房地產(chǎn)企業(yè)：商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變
今天給我這個題目是看最近市場的現(xiàn)象，因為有這些現(xiàn)象，所以給這么一個題目，從什么客戶關(guān)系管理來看。那么，我覺得這件事本身，客戶管理這件事本身我可能講不出更多的東西來。因為客戶關(guān)系管理本身不光是房地產(chǎn)，它在很多行業(yè)產(chǎn)業(yè)是有一個成熟的內(nèi)容，有一個成熟的架構(gòu)，有一個成熟的體系。那么，房地產(chǎn)也不例外，也有這一套東西。所以說專門講這個CRM，講客戶關(guān)系管理，我其實我都不懂，我也不懂，我還是有很多方面不過就是在形式上去到消費者家里去，然后和他們?nèi)ノ帐?，然后去聽他們的意見而已。本身我并不覺得這是一個非常專業(yè)化的客戶關(guān)系管理的形式和內(nèi)容。
那么在這方面我又覺得我很不成功，為什么？最后他變成了所有的消費者說，只要不見你我就不行。這個有問題，所以說在客戶關(guān)系管理上，我覺得我本身并不是特別成功的，只是說從道義上、形式上，然后從消費者信心上，大家覺得至少這個發(fā)展商這個代表，或者說它的形象的這么一個代言人，看起來形象還比較好，是個好人，容易讓大家接受，能夠跟消費者關(guān)系非常好，也只能是這樣而已。并沒有從體制上去建立一個更好的這樣一個關(guān)系，當(dāng)然，有些客戶也因此借此可以要求一些更高條件或者怎么樣，反正你公司有這么一個品牌形象，有這么一個形象在這兒擺著。那么這塊我覺得并不是很成功。那么我們都需要仔細(xì)的，整個這個行業(yè)，整個房地產(chǎn)業(yè)都需要研究我們客戶關(guān)系的管理在整個市場競爭當(dāng)中，在我們的項目競爭當(dāng)中，在我們的市場操作當(dāng)中的作用，我相信這當(dāng)然是很大的問題，因為我們要賣樓給客戶，然后客戶的關(guān)系如果處理不好，這個時代又不是你可以賣完樓就走人的時代，又是這樣的時代。再加上有更多的發(fā)展商希望在這個行業(yè)里邊持續(xù)的做大做強，那么你更需要一個很大的客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。所以說，就客戶關(guān)系管理本身的內(nèi)容，我覺得我并不是很懂，我并不懂這個。當(dāng)然，我們也需要更專業(yè)的人，受過客戶關(guān)系訓(xùn)練的人來給我作客戶總監(jiān)或者給我來作客戶關(guān)系管理中心的主任，我需要這樣的人來給我處理。那么在今天的情況可能會根據(jù)不同項目的情況、不同公司的情況、不同市場的情況，從公司的形象也要去做很多的東西。
但是就我今天所要講的東西一定是比這個客戶關(guān)系管理我認(rèn)為是更重要，而且是更新的東西，那么就這個客戶關(guān)系管理，我們可以帶來更深層次的思考，可能大家聽了剛才俞先生，環(huán)境設(shè)計大師一講，你會對一個小區(qū)或者什么環(huán)境會有很多的認(rèn)識。但是你聽我這個東西，我覺得不會有那么直接的效果，絕對不會有。但是，我覺得是一個很好的思考，就我目前看到的資料來進(jìn)行這種思考的人，還并不多。那么，我今天賣了這么多關(guān)子，我要講什么呢？我要講房地產(chǎn)商業(yè)模式的問題。
從客戶關(guān)系管理，從客戶服務(wù)，從市場的轉(zhuǎn)變，從2000年和2001年的轉(zhuǎn)變給我們提出一個新的問題，就是房地產(chǎn)的商業(yè)模式。那么，什么是商業(yè)模式呢？我覺得很多學(xué)者他們怎么講我不知道，我覺得就是咱們賺錢的方式。也可以想象我們這是一個盒子或者說是一個黑箱，我們這個商業(yè)模式可能是一個黑箱，我們雖然沒有這么提出來，每個人沒有這么說，但是它已經(jīng)存在著，我們從這頭把錢放進(jìn)去，這頭就有更多的錢出來。那么這么一個過程，這么一個黑箱或者怎么樣，就是商業(yè)模式，或者說是廣東話叫料到，你那個料到在哪兒，你這個錢是怎么賺什么的？用什么樣的方法去賺的，怎么樣去投資，怎么樣又出來的錢更多？
