話說促銷
——《促銷管理實(shí)務(wù)》精要
編者按：市場競爭日益激烈，行銷觀念一再演進(jìn)，企業(yè)必須思考如何善用促銷，以便脫穎而出。在此，與大家分享一本好書《促銷管理實(shí)務(wù)》的精華，這是臺(tái)灣最專業(yè)的行銷顧問公司——憲業(yè)企管顧問公司總經(jīng)理黃憲仁先生所著的企業(yè)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)Know—How書籍系列之一。
第一章 促銷的重要性
一、行銷觀念的演進(jìn)
1、 生產(chǎn)導(dǎo)向：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)營者的重心放在大量生產(chǎn)上。
2、 產(chǎn)品導(dǎo)向：當(dāng)顧客了解并重視了競爭品牌之間品質(zhì)的差異時(shí)，經(jīng)營者就 要不斷地改善產(chǎn)品品質(zhì)，以吸引顧客。
3、 銷售導(dǎo)向：經(jīng)營者的重心在于盡力刺激顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，以誘使顧客購買某產(chǎn)品或是多買一些。
4、 顧客導(dǎo)向：經(jīng)營者著眼于顧客的需求與欲望，再創(chuàng)造出產(chǎn)品，來滿足顧客的需要而獲取利潤。
5、 競爭導(dǎo)向：在眾多競爭對(duì)手環(huán)伺之下，某一企業(yè)或其品牌欲脫穎而出，能夠被顧客選上，就必須具備特殊的競爭優(yōu)勢，與眾不同，利用“利基經(jīng)營法”來耕耘所選出的“利基市場”。
二、造成“促銷”興盛的原因
1、 經(jīng)濟(jì)不景氣
2、 產(chǎn)品的差異性不大
3、 廣告競爭的加強(qiáng)
4、 加強(qiáng)運(yùn)用促銷組合的整體力量
5、 被迫因應(yīng)競爭對(duì)手的挑戰(zhàn)
6、 產(chǎn)品生命周期的減短
7、 銷售通路上經(jīng)銷商之壓力
8、 面臨業(yè)績壓力
三、促銷的優(yōu)點(diǎn)與限制條件
在下列條件下，促銷的優(yōu)點(diǎn)最能發(fā)揮效果：
*新品牌產(chǎn)品引進(jìn)市場時(shí)。
*既有品牌產(chǎn)品的重大革新，向市場推介時(shí)。
*所推出的產(chǎn)品經(jīng)過一番作為，已占有競爭優(yōu)勢時(shí)。
*當(dāng)公司想增加商店通路時(shí)，促銷活動(dòng)有助于中間商的販賣行動(dòng)。
*當(dāng)產(chǎn)品正加強(qiáng)廣告攻勢時(shí)，促銷可用來擴(kuò)大廣告效果。
促銷的限制條件與缺點(diǎn)：
*促銷不適于長期性、持續(xù)性，通常都不超過60天。
*促銷本身無法獨(dú)立運(yùn)作，必須和其他促銷工具配合運(yùn)用。
*一次促銷活動(dòng)的創(chuàng)意、時(shí)間、金錢等，很少能再重復(fù)利用。
*同一品牌產(chǎn)品，舉辦太頻繁的促銷活動(dòng)時(shí)，會(huì)損及品牌形象。
四、促銷的功用
1、 提升知名度。
2、 吸引人潮集中。
3、 增加銷售量。
4、 誘使競爭對(duì)手的客戶，轉(zhuǎn)向購買我品牌商品。
5、 強(qiáng)化、鞏固老客戶。
6、 吸引客戶試用。
7、 確保產(chǎn)品鋪貨成功。
第二章 促銷組合

一、 促銷組合的項(xiàng)目




促

銷

組

合
廣 告 指由身份明確之贊助者，為推銷某觀念、財(cái)貨或服務(wù)，因而所提的任何形態(tài)的支付代價(jià)的非人身表達(dá)方式，均稱為廣告。

人員銷售 為銷售產(chǎn)品，與一位或數(shù)位可能顧客，所進(jìn)行交往中之一切口頭表述，均為人員銷售。

公關(guān)宣傳 經(jīng)由制作有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)機(jī)構(gòu)等的宣傳性重大新聞，透過不付代價(jià)的大眾傳播媒體，所作的非人身需求刺激，均稱為公關(guān)宣傳。


