對我國功能保健品營銷模式的探討
本文首先闡明了我國功能保健品企業(yè)奉行的現(xiàn)行營銷模式的內(nèi)容及其成因——在法律不完善、消費者不成熟、市場經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、居民購買力不高、企業(yè)實力弱小以及中國傳統(tǒng)文化的影響下，促成企業(yè)奉行在推銷觀念的指導(dǎo)下，通過單一產(chǎn)品、大量的廣告、豐富的促銷手段、夸大產(chǎn)品功能和功效的做法迅速啟動市場這樣一種營銷模式。


接著，指出隨著我國國家政策的逐步完善、媒體與公眾的日益成熟、市場的細(xì)分化和消費者行為的日益理性化，保健品產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的變化使得保健品企業(yè)的現(xiàn)行營銷模式的有效性越來越差，保健品企業(yè)要想長期發(fā)展必須采用新的營銷模式——在市場營銷觀念的指導(dǎo)下，以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品為載體，提供個性化服務(wù)和超值服務(wù)，并在結(jié)合現(xiàn)行保健品企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上對新營銷模式在產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、服務(wù)等方面的具體要求作了進(jìn)一步的論述


同時，為了保障新營銷模式的思想得到完全貫徹并取得成功，企業(yè)必須創(chuàng)造與之適應(yīng)的企業(yè)文化并提出了新營銷模式要求的企業(yè)文化的基本特征與核心價值觀念；進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位；以“服務(wù)——贏利”主導(dǎo)公司決策和確認(rèn)公司價值；加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部協(xié)作；采用平衡計分卡取代以財務(wù)指標(biāo)為核心的管理考核評價體系。



引 言


進(jìn)入2001 年來，在世界經(jīng)濟(jì)普遍不景氣的時候，中國獨善其身、依舊保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，并且隨著今年中國正式加入世貿(mào)組織，外國金融財團(tuán)、跨國公司明顯加大了對中國市場的重視和投資力度。一方面中國保健品市場的離散和企業(yè)競爭力不強(qiáng)，據(jù)有關(guān)方面的報導(dǎo)我國有5萬多家保健品生產(chǎn)企業(yè)，另一方面中國保健品市場的容量已達(dá)到500億（注：人民幣：元，在本文如未特別說明，貨幣均指人民幣，單位：元）的市場規(guī)模并且還在迅速增長、而且未來肯定會以更快的速度發(fā)展，有位外國學(xué)者大膽預(yù)測：中國保健品市場容量在2010年將達(dá)到1000億美元，筆者個人認(rèn)為這個數(shù)字太過夸大。


然而不可否認(rèn)，中國這塊市場將會以驚人的速度發(fā)展，面對如此一個市場，那些國外成熟的保健品公司沒有理由放棄這甚至是世界上最后一個充滿誘惑力的市場，國外保健品公司的介入是不可阻擋的。據(jù)有關(guān)方面的報導(dǎo)，已經(jīng)有一些國外公司在認(rèn)真籌劃怎樣在中國市場運作，還有一批外國公司已經(jīng)捷足先登了。在去年以“攀達(dá)康”為主打產(chǎn)品的美國華盛集團(tuán)擺出了一副持久戰(zhàn)的架勢，在入華后短短兩個月的時間里，搭建了一個全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)和一整套健全的服務(wù)體系；與此同時，世界500強(qiáng)之一的跨國醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)——雷氏公司也看中了中國保健品的廣闊市場，特設(shè)機(jī)構(gòu)——美國全球健康聯(lián)盟進(jìn)駐中國，不僅代理世界多家名牌保健產(chǎn)品，而且還將與中國三九集團(tuán)合作，在中國進(jìn)行保健品的特許連鎖經(jīng)營……真的“狼”來了，我們準(zhǔn)備得怎么樣？


