市場營銷者分析與營銷隊伍管理

第一節(jié)
市場營銷者分析與營銷隊伍管理
參考教材第20章（第741頁），管理營銷力量（銷售人力的管理）。
本講主要內(nèi)容：
一、什么是市場營銷者。
二、市場營銷者的基本類型。
三、市場營銷人員的基本特征。
四、市場營銷人員的職業(yè)素質(zhì)差別與提升。
五、現(xiàn)代市場營銷人員的素質(zhì)要求。
六、市場營銷隊伍管理的基本問題。
一、 市場營銷者的基本概念。
1、 市場營銷者是市場營銷活動的基本主體。
（1） 市場營銷者（Marketor）。
（2） 市場競爭者。(Marketer)。
（3） 市場營銷對象（Marketee）。
（4） 市場管理者（Marketee）。
2、 市場營銷者是市場供應(yīng)品的提供者、出售者。
（1） 賣者與買者。
（2） 供者與求者。
（3） 引導(dǎo)者與追隨者。
（4） 主人與客人。
（參考教材第十章、第十二章。）
3、 市場營銷者是市場關(guān)系人、交易者。
（1） 市場關(guān)系與關(guān)系人。
（2） 市場交易與經(jīng)紀(jì)人。
（3） 市場溝通與中介。
4、 市場營銷者概念的歷史演變。
（1） 原始交換與早期商人。
（2） 推銷員時代，Salesman。
（3） 推銷女士時代，Saleswoman。
（4） 推銷人時代，Salespersom。
（5） 推銷群時代，Salespeople。
（6） 推銷代表時代，Sales representative。
（7） 推銷部隊時代，Sales force。

二、 市場營銷者的基本類型。
1、 市場營銷者的職責(zé)類型。
（1） 交易型營銷者。產(chǎn)品代表、談判代表、業(yè)務(wù)代表等。
（2） 服務(wù)型營銷者?？蛻舸?、產(chǎn)品服務(wù)、公司代表等。
（3） 公關(guān)型營銷者。公關(guān)先生、公關(guān)小姐、相關(guān)人員等。
（4） 技術(shù)型營銷者。銷售工程師、市場咨詢師、市場分析員等。
（5） 管理型營銷者。銷售經(jīng)理等。
2、 市場營銷者的體制類型。
（1） 制造商市場營銷者。
 公司代表、地區(qū)代表、客戶代表、商務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、銷售代表
 新產(chǎn)品推廣代表
 服務(wù)代表
（2） 經(jīng)銷商市場營銷者。
 分銷代表、分銷代理人、業(yè)務(wù)代表、客戶代表、服務(wù)代表、營業(yè)員
3、 市場營銷者的其他類型。
 綜合類型：
（1） 普通推銷員
（2） 助理推銷員
（3） 促銷員
（4） 銷售工程師
（5） 銷售經(jīng)理
 全員營銷，全員營銷意識，人人都是推銷員
第二節(jié)
三、 市場營銷人員的職業(yè)特征與職業(yè)生涯設(shè)計。
1、 市場營銷人員的職業(yè)特征。
（1） 收入水平較高，差距懸殊。
（2） 工作豐富多彩，極具挑戰(zhàn)性。
（3） 工作流動性較大，要求主動性較高。
（4） 工作壓力較大，容易遭受心理挫折。
2、 市場營銷人員的職業(yè)生涯設(shè)計。
（1） 生命周期與職業(yè)周期。
（2） 人生價值與職業(yè)發(fā)展。
（3） 做人與做生意。
技術(shù)型經(jīng)理→人事型經(jīng)理→理財型經(jīng)理→營銷型經(jīng)理
渠道營銷、學(xué)習(xí)營銷、研究營銷、體驗營銷、講授營銷、生活營銷、創(chuàng)造營銷
四、 市場營銷人員的職業(yè)素質(zhì)差別與提升。
1、 職業(yè)差別與業(yè)績差別。
合格司機(jī)與優(yōu)秀司機(jī)
合格推銷員與優(yōu)秀推銷員
2、 業(yè)績變量及其函數(shù)式。
工作業(yè)績＝f（職業(yè)素質(zhì)/工作能力×工作動機(jī)/抱負(fù)水平×工作條件/工作手段×工作環(huán)境/機(jī)遇……）。
（1） 提升素質(zhì)與能力。
（2） 培養(yǎng)理想和目標(biāo)。
（3） 創(chuàng)造良好的必要的條件。
（4） 把握機(jī)遇、創(chuàng)造機(jī)會。
五、 現(xiàn)代市場營銷人員的基本職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)技能要求。
1、 知識素質(zhì)
（1） 產(chǎn)品知識。
（2） 市場知識。
（3） 基礎(chǔ)知識。
（4） 一般常識。
2、 身體素質(zhì)。
（1） 體質(zhì)體格——健康。
（2） 體型體態(tài)——氣質(zhì)。
（3） 體姿體貌——儀表。
（4） 身體與行為語言——風(fēng)格。
第三節(jié)
3、 心理素質(zhì)。
（1） 愛心——要有夢想，要有明確的目標(biāo)。哀莫大過于心死！
（2） 熱心——積極的態(tài)度、充滿激情。
（3） 寬容心——胸懷市場，放眼宇宙。
宰相肚里能撐船。推銷員肚里能放衛(wèi)星。
（4） 耐心——傾聽客人意見，等待適當(dāng)?shù)臅r機(jī)。
（5） 信心——天生我才必有用！你是唯一的，必有超人之處！信念的力量。
（6） 良心。
（7） 恒心。
（8） 專心。
（9） 同情心。
（10） 細(xì)心。
（11） 進(jìn)取心。
（12） 適當(dāng)?shù)男坌模ㄒ靶模?
4、 道德素質(zhì)。
（1） 誠實守信于市場欺詐。
（2） 忠誠與私下交易。
（3） 保守機(jī)密。
（4） 得道多銷，失道難銷。






