結(jié)合起來，要成為第二個Sony、第二個IBM也不是不可以實現(xiàn)的夢想。詹尼泰克公司的成功就證明了這一點。1980年，盡管當時詹尼泰克公司尚未完全確立大批量生產(chǎn)干擾素的技術(shù)，但富有冒險精神的斯文森和富有創(chuàng)造力的科學家鮑伊爾的結(jié)合，卻給予投資者極大的信心。當詹尼泰克公司的股票在紐約的證券交易所上市時，僅僅20分鐘時間，股票價格從35美元上漲到89美元。最初投資500美元的鮑伊爾一下子就成為身價3,000萬美元的百萬富翁。

6.從IBM個人計算機到微軟、蓮花
受到蘋果公司巨大成功的鼓舞，IBM公司決定模仿那些風險企業(yè)所采取的方式來開發(fā)自己的產(chǎn)品，在佛羅里達的波克鎮(zhèn)（Boca Raton），IBM公司成立了它自己的個人電腦企業(yè)。此外，IBM還采取了和優(yōu)秀的風險企業(yè)結(jié)盟的政策，從企業(yè)外購買產(chǎn)品。在放棄了傳統(tǒng)的公司內(nèi)部開發(fā)所有產(chǎn)品的傳統(tǒng)理念后，IBM公司個人電腦的部件80%來源于外購。
IBM公司的供應商多數(shù)都是風險資金資助的公司（風險企業(yè)）盡管IBM公司本身就是世界上最大和最具創(chuàng)新精神的半導體公司，但IBM電腦的大腦—微處理器卻是購自于英特爾公司。事實上，IBM公司和英特爾公司的伙伴關系對雙方都是至關重要的。因此，IBM公司也開始對英特爾公司投資，到1983年，它也擁有了英特爾公司20%的股份。
與計算機行業(yè)其他部門發(fā)生的情況的不同，風險企業(yè)和IBM公司一起合作建立了個人計算機市場，而個人計算機市場的發(fā)展初期，需求時常會大于供給，IBM公司就像一個文雅的藍色巨人，1981年8月，當它的微型計算機上市時，蘋果公司曾在全國范圍內(nèi)用整版的廣告來迎接它的到來，“歡迎IBM！”。隨著IBM公司進入微機市場，確立了微型計算機在行業(yè)內(nèi)合法地位（因為IBM家喻戶曉，幾乎也成為電腦的同義詞）。事實上，當以IBM命名的微型計算機出現(xiàn)后，個人電腦的概念立即被所有人接受了。這時，涌向IBM公司的訂單鋪天蓋地，有時甚至出現(xiàn)排隊的現(xiàn)象，這正應了一句俗話：“上漲的潮水可以托起所有的船。”
IBM公司非常了解軟件對個人電腦所起的關鍵作用，他們開始采購作業(yè)系統(tǒng)。經(jīng)過多次篩選他們選擇了一家小型風險公司—微軟公司所生產(chǎn)的MS-DOS操作系統(tǒng)，微軟的創(chuàng)始人就是以后大名鼎鼎的比爾蓋茨（Bill Gates）當蓋茨為微型機計算機開發(fā)出一種BASIC—8程序語言時，他還是一個哈佛大學的二年級學生，他從學校中途退學開辦了微軟公司。他的第一個產(chǎn)品——BASIC對蘋果電腦的成功起了重要作用，當IBM公司選擇了微軟的MS—DOS操作系統(tǒng)時，微軟就加入了IBM的陣營，其前途變得一片光明。由于得到了IBM公司的認可，MS—DOS操作系統(tǒng)很快成為除蘋果公司以外所有微機的選擇。
另一家對IBM公司的成功做出重大貢獻的風險企業(yè)是米奇肯普（Mitch Kapor）的蓮花發(fā)展公司（Lotus）。1983年1月，蓮花公司針對IBM PC16位元的特性，推出了功能改良許多的視算表軟件——Lotus 123。它的功能要比有名的Visicalc強大許多。幾乎整整10年的時間，沒有其它視算表軟件可以凌駕其上。直到至90年代初期，Lotus才被微軟公司的Excel趕上。資助蓮花公司的風險資本家是本羅森（Ben Risen），他同時也是康柏（Compaq）公司的投資者，羅森畢業(yè)于加州理工學院，承當過工程師，后來又去華爾街闖天下。80年代中期，他是著名的個人計算機行業(yè)分析家。

7.康柏公司、太陽微系統(tǒng)公司
克萊因納伯金斯公司成立于1972年，在那以后的二十多年里，由于該公司群賢匯集，人才濟濟，很快就在風險投資領域里嶄露頭角，殺出一片天地。如果我們查詢這家公司的歷史的話，就不難發(fā)現(xiàn)，在其投資的公司名單上，擁有微機制造業(yè)巨頭康柏公司、率先打出“網(wǎng)絡就是計算機”大旗的網(wǎng)絡業(yè)霸主太陽微系統(tǒng)公司、軟件系統(tǒng)的佼佼者蓮花公司等等。無法想象，如果沒有克萊因納伯金斯公司的鼎立相助，這些公司能否在今天全球信息業(yè)中，擁有自己的顯赫地位。
在過去的幾年里，克萊因納伯金斯公司所具有的前沿性眼光以及雷厲風行的戰(zhàn)略決策能力，受到業(yè)界人士的一致推崇。隨著因特網(wǎng)的飛速發(fā)展，該公司立即抓住因特網(wǎng)領域中具有燦爛前景的公司，先后對美國在線公司（AOL）、Excite、Amazon等業(yè)界的驕傲提供各種投資資金。時至今日，我們可以說，克萊因納伯金斯公司在硅谷風險投資領域中所向披靡，已成為美國風險投資的一面光輝奪目的旗幟。
10年以前，風險投資公司在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段的投資比例只有1/10左右。但是，隨著90年代網(wǎng)絡革命的進程，許多風險投資公司從網(wǎng)景（Netscape）、雅虎（Yahoo）、亞馬遜（Amazon）等公司的巨大成功中，得到啟示，終于恍然大悟，不入虎穴，焉得虎子，舍不得孩子，套不了狼，你進場越早，當然股份越高，一旦上市，其中利潤可以翻上幾十倍，甚至幾百倍、幾千倍，逮住一條大魚，即使三年不開張，開張一回，也可以吃三年了。如此一來，美國風險投資業(yè)投資階段重點立即發(fā)生轉(zhuǎn)移，到目前為止，已有1/3的風險投資用于企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段，這對囊中羞澀的新建公司企業(yè)家來說，實在是雪中送炭，非常及時。
8.貝爾地球空間公司與Netbot網(wǎng)絡公司
1994年，阿齊公司協(xié)助成立了貝爾地球空間公司，先后投資690萬美元，試圖將美國政府的一項應用在核潛艇導航裝置方面的尖端技術(shù)轉(zhuǎn)化為油田勘探領域中的實用技術(shù)。軍用技術(shù)轉(zhuǎn)化成民用技術(shù)自然需要假以時日，經(jīng)過4年的努力，該公司技術(shù)終于獲得突破，得到美國泰克薩科石油公司的認可，從1998年9月起，開始在墨西哥海岸石油勘探方面進行實際運用。
1996年，阿齊公司看準了電子商務的發(fā)展趨勢，提供種子資金，建立了Netbot網(wǎng)絡公司，利用大學研究人員，很快就開發(fā)出一種先進的在線購物軟件系統(tǒng)，在不到一年的時間里，該項產(chǎn)品就被美國網(wǎng)絡搜索器位居第二的Exite公司以3,500萬美元高價買走。阿齊公司僅投資130萬美元，就獲取990萬美元的收入，在一年之中，投資回報率幾近八倍，能不使人嘆服！

