Cybermall的網上銷售策略

如何擴大網上銷售額，并保持在客戶服務領域的領先地位？

2. 解決方案

①實施一套安全的，在線付賬解決方案。
②通過使用SET協(xié)議實現安全的在線交易。
③通過IBM　Registry　for　SET提供可靠的數字授權證書。
④通過Payment　Suite　Gateway與現有的信用卡結算網絡后端連接獲益。
⑤通過采用即時在線支付方案擴大了銷量。
⑥通過提供高級服務提高了顧客的滿意度。
⑦可擴展的解決方案，為將來創(chuàng)造更多的商機。

3. 摘要

　　歐洲一家擁有數家子公司的大型綜合性零售商在Internet上創(chuàng)建了一個虛擬購物中心。該解決方案剛開始時是為了滿足顧客居家購物的需要，但由于法律和安全性的限制，無法接受在線信用卡支付。顧客需要采用離線方式二次支付貨款或采用貨到付賬的支付方式。該公司發(fā)現這種支付方式造成很多買賣“泡湯”，因為一些顧客往往在交易完成之前又改變了主意。此外，該公司已清楚地認識到，現在已有了可提供安全在線信用卡支付的新技術方案。
　　為了提高網上交易的成功比例，并使自己成為歐洲電子貿易的領頭羊，該公司決定從IBM尋求解決方案。
　　通過使用Payment　Suite產品家族中的某些組件，IBM能夠將在線購物系統(tǒng)轉變?yōu)槟軌驁A滿完成在線SET交易的解決方案。
　　該公司裝配了自己的認證服務器，該服務器中應用IBM公司開發(fā)的SET登記程序向顧客頒發(fā)數字授權證書。當網客希望從電子購物中心購買商品時，他們需要提供該證書。該公司還可向顧客免費提供Payment　Suite　Wallet軟件（可從公司的網站下載），該軟件可作為網上購物的幫助工具。作為該解決方案的一個組成部分，該零售商的Web服務器中安裝了兩套Payment　Suite應用程序。e.Till被作為在線支付的功能程序，而Gateway可提供到計費主機的后端連接，以便通過常規(guī)信用卡結算途徑完成SET信用卡或借記卡交易。
　　實施該解決方案的結果是提高了網上購物的成交比例，同時也為網上購物者提供了更大的方便。隨著以這種方式實現的銷量的增長，公司有望通過減少人力投入和顧客服務支出而節(jié)約大量開支。電子貿易的發(fā)展前景表明，這類解決方案極有可能得到較廣泛的普及，這樣，率先采用該解決方案的這家大型零售企業(yè)就可成為該領域的先鋒領袖。
4. 客戶背景

　　突破“底線”一個多世紀以來，德國的Karstadt　AG一直是歐洲最大的連鎖百貨商場之一（在全球51個國家共擁有170余家百貨商店）。自1881年組建以來，Karstadt一直以最低價格和最充裕的流動資金（通過保持低價位和鼓勵現金支付）而享譽全球。這種經營理念使Karstadt獲得了巨大的成功，該企業(yè)集團的年營業(yè)額高達150億美元，而且還兼并了其他幾家主要的企業(yè)（包括一家郵購商行和一家旅行社）。

5. 存在的問題

　　Karstadt擁有的這兩家公司曾開展過網上銷售，20世紀90年代中期，該集團自己也開始推出基于多媒體的電子購物系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括“電子商亭”和“電腦咖啡屋”。1996年，Karstadt決定創(chuàng)建一套“網上購物中心”，以便使自己成為電子貿易時代零售業(yè)界的領袖。該舉措不僅僅表明Karstadt強調現金支付的傳統(tǒng)已發(fā)生轉變，而且表明通過采用最新的電子安全技術可使多種簡易的支付方式成為可能。

6.解決方案
　　
將交易帶入以太網中1996年第四季度，Karstadt開始了“My.world（我的世界）”萬維網網站的試運行階段（該網站的站址為.http：//www.my.word.com）。除了Karstadt自己所提供的商品外，該站點還包括其他業(yè)主的近30家商店（包括IBM和其他軟件、電子產品、多媒體、奢侈品廠商和銀行）。當時，Net.Commerce產品還未大批面市，所以Karsadt采用了由其子公司Neurotec開發(fā)的居家商業(yè)服務軟件。
　　該電子購物解決方案再次使Karstadt在新興的電子貿易領域領先歐洲同行，隨著該網點的建立，公司開始格外關注在線交易的安全性問題，Karstadt著手進行了一次市場調查，以尋找最有效的電子貿易解決方案。
　　處于在線交易安全性最前列的是由IBM、Visa、MasterCard等企業(yè)與其他業(yè)務合作伙伴聯(lián)合開發(fā)的安全電子交易（SET）協(xié)議。Karstadt認識到，只有與IBM合作，他們才能夠開發(fā)出一套完全與SET兼容的解決方案。這種合作的結晶就是Karstadt當前所采用的電子貿易解決方案。該解決方案得到了IBM公司開發(fā)的Payment　Suite軟件的支持，并受到相伴的SET技術的保護。
　　事實上，Karstadt站點是世界上第一個采用Payment　Suite　e.Till“電子

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