銷售代理制面面觀
　　一、銷售代理制的定義與分類
　　銷售代理是委托人授予獨立的代理商“銷售代理權(quán)”，代理商在銷售代理權(quán)限內(nèi)連續(xù)地代表委托人搜集訂單、銷售商品及辦理其他與銷售有關(guān)的事務(wù)(如：廣告、售后服務(wù)、倉儲等)，代理商在銷售完成后領(lǐng)取一定的傭金。
　　1、直接銷售代理與間接銷售代理
　　所謂直接銷售是指銷售代理商以委托人的名義替委托人進行銷售事務(wù)，其法律后果直接地由委托人承擔。
而間接銷售代理是指銷售代理人以自己的名義代替委托人進行銷售事務(wù)，其法律后果間接地由委托人承擔。
　　2、獨家銷售代理與多家銷售代理
　　獨家銷售代理是指廠商授予代理商在某一市場(可能以地域、產(chǎn)品、消費者群等區(qū)分)獨家權(quán)利，廠商的某種特定的商品全部由該代理商代理銷售。
　　以地域劃分的獨家代理是指該代理商在某地區(qū)有獨家代理權(quán)，這一地區(qū)的銷售事務(wù)由其負責。
　　有時，由于代理商的銷售能力十分強，廠商便不再劃分代理區(qū)域，而是將海外的全部銷售由某代理商獨家代理，這種情況也是有的。
　　按產(chǎn)品劃分，設(shè)立獨家代理商是指某代理商擁有廠商的某種或某幾種產(chǎn)品的獨家代理權(quán)的情況。
　　多家代理是指廠商不售予代理商在某一地區(qū)、產(chǎn)品上的獨家代理權(quán)，代理商之間并無代理區(qū)域劃分，都為廠家搜集訂單，無所謂“越區(qū)代理”，廠家也可在各地直銷、批發(fā)產(chǎn)品。
　　采取多家代理的廠家較多，多家代理中，代理商處于不利的地位，因此，只有廠家名頭甚響，產(chǎn)品暢銷時，代理商才肯采用此代理方式。如日本的許多電子廠家采用多家代理方式，如Casio(卡西歐)電子計算機、Panasonic(松下)尋呼機的生產(chǎn)廠家之所以能采用多家代理方式，主要是由于該廠家的產(chǎn)品技術(shù)先進，產(chǎn)品比較暢銷。
　　3、締約代理與媒介代理
　　所謂締約代理是指代理商有代表委托方(賣方)訂立銷售合同的權(quán)力。按照日本學(xué)術(shù)界的看法，締約代理中的代理與委托方是委托一代理關(guān)系。在實務(wù)上，締約代理商代理委托方訂立銷售合同時，應(yīng)在合同上載明“賣方××，代理商××”的字樣，英文合同上則以“××(代理商名稱)on behalf of××(委托方名稱)或as agent of××(委托方名稱)”的方式表示出來。
　　媒介代理是指代理商只有媒介交換，促進交易的權(quán)力，而沒有代表委托方簽訂合同的權(quán)利。所以，媒介代理商不享有真正意義下的代理商權(quán)限。在合同上，一般不顯示媒介代理商的身份。媒介代理商與經(jīng)紀商在本質(zhì)上并無區(qū)別，只是媒介代理商是為特定廠家媒介交易，且與委托方關(guān)系持久，而經(jīng)紀人則廣為一般人媒介交易，且沒有持續(xù)關(guān)系。
　　4、總代理與分代理
　　現(xiàn)實生活中，總代理與獨家代理的概念?；鞛橐徽?，這里有必要澄清。
所謂總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某廠家某產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時它有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表廠商處理其它事務(wù)。因此總代理商必須是獨家代理商，但是獨家代理商不一定是總代理商，獨家代理商不一定有指定分代理商的權(quán)力。因此總代理制度下，代理層次更為復(fù)雜，因而，常常稱總代理商為一級代理商，分代理商則為二級或三級代理商。分代理商也有由原廠家直接指定的，但是大多數(shù)分代理商由總代理商選擇，再上報廠家批準，分代理商受總代理的指揮。
　　采用總代理方式的廠商不少，可以說，運用代理商的廠家大多采取總代理方式。
　　采用總代理制的優(yōu)點是可以利用代理商拓展市場，缺點是代理層次增多，易造成管理不善。
　　5、傭金代理與買斷代理
　　這是按代理商是否承擔貨物買賣風險，以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來劃分代理形式。