9.CISCO系統(tǒng)公司
目前業(yè)界所極為推崇的CISCO系統(tǒng)公司是1990年由西克雅風險投資公司向該公司注入了大批資金，使得CISCO系統(tǒng)公司，如逢甘露。時至今日，CISCO系統(tǒng)公司市場價值為920億美元，西克雅公司的風險投資資金回報率在8年中，高達23,000倍，實在令人咋舌！當年的一塊錢，今日已為23,000元，這難道不是點石成金之術(shù)？這種以小搏大，化平庸為神奇的震撼力，就是風險投資的魅力所在，試問今日的各種金融手段，有哪一種能夠望其項背，與之匹敵？

10. Avidia公司
1997年，麥克琳和其他天使投資人為Avidia提供了250萬美元種子資金，以供公司啟動，不久，該公司被一家大型公司兼并，在10個月內(nèi)，麥克琳取得了10倍投資回報。她還根據(jù)麻省理工學院媒體實驗室的一項技術(shù)，投資成立因特網(wǎng)防火墻Firefly公司，最近，該公司被微軟公司所購并，麥克琳獲利之豐，自然是不難想象的。

11.工作站的失敗
工作站是由波杜斯卡（Poduska）的風險資金所支持的，阿波羅（Apollo）計算機公司推出的。工作站成為了整個計算機軟硬件中最奪目的明星。1990年工作站的銷售額已達80億美元，并以每年50%的速度增長。
在工作站行業(yè)，最早的企業(yè)是1980年誕生的阿波羅計算機公司，但最好的企業(yè)是太陽微系統(tǒng)公司，它是由文奧德等三人（Vinod Khosla）依靠風險資金于1983年創(chuàng)建的。到1991年，僅8年時間，它的銷售額已達32億美元。
1985年工作站市場的前景和本人良好的聲望使得波杜斯卡離開阿波羅公司。他募集了5,000萬美元的風險資金開辦了他的斯泰勒（Stellar）計算機公司。由于面對日益增加的研制費用和令人失望的銷售紀錄，斯泰勒公司不得不和面臨同樣苦惱的安德恩特（Andent）公司合并，盡管有波杜斯卡做總經(jīng)理，有風險公司的老兵貝爾（Bell）作它的首席科學家，合并后的斯塔德恩斯（Stardent）公司仍未能逃過破產(chǎn)的命運。1991年，斯塔恩斯塔公司破產(chǎn)，使風險投資行業(yè)遭受了它有史以來最大的一次損失。

三、風險投資業(yè)務流程


1.尋找投資機會——篩選候選項目
風險投資不同于一般投資，它是智力與資金的結(jié)合，風險投資的投資對象主要是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，它承擔這投資項目的技術(shù)開發(fā)和市場開拓的風險。因而，它以嚴格的項目選擇、評審和參與該項目的管理來盡可能地來減少風險性，并以投資組合的經(jīng)濟效益來保證資金的回收。
選擇什么樣的項目或公司是風險投資家最為關心的一件事，同時也是衡量投資家眼光和素質(zhì)的重要指標。風險投資家在分析一個投資建議是否可行時考慮因素無外乎三點：技術(shù)創(chuàng)新的可行性、項目的經(jīng)濟評估、企業(yè)領導的業(yè)務素質(zhì)。對于一些在通常金融業(yè)務中起重要作用的因素，例如自有資金的多少，資信狀況的好壞等等問題考慮得較少。其分析的一般次序是人、市場、技術(shù)、管理。
 創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)：風險投資家應從各個角度去考察該創(chuàng)業(yè)者隊伍是否在他所從事的領域內(nèi)具有敏銳的觀察力？是否掌握是市場景并懂得如何去開發(fā)市場？是否懂得利用各種渠道去融通資金？是否將自己的技術(shù)設想變?yōu)楝F(xiàn)實的能力？是否有較強的綜合實力等等。這種考察不是絕對的，往往是與風險投資家的素質(zhì)水平有相應的關系。
 市場：任何一項技術(shù)或產(chǎn)品如果沒有廣闊的市場做基礎，其潛在的增值能力是有限的，就不能達到風險投資家追求的目標：將新生公司由小到大、到培育成長，風險投資通過轉(zhuǎn)讓股份而獲利的能力也很有限，甚至造成失敗。這里所說的市場是全新的市場，即沒有同類產(chǎn)品相比較、相競爭。需要創(chuàng)業(yè)者從零開始逐步開拓市場，使廣大用戶所接受。也有可能是在已有的市場中尋找空隙。風險投資家根據(jù)自己的經(jīng)驗和對市場的認識，分別判斷投資產(chǎn)品是否具有廣闊的市場前景？市場占有率有多大？產(chǎn)品的市場競爭能力如何。
 產(chǎn)品技術(shù)：風險投資家應判斷產(chǎn)品技術(shù)設想是否具有超前意識？是否可以實現(xiàn)？是否需要大量的研究才能變?yōu)楫a(chǎn)品？產(chǎn)品是否具有本質(zhì)性的技術(shù)？產(chǎn)品生產(chǎn)是否依賴其它廠家？是否有訣竅或?qū)＠Ｗo，是否易于失去先進性。等等。
 公司管理：公司管理是一項很重要的指標，要記住，一流的管理加二流的技術(shù)的產(chǎn)品比二流的管理加一流的產(chǎn)品更具有優(yōu)勢。創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)之初往往身兼數(shù)職，既要搞研究開發(fā)，又要搞市場開發(fā)，還要負責公司的管理。而在社會分工日益細致的現(xiàn)代社會是不可取的。因此當一個人申請項目時說他全能，將要全面負責時，這往往是一個危險的信號。風險投資家應勸說其吸引其它專家加入，組成一個知識結(jié)構(gòu)合理的管理隊伍，共同把企業(yè)搞好。