比方說過去，比如說我們這個公司，可能是政府的房地產(chǎn)公司，很簡單，去批一個危改項目，在九十年代把舊房一拆，然后把地一賣，那么這個地原來是作為居民住的，你去拆遷他的價值一定比這個拆完了之后賣給別人蓋一個寫字樓這個價值要低，然后我就把它們拆遷走，然后土地賣出去，這個項目一轉(zhuǎn)讓，我這個生意賺錢了。這是一個過去傳統(tǒng)的商業(yè)模式。
第二個，在九十年代我們還有一種模式，就是我們把房子蓋好，基本上就是千篇一律的圖紙，我只要這么一蓋，然后把它批發(fā)給那些單位、公司、政府，一批發(fā)，這個也賺到錢了。
現(xiàn)在已經(jīng)變了，現(xiàn)在我們都變了，我們原來是賣地給別人的，現(xiàn)在開始商業(yè)模式發(fā)生了一個很大的變化，就是我們開始去買別人拆遷好的地，然后蓋房子，把這些房子賣給廣大的消費者。我們本身商業(yè)模式已經(jīng)變了，那么研究這樣的商業(yè)模式，什么是個好的商業(yè)模式？就是能夠給我們創(chuàng)造更多的比別人更多的這種超額的利潤，這個也就涉及到我們在今天對整個行業(yè)的認(rèn)識。
為什么要轉(zhuǎn)變商業(yè)模式？我相信這是因為市場的變化，目前現(xiàn)在的變化我覺得有這么幾個方面：
一個是購房者本身越來越成熟了，客戶的消費越來越理性，而且越來越挑剔；
第二個，市場競爭更加的激烈，過去我覺得在九十年代初，活躍的這些公司，可能今天在座的也有這些公司的人，但是活躍的公司都是那些市和區(qū)的開發(fā)公司，他們或者隸屬于建委，或者隸屬于房管局或者怎么樣，那時候的競爭非常的微弱。但是，今天完全不同了。包括這次廣渠門這次投標(biāo)，這么大一個項目，能夠有幾家去投？就真的說明這個情況已經(jīng)完全不同了，而真正的那種過去的市區(qū)的這樣的房地產(chǎn)公司，它的土地儲備的方法，也從政策批地、政府批地、計劃批地也已經(jīng)完全的開始轉(zhuǎn)向市場化，而且這種轉(zhuǎn)向政策的含量越來越低。那么第三個，政府的監(jiān)管越來越細(xì)，我相信這一點，大家既然是這個行業(yè)里面的人，我相信你們對這個問題是非常有直接的感受的。我們現(xiàn)在做一個項目的周期，當(dāng)然我許多具體去算，當(dāng)然我覺得有有趣的人可以去算這個，我覺得九十年代做一個項目的時間和我們現(xiàn)在做項目可能最少要加一倍的時間，不光是在北京，我相信在任何一個城市房地產(chǎn)開發(fā)周期加強了。因為政府的監(jiān)管必定是加強，雖然是WTO進(jìn)入更好了，但是本質(zhì)上的監(jiān)管是越來越強，當(dāng)然我們做項目的周期是越來越強。
今年北京的市場形勢有人講是冬天，我覺得在某種意義上非常贊成，就是冬天是播種孕育的時期，因為是這個周期決定的。也就是今年我們會有一個很大的問題，我們會看到不是房子賣不掉，今年的情況絕對不是說如果市場簫條，一定不是房子賣不掉，而是無房可賣。我覺得你如果講冬天從這個角度是對的，無房可賣。