　　傭金代理方式是指代理商的收入主要是傭金收入，代理商的價格決策權(quán)受到一定限制。傭金代理方式又分為兩種，一種是代理關(guān)系的傭金代理商，一種是買賣關(guān)系的傭金代理商。
　　代理關(guān)系的傭金代理方式是法律意義上純粹的代理關(guān)系。銷售代理商僅為國外廠商在當?shù)赝其N其產(chǎn)品，并在廠商授權(quán)—氏以廠商的名義與當?shù)仡櫩秃炗嗁I賣合約。產(chǎn)品的價格完全由廠家指定，代理商銷售產(chǎn)品后，向廠家索取傭金作為報酬。在交易過程中，代理商不以自己的名義進貨，即不從廠商購產(chǎn)品，只是起媒介交易作用。
　　買賣關(guān)系的傭金代理方式是指：代理商根據(jù)廠商制訂的價格范圍(有一個上、下浮動率)，加上自己的傭金費作為產(chǎn)品售價，向顧客推銷產(chǎn)品，與客戶訂好買賣合同后，該代理商向廠商訂貨，并以自己的名義進口代理產(chǎn)品。待收到客戶貸款后，代理商從貨款中扣除傭金匯給廠家。
　　由于買賣關(guān)系的傭金代理商是以自己的名義進口貨物，因此，他與廠家的關(guān)系實際上已是買賣關(guān)系，而非代理關(guān)系，當代理商將貨物交給客戶而又收不到貨款時，他要負擔“壞帳”損失。正因為在這種情況下，代理商風險比較大，因此，廠家給予代理商價格浮動的范圍，代理商在此價格范圍內(nèi)有最終價格決定權(quán)。
　　買斷代理商與廠家是一種完全的“買斷”關(guān)系。他們先自己掏錢向廠家進貨再銷售，而買賣關(guān)系的傭金代理商則是先從廠家進貨，若收不到貨款時，再承擔“壞帳”損失。因此，買斷代理商風險更大，他們對產(chǎn)品的銷售價格擁有完全決定權(quán)，其收入來自買賣的差價，而不是傭金。
　　二、銷售代理制的特點
　　盡管銷售代理制按不同角度可進行不同的分類，但各類銷售代理都有如下共同的特點：
　　1．銷售代理商是獨立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系。銷售代理商的獨立性是指銷售代理商不等同于廠家的直營銷售機構(gòu)，也不是廠家的子公司或控股公司，他有獨立的利益，獨立核算。代理商與委托方的關(guān)系是長期穩(wěn)定的，一般在一年以上，有的長達數(shù)十年，這是銷售代理與代銷的區(qū)別之一，也是代理制優(yōu)于我國目前通行的買斷制(即商業(yè)企業(yè)單純的買進賣出)的地方之
　　2．代理商只擁有銷售代理權(quán)，而不擁有對代理商品的所有權(quán)。這是銷售代理制與買斷制的主要區(qū)別。在買斷制下，商業(yè)企業(yè)從生產(chǎn)企業(yè)購入商品后再銷售，因而擁有商品擁有權(quán)，并承受全部買賣風險。而銷售代理制下，代理商只代理委托方進行銷售產(chǎn)品，并不擁有產(chǎn)品所有權(quán)。
　　3．銷售代理商按委托方的意志，在代理權(quán)限內(nèi)行事。委托方的意志一般體現(xiàn)在其賦予代理商的代理權(quán)限上。代理權(quán)限中規(guī)定了代理產(chǎn)品的種類、數(shù)量，代理區(qū)域的大小，是否有獨家銷售代理權(quán)，產(chǎn)品售價的高低及浮動幅度等；委托方的意志同時體現(xiàn)在代理合同中規(guī)定的代理商的義務(wù)上，如：獨家銷售代理時，代理商要達到最低代理額，再如：代理商負有廣告、售后服務(wù)、倉貯、商情報告、保護委托方的智力財產(chǎn)等義務(wù)。代理商只有在代理權(quán)限內(nèi)按委托方的意志行事，完成其負有的義務(wù)，代理行為才是有效代理，否則是無效代理。
　　4．銷售代理商行為的法律效果應(yīng)由委托方承擔。由于代理商行為體現(xiàn)的是委托方的意志，銷售代理產(chǎn)生的權(quán)益與義務(wù)都通過代理合同轉(zhuǎn)移給委托方。代理商不能占有代理行為產(chǎn)生的權(quán)益，從而不能占有銷售后的貸款；同時也不承擔代理行為產(chǎn)生的義務(wù)，從而客戶若不能及時收到貨品或發(fā)生貨損與產(chǎn)品質(zhì)量問題，客戶只能要求委托方廠商賠償損失。
　　5．銷售代理商的收入是傭金而不是購銷差價。這是由銷售代理商本身不占有商品所有權(quán)的特點決定的。代理商只是一種中間商，其主要功能是提供銷售機會，因而只能等商品售出，貸款匯回委托方后，才能從委托方廠商那兒取得傭金收入，且傭金收入隨代理額的浮動而浮動。