看看我們國內(nèi)，今年保健品市場真可謂危機(jī)四伏。一方面，媒體對保健品的頻繁曝光，引發(fā)了保健品產(chǎn)業(yè)的整體信任危機(jī)；另一方面，連鎖企業(yè)的高速發(fā)展，促使保健品在連鎖超市的貨架費、促銷進(jìn)場費空前上漲，使得保健品企業(yè)的成本日益上升，盈利空間逐步減少。況且，國家法規(guī)的日益細(xì)化和完善，使市場日益規(guī)范化，對企業(yè)的限制日益增大，使得保健品企業(yè)現(xiàn)階段奉行的營銷模式的操作空間日益減少，操作難度逐步加大。中國保健品市場將何去何從？中國保健品企業(yè)將如何面對？不得不引人深思。


因此，我們有必要對我國保健品市場進(jìn)行系統(tǒng)的分析和展望，尋找一條真正符合我國保健品市場發(fā)展的道路，本文將對此作深入探討。



第一部分：我國功能保健品現(xiàn)行營銷模式及成因



一、 現(xiàn)行營銷模式概述


總體說來，中國保健品企業(yè)在進(jìn)行市場運作時呈現(xiàn)出以下特點：


1、營銷觀念


現(xiàn)行的保健品企業(yè)大多奉行的是推銷觀念。盡管保健品企業(yè)都宣稱自己奉行的是市場營銷觀念，但實際上，他們的行為表現(xiàn)出來的仍然是推銷觀念。一般地，他們首先是通過各種不同渠道擁有了一種產(chǎn)品，然后以這個產(chǎn)品為中心，展開工作，通過各種可以利用的手段，以擴(kuò)大銷量來獲取利潤。


2、目標(biāo)市場的選擇


現(xiàn)行功能保健品企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時都忽略不同的顧客群體有不同的需求，而采用無差異的目標(biāo)定位。無論是男女老幼，日常保健市場還是醫(yī)療市場……都不加區(qū)分。


3、基本策略


通過高廣告費、高促銷活動費、夸大產(chǎn)品功能和功效的廣告宣傳迅速撬動市場，最終使產(chǎn)品只有非常短的導(dǎo)入期和成長期，迅速跨入成熟期、步入衰退期，從中獲取高額利潤。據(jù)筆者的觀察和了解，一般我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)要求的導(dǎo)入期和成長期分別只有3~6個月。成熟期一般也僅有一年至一年半左右的時間，然后就是衰退期。


4、具體操作模式


（1）單一產(chǎn)品


幾乎每一個保健品企業(yè)在一個相當(dāng)長的時間內(nèi)都只有一個單一的產(chǎn)品，當(dāng)然在企業(yè)初期，單一產(chǎn)品能促使企業(yè)將有限的資源集中使用，有利于形成規(guī)模效應(yīng)；但是隨著企業(yè)的成長，產(chǎn)品步入成熟期和衰退期，企業(yè)這時如果沒有新產(chǎn)品及時跟進(jìn)，進(jìn)行更新?lián)Q代，那么就必然會給企業(yè)帶來巨大的損失，這也是造成保健品企業(yè)出現(xiàn)“短命現(xiàn)象”的原因之一，也是我國保健品企業(yè)的現(xiàn)狀。（當(dāng)然保健品企業(yè)的短命現(xiàn)象有其更深層的原因，下文會有詳盡的分析和論述）


（2）高廣告費


近幾年來，保健品市場投放的廣告在中國可擠進(jìn)全國前三名，其廣告上至電視、廣播、報紙等高空媒體，下至車貼、門貼、樓貼、過街條幅、墻標(biāo)廣告、小報和終端包裝等地面組合，幾乎是無孔不入。


（3）高銷售促進(jìn)費


保健產(chǎn)品的銷售促進(jìn)活動幾乎是在全年不間斷的舉行，花樣繁多，從買贈到打折、從摸獎到免費幾日游、從廠家獨自舉辦到與商家聯(lián)辦……并且，近幾年有逾演逾烈之勢。


（4）夸大產(chǎn)品功能和功效


這是保健廠商的普遍作法，據(jù)中國消費者協(xié)會和中國保健科技協(xié)會對保健食品宣傳內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，有70%以上的保健食品在宣傳上存在虛假和夸大的現(xiàn)象。