我給你講去年有全國的媒體去評全國的十大地產(chǎn)風(fēng)云人物，北京就占了4位，我們現(xiàn)在可以去看，這4位他們手上有什么項目？我跟你們講，他們手上幾乎沒有項目，或者說有半個、一個項目，比重是非常低的。所以說，今年可能面臨的情況是無房可賣。那么轉(zhuǎn)過來話就是消費者可能面臨一個無房可買的局面，我們看不大今年有大林的更好的新盤會上市，原因很簡單，周期長了，是批了很多地這兩年，但是這些地批下來，立了項，讓他們規(guī)劃再弄好，時間許可證拿下來去賣，是需要相當(dāng)一個周期的。有些項目反正展會也去熱鬧一下，和他真正能夠賣可能有非常遙遠(yuǎn)的時間，所以我的一個判斷是今年你如果將北京什么房地產(chǎn)業(yè)也冬天，我覺得就是說今年是大家都是在種房子的時候，就是冬小麥正好是冬天，剛種下去。那么，這個對消費者并不是什么好事，因為你真的沒有什么好選擇的?，F(xiàn)在在北京，我相信在那些重點區(qū)域里邊的好的項目，你幾乎是沒有辦法選擇，這個也是為什么北京的客戶關(guān)系比較難辦的一個地方，可能在廣州在什么上海，這個項目可能一條街都是項目，我真的可以不買你這個馬上就轉(zhuǎn)過去買另外一家。但是，在北京幾乎在一個區(qū)，我講的不是這個行政區(qū)，我們講一個商圈，包括消費者投訴怎么樣，為什么他這么機靈，他在這個商圈里面可以選擇的就這么一家，那么他可能就沒有辦法什么選什么的這樣的辦法，那么在上海根本不會給你投訴，他是用腳來投訴。那么在北京這種管制，造成這個人不得不去投訴。這是一個很大的客戶關(guān)系沖突為什么這么激烈的原因，因為他必須爭取選擇，我們很簡單說你把房退了，他不退了，因為他退了之后別無選擇，他沒有更好的選擇，所以這也是為什么他要用斗爭的方式來爭奪選擇，而不是用商業(yè)的方式。那么，這種監(jiān)管和管制我覺得是今年北京市場一個非常大的限制。所以，你基本上看一下，都是這樣的。
我們的特點也是，你在重點區(qū)域的這些項目無樓可賣。然后你新的要推出的項目需要相當(dāng)?shù)闹芷?，所以我說這個現(xiàn)象是不是讓鼓吹房地產(chǎn)業(yè)冬天的那些人開心呢？可能他的預(yù)言是對了，但是這個冬天是對消費者很不利的，并不是讓消費者有利的預(yù)言，因為只有這種充分的供應(yīng)，才會有這種市場的競爭，才會讓消費者有更大的利益。那么這樣的冬天，消費者是沒有利益的，所以你真要買房子，我判斷他們是無房可買，你真是覺得我想去買套房，你真的是只有這么點東西了，就這么一堆白菜，你要就要，不要就拉倒，就造成這么一個局面。
但是這樣一個情況，就更需要我們來考慮這個商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，因為畢竟這個市場還是要在更充分的市場化，同時這個趨勢是存在的，北京加大五環(huán)路、六環(huán)路的建設(shè)，總體上的土地供應(yīng)在擴大，而且低成本的土地供應(yīng)在擴大，這個也就對這個市場有很大的變化。
從這一方面來看，我們要建立一個什么樣的商業(yè)模式？或者說我們必須建立一個什么樣的商業(yè)模式才能形成房地產(chǎn)業(yè)的核心競爭力，或者說再具體到每一個房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力，我覺得應(yīng)該是從這么幾方面來考慮：
第一個，客戶的需求是我們建立新的商業(yè)模式的依據(jù)。我到底現(xiàn)在是去做拆遷、賣地可以賺錢，還是我們?nèi)ベI別人拆遷的地，我們?nèi)ベu房子會更賺錢？或者說我們用這樣的土地去蓋什么樣的產(chǎn)品、去建立什么樣的產(chǎn)品會更賺錢？我覺得一定要從客戶的需求來著手。那么客戶需求是什么？我覺得房地產(chǎn)業(yè)的客戶他的需求就是置業(yè)安居，安居是從生活的需求，置業(yè)是從資產(chǎn)的、財產(chǎn)方面的需求。
那么，如果置業(yè)安居能夠滿足的話，需要哪些服務(wù)呢？我覺得第一個當(dāng)然是住房的產(chǎn)品本身，我們應(yīng)該提供相對的優(yōu)秀的這種性能價格比的產(chǎn)品，這會去滿足他的這種置業(yè)安居。當(dāng)然，可能會包括什么戶型設(shè)計、環(huán)境設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量這些東西，非常具體的東西。
