《公司營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)管理規(guī)范》
營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)管理規(guī)范
2001年6月18日正式實(shí)施
AA企管顧問(wèn)有限公司
AA電子(北京)有限公司
本規(guī)范是在公司2002年-12月18日頒布的版本基礎(chǔ)上修改而成，凡與原版本相沖突地方，請(qǐng)按此新版本之規(guī)定執(zhí)行。

一、目 錄
一、目 錄 2
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)范 7
1、銷(xiāo)售計(jì)劃管理 7
1、1 銷(xiāo)售計(jì)劃管理流程 7
1、2 銷(xiāo)售計(jì)劃管理規(guī)范 8
1、3 分公司運(yùn)作區(qū)域管理 9
2、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 9
2、1 客戶(hù)資料管理 9
2、1、1 客戶(hù)資料收集 9
2、1、2 客戶(hù)資料整理 10
2、1、3 客戶(hù)資料處理 10
2、2 客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和拜訪 10
2、2、1 初次聯(lián)絡(luò)客戶(hù)方式 10
2、2、2 公司宣傳資料準(zhǔn)備 10
2、2、3 出訪客戶(hù) 10
2、2、4 出訪要求 10
2、2、5 品牌運(yùn)作項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理 11
2、3 銷(xiāo)售跟蹤管理 12
2、3、1 客戶(hù)跟進(jìn) 12
2、3、2 《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)》 13
2、3、3 起草《銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》 13
2、4 合同的審批和簽訂 14
2、4、1 《銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》的審批與簽訂 14
2、4、2 《二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》的評(píng)審、審批和簽訂 14
2、4、3 《技術(shù)服務(wù)合同》的審批和簽訂 16
2、4、4 《品牌運(yùn)作合同》的審批和簽訂 17
3、合同管理 18
3、1 合同的分類(lèi) 18
3、1、1 按合同內(nèi)容分類(lèi) 18
3、1、2 按合同重要性分類(lèi) 18
3、2 合同的編碼 18
3、2、1 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同號(hào)編碼 18
3、2、2 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同號(hào)編碼 19
3、2、3 技術(shù)服務(wù)合同號(hào)編碼 19
3、2、4 品牌運(yùn)作合同號(hào)編碼 19
3、2、5 網(wǎng)絡(luò)工程合同號(hào)編碼 19
3、3 合同的保管和存檔 19
3、3、1 《銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》的簽字、蓋章和存檔 19
3、3、2 《二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》的簽字、蓋章和存檔 20
3、3、3 《技術(shù)服務(wù)合同》的簽字、蓋章和存檔 20
3、3、4 《品牌運(yùn)作合同》的簽字、蓋章和存檔 21
4、軟件產(chǎn)品分類(lèi) 21
5、商務(wù)合作管理 22
6、新分公司成立運(yùn)作規(guī)范 23
6、1 制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 24
6、2 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 24
6、2、1 市場(chǎng)調(diào)研的重要性 24
6、2、2 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容 24
6、2、3 編寫(xiě)《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》 24
6、3 《分公司成立可行性報(bào)告》的編寫(xiě)和審批 25
6、4 分公司成立的實(shí)施 25
7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析管理規(guī)范 25
三、項(xiàng)目實(shí)施作業(yè)規(guī)范 26
1、遠(yuǎn)期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理 26
1、1 遠(yuǎn)期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作業(yè)流程 26
1、2 遠(yuǎn)期軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作業(yè)規(guī)范 27
1、2、1 《軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃》的制定 27
1、2、2 《軟件產(chǎn)品需求工作計(jì)劃》的制定 28
1、2、3 遠(yuǎn)期產(chǎn)品需求資料的收集 28
1、2、4 遠(yuǎn)期產(chǎn)品需求計(jì)劃的實(shí)施 28
1、2、5 《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的編寫(xiě) 28
1、2、6 《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的論證 28
1、2、7 簽訂《軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)議》 29
1、2、8 簽訂《備忘錄》 29
1、2、9 產(chǎn)品的驗(yàn)收 29
2、軟件產(chǎn)品升級(jí)管理 29
2、1 軟件產(chǎn)品升級(jí)作業(yè)流程 29
2、2 軟件產(chǎn)品升級(jí)作業(yè)規(guī)范 30
2、2、1 《軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃》的制定 30
2、2、2 《軟件產(chǎn)品需求工作計(jì)劃》的制定 31
2、2、3 軟件產(chǎn)品升級(jí)需求資料的收集 31
2、2、4 軟件產(chǎn)品升級(jí)需求的實(shí)施分工 31
2、2、5 《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的編寫(xiě) 31
2、2、6 《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的論證 31
2、2、7 簽訂《軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)議》 31
2、2、8 簽訂《備忘錄》 31
2、2、9 產(chǎn)品的驗(yàn)收 31
3、《銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》的實(shí)施 31
3、1 《銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》實(shí)施作業(yè)流程 31
3、2 《銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》實(shí)施作業(yè)規(guī)范 32