5、營銷控制


主要包括以下幾個方面：


（1）戰(zhàn)略控制方面


我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)幾乎都沒有長期的戰(zhàn)略計劃，更談不上戰(zhàn)略控制。


（2）計劃控制方面


我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)一般僅有具體的季度計劃和月計劃，中高層以季度計劃控制為主，中底層以月計劃控制為主。


（3）財務(wù)控制


我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)在管理上采用以財務(wù)指標(biāo)為核心的管理體系，有很多企業(yè)甚至只用單純的財務(wù)指標(biāo)來考核，真正的貫徹了“不管是白貓、黑貓，只要能抓老鼠就是好貓”的思想，結(jié)果造成過度放權(quán)，最后加速企業(yè)消亡。

（4）渠道控制


我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)在發(fā)展的前期都不是非常重視對渠道的控制，但在1998年三株事件后，大多數(shù)的企業(yè)都加強(qiáng)了這個方面的控制力度。





二、現(xiàn)行營銷模式的成因


總體說來，有以下兩個方面的原因：



（一）現(xiàn)行營銷模式建立的基礎(chǔ)環(huán)境——外部條件分析


保健品現(xiàn)行營銷模式是在中國20世紀(jì)90年代中后期代建立的，對保健品企業(yè)而言，此時中國社會的整體環(huán)境可以從下兩個方面加以闡明：


1、現(xiàn)行營銷模式建立的一般環(huán)境


企業(yè)的一般環(huán)境由宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境組成。具體內(nèi)容如下：


（1）宏觀環(huán)境


企業(yè)的運作是在一個大的環(huán)境中展開的，這個環(huán)境的各種因素對企業(yè)產(chǎn)生各種機(jī)遇，也造成各種威脅。具體說來，對保健品現(xiàn)行營銷模式建立產(chǎn)生重大影響的宏觀環(huán)境主要有：


a、政治法律環(huán)境。中國保健品行業(yè)發(fā)展之初，盡管已處在20世紀(jì)90年代中期，但這時中國法律的不健全還是人人皆知，國家這時對企業(yè)幾乎沒有太多的限制，尤其對保健品更是沒有非常明確和詳細(xì)的界定，對廣告也缺乏明細(xì)的法律來規(guī)范，并且有限的法律規(guī)范的執(zhí)行也不到位，所以才會有很多保健品盡管不是藥品卻在做有具體療效的廣告。


b、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。中國自改革開放以來，盡管經(jīng)濟(jì)在持續(xù)高速增長，但由于中國的底子太薄，所以到現(xiàn)在為止居民的購買力仍然不強(qiáng)，尤其對于保健品來說更是而此，因為保健品并不是生活的必需品。


（2）微觀環(huán)境


企業(yè)是在社會系統(tǒng)中完成它自己的各項活動的，因此，企業(yè)要組織生產(chǎn)、銷售等活動就必須和企業(yè)微觀環(huán)境中的其它要素相互聯(lián)系、相互作用。對保健品企業(yè)而言，其微觀環(huán)境中主要的因素有：


a、供應(yīng)商：由于保健品是一個高附加值和本應(yīng)是一個高科技的行業(yè)，它是一個最初產(chǎn)品的收購者和最終的生產(chǎn)者，它的原材料都較為簡單，所以保健品行業(yè)的供應(yīng)商對它的影響非常有限，可以這樣認(rèn)為：供應(yīng)商對它幾乎沒什么影響。

b、購買者：這里主要分析作為零售商的購買者，在上個世紀(jì)90年代中后期，保健品主要的零售商有：百貨商場、藥店、小副食品商店。作為主要流通渠道之一的百貨商場，因為大而全，對單一產(chǎn)品的吸納能力并不強(qiáng)，因此對產(chǎn)品供應(yīng)者的侃價能力不強(qiáng)；作為保健品最主要的流通渠道——藥店，由于行政劃分——由各個地方的醫(yī)藥公司下屬，盡管有一定規(guī)模，但因為是國有事業(yè)性單位，有國家的保護(hù)，因此對效益并不敏感，所以實際上它對保健品企業(yè)也沒有很強(qiáng)的侃價能力；作為小副食品商店，因規(guī)模小、且不是保健品的主流銷售渠道，因此比前兩種形式的零售企業(yè)更無侃價能力?？傊徺I者對保健品企業(yè)的影響力非常有限。