第二個，我覺得是物業(yè)管理，除了產(chǎn)品，因為房子實際上不是一次性消費的，他是持續(xù)的消費，那么這個物業(yè)管理。即使我是在業(yè)內(nèi)的一個人士，我現(xiàn)在去買房子都有一個心理障礙，為什么呢？因為擔(dān)心物業(yè)管理發(fā)展商的這種安排，因為畢竟你說你們可以去弄，你們業(yè)主委員會你們可以自己去決策、自己去保護(hù)，其實消費者需要更簡單和更輕松的服務(wù)，這個他是可以做，他是可以去開會，是怎么樣去立案法團，怎么樣去炒這個物業(yè)公司，然后再請另外一個物業(yè)公司，但是他本質(zhì)上更希望發(fā)展商幫他安排好。
第三個是很重要的一個內(nèi)容，就是產(chǎn)權(quán)的服務(wù)。因為這個交易完成了，他置業(yè)成功了，表明這個資產(chǎn)屬于他，必須完成這個產(chǎn)權(quán)。這件事大家也有人會講，說律師怎么都可以搞，但是我覺得哪怕這個責(zé)任在消費者，我們也應(yīng)該考慮安排他順利的完成這個產(chǎn)業(yè)，才算我們把這單交易完成，這也是非常重要的?？蛻魰絹碓疥P(guān)心，在北京過去曾經(jīng)有三四年或者很長時間拿不到房產(chǎn)證的情況。當(dāng)然打起官司來，當(dāng)然我沒問題了，說反正產(chǎn)權(quán)證也不是我必須給你辦了。當(dāng)然消費者需要我們幫助他完成這樣一個手續(xù)。
第四個，我的分析我覺得還有就是應(yīng)該享受二手房的租售服務(wù)，因為他本身是個產(chǎn)業(yè)，這個房子對他來說是個產(chǎn)業(yè)，他可能需要再出租、再轉(zhuǎn)手銷售或者其他的問題。那么我們在這方面，能不能給他提供更多的服務(wù)呢？我覺得他也有這個需求。
第五個，客戶還有這樣一個需求，他享受在置業(yè)安居延伸的服務(wù)，我一方面從置業(yè)的角度，從他的置業(yè)角度分析，另外從安居的要求，從他的生活要求來分析。他需要延伸服務(wù)，比方說裝修的問題，我們現(xiàn)在搞的很苦惱，說你弄了一個裝修，最后他們要打掉，所以說我們干脆就省事，就給他做毛坯房，我覺得這個問題并不是政府規(guī)定要怎么樣，我們不從那個角度考慮，政府規(guī)定說不準(zhǔn)毛坯房，當(dāng)然我們還有變通的方法。我們不要從這個角度考慮，而是從客戶到底需求什么去考慮。曾經(jīng)有一位老業(yè)主大概六十多歲快七十歲了，給我寫信，他寫了很多東西，但是他就講到一點，他覺得這個房子我是買了，我需要更多的服務(wù)，你能不能幫我去做，他會覺得這個裝修是一個很吃力的問題對他來說。那么這個當(dāng)然是我們發(fā)展商怎么樣能夠滿足客戶這樣不斷的需求，我們?nèi)绻麧M足不到，只能說明我們水平太低，我們覺得很麻煩，只能說明我們的專業(yè)化程度不夠。比如說我們有些時候發(fā)展商會安排一些特約裝修什么的推薦，但是他會在很多時候感覺到，這些是在和發(fā)展商合伙騙錢。那么這種老先生給我寫了什么他兒子上學(xué)、孫子上學(xué)，什么裝修、戶口，很多這樣的問題，從他非常具體的角度來信的，我就把這個信發(fā)給我們公司主要的人。那么，這個時候，也使我想到這樣一個詞，客戶需要在置業(yè)安居的問題上要求我們給他們提供全面的解決方案。
解決方案這個詞，今天我們在清華這兒開會，是IT行業(yè)里面最近他們經(jīng)常在談的一個詞，我覺得這個詞不是一個詞匯的問題，而是一個非常重大的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。我們整個房地產(chǎn)行業(yè)能不能給購房的消費者提供全面的解決方案？