5、 藝術(shù)素質(zhì)。
（1） 藝術(shù)特征及其影響力。
（2） 市場營銷是一門藝術(shù)。
（3） 市場營銷人員應(yīng)該成為藝術(shù)家。
（4） 藝術(shù)手段與藝術(shù)目的。
（5） 營銷藝術(shù)與藝術(shù)營銷。
6、 勞動素質(zhì)。
（1） 行動才是硬道理。
（2） 天上不會掉餡餅。
（3） 懶惰是推銷員的最大頑癥。
（4） 勞動最快樂、最光榮、最高尚。
7、 市場營銷人員的能力結(jié)構(gòu)與核心能力培養(yǎng)。
（1） 素質(zhì)結(jié)構(gòu)與全面發(fā)展。
IQ（智商）
EQ（情商）
BQ（體商）
AQ（藝商）
LQ（勤商）
NQ（德商）
德、智、體、心、美、勞全面發(fā)展
（2） 核心能力培養(yǎng)
 你拿什么打動客戶？
 重點(diǎn)發(fā)展與片面發(fā)展
 金無足赤，人無完人。
 我很丑，但很溫柔。
 我很笨，但很勤奮、誠實。
（3） 中國商人的經(jīng)商之道與素質(zhì)結(jié)構(gòu)分析。
全民經(jīng)商與國民素質(zhì)
 官商、民商、洋商、土商
 兵商、警商、膽商、匪商
 儒商、文商、學(xué)商
 藝商、智商、情商
 哲商
六、 市場營銷隊伍管理。
1、 市場營銷隊伍設(shè)計。
2、 市場營銷人員的招聘。
3、 市場營銷人員培訓(xùn)。
4、 市場營銷人員考核與激勵。
市場營銷者分析與營銷隊伍管理