　　就獨家銷售代理而言，其除了有上述一般代理的特征外，還有如下獨自的特點：(l)獨家銷售代理商擁有某一區(qū)域內(nèi)的獨家銷售代理權(quán)。(2)獨家銷售代理商不得同時代理與委托方廠家產(chǎn)品相競爭的產(chǎn)品。(3)獨家代理商應(yīng)當在一定時期內(nèi)達到最低銷售代理額，否則視為嚴重違約，委托方有權(quán)取消獨家代理權(quán)。
　　三、銷售代理與其他類似概念的區(qū)別
　　1、銷售代理與經(jīng)銷的區(qū)別
　　　從法律上來講，銷售代理人與委托人之間的關(guān)系屬于委托代理的關(guān)系。銷售代理人在代理權(quán)限內(nèi)替委托人銷售商品，其所有權(quán)不屬于代理商，因此銷售收入歸委托人所有。而代理商只領(lǐng)取傭金。
　　而經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系從法律上來看是買斷關(guān)系，經(jīng)銷商的收入不是傭金，而是商品銷售價格減去購入價格后的銷售收入。
　　因此，銷售代理與經(jīng)銷從理論上來講有如下三點區(qū)別：
　　①經(jīng)銷的雙方是買賣關(guān)系，銷售代理的雙方是一種委托一代理關(guān)系；
　?、诮?jīng)銷商以自己的名義從事銷售，而銷售代理商以委托人的名義從事銷售，簽訂銷售合同；
　?、劢?jīng)銷商的收入是買賣差價收入，而代理商的收入是傭金收入。
　　2、銷售代理與經(jīng)紀的區(qū)別
　　經(jīng)紀關(guān)系是指：中間商提供訂約機會，并協(xié)助合同的簽訂，雙方成交后。交易雙方付給中間商傭金為報酬，經(jīng)紀與代理有如下幾點區(qū)別：
　　①服務(wù)對象不同。經(jīng)紀人的服務(wù)對象極為廣泛，而銷售代理商只為一個或幾個委托方進行與銷售有關(guān)的服務(wù)。
　?、谛袨榈拿x不同，經(jīng)紀人雖為委托人進行買賣交易活動，但都以自己的名義進行，其法律效果歸于經(jīng)紀人身上。
　?、巯碛械臋?quán)利不同。由于經(jīng)紀人只是以自己的名義替交易雙方媒介，他不具體代表任何一方，即經(jīng)紀人一般沒有代為訂約的權(quán)力。銷售代理人是以被代理人的名義行事，一般是締約代理商，擁有代替被代理人訂合同的權(quán)力。
　　④服務(wù)的范圍不同。銷售代理商服務(wù)的范圍僅限于銷售代理及與銷售代理有關(guān)的一些服務(wù)，如貨運、倉儲、報關(guān)等。而經(jīng)紀人服務(wù)范圍則比較廣泛。
　　⑤與委托人的關(guān)系的持續(xù)性不同，它有固定的經(jīng)營場所，有獨立的關(guān)系，它與被代理方的關(guān)系是長久的、持續(xù)性。經(jīng)紀人則于特定市場，為一般商號臨時為一定商號作媒介，經(jīng)紀人與委托方的關(guān)系較為短暫。
　　3、銷售代理與代銷的區(qū)別
　　代銷，是指廠商委托中間商，以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠家自行負責，中間商只取傭金報酬，若銷售不出產(chǎn)品，仍可將產(chǎn)品退還給委托人。代銷商與銷售代理商一樣，也不擁有對產(chǎn)品的所有權(quán)，只有代表委托人銷售商品的權(quán)力，因此也只能領(lǐng)取傭金。代理與代銷的區(qū)別較為明顯：
　?、購睦碚撋现v，銷售代理是直接代理，而代銷是間接代理。
　?、趶膶崉?wù)上講，代銷商是以自己的名義代銷產(chǎn)品；銷售代理中，代理商以委托方的名義售賣產(chǎn)品。
　?、垆N售代理關(guān)系一般較為持久，大多有明確細致的代理合同，代銷關(guān)系較為短暫，代銷合同甚為粗略。
　　④銷售代理商一般是批發(fā)商，而代銷商一般是零售商。
　　4、銷售代理與銷售代表的區(qū)別
　　銷售代表一般由廠家直接指定，其功能與銷售代理商有些類似，但是銷售代表只是協(xié)助廠家進行銷售事務(wù)，無期限的約定，廠家可隨時解除與銷售代表的合作關(guān)系，因此廠家與銷售代表的關(guān)系并不緊密，銷售代表通常不為廠商收帳，不承擔儲運功能
　　正因為銷售代表與委托廠家關(guān)系松散，特別是由于銷售代表承擔的功能有限，或是由于其同時代表許多廠家，甚至是競爭性廠家，因此一般的廠家都不愿給銷售代表以代理權(quán)。
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