2.評估、洽談
申請投資的企業(yè)提出項目計劃書和前景預測，交由風險投資家審查，風險投資公司對申請項目作出趨向肯定性的技術(shù)經(jīng)濟評價，并針對所有設計方面提出問題要求企業(yè)進行解答。

3.風險投資條件談判
經(jīng)分析，交易核算，就可以進入談判階段。一般談判要持續(xù)數(shù)周至半年時間。在談判過程中要解決的是以下四個問題：一是出資額與股份分配，包括申請方技術(shù)開發(fā)設想與作為研究成果的股份估算；二是創(chuàng)建企業(yè)人員組織和雙方各自擔任的職務；三是投資者監(jiān)督權(quán)利的利用與界定；四是投資者退出權(quán)利的行使。在談判中，會友雙方的律師、會計師、投資顧問等參加。

4.資金投入組成新的風險企業(yè)
雙方意向一致后，則簽訂法律文書。形成合同，風險投資者將資金打入風險企業(yè)的賬戶，雙方進入“婚姻生活”——風險企業(yè)成立。

5.共同合作、共創(chuàng)價值
談判終止，合同簽訂，風險投資者與風險企業(yè)就已是一條船上，成敗與共，他們的合作狀況直接影響到雙方能從中獲利的狀況，一般通過以下幾種方式實現(xiàn)。
 制定發(fā)展戰(zhàn)略：行業(yè)選擇、市場定位。
 建立有活力的董事會。各方參加的董事會，各方代表在董事會的名額的分配不應拘泥于投資比例，應吸收專家參加。知識結(jié)構(gòu)應力求合理。
 聘請外部專家。雖說風險投資家是管理上的好幫手，但現(xiàn)代管理的日益復雜多變，需要有更多的外部專家，如律師、會計師、管理咨詢公司。專家的意見很重要，但要注意的一點，外部專家的意見不應代替自己的判斷。專家的意見只是提供了一種或幾種選擇方案，真正作決定的還應是你自己。
 吸收其他投資者。其他投資者的加入，不僅帶來資金，而且可能帶來新的管理思路、新的關系網(wǎng)絡，可提高企業(yè)的管理素質(zhì)和盈利前景。

6.策劃、實施退出戰(zhàn)略
如果說風險投資的進入是為了取得收益，那么退出則是為了實現(xiàn)收益。只有退出，風險投資才能重新流動起來；只有退出，收益才能算真正實現(xiàn)；只有退出，風險投資家才能將資金投向下一個項目，賺取更多的利潤?？梢哉f，策劃退出是風險投資家從開始尋找項目就著手考慮的問題。一旦退出時機到來，風險投資家就應當機立斷，萬不可優(yōu)柔寡斷。其實退出不一定是在成功后才能進行，很多情況下，是被投資者無以為繼，應立即退出，免受更大的損失。有時是被投資者企業(yè)發(fā)展速度放緩，以后也不可能有太大作為時，也應退出，將資金投向更有前途的項目。退出方式由三種：被兼并收購，清算和公開上市（IPO）。
 公開上市（IPO）
公開上市是風險投資退出的最佳渠道，通過IPO，投資可得到相當好的回報。
 被兼并收購
管理層收購：風險企業(yè)發(fā)展代相當階段，資金規(guī)模、產(chǎn)品銷路、資信狀況都已很好，這時風險企業(yè)家就希望能由自己控制企業(yè)，而不是聽命于風險企業(yè)家，風險投資家也見好就收。于是雙方可就股份賣給風險企業(yè)家，只是賣價款可能會比IPO少些，但費用也少，時間短，易于操作，公司管理層可以以個人資信作擔保，或以即將收購的公司的資產(chǎn)作擔保，向銀行或其它機構(gòu)計入資金，將股份買回，風險投資家則成功退出。
被其它公司或投資者收購：公司發(fā)展到一定程度，要想再繼續(xù)發(fā)展就需大額的追加投資，而風險企業(yè)家和風險投資家不愿或不能再往里投資。這時，或者風險企業(yè)家，或者風險投資家想退出這個企業(yè)，就可以把風險企業(yè)賣給其他企業(yè)。不過談判是會多費點心思，由于你急于脫手，可能會被對手利用壓低價款。這時就不妨多找?guī)准?，保證低價，同時在關鍵條款適時讓步。
 清算：但公司經(jīng)營狀況不好且難以扭轉(zhuǎn)時，解散或破產(chǎn)并進行清算可能是最好的減少損失的辦法。一個風險投資者投資于糟糕項目并不可怕?？膳碌氖侵涝愀夂笕詧?zhí)迷不悟，自欺欺人，那樣只有越陷越深。