c、公眾：總體說來，當(dāng)時的公眾并不成熟。對保健品企業(yè)有重大影響的公眾主要有以下三種：


（a）政府：作為市場的引導(dǎo)者和規(guī)范者，政府的作用之大，是不言而喻的。我國因為在特定的歷史條件下：為了搞活經(jīng)濟(jì)、激發(fā)人們的創(chuàng)造性，對企業(yè)多鼓勵、多扶持，少限制，決定了政府對企業(yè)不可能有太多的限制。


（b）媒體：因為缺乏相應(yīng)的法律法規(guī)，所以根本就無從監(jiān)督，后來盡管有了廣告法，但由于部分媒體為了單純追求經(jīng)濟(jì)效益或者因為思維慣性、地方保護(hù)主義等原因，促使媒體對企業(yè)廣告發(fā)布不審查、不監(jiān)督等現(xiàn)象的出現(xiàn)和漫延。


（c）消費者群眾組織尚不完善。第一，首先因為短缺經(jīng)濟(jì)的思維模式還在一定程度上影響著人們的思維；其次，因為中國相當(dāng)一部分的民眾對這有關(guān)方面的法律法規(guī)缺乏必要的了解；第二，更重要的是，在我國現(xiàn)行的社會條件、法律制度下，消費者投訴企業(yè)保護(hù)自我利益所要花費的成本過高，因此，也在一定程度上促使消費者“自認(rèn)倒霉”，而不是站出來與企業(yè)論一個是非曲直。這兩個方面的相互影響就是我國消費者組織不成熟的根本原因。


d、企業(yè)：中國的企業(yè)從改革開放到現(xiàn)在都是有些浮躁的，這一現(xiàn)象在保健品行業(yè)表現(xiàn)得尤為嚴(yán)重。


2、現(xiàn)行營銷模式建立的特殊環(huán)境


上文所述的環(huán)境因素是20世紀(jì)90年代中后期中國社會的普適現(xiàn)象，它不但對保健品行業(yè)產(chǎn)生影響而且也對其它的行業(yè)產(chǎn)生影響。當(dāng)然，保健品行業(yè)也有著與眾不同的特殊環(huán)境，這些特殊環(huán)境體現(xiàn)在以下兩個方面：


（1）社會保健的傳統(tǒng)觀念


中國有幾千年醫(yī)療保健思想，古代中國的傳統(tǒng)文化講究進(jìn)“補(bǔ)”和“治”病。。


（2）保健品行業(yè)的低水平競爭


筆者認(rèn)為，以下三個方面的原因?qū)е铝藝覍Ρ＝∑沸袠I(yè)的過度保護(hù)：


a、由于中西醫(yī)理論的差別，整個社會對保健品行業(yè)的定性、歸屬缺乏明確、統(tǒng)一、合理的認(rèn)識。
b、我國保健品企業(yè)缺乏有效的核心競爭能力。
c、醫(yī)藥保健行業(yè)在國家的特殊地位。由于醫(yī)藥保健行業(yè)關(guān)系到國計民生，所以國家對開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹(jǐn)慎的態(tài)度。


正是由于醫(yī)藥保健行業(yè)受到國家的過度保護(hù)，國外的大公司才無法進(jìn)入中國市場或進(jìn)入成本太高，從而使得保健品行業(yè)不像家電行業(yè)剛開始是由跨國大公司來開拓市場，一開始就在行業(yè)中樹立了一個較高的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使得消費者面臨的產(chǎn)品至少在產(chǎn)品質(zhì)量上有一個相對較高的水平，也使得產(chǎn)業(yè)競爭一開始就在一個高水平的平臺上展開。而保健品則不同：因為保護(hù)，給它提供了低水平競爭的樂土，使得我們一直可以在低水平的重復(fù)建設(shè)并且也一直在低水平的重復(fù)建設(shè)和競爭。