第二個，商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變或者建立商業(yè)模式都跟每一個房地產(chǎn)公司的歷史積累有相當(dāng)?shù)年P(guān)系。因為我們不可能每一家公司都去提供龐大的全面的解決方案，可能你也沒有這個必要，這是跟你的歷史積累是有很大關(guān)系的。
第三個，我們建立一個新的商業(yè)模式的動力，是我們公司的發(fā)展目標(biāo)，如果說我只想在房地產(chǎn)這個行業(yè)高潮的時候進(jìn)入這個行業(yè)，然后賺到錢，等到這個行業(yè)不是高潮的時候，我就轉(zhuǎn)移到另外其他行業(yè)去，我覺得這是一種想法。所以我就說，我們講到房地產(chǎn)業(yè)的淘汰，絕對不是說大家有些人在房地產(chǎn)業(yè)里怎么賠錢了，絕對不是。這個淘汰，肯定是因為他們都賺到錢了，然后他們會覺得這個行業(yè)現(xiàn)在或者今后的利潤率已經(jīng)不能滿足他的要求，開始轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)去。但是這個發(fā)展目標(biāo)會是我們建立商業(yè)模式非常重要的動力。
那么，從我們轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，我覺得從一個大的地產(chǎn)商或者說你的目標(biāo)是一個發(fā)展為一個大的地產(chǎn)商這樣的公司，我們轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的根本，就是要根據(jù)客戶置業(yè)安居這樣的需求，在我們獨有的資源和優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，從我們目前是提供房地產(chǎn)產(chǎn)品的這樣一個供應(yīng)商向提供置業(yè)安居的這樣的一個全面的解決方案的服務(wù)商去轉(zhuǎn)變，恐怕這是中國房地產(chǎn)業(yè)必須持續(xù)的未來的一個前景。從單純的一個制造者，我賣房子給你轉(zhuǎn)變?yōu)槲姨峁┙o你在這個城市置業(yè)安居的全面的解決方案，當(dāng)然包括很好的產(chǎn)品。那么這種轉(zhuǎn)變，也是我們開始從客戶關(guān)系管理，客戶服務(wù)年，什么群眾運動式的客戶服務(wù)，群眾運動式的這樣的客戶關(guān)系，解決一時問題的這樣的客戶關(guān)系，真正的從客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變成一個生意的動力。那么，我認(rèn)為，在這個商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變當(dāng)中，哪些企業(yè)做得越早、做得越好，那么一定會在這一輪的競爭當(dāng)中去獲勝。這個也可以說是所謂的從產(chǎn)品年代進(jìn)入服務(wù)年代的意思，那么服務(wù)年代不是說不要產(chǎn)品，全面解決方案不是說不要產(chǎn)品，產(chǎn)品是我們提供的全面解決方案里面非常重要的一部分。但是，我們的理念已經(jīng)完全從我們只是個蓋房的人、建房的人，我們只是個建造者，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兂蔀橐粋€服務(wù)商。
那么IT行業(yè)這些公司，他們也轉(zhuǎn)變了，他們不是說我只是一個做電腦的，我做什么電腦，我做完了就想辦法賣出去，而是說我在考慮，我們的用戶他們的綜合的需求，然后提供給他什么樣的產(chǎn)品、什么樣的服務(wù)、什么樣的解決方案。所以，這個是我今天在這里我覺得講的我認(rèn)為最重要的一點。當(dāng)然，也是非常簡單的一點東西。但是，它里邊包括了很多的東西在里邊。那么這種商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，從一個制造商向一個服務(wù)商轉(zhuǎn)變，我相信不是一個詞匯的轉(zhuǎn)變，而是我們項目發(fā)展的理念，構(gòu)造一個企業(yè)的管理模式、企業(yè)運營的架構(gòu)、整個房地產(chǎn)業(yè)運營的模式是一個非常重大的、完全的不同。