四、獲得風險投資的必經(jīng)之路
從前面的敘述中可以看出，風險企業(yè)的發(fā)展一般要經(jīng)過三個階段：第一階段使風險企業(yè)的初創(chuàng)階段，即把科學上的新發(fā)現(xiàn)變成一個小企業(yè)；第二階段使風險企業(yè)的成長階段，即把一個小企業(yè)發(fā)展成為正規(guī)的公司；第三階段使風險企業(yè)的擴展階段，即從一個中型企業(yè)成為大型的國家級或世界級的公司。無論處于那個階段，風險企業(yè)都經(jīng)常會處于缺少資金的艱難境地。即便在創(chuàng)業(yè)精神最充沛，政府管制最少，風險資本供應最充分的美國也如此。因此，啟動資金和后續(xù)資金的充沛與否已成為風險企業(yè)創(chuàng)業(yè)成敗的關鍵因素。那么，風險企業(yè)如何才能獲得風險投資呢？這就是我們這一節(jié)所要講的內(nèi)容。
1.誰有資格
（1）企業(yè)成功的條件
任何一家投資公司都不會選擇那些不具備成功條件的企業(yè)進行投資。通常，企業(yè)成功的條件是：
 有較高素質(zhì)的企業(yè)家，他必須有獻身精神、有決策能力、有信心、有勇氣、思路清晰、待人誠懇、有出色的領導水平，并能激勵下屬微同一目標而努力工作。
 有既有遠見又符合實際的企業(yè)經(jīng)營計劃。這個計劃要闡明創(chuàng)辦企業(yè)的價值，明確企業(yè)的發(fā)展目標和發(fā)展趨勢，明確企業(yè)的市場和顧客，名曲企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，同時指明創(chuàng)辦或發(fā)展企業(yè)所缺少的資金。
 有市場需求或有潛在的市場需求的新技術(shù)、新產(chǎn)品、有需求，就會有顧客；有顧客，就會由市場；有市場就有了企業(yè)生存發(fā)展的空間。
 有經(jīng)營管理的經(jīng)驗和能力，由技術(shù)和營銷人員配備均衡的管理隊伍，有較高效的組織機構(gòu)。
 有資金支持。任何沒有資金支持的企業(yè)只能是空想。
（2） 高科技公司
風險投資者特別偏愛那些在高科技領域具有領先優(yōu)勢的公司，比如軟件、藥品、通信技術(shù)領域。如果風險投資家能有一項受保護的先進技術(shù)或產(chǎn)品，那么他的企業(yè)就會引起風險投資公司更大的興趣。這是因為高技術(shù)行業(yè)本身就有較高的利潤，而領先的或受保護的高技術(shù)產(chǎn)品/服務更可以使風險企業(yè)很容易地進入市場，并在激勵的市場競爭中立于不敗之地。因此，這些企業(yè)可以融到足夠的資金以渡過難關。
（3）“亞企業(yè)”
僅僅依靠新思想、新技術(shù)是不能形成一個風險企業(yè)的。事實上，只有極少數(shù)的項目在資金投入前就已經(jīng)有了實際上的收入 ——即具備初步經(jīng)營條件。風險投資公司并不會單給一項技術(shù)或產(chǎn)品投資。風險投資家資助的是那些：“亞企業(yè)”（almost business）——即只有那些已經(jīng)組成了管理隊伍，完成了商業(yè)調(diào)研和市場調(diào)研的風險企業(yè)才可能獲得投資。
（4）區(qū)域因素
一般的風險投資公司都有一定的投資區(qū)域，這里的區(qū)域有兩個含義：一指技術(shù)領域，風險投資公司通常只對自己了解的技術(shù)領域進行投資。二是指地理區(qū)域，風險投資公司所資助的企業(yè)大多分布在公司所在地的附近地區(qū)。這主要是為了便于溝通和控制，一般地，投資人自己并不參與所投資企業(yè)的實際工作，他們更像一個指導者，不斷地為企業(yè)提供戰(zhàn)略指導和經(jīng)營建議。
（5）小公司
大多數(shù)風險投資者更偏愛小公司，這首先是因為小公司技術(shù)創(chuàng)新效率高，有更多的活力，更適應市場的變化。其次，小公司的規(guī)模小，需要的資金量小，風險投資公司所冒風險也就有限。從另一個方面講，小公司規(guī)模小，其發(fā)展的余地更大，因而同樣的投資額可以獲得更多的收益。此外，可以幫助某些人實現(xiàn)他們的理想。
（6）經(jīng)驗
現(xiàn)在的風險投資行業(yè)越來越不愿意和一個缺乏經(jīng)驗的風險企業(yè)家合作，盡管他的想法或產(chǎn)品非常有吸引力。在一般的投資項目中，投資者都會要求風險企業(yè)家有從事該行業(yè)工作的經(jīng)歷或成功經(jīng)驗。如果一個風險企業(yè)家聲稱他又一個極好的想法，但他有幾乎沒有在這一行業(yè)中的工作經(jīng)歷時，投資者就會懷疑建議的可行性。“你可能會從一個缺少經(jīng)驗的風險企業(yè)家那里收回你的投資。單也許只有這一次，在很小的成功機會下，你得到了報償。因此，我們?yōu)槭裁床辉囍媒?jīng)驗去提高成功的機會呢。”這是一位風險投資家的切身體會，它同時也表明了大多數(shù)風險投資家對經(jīng)驗的看法。
在這種情況下，大多數(shù)年輕的風險企業(yè)家所常犯的一個錯誤就是——沒有去尋找足夠的幫助，沒有和已在本行業(yè)中取得成功經(jīng)驗的其他風險企業(yè)家進行交流。通常，一個意識到自己缺乏經(jīng)驗的風險企業(yè)家會主動放棄企業(yè)的最高領導者職位，他會聘請一位已有成功經(jīng)驗的管理者來擔任風險企業(yè)的總經(jīng)理（CEO）。因為多數(shù)沒有經(jīng)驗的風險企業(yè)家都很年輕，這就使得他們有足夠的時間成長成為一名卓越的管理者和企業(yè)家。