（二）現(xiàn)行營銷模式建立的企業(yè)內(nèi)部條件分析


保健品現(xiàn)行營銷模式不僅是在保健品企業(yè)（行業(yè)）外部環(huán)境的基礎(chǔ)上建立的，同時也是在保健品企業(yè)（行業(yè)）自身內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上建立的，總體說來，保健品企業(yè)呈現(xiàn)出以下特點：


1、企業(yè)的規(guī)模小


我國保健品企業(yè)在剛剛創(chuàng)建時企業(yè)的規(guī)模都很小。例如上海交大昂立股份有限公司在剛剛創(chuàng)建時只有36萬元的資產(chǎn)，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在創(chuàng)建時資產(chǎn)只有6000元。


2、我國大多數(shù)保健品企業(yè)缺乏在保健品行業(yè)持續(xù)發(fā)展所需的科研能力


保健品企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須具備較強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力，也即要有較強(qiáng)的科研實力。


然而，中國的保健品企業(yè)大多數(shù)都是私營企業(yè)，很多都是從科研單位或高校買來一兩個產(chǎn)品后開始運作的，它們自身并不具備開發(fā)新產(chǎn)品的能力；同時，大多數(shù)企業(yè)剛建立時規(guī)模都很小、實力都很弱，也就決定了企業(yè)沒有能力通過冗長的介紹期來培養(yǎng)保健品產(chǎn)業(yè)。


3、保健品企業(yè)管理的低水平


因為保健品企業(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是以超常規(guī)的速度發(fā)展，走入了一個發(fā)展陷阱。


超常規(guī)的發(fā)展速度，必然引起企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的持續(xù)變革、新舊管理方案的高速更新，但由于革新的滯后性，必然使企業(yè)管理的變革速度跟不上發(fā)展的速度，以及由于體系慣性和個體慣性的作用，最終必然導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的混亂。


總而言之，筆者認(rèn)為這幾個方面的原因以及這些方面的互動影響就是我國保健品企業(yè)為何選擇這樣一條道路、以這樣一種營銷模式運作的根本原因。同時，也就造就了中國保健品行業(yè)成為一個低進(jìn)入、退出障礙，低水平重復(fù)建設(shè)，低水平激烈競爭的行業(yè)。



第二部分：功能保健品行業(yè)

現(xiàn)行營銷模式面臨的挑戰(zhàn)及成因


中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，引起了中國社會的相關(guān)變化，對保健品企業(yè)而言，由于國家政策、法律日趨嚴(yán)格，媒體與公眾的逐步成熟，市場開始細(xì)分，零售結(jié)構(gòu)變化以及自身管理的缺陷等原因，導(dǎo)致保健品企業(yè)現(xiàn)行營銷模式面臨重大的挑戰(zhàn)。具體內(nèi)容如下：



一、國家政策的變化


總體說來，中國的法律正在一步一步的走向成熟，不僅僅體現(xiàn)在法律文本上，同時，也體現(xiàn)在法律的執(zhí)行上，法律的執(zhí)行逐步地準(zhǔn)確、嚴(yán)格。貫徹國家政策變化的一條主線就是政府對市場的不斷規(guī)范，對廣告的不斷規(guī)范，迫使企業(yè)以真實的信息面對公眾，這將使保健品行業(yè)奉行的以夸大產(chǎn)品功能和功效的廣告、以地面轟炸為撬開市場的策略受到了最為嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，迫使保健品行業(yè)求新、求變。


二、媒體與公眾的成熟


近幾年來，中國的媒體有了很大的進(jìn)步，盡管稱不上一改以往的“報喜不報憂”的局面，但這幾年媒體在揭露社會真實現(xiàn)象上面確實有了很大的改觀、明顯加大這方面的報導(dǎo)力度。對保健品而言，從2000年初開始，《中國經(jīng)營報》、《市場與營銷》等報紙和雜志組織和刊登了大量的專家、學(xué)者和實際從業(yè)人員對這個產(chǎn)業(yè)的思索和探討，從那以后更是有多家媒體對保健品產(chǎn)業(yè)頻頻曝光，以致引起了保健品產(chǎn)業(yè)的整體信任危機(jī)。