當(dāng)然，我們會在提供全面解決方案的時候，根據(jù)不同的公司去建立不同的戰(zhàn)略，當(dāng)然包括什么提高產(chǎn)品開發(fā)的能力，我還是做一個筆記本電腦，結(jié)果毛病百出，本身這個產(chǎn)品不過關(guān)，那么我去給你講我是給你提供全面解決方案，這個層次上差了一點，看來你還不到這個層次。絕對不是說不做產(chǎn)品了，所以說我們就忽略了這個產(chǎn)品的問題，而是說我們在這個基礎(chǔ)上應(yīng)該有更好的發(fā)展。
第二個當(dāng)然是整個物業(yè)管理方面的東西；第三個就是我們能夠提供給客戶更持續(xù)延伸的服務(wù)，包括買房什么的，什么二手房或者其他東西，我覺得在這個概念上，因為客戶的需求是在持續(xù)的變化和發(fā)展的，我們總要去給他提供這樣的產(chǎn)品解決方案，我們就是持續(xù)的發(fā)展。
在今天的房地產(chǎn)業(yè)之所以和金融服務(wù)業(yè)，包括你和以前的老頭，以前你都得求他們的行業(yè)，現(xiàn)在都有很大的轉(zhuǎn)變，對客戶的從解決方案角度考慮的內(nèi)容非常之多，當(dāng)然像這種新的行業(yè)IT行業(yè)、家電行業(yè)，都在做重大的轉(zhuǎn)變，只有房地產(chǎn)業(yè)可能每天談的問題是房價漲了沒有、跌了沒有？談的是這些問題。所以說，在這種情況下，客戶這么來用群眾運動的方法逼迫這個行業(yè)去改變，是完全可以理解的。那么我們的發(fā)展商到處可能一講話就牛，說我這個樓蓋得好，我就是怎么歐式的，那絕對是棒，結(jié)果包括讓大腕用戲劇化的方法把它夸張，我覺得這個非常現(xiàn)實，說明這個行業(yè)的轉(zhuǎn)變完全是不夠的，完全是滯后的，相對于客戶的需求、相對于市場、相對于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展完全是滯后的，完全只是說我搞一塊地，我認(rèn)為這樣一定是最好的，把它出來，你肯定買，完全是這個。
那么，僅僅從產(chǎn)品上不是不是搞一些石頭，現(xiàn)在有一個項目是什么，反正每個門把手怎么回事，都弄，我覺得這個當(dāng)然很好了，我覺得也應(yīng)該從客戶的角度考慮這些問題。但是，說明這個行業(yè)、這個產(chǎn)業(yè)根本就滯后于整個其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。可能利潤率高一點或者怎么樣，或者說競爭性畢竟和其他產(chǎn)業(yè)不同，競爭性畢竟是差一點。那么，這樣就有這種沖突，這種充分等等，那么這種方式促使的是整個行業(yè)的轉(zhuǎn)變，雖然他是個偶然的因素。但是，必然的這件事情遲早是要來的，觀念是某一個偶然因素讓他來而已。
我們聽過很多購房者代表的發(fā)言，很多東西，當(dāng)然他們有很多其他意見，包括對政府管理的意見等等，都有。但是，我感覺到，我們作為在這個行業(yè)里從業(yè)的人員，感到這個行業(yè)的前途。當(dāng)然我們也發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的機會，這使我們感到興奮，因為這個行業(yè)不成熟，所以說才有發(fā)展的機會，我才可以比別人做得好，如果非常成熟了，我進(jìn)到這個行業(yè)，我很難比別人做得好。