2.篩選與接洽
（1）篩選
尋求風險投資的企業(yè)應先了解風險投資市場的行情。風險企業(yè)可以去查閱風險投資公司大全這樣的參考文獻——在這些文獻中常會由一些關于這些風險投資公司偏好方面的消息，也可以查閱一下本行業(yè)中那些即將上市企業(yè)的投資者名錄，或直接訪問本行業(yè)中其它公司的管理者。此后，風險企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)的特點和資金需求量篩選出若干可能的投資公司。在篩選時，風險企業(yè)所要考慮的是因素包括：企業(yè)所投資的規(guī)模；企業(yè)的地理位置；企業(yè)所處的發(fā)展階段和發(fā)展狀況；企業(yè)的銷售額及盈利狀況；企業(yè)的經(jīng)營范圍等。通常，在此過程中，律師和會計師要起很大的作用。
（2）主要投資者
在募集風險基金的過程中，有時風險企業(yè)家需要找到一個主要投資者。這個主要投資者回和企業(yè)家一起推動、評價、構(gòu)建這筆交易。此外，這個主要投資者還會把周圍的投資者組織起來形成一個投資者集團。風險企業(yè)家從最有實力的投資者中選擇他的主要投資者。
（3）接觸。
多數(shù)情況下，與風險企業(yè)家的接觸可以通過電話開始——只是探討一下你的新想法是否和風險投資公司的業(yè)務范圍想符合。絕大多數(shù)的風險投資家都會拿起話筒，因為他們也不知道下一個好的項目會從哪兒來。然而，由于尋求資金的人很多，風險投資公司也需要一個篩選的過程。如果風險企業(yè)家能得到一位令風險投資公司信任的律師、會計師、或行業(yè)內(nèi)的“權(quán)威”的推薦，他獲得資助的可能性就會提高許多。
盡管如此，多數(shù)的風險投資公司都要比人們想象的更容易接近。有些企業(yè)家常抱怨自己找不到風險投資者，不能做這也不能做那。試想，如果一個風險企業(yè)家甚至找不到方法去和風險投資者接觸，那么，投資者又怎么期望他會成功向顧客推銷產(chǎn)品呢？因此，在接觸的過程中，風險企業(yè)家還要有一種堅韌、頑強的精神。
在和風險投資公司接觸的過程中，如果企業(yè)家覺得自己的項目很難吸引投資者的注意時，他可以反復問自己這樣一些問題：企業(yè)的管理隊伍是否有能力完成他們的使命？企業(yè)的產(chǎn)品是否能贏得一個足夠大令人滿意的市場？一個風險投資項目不可能保證投資者100%獲利，總是存在這樣或那樣的風險。因此，即使企業(yè)家的經(jīng)營計劃還不是十全十美，企業(yè)家也可以毫不猶豫的把它送出去。因為風險企業(yè)家常常愿意和那些先驅(qū)者合作，幫助他們實現(xiàn)他們的夢想。
為了保證募資的成功，有的風險企業(yè)家喜歡一次接觸的風險投資家越多越好，但結(jié)果往往不盡如人意。事實上，如果有20位或30位的風險企業(yè)家聯(lián)系，就不會讓人感覺這不是一筆好生意，從而不愿花時間去考慮這個項目（因為這個項目已被別人拿走了）。反過來，如果風險企業(yè)家每次都是一個一個地去找風險投資家，那么，他可能永遠也籌不到資金。因此，最可靠的方法是先選定8位到10位可能的風險投資家作為目標，然后再開始與他們接觸。在接受之前，要認真了解一下那些可能對項目感興趣的風險投資家的情況，并準備以份候選表（backup list）。這樣，如果沒有人表示興趣，企業(yè)家不僅可以知道原因，而且還可以找到另外的候選風險投資家去接觸。總之，企業(yè)家千萬不要把項目介紹給太多的風險投資家，風險投資家不喜歡那種產(chǎn)品展銷會的形式，他們更希望發(fā)現(xiàn)那些丟棄在路邊的不被人注意的好商業(yè)機會。

3.準備文件
在訪問風險投資家之前，風險企業(yè)家應準備好所有的必要文件。投資家們會通過這些文件的準備以及風險企業(yè)家的應對情況來評價這一項目。這些文件包括：
 業(yè)務簡介——一份關于風險企業(yè)的管理者、利潤情況、戰(zhàn)略定位以及退出的簡要文件；
 經(jīng)營計劃——關于公司情況的詳細文件，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷計劃、競爭對手分析、財務文件等；
 綜合調(diào)查與分析或?qū)徤鞯恼{(diào)查分析——關于公司、管理隊伍以及行業(yè)的背景分析和財務可靠性分析；
 營銷資料——一切直接或間接與公司的產(chǎn)品/服務有關的文件。
在所有這些文件中，最重要的是風險企業(yè)的經(jīng)營計劃，該計劃除了簡明扼要、表達明確、突出財務狀況并附有有關數(shù)據(jù)外，還應表現(xiàn)出管理者的能力與遠見。經(jīng)營計劃的篇幅一般應在30頁至40頁左右，應該由熟悉企業(yè)業(yè)務的律師或會計師草擬，其主要內(nèi)用包括：公司背景；所需金額及用途；公司組織機構(gòu)；市場情況；生產(chǎn)狀況；財務狀況等等。

4.會談
在接到風險企業(yè)家提供的文件之后，風險投資家常需要有幾周的時間做出反應。如果投資者初步審查文件后認為有談判的價值，他們就會決定與資金申請者進行會談。整個會談的程序需要舉行幾次會談。在多數(shù)會議的過程中，風險投資家和風險企業(yè)家將會一直圍繞經(jīng)營計劃而進行。對風險投資家來說。了解風險企業(yè)的產(chǎn)品/服務時非常重要的，因此，在會談時帶上一件產(chǎn)品或原型會對投資者了解產(chǎn)品/服務大有幫助。
會談的時間有時持續(xù)幾個小時，風險投資家們?yōu)榱粟A得投資者的興趣，可能會特別健談，這是一定要注意“言多必失”。 風險投資家在會談中應盡量避免提及自己將來的宏大計劃，更不要提及在經(jīng)營計劃中并沒有說明的那些新產(chǎn)品。應該知道，“過分的夸張只能讓人感覺你是一個夢想家或是一個眼高手底的人”，這是一個風險投資家對企業(yè)家的忠告。
在會談過程中，風險企業(yè)家應遵循下面一些原則——“六要”和“六不要”。
所謂“六要”是指：
 企業(yè)家要對公司的產(chǎn)品/服務保持主動和熱情；
 企業(yè)家要了解自己所出的最低價，并在必要是堅決地離開；
 企業(yè)家要牢記自己和風險投資家之間要建立的是一種長期的合作伙伴關系；
 企業(yè)家要了解這些風險投資家（談判對手）的個人情況；
 企業(yè)家要了解風險投資公司已前資助的有哪些項目，了解他目前投資項目的結(jié)構(gòu)組合；
 風險企業(yè)家要只對自己可以接受的交易進行談判；
所謂“六不要”是指：
 不要回避問題；
 不要答案模糊；
 不要隱藏重要問題；
 不要期望對方立即做出決定——要有耐心；
 不要把交易的價格訂死——要有靈活性；
 不要帶律師參加會談，以免在細節(jié)上過多糾纏。