與此同時，經(jīng)過這么多年的發(fā)展、教育和各界人士的呼吁，消費者越來越懂得通過各種途徑來維護(hù)自己的利益，近幾年來，更是涌現(xiàn)出了一批“王海”式的人物；同時國家也加大了這方面的檢查、監(jiān)督力度，輔之媒體的關(guān)注、報導(dǎo)，都使企業(yè)的行為日益透明化，越來越不可能為所欲為，促使企業(yè)必需考慮自身行為的合法性與合理性。



三、市場細(xì)分化


保健品市場發(fā)展到現(xiàn)在，已不再是單一的醫(yī)療群體，呈現(xiàn)出向多元化的方向發(fā)展和分化的趨勢，真正追溯起來，保健品市場在三株即將退出市場時，就開始了分化和細(xì)分。目前從消費者的購買動機(jī)和用途可將保健品市場作如下劃分：



（一）禮品市場


這個細(xì)分市場的消費者的一個最為顯著特征是購買者購買保健品的目的不是自己服用，而是去送人，也就是說這個細(xì)分市場的購買者和使用者不是同一個人，并且使用者對購買者的影響不大。


保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在禮品市場有出色的表現(xiàn)就必須提升自身的品牌價值，不僅僅是創(chuàng)造高的品牌知名度，知名度只是品牌價值的一個基礎(chǔ)部分，更應(yīng)提升品牌的內(nèi)涵；注重產(chǎn)品包裝的美觀、大方等特點；加強(qiáng)與超市、大賣場的合作。



（二）功能市場


據(jù)相關(guān)的調(diào)查顯示，功能市場的消費者一般為服用者自己親自購買或本家庭的其他成員為服用者購買。從這一特征出發(fā)，這一細(xì)分市場目前仍是保健品市場的主要購買力量。根據(jù)最終服用者服用保健品的目的又可以將其作進(jìn)一步的劃分為以下兩個部分：


1、日常保健市場。經(jīng)過這幾年廠家的大力培養(yǎng)，這一部分群體在我國保健品市場上發(fā)展較快，并且已經(jīng)取代了以“治療或輔助治療”為服用目的的醫(yī)療市場成為了保健品市場的中堅力量。


2、醫(yī)療市場。目前這個細(xì)分子市場正在逐步退化。這一市場形勢的轉(zhuǎn)變是由于消費者對保健品的認(rèn)識的轉(zhuǎn)變引起的。


與此同時，消費者的購買行為已有了很大的改變。消費者已基本由隨機(jī)購買轉(zhuǎn)變?yōu)橹该徺I，選擇購買行為的變化反應(yīng)出消費者在購買時已由被動轉(zhuǎn)為主動。一方面，消費者已有較強(qiáng)的品牌意識，另一方面，消費者對保健品已經(jīng)形成了自己獨特的看法和判別標(biāo)準(zhǔn)，所以銷售現(xiàn)場的促銷活動對消費者購買決策的影響正在降低。這些變化則為企業(yè)提供了這樣一個要求：如何建立良好的品牌形象尤為重要。因此，企業(yè)必需在營銷方案中充分體現(xiàn)和重視樹立企業(yè)形象的問題。


針對上述變化，保健品企業(yè)在進(jìn)行營銷活動的時候，應(yīng)當(dāng)注意以下兩個轉(zhuǎn)變：（1）從高的銷售促進(jìn)活動轉(zhuǎn)為品牌建設(shè)和企業(yè)形象建設(shè)； （2）注重銷售渠道的轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)與超市的合作，以準(zhǔn)確把握消費者的購物行為。



四、零售結(jié)構(gòu)的變化及其影響


中國零售結(jié)構(gòu)正在發(fā)生重大的變化，與之相伴，保健品零售結(jié)構(gòu)也就相應(yīng)的在發(fā)生變化，由此給保健品行業(yè)帶來了巨大的影響。



（一）零售結(jié)構(gòu)的變化


中國零售業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生著重大的變化，總體呈現(xiàn)出以下特點：