我相信在今天，從我們來經(jīng)歷這個冬天，然后從整個市場的競爭，到客戶關(guān)系，再到整個商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，是這個行業(yè)走到今天確實應(yīng)該解決的問題了。這個問題不是說我們大家認(rèn)識到了，我們?nèi)ソ鉀Q，不用的，根本不需要，市場規(guī)律就一定要讓我們來解決。那么，我相信這個解決我們從客戶關(guān)系管理到客戶服務(wù)年，到更深入層次的一個思考，包括對這個產(chǎn)業(yè)的思考，我相信這些思考，我覺得因為我講的東西都是非常概念的東西，我從來不在這種講座里去講那些什么具體問題，因為大家都是這個行業(yè)里邊你們有非常豐富經(jīng)驗，有非常獨到見解的人，這又不是什么設(shè)計培訓(xùn)班，這個不是馬上吃了就舒服點，不是這樣的，只是從另外一個角度給大家提供一個信息，我覺得我講的這個信息可能還是別人比較少講的。
那么，謝謝各位。
華潤在構(gòu)架上的演變過程？
待會兒這一位提這個問題的，對華潤歷史、對華潤開發(fā)項目感興趣的這位同事，我就說同事好了，待會兒你給我留一個東西，我可以讓他們寄一些資料給你，你一看就行了。
地產(chǎn)公司是銷售部好，還是銷售代理公司好？如果請銷售代理公司風(fēng)險怎么樣來做？
我覺得這個恐怕要根據(jù)不同的項目和不同的公司來看，那么銷售部這種項目，我覺得可能是更獨特的產(chǎn)品，更獨特的產(chǎn)品的時候，反而你用銷售代理公司并不見得可以做好的。那么我們這個公司有銷售代理公司，但是我曾經(jīng)就跟他們講過，我們可能會有不著項目是要放給其他公司做的，這個就有它的不同的考慮。那么請銷售代理公司風(fēng)險的問題，我相信這個一點問題都沒有，這只是一個技術(shù)問題，是一個商業(yè)方案的問題，因為中介行業(yè)的存在，不是今天才有的，它存在了很長時間，不是我們今天一個新問題。所以說，你這個盤請了銷售代理公司，你怕有風(fēng)險，我覺得就說明你對這個事不專業(yè)，他有很多專業(yè)的方法來可以解決這個問題的，完全是可以解決這個問題的，這一點我相信是沒有問題的，來請銷售代理公司來做，而且這個我相信是今后一個負(fù)責(zé)重要的發(fā)展方向。
這個問題是我所理解的北京的重點區(qū)域無樓可賣是哪些區(qū)域？
比方說中關(guān)村這個區(qū)域，比方說在今天的奧運村區(qū)域里邊的某些類型的產(chǎn)品，可能比較高檔的產(chǎn)品，比如說在今天國貿(mào)商圈，在這個區(qū)域，至少現(xiàn)在在這三個區(qū)域基本上都是無樓可賣。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)需要具備哪些資源和條件，才能實現(xiàn)您所說的這個商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變？
我覺得這個商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變是整個行業(yè)的問題，那么房地產(chǎn)企業(yè)必然要轉(zhuǎn)變，只是說你這個轉(zhuǎn)變之后的形態(tài)有多大而已，那么只是說我們的運作模式和我們整個的營銷體系、整個的服務(wù)體系轉(zhuǎn)變的問題，那么你那個樓可能還是那個樓，還是那個地，那么你可能從整個的運作方式上有轉(zhuǎn)變，那么我覺得這是整個行業(yè)所有的企業(yè)都面臨這個問題，有的可能需要去調(diào)整很大，有些可能是需要作一些稍微的調(diào)整，它是個運作模式，我相信這種轉(zhuǎn)變不是說因為我沒有什么資源，沒事，我就弄這一個項目的時候，我不用轉(zhuǎn)變，我覺得還不是個問題。
提問：