5.價格談判
談判實質(zhì)上使會談內(nèi)容的一個重要組成部分。雙方在初次會談成功后，就要對項目的價格進行談判。由于風險投資家和風險企業(yè)家對投資前的公司價值的評價會有很大的差異。因此，項目的評估過程常要經(jīng)過雙方多次的交鋒，每一方都會試圖用各種各樣的方法去說服別人接受自己的觀點。
風險投資家在考慮每個投資項目的交易價格時，必須補上其它交易的損失。否則他就會再也籌集不到錢，也就不會在有資金提供給下一位風險投資家。一般地，由于風險初創(chuàng)企業(yè)的失敗率較高，風險投資家對風險初創(chuàng)企業(yè)所期望的回報率常常要求達到10：1，而對非初創(chuàng)企業(yè)所期望的回報率則為5：1。此外，在風險投資家心目中，僅有一個想法的公司又要比已產(chǎn)生銷售額和利潤的公司的價格低，而僅具備了管理人員的公司比已產(chǎn)生銷售額和利潤的公司的價格低。隨著企業(yè)的成長和企業(yè)風險的降低，風險企業(yè)在新資金投入者面前的價值也在不斷的上升。顯然，風險企業(yè)的階段越早，其投資前的價值也越低，這時，風險投資進入的盈利潛力越大。
在對投資項目的價值進行評估時，風險投資者應著重考慮如下因素：
 風險企業(yè)資本增值的能力。對風險投資家來說，無論投資規(guī)模的大小，最終的資本獲利能力必須要達到投資費用的幾倍才行。
 風險企業(yè)資本流動的潛力。資本增值本身并不能保證風險投資家能順利地收回投資。
 風險投資家決定投資前必須要看好出售股份的途徑。因為，風險投資家的最終目的并不是為了擁有公司，而是為了取得投資回報。
 風險企業(yè)的未來的資本需求。對風險企業(yè)的未來的資本需求的預測，可以幫助投資者估計自己要在投資期內(nèi)保持一個主要投資者的地位所需要的資本量，并幫助投資者為自己的投資取得合乎需要的股份（同樣的資金在企業(yè)發(fā)展的不同時期所占的股份是不同的）。
 企業(yè)家能力。企業(yè)家能力對企業(yè)經(jīng)營的好壞常起到關鍵的作用。一位資深的風險投資家這樣說過，一流的設想加二流的人才要比二流的設想加一流的人才風險大的多。
為了在談判過程中取得有利的地位，風險企業(yè)家應該和多家風險投資公司面談已掌握市場行情。風險企業(yè)家在決定是否和投資者達成交易時，除了要考慮對方的出價是否合適外，還必須要考慮投資者的資金能否幫助企業(yè)將來獲得成功以及是否適應本企業(yè)未來發(fā)展的需求。一旦投資者和企業(yè)家雙方都對投資條件感到滿意，雙方就可以終止談判而進入到下一步程序——簽署文件。

6.簽署文件
投資者和企業(yè)家雙方簽署有關文件標志著風險企業(yè)家爭取投資過程的結(jié)束，同時也標志著雙方建立長期的合作伙伴關系的開始。在投資合同書中，風險企業(yè)家和投資者雙方必須明確下面兩個基本問題：已是雙方的出資額與股份分配，其中包括對風險企業(yè)的技術(shù)開發(fā)和最初研究成果的股份評定；二是創(chuàng)建企業(yè)的人員組織和雙方各自擔當?shù)穆殑?。為了保護投資者的權(quán)利，合同通常還要有以下規(guī)定：
 風險企業(yè)定期向投資家提供財務報告和其它重要的經(jīng)營情況的報告；
 風險投資家應在公司董事會中占有一定的席位；
 風險投資家有拒絕進一步投資的權(quán)利和出售股份的權(quán)利；
 風險投資家有參與企業(yè)年度業(yè)務計劃，重大開支和管理人員工資的審批權(quán)；
 風險投資家有要求企業(yè)的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官（CEO）等核心人物進行人身保險的權(quán)利；
 有的風險投資家還會要求企業(yè)以已有的資產(chǎn)為抵押。