1、早期以百貨商店為主的行業(yè)業(yè)態(tài)向多元化方向發(fā)展


舊式的百貨商店、糧油店、副食店等迅速衰弱，代而取之的是多種形式的新型商業(yè)形態(tài)，這些新型的商業(yè)形態(tài)包括：超級市場、大型綜合超市、便利店、專賣店、專業(yè)店、購物中心、倉儲商店等。


2、連鎖超級市場的迅速發(fā)展


連鎖超市已成為商業(yè)領(lǐng)域最具活力的業(yè)態(tài)。尤其是近幾年來，大中型連鎖超市企業(yè)的銷售規(guī)模逐年遞增，銷售增長明顯高于社會商品零售總額的增長和傳統(tǒng)百貨商店的增長。


（二）保健品零售結(jié)構(gòu)變化的趨勢


伴保健品行業(yè)主要的零售渠道將是連鎖超市（含大賣場），不再是藥店。同時，由于連鎖超市對成本的敏感性、大批量采購的規(guī)模效應(yīng)以及保健品企業(yè)銷售產(chǎn)品對其的依賴性，促使保健品行業(yè)將出現(xiàn)一個對保健品生產(chǎn)企業(yè)擁有超強(qiáng)侃價能力的買方，最終將使保健品企業(yè)的成本逐步增加、利潤率逐步下降，因此，將促使保健品企業(yè)不得不尋求一種新的方式以重新謀求在整個產(chǎn)業(yè)鏈中能占據(jù)一個有利的位置。



五、競爭狀態(tài)的變化


上述變化對保健品行業(yè)的競爭狀態(tài)產(chǎn)生了重大影響，改變了行業(yè)的競爭格局，根據(jù)邁克爾波特的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型分析上述變化的影響：



（一）買方的侃價能力日益增強(qiáng)


隨著連鎖超市的迅猛發(fā)展，連鎖超市的規(guī)模也在不斷的壯大；并且，因為保健品的消費者越來越注重于將超市作為保健品的購物場所，使得連鎖超市在保健品銷售中占據(jù)了相當(dāng)重要的地位，并且將越來越重要，這將使連鎖超市對保健品企業(yè)的侃價能力日益增強(qiáng)。


隨著買方侃價能力的日益增強(qiáng)，保健品企業(yè)要想占據(jù)一個有利的地位，將必須加強(qiáng)自身的競爭能力，通過加強(qiáng)自身的差異化謀求在市場上的不可替代性，否則保健品企業(yè)將會被這些費用壓得不堪重負(fù)。



（二）潛在進(jìn)入者的威脅越來越大


保健品的潛在進(jìn)入者主要有以下兩大類：


1、國內(nèi)的企業(yè)


中國保健品行業(yè)的新進(jìn)入者將會層出不窮，而且，這里有太多的不可預(yù)測性。然而，可以肯定的一點是，這里將肯定有大型的醫(yī)藥集團(tuán)的進(jìn)入、也有一些私營企業(yè)的進(jìn)入，還會有一些小的作坊式企業(yè)……


他們進(jìn)入市場后，預(yù)計將采用的營銷策略仍然會是以現(xiàn)行保健品企業(yè)的營銷模式或現(xiàn)行營銷模式變異的方式進(jìn)行操作，這是由企業(yè)自身的資源、認(rèn)識、能力決定的。他們的進(jìn)入將加速保健品市場低水平的激烈競爭，導(dǎo)致保健品行業(yè)的盈利率進(jìn)一步降低；同時，促使部分企業(yè)開始思索和尋求新的營銷方式，以尋求競爭優(yōu)勢。


2、國外的企業(yè)


國外企業(yè)的介入是不可阻擋的，國外企業(yè)對我國現(xiàn)行保健品企業(yè)的威脅是巨大的，這是因為：
（1）中國必將迎來國外保健品企業(yè)進(jìn)入中國市場的熱潮
（2）國外保健品企業(yè)將帶來先進(jìn)的營銷理念和新的營銷模式
（3）國外保健品企業(yè)擁有強(qiáng)大的科研實力
（4）國外保健品企業(yè)面臨的唯一問題是如何適應(yīng)中國的國情