促 銷 在上述三項(xiàng)之外，所做的一切刺激消費(fèi)者購買或經(jīng)銷商交易的行銷活動(dòng)，如陳列會(huì)、展覽會(huì)、博覽會(huì)、使用示范會(huì)及其他一切不見得經(jīng)常采用的銷售努力，合稱為促銷。

二、 促銷組合的功能
認(rèn)知 興趣 評(píng)價(jià) 試用 采用
公關(guān)宣傳 A A B B D
廣 告 A A C D D
人員推銷 E E A A A
促銷活動(dòng) B B B A A
說明：A 成效極佳 B 令人滿意 C 成效普通 D 成效不佳
E 單獨(dú)使用時(shí)成本太高
促銷組合在消費(fèi)過程之助力

行銷目的

推廣活動(dòng) 知名度 試用 重復(fù)
購買 忠誠度 品牌
轉(zhuǎn)換 增 加
購買量 建立
形象
廣 告 △ ╳ △
公 關(guān) △ ╳ △
個(gè)人銷售 ╳ △ △
促 銷 △ △ ╳ △ △ ╳
說明：“△”表示影響力強(qiáng) “╳”表示影響力弱
“促銷組合”在促銷功能之比較
第三章 促銷策略
一、“推”策略（PUSH）
生產(chǎn)廠商的推銷員 批發(fā)商的推銷員 零售商的推銷員

生產(chǎn)廠商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者
為了有效地使用“推策略”， 廠商必須具備下列三個(gè)條件：
*擁有高品質(zhì)水準(zhǔn)的推銷技巧。
*擁有相對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品。
*對(duì)中間商及其推銷員，必須擁有足以引起興趣的經(jīng)濟(jì)誘因。
二、“拉”策略（PULL）
生產(chǎn)廠商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者
消費(fèi)者 廣告
三， 綜合策略（“推”“拉”混合策略）
生產(chǎn)廠商的推銷員 批發(fā)商的推銷員 零售商的推銷員

生產(chǎn)廠商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者
消費(fèi)者 廣告
四、 影響企業(yè)決定采用何種促銷策略之因素
1、 市場范圍與特性
2、 產(chǎn)品的信賴度
3、 競爭策略
第四章 產(chǎn)品生命周期與促銷
產(chǎn)品生命周期階段
組織內(nèi)情況
環(huán)境情況
行銷策略


1上市期 （1） 高成長
（2） 生產(chǎn)缺乏效率
（3） 現(xiàn)金需求大，
毛利高 （1） 競爭者少或沒有
（2） 產(chǎn)品知名度小
（3） 需求少或沒有 1教育客戶，刺激需求
2建立高價(jià)，以支持市
場開發(fā)之成本
3產(chǎn)品變異性大
4增加配銷


2成長期 （1） 生產(chǎn)漸上軌道
（2） 成本降低
（3） 生產(chǎn)較有效率
（4） 進(jìn)行產(chǎn)品改良 （1） 擴(kuò)大市場
（2） 擴(kuò)大配銷
（3） 競爭壓力增大
（4） 價(jià)格上稍做讓步 1獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)有選擇性之
需求
2產(chǎn)品改進(jìn)
3增加配銷及其維護(hù)
4建立產(chǎn)品彈性



3成熟期 （1） 有效率之作業(yè)
（2） 變化或修正產(chǎn)品
（3） 邊際利潤降低
（4） 利潤減少
（5） 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化
（6） 消費(fèi)者偏好改變 （1） 成長減慢
（2） 競爭力加大、強(qiáng)烈以至于兇猛
（3） 市場擴(kuò)大到某程度后需求漸減
（4） 小力量廠商退出
（5） 配銷通路確定 1強(qiáng)調(diào)市場區(qū)隔
2進(jìn)一步的產(chǎn)品差異化
3改進(jìn)服務(wù)及保證
4降低價(jià)格，產(chǎn)生價(jià)格
競爭
5再賦予產(chǎn)品活力及生
機(jī)