7.小結(jié)
無論在尋找資金的過程中，還是在表達自己思想的方式上，風險企業(yè)家都有可能犯這樣或那樣的錯誤，而兩三個錯誤和在一起就有可能對企業(yè)的籌資活動造成嚴重的傷害。為此，風險企業(yè)家應對企業(yè)的商業(yè)機會和現(xiàn)在的管理隊伍的優(yōu)勢和劣勢有客觀的認識。那些只談優(yōu)點不談缺點的風險企業(yè)家常會造成一種缺乏信任的印象。風險投資是一種伴隨著極高風險的中長期投資。因此，投資者最需要的是和他們所資助的風險企業(yè)建立一種可依賴的持久的伙伴關系。下面的三點建議，也許會對那些尋求資金的企業(yè)家有所啟示。
（1）清楚、直觀地表達思想
風險企業(yè)家應以一種簡潔的、有條理的、誠懇的方式來表達自己。軟件工程師平時很少穿西裝、打領帶，因此，在投資者面前也沒有特意修飾的必要。風險企業(yè)家應誠實的表達自己，因為達成一項風險投資交易，企業(yè)家和投資者就達成了一種跟婚姻相似的關系。盡管在雙方會談之前，風險企業(yè)家已經(jīng)預先遞交了一份經(jīng)營計劃，風險企業(yè)家在表達時仍應把經(jīng)營計劃的主要內(nèi)容復述一遍，只有這樣才能保證投資公司的合伙人了解你的計劃（有些參加會談的投資合伙人可能還沒有讀過經(jīng)營計劃書）。此外，風險企業(yè)家應盡量以直觀的方式表述自己的思想，少用抽象詞句。如果可能，制作一些幻燈片更好。風險企業(yè)家的演講內(nèi)容包括與這一商業(yè)機會有關的所有重要因素。他應該很好地準備和組織自己的材料，以便演講能在45分鐘之內(nèi)結(jié)束。這樣一方面可以保證內(nèi)容的簡明、清楚，另一方面還可以節(jié)省更多的時間來回答投資者的提問。
（2）利用數(shù)據(jù)說話
那些努力收集數(shù)據(jù)信息的風險企業(yè)家總會取得更大的成功。他們總是可以充滿信心的說：“根據(jù)我知道的情況，我會這樣做。”所謂的現(xiàn)代管理，實際上就是通過數(shù)據(jù)的管理。每個企業(yè)家希望市場像水晶球一樣透明，以便他們可以了解市場增長有多快、規(guī)模多大。但并不是每個企業(yè)家都愿意花心思去收集市場信息和數(shù)據(jù)，他們總是依賴于第三方對市場的預測和評估。這些企業(yè)家不僅不能說服投資者，實際上他們也常常受到預測的愚弄。
（3）保持現(xiàn)實的態(tài)度
風險企業(yè)家在做財務模型規(guī)劃時，應該基于基本的客觀現(xiàn)實。在這一個特定行業(yè)中，絕大多數(shù)企業(yè)都只能獲得一般利潤。如果一項經(jīng)營計劃顯示該企業(yè)能獲得平均利潤的4倍，那么，它往往被風險投資家仍在一邊去。不現(xiàn)實的企業(yè)規(guī)劃只會顯示出風險企業(yè)家在經(jīng)營方面缺乏經(jīng)驗。即使該產(chǎn)品的純利潤能達到40%，風險企業(yè)家也最好解釋一下他將如何對付這一高利潤行業(yè)所吸引來的競爭者。要避免這種不現(xiàn)實的錯誤，風險企業(yè)家應該做好籌資的準備工作，要多了解顧客市場，多收集信息和數(shù)據(jù)，企業(yè)家應了解一點，即風險投資公司的客體是風險企業(yè)而不是產(chǎn)品/服務。

五、如何寫商業(yè)計劃
美國一位著名風險投資家曾說過，“風險企業(yè)邀人投資或加盟，就象和離過婚的女人求婚，而不象和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟于事的”對于正在尋找資金的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計劃的好壞，往往決定了投資交易的成敗。
對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制定商業(yè)計劃，把正反理由都寫下來，然后再逐步推敲，風險企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認識?？梢赃@樣說，商業(yè)計劃首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風險企業(yè)家自己。
商業(yè)計劃還能幫助把計劃中的風險企業(yè)推銷給風險投資家，公司商業(yè)計劃的主要目的之一就是為了籌集資金。
1.商業(yè)計劃必須要說明的問題
 創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)？
 創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金——為什么要花這么多錢？為什么投資人值得為此注入資金？
對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕?。更為重要的是，它可以使企業(yè)的投資者以及供應商、銷售商等了解企業(yè)的商業(yè)計劃和經(jīng)營目標，說服投資者（原有的或新有的）為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。
正是由于上述原因，商業(yè)計劃將是風險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件最主要的一個。那么，如何制定商業(yè)計劃呢？

2.怎樣寫好商業(yè)計劃
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃，其最終結(jié)果只能是被仍進垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃能“擊中目標”，風險企業(yè)家應做到以下幾點。
（1）關注產(chǎn)品
在商業(yè)計劃中，應提供所由于企業(yè)的產(chǎn)品或服務有關的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？把投資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品和服務中來，這樣投資者就會和風險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃中，企業(yè)家應盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是相當明確的，但其他人卻不一定清楚它的含義。制定商業(yè)計劃的目的不僅要投資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃對產(chǎn)品的闡述，要讓投資者感到：“噢，這種產(chǎn)品多么美妙，多么令人鼓舞??！”
（2）敢于競爭
在商業(yè)計劃中，風險企業(yè)家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點與不同點？競爭對手所采用的營銷計劃是什么？要明確每個競爭者的銷售額、毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好、送貨迅速、定位適中、價格合適等等，商業(yè)計劃要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確立行業(yè)標準的領先者。在商業(yè)計劃中，企業(yè)家還要闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。
（3）了解市場
商業(yè)計劃要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及對消費者購買本產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區(qū)，明確每一個活動的預算和收益。商業(yè)計劃中還應簡述一下企業(yè)的營銷策略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部的職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商、特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓？此外，商業(yè)計劃還應特別關注一下銷售中的細節(jié)問題。
（4）表明行動的方針
企業(yè)的行動計劃應該是無懈可擊的。商業(yè)計劃中應該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要那些原料，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設備的成本是多少？企業(yè)是買設備還是租設備？解釋與產(chǎn)品安裝，儲存以及發(fā)送有關的固定和變動成本的情況。
（5）展示你的管理隊伍
把一個思想化為一個成功的風險企業(yè)，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這至隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年的工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰！如果這支隊伍是一致足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽！”管理者的職能就是計劃、組織、控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。在商業(yè)計劃中，應首先描述一下整個隊伍及其職責，然后在分別介紹美位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃中還應明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。
（6）出色的計劃摘要
商業(yè)計劃中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是投資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這書本的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會給風險投資家有這樣一個印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。”