郭總您好，今天很高興能聽到您在這兒給我們講課。我信您是從2000年的4月份進(jìn)入華遠(yuǎn)，那么到現(xiàn)在基本上是兩年的時間，我也對華遠(yuǎn)一直比較關(guān)注，特別對郭總您也比較關(guān)注，所以我想您能不能在這時候給我們談?wù)勀谶M(jìn)入華遠(yuǎn)兩年多，您目前對這兩年的感受，簡單說一下？謝謝。
回答：
因為這兩年我覺得從這件事本身，從去做一個事本身，我覺得是挺有意思的。那么，從個人的發(fā)展來講，我并不認(rèn)為是非常成功，從這件事上我是把它做成了。因為在兩年前的時候，我上任的時候就有人來問，說你為什么來干這個差事？我當(dāng)時說了，我當(dāng)時說的好象有點輕描淡寫，別人聽了也不信。我說這個是一個挑戰(zhàn)，我希望能找一件事，它能夠讓我集中精力去做，因為人，我從26歲做總經(jīng)理，做了這么多年，對這件事有點疲了，每天都是這點事，沒什么意思，覺得有點疲。需要一個新的事情來使我很集中精力，覺得是一種挑戰(zhàn)，那么去專注的做這件事，那么在做這件事的本身就是一個快樂，不然的話你每天很無聊，那更沒勁。那么比如說這個公司我做了很長的時間，每天也不用準(zhǔn)時上班，他們都可以去做了，他們可以把這個體系運作得不錯，他們可以把這個事做好，做好以后，然后就你們過來，發(fā)號施令一下，然后就覺得這件事本身不夠刺激、不夠挑戰(zhàn)。
那么這兩年里面，因為畢竟給了我很多新的問題，這個公司它有相當(dāng)長的歷史，它有好的基礎(chǔ)、也有非常沉重的問題。那么，我們像解一個數(shù)學(xué)題一樣，像考一個試一樣，來一個一個解決這些問題。能夠在兩年當(dāng)中，使這個公司得到了迅速的轉(zhuǎn)變，有很大的發(fā)展，而且抓住了市場的機會，能夠在2000年、2001年這兩年賣了五十多億的房子，這是抓住了機會。從這點講我覺得我是成功的。
但是，你會覺得這兩年時間，每天又是回復(fù)到那樣一個狀態(tài)，每天還是在弄具體的事，而且這些事其實本質(zhì)上和我?guī)啄昵芭哪切┦聸]什么太大區(qū)別，換湯不換藥，形式上變了，本質(zhì)上還是這一套，同這一點你會覺得，這好象有點打麻將，開始打第一圈的時候覺得挺緊張，挺有意思，再打，打到后半夜了，那種興奮感沒有了，好象就是為了做這件事而做這件事，所以我覺得從這一點上，倒是覺得值得去反思的。因為，這個行業(yè)這樣的一個公司，在這樣一個市場里邊，能夠做到今天，我們是費了很大勁了，那么坦率說也確實是有非常好的效果，建立了一個非常清晰的業(yè)務(wù)運作的體系，非常高效的業(yè)務(wù)運作體系，建立了非常清晰的市場戰(zhàn)略，就是我到底要做什么，我是靠什么來贏取市場的，非常清楚，建立了一個非常清晰的產(chǎn)品戰(zhàn)略，我都有哪些產(chǎn)品，我這些產(chǎn)品是怎樣讓它進(jìn)入市場，而且被消費者接受，包括我們建立的服務(wù)體系，我覺得在這一點上，我們都是非常清晰的。這樣使這個公司從一個過去的傳統(tǒng)的企業(yè)轉(zhuǎn)變到一個新式的完全可以和國際化的企業(yè)去對話、去交流，雖然我們干的是房地產(chǎn)這個差事，某些方面有點土，但是我們完全可以和他們?nèi)ソ涣?、去對話，而且用同樣的思維來處理這個問題。我覺得這是非常有意思的一件事，當(dāng)然，我相信從我個人來講，我覺得這樣做事的方法恐怕今后也要有所轉(zhuǎn)變，應(yīng)該更多的具體的事物、具體的操作讓底下那些更年輕的人來承擔(dān)，也讓消費者不要點著名、掛著標(biāo)語貼到那兒，說你郭鈞來對話，怎么樣強烈要求，也不要傾向于這樣。而是這個體系更有效，這個公司發(fā)展得更好，大概是這么個想法吧。

房地產(chǎn)企業(yè)：商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變