4衰退期
（1）利潤復(fù)無 （1） 需求永遠(yuǎn)地減少
（2） 競爭者減少
（3） 產(chǎn)品供給有限
（4） 價(jià)格穩(wěn)定
（5） 消費(fèi)偏好不同往日 1增加產(chǎn)品基本需求
2產(chǎn)品特殊化
3利潤機(jī)會(huì)定價(jià)法
4市場專門化
產(chǎn)品生命周期的組織概況及行銷策略

第五章 聯(lián)合促銷
一、 聯(lián)合促銷的好處
（1） 廠商可以較低的促銷費(fèi)用，來達(dá)到特定銷售目標(biāo)，得到最大利益。
（2） 雙方或多方合作后的促銷力量增大，可獲得零售商的廣泛合作。
（3） 借重復(fù)陳列提高產(chǎn)品知名度，增加品牌展示面，刺激消費(fèi)者購買欲。
（4） 冀圖打入新的配銷通路。
（5） 增強(qiáng)在現(xiàn)有配銷通路之地位。
（6） 促使零售商增加進(jìn)貨數(shù)量。
（7） 刺激消費(fèi)者增加消耗量，增加每次購買量，縮短每次購買時(shí)間。
（8） 刺激消費(fèi)者繼續(xù)使用舊有品牌、或常識(shí)使用新品牌。
二、聯(lián)合促銷的模式
1、 原有的互補(bǔ)關(guān)系。 如牙刷與牙膏
2、 新開發(fā)的互補(bǔ)關(guān)系。
3、 時(shí)間性的互補(bǔ)關(guān)系。
4、 廣告的互補(bǔ)。 如“聯(lián)想”把廣告印在“可口可樂”的包裝盒上。
5、 過程的互補(bǔ)。
6、 共同目標(biāo)市場。
7、 季節(jié)性需求。
8、 展示空間的互補(bǔ)。
第六章 年度促銷計(jì)劃表
第七章 促銷部門的組織
第八章 促銷的對(duì)象
一、市場區(qū)隔的好處
1、 更易發(fā)揮市場機(jī)會(huì)點(diǎn)
2、 有效分配促銷資源
3、 更精確掌控市場之變化
二、市場區(qū)隔的基礎(chǔ)
1、 地理性之市場區(qū)隔
2、 人口性之市場區(qū)隔
3、 心理性之市場區(qū)隔
4、 購買行為之市場區(qū)隔
（1）“價(jià)格型” （2）“實(shí)用型” （3）“品牌型”
三、促銷步驟：
（1）、應(yīng)用行銷研究法確認(rèn)你的促銷對(duì)象，例如利益因素、數(shù)量因素、行銷因素，以及產(chǎn)品地位等。
（2）、確保你的行銷目標(biāo)。在研擬、指引、以及評(píng)估促銷計(jì)劃的成果時(shí)，更詳細(xì)且具體的目標(biāo)，是非常有用的。
（3）、立刻估計(jì)每一個(gè)行銷對(duì)象的長期銷售狀況與潛在利潤。確認(rèn)為了達(dá)到所設(shè)定的對(duì)象，所需的各項(xiàng)活動(dòng)，然后估計(jì)這些活動(dòng)或工作項(xiàng)目所需的費(fèi)用。
（4）、估計(jì)可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。
（5）、決定可集中的最大能力。如果所有的力量仍不足以達(dá)到最起碼的對(duì)象目標(biāo)，應(yīng)放棄這個(gè)對(duì)象。
（6）、確定公司的發(fā)展計(jì)劃，以及達(dá)到所到之處期望行銷對(duì)象的能力。人力資源夠用嗎？生產(chǎn)量足以迎合行銷對(duì)象之需求嗎？獎(jiǎng)金來源夠否？
（7）、確定競爭的有利點(diǎn)，使公司可用以達(dá)到所期望的行銷目標(biāo)與對(duì)象。
（8）、估計(jì)同業(yè)競爭的形態(tài)、力量、反擊。
（9）、調(diào)查所可能到達(dá)的對(duì)象。透過已知的促銷方法就能夠到達(dá)嗎？
（10）、確定最重要的對(duì)象，以行銷目標(biāo)為基礎(chǔ)，依次分配之。
（11）、促銷活動(dòng)后，檢討效果，找出待改善之處，列入下次促銷活動(dòng)之參考。
第九章 促銷的溝通模式
話說促銷