3.商業(yè)計劃的內(nèi)容
（1）計劃摘要
計劃摘要要列在商業(yè)計劃書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。計劃摘要一般要包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍；市場概貌；營銷策略；營銷計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求情況等。
在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以前的情況作客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃。最后，好要介紹一下風險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗及特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業(yè)家要盡量突出自己的優(yōu)點并表達自己強烈的進取精神，給投資者一個好的印象。
在計劃摘要中，企業(yè)還必須回答下列問題：
 企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍。
 企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容。
 企業(yè)的市場在哪里，誰是企業(yè)的顧客，他們有那些需求。
 企業(yè)的合伙人，投資人是誰；
 企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有和影響。
摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲得成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”。
（2）產(chǎn)品（服務）介紹
在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品（服務）能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能、特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。
在產(chǎn)品（服務）介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品（服務）做出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般地，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其它介紹。產(chǎn)品介紹必須要回答以下幾個問題：
 顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？
 企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有那些優(yōu)缺點，顧客為什么選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？
 企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有那些專利、許可證、或與已申請專利的廠家達成了那些協(xié)議？
 為什么企業(yè)的產(chǎn)品可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶大批量的購買企業(yè)的產(chǎn)品？
 企業(yè)采取何種方式改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有那些計劃等等？
產(chǎn)品（服務）介紹的內(nèi)容比較具體，因而些起來相對容易。雖然夸獎自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但要注意，企業(yè)每做的一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
（3）人員及組織結(jié)構(gòu)
有了產(chǎn)品后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定企業(yè)經(jīng)營風險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)這時管理好企業(yè)的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業(yè)的管理人員應該既要互補型的，又要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計劃書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷和背景。此外，在這部分商業(yè)計劃書中，還應對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織結(jié)構(gòu)圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
（4）市場預測
但企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結(jié)果并不樂觀，或預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。
市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨勢及其狀態(tài)如何？影響需求有那些因素。其次，市場預測還要對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：市場中主要競爭者有那些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)估計的市場占有率是多少？本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應。這些反應對企業(yè)有什么影響？等等。
在商業(yè)計劃中，市場預測應包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場細分和特征等等。
風險企業(yè)對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調(diào)查上。風險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業(yè)應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測方法和手段。風險企業(yè)家應牢記得是，市場預測不是憑空想出來的，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。
（5）營銷策略
營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：
 消費者的特點；
 產(chǎn)品的特性；
 企業(yè)自身的狀況；
 市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。
在商業(yè)計劃中，營銷策略應包括以下內(nèi)容：
 市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；
 營銷隊伍和管理；
 促銷計劃和廣告策略；
 價格決策。
對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其它已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷策略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展。
（6）生產(chǎn)制造計劃
商業(yè)計劃中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，風險企業(yè)家應盡量使生產(chǎn)計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應回答以下幾個問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需要的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產(chǎn)線的設計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關的其它問題。
（7）財務規(guī)劃
財務規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利情況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。
財務規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：
 財務規(guī)劃的條件假設；
 預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份商業(yè)計劃概括的提出了在籌資的過程中風險企業(yè)家需做的事情，而財務規(guī)劃是對商業(yè)計劃的支持和說明。因此，一份好的財務規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性時十分關鍵的。如果財務規(guī)劃準備得不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險，那么如何制定好的財務規(guī)劃呢？這首先要取決于風險企業(yè)的遠景規(guī)劃——是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務信息較多的一有市場。
著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有的市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，他要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把他的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業(yè)則可以很容易的說明整個市場的規(guī)模和改進方式。風險企業(yè)可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進行規(guī)劃。
企業(yè)的財務規(guī)劃應保證和商業(yè)計劃的假設相一致。事實上，財務規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都不是密不可分的。要完成財務規(guī)劃，必須要明確下列問題：
 產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大？
 什么時候開始產(chǎn)品擴張？
 每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少？
 每件產(chǎn)品的定價是多少？
 使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？
 需要雇用那幾種類型的人？
 雇用什么時候開始，工資預算是多少？等等。

4.檢查
在商業(yè)計劃寫完之后，風險企業(yè)家最好再對計劃書檢查一遍，，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：
（1） 你的商業(yè)計劃書是否能顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗，如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇用了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。
（2） 你的商業(yè)計劃書是否顯示你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
（3） 你的商業(yè)計劃書是否顯示你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量時確實的。
（4） 你的商業(yè)計劃書是否被投資者所領會。商業(yè)計劃書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。
（5） 你的商業(yè)計劃書是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司商業(yè)計劃書的封面，投資者首先會看到它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫得引人入勝。
（6） 你的商業(yè)計劃書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機會喪失。
（7） 你的商業(yè)計劃書是否打消投資者對產(chǎn)品/服務的顧慮。如果需要，你可以準備一件產(chǎn)品模型。
商業(yè)計劃書的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的商業(yè)計劃去缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請教。







注：
風險租賃（Venture Leasing）：一種特殊的融資租賃形式。對象為具有巨大競爭潛力的企業(yè)。新興企業(yè)往往缺乏資金暫時無力購買所有的設備，而在風險租賃合同下，承租人可在資產(chǎn)使用壽命期間獲得資產(chǎn)的使用權(quán)，出租人通過租賃期間的租金收回設備成本，并獲得一定的投資報酬。
麥則恩投資（Mezzanine Financing）：一種中期風險投資形式，又叫半樓層投資。對象為進入了發(fā)展擴張階段的公司。投資條款依據(jù)投資對象的特殊財務狀況和要求進行靈活的調(diào)整，以平衡資金供求雙方的利益關系，是一種介于傳統(tǒng)風險投資和銀行貸款之間的投資行為。條款中往往允許所投公司在償款時間和形式方面有相對靈活的選擇；允許投資者持有權(quán)益認購權(quán)或債股轉(zhuǎn)換權(quán)。
風險杠桿購并（Venture-Backed Leveraged Buyout）：以風險投資為購并資金，通過借債來獲得另一個公司的產(chǎn)權(quán)，付出較少的資本代價，取得較大產(chǎn)權(quán)的購并行為。是一種中晚期風險投資形式。
風險聯(lián)合投資（Venture Syndication）：由于投資環(huán)境復雜、風險投資規(guī)模過大等因素，一家風險投資公司難以獨立完成一個風險投資項目時，由多家風險投資公司共同進行項目投資的行為。
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