綜上所述，在潛在進(jìn)入者方面，給現(xiàn)有的中國保健品企業(yè)帶來更大威脅的是國外的企業(yè)。在目前的形勢下，中國的保健企業(yè)如果不居安思危，如果不從行業(yè)和企業(yè)長期發(fā)展的角度來考慮問題，如果不加強(qiáng)自身企業(yè)和行業(yè)的核心競爭能力的建設(shè)，那么十年后或許中國保健品市場的前十名就不再有中國的企業(yè)了，這絕非危言聳聽。



（三）替代品的威脅日益增大


從產(chǎn)業(yè)競爭的角度看，功能保健品的主要替代者有以下三大類：


1、藥品


由于中國市場目前所處的特殊情況：OTC市場的興起，以及OTC市場的藥品的一些特點和功能保健品有相似之處，特別是現(xiàn)在中藥保健藥品的取消，而這些“健字”號的中藥保健藥品中的大部分都改批或即將改批為藥“準(zhǔn)字”號，成為OTC市場的藥品。


同時，因為這類產(chǎn)品中一些頗為知名的產(chǎn)品都已有了一些忠實的消費者，他們將存在以這些產(chǎn)品為媒介、改變消費者“藥品不能用于保健”的觀念的可能性，成為功能保健品的名副其實的替代者。


因此，這是一個龐大的競爭群體，成為功能保健品頭號的替代品，其影響力和潛力不可低估。


2、天然補(bǔ)品


這包括洋參、蜂蜜、鹿茸等，這一類別的產(chǎn)品因為有中國傳統(tǒng)文化的深厚底蘊(yùn)，輔之現(xiàn)代社會上的綠色食品和天然食品概念的興起和風(fēng)行，為其介入市場和在市場發(fā)展提供了最為廣闊的空間。


這些產(chǎn)品的弱點是到目前為止還沒有知名的品牌、還沒有取得應(yīng)有的規(guī)模效應(yīng)，其局面有一點像景德鎮(zhèn)的瓷器；但現(xiàn)在這方面已有所改觀，已有一批企業(yè)開始在規(guī)?；\作這些產(chǎn)品，并且也在努力的塑造品牌。


因此，這也是一股很有競爭力的群體。


3、營養(yǎng)食品


受中國“進(jìn)補(bǔ)”的文化傳統(tǒng)的影響，營養(yǎng)品代替保健品的替代傾向絕不可忽視。


考慮到隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們生活質(zhì)量的不斷改善和營養(yǎng)品的局限性——主要是“補(bǔ)”，所以，其對功能保健品的替代威脅從長遠(yuǎn)的、發(fā)展的觀念來看還不是特別的大。



（四）供應(yīng)商影響不大


供應(yīng)商對保健品行業(yè)的影響較小，這里就不作詳細(xì)的論述。



六、保健品企業(yè)管理方面的缺陷


伴隨著企業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)的原有組織結(jié)構(gòu)不再適應(yīng)企業(yè)的現(xiàn)狀，需要調(diào)整；

那么能否創(chuàng)造一個合理的管理體制，在保障企業(yè)能夠以持續(xù)、高速發(fā)展的同時，維持企業(yè)的創(chuàng)新精神和活力，這是我國現(xiàn)行保健品企業(yè)必需思索和解決的問題，這關(guān)系到企業(yè)能否生存、能否繼續(xù)發(fā)展。



第三部分：新營銷模式的基本構(gòu)架


前文的分析已經(jīng)清楚的表明：保健品現(xiàn)行營銷模式不適合新環(huán)境。管理大師德魯克曾說：困擾大多數(shù)的曾經(jīng)一度成功的大公司的主要問題的根源在于它們的經(jīng)營理論已經(jīng)過時。因此，現(xiàn)行保健品企業(yè)要擺脫困境，必須在新的經(jīng)營理論的指導(dǎo)下，建立新的營銷模式。根據(jù)保健品行業(yè)的特點和現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為保健品的新營銷模式的基本構(gòu)架為：


對我國功能保健品營銷模式的探討