3、2、1 需求工作計(jì)劃的制定 32
3、2、2 《銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》需求資料的收集 32
3、2、3 《銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》項(xiàng)目需求的實(shí)施分工 32
3、2、4 《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的編寫(xiě) 33
3、2、5 《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的論證 33
3、2、6 簽訂《軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)議》 33
3、2、7 簽訂《備忘錄》 33
3、2、8 產(chǎn)品的驗(yàn)收 33
3、2、9 項(xiàng)目的驗(yàn)收 33
4、《二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》的實(shí)施 33
4、1 《二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》作業(yè)流程 33
4、2 《二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》作業(yè)規(guī)范 34
4、2、1 需求工作計(jì)劃的制定 34
4、2、2 《二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》項(xiàng)目需求資料的收集 34
4、2、3 《二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》項(xiàng)目需求的實(shí)施分工 34
4、2、4 《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的編寫(xiě) 34
4、2、5 《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的論證 34
4、2、6 簽訂《軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)議》 34
4、2、7 簽訂《備忘錄》 35
4、2、8 產(chǎn)品的驗(yàn)收 35
4、2、9 項(xiàng)目的驗(yàn)收 35
5、《技術(shù)服務(wù)合同》實(shí)施管理 35
5、1 《技術(shù)服務(wù)合同》實(shí)施管理流程 35
5、2 《技術(shù)服務(wù)合同》實(shí)施管理規(guī)范 35
6、《品牌運(yùn)作合同》的實(shí)施 35
6、1 《品牌項(xiàng)目合作協(xié)議書(shū)》的審批和簽訂 35
6、2 《品牌運(yùn)作合同》——產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) 36
6、2、1 《品牌運(yùn)作合同》——產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)流程 36
6、2、2 《品牌運(yùn)作合同》——產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)范 37
6、3 《品牌運(yùn)作合同》——品牌推廣 38
6、3、1 《品牌運(yùn)作合同》——品牌推廣實(shí)施流程 38
6、3、2 《品牌運(yùn)作合同》——品牌推廣實(shí)施規(guī)范 39
7、項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理 40
7、1 項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理流程 40
7、2 項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理制度 41
7、2、1 總則 41
7、2、2 合同執(zhí)行過(guò)程的跟蹤控制 41
8、管理咨詢(xún)實(shí)施規(guī)范 42
8、1 立項(xiàng)制度 42
8、2 項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備 42
8、2、1 與企業(yè)決策層進(jìn)行溝通 42
8、2、2 實(shí)施動(dòng)員 43
8、2、3 確定實(shí)施計(jì)劃 44
8、3 調(diào)研階段 44
8、3、1 了解企業(yè)發(fā)展目標(biāo) 44
8、3、2 了解企業(yè)運(yùn)作現(xiàn)狀 44
8、3、3 了解企業(yè)基層運(yùn)作現(xiàn)狀 45
8、4 按照要素法實(shí)施企業(yè)管理改造 47
8、4、1 要素文檔的編寫(xiě)和驗(yàn)收 47
8、4、2 要素法的實(shí)施內(nèi)容 47
8、5 協(xié)助企業(yè)在全新管理模式下的運(yùn)作 48
8、5、1 系統(tǒng)運(yùn)行初期的維護(hù) 48
8、5、2 項(xiàng)目實(shí)施與客戶(hù)服務(wù)的交接 49
四、客戶(hù)服務(wù)作業(yè)規(guī)范 50
1、 服務(wù)對(duì)象 51
2、 服務(wù)理念 51
3、服務(wù)內(nèi)容 51
3、1 管理咨詢(xún)服務(wù) 51
3、2 技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù) 51
3、2 技術(shù)支持服務(wù) 51
4、客戶(hù)服務(wù)方式 52
5、客戶(hù)服務(wù)行為規(guī)范 52
6、客戶(hù)服務(wù)操作規(guī)范 53
6、1 制定服務(wù)計(jì)劃 53
6、2 建立客戶(hù)服務(wù)檔案 53
6、3 實(shí)施定期走訪客戶(hù)制度 53
7、客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 54
7、1 定期服務(wù)內(nèi)容 54
7、2 不定期服務(wù)內(nèi)容 54
8、總公司對(duì)分公司客戶(hù)服務(wù)對(duì)口管理 54
8、1 對(duì)分公司客戶(hù)服務(wù)管理 54
8、2 產(chǎn)品盤(pán)的管理 55
8、2、1 正式盤(pán)的管理 55
8、2、2 演示盤(pán)/練習(xí)盤(pán)的管理 55
五、營(yíng)銷(xiāo)稽核作業(yè)規(guī)范 56
1、營(yíng)銷(xiāo)稽查作業(yè)流程 56
2、營(yíng)銷(xiāo)稽查作業(yè)規(guī)范 57
3、營(yíng)銷(xiāo)稽查管理制度 57
3、1 總則 57
3、2 合同執(zhí)行過(guò)程的稽查控制 57
六、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范 58
1、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作流程圖 58
2、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)作業(yè)流程 59
3、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)規(guī)范 59
七、營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)范中的文檔格式和流轉(zhuǎn)單證 61
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 61
1、1 銷(xiāo)售計(jì)劃管理中的流轉(zhuǎn)單證 61
1、2 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理中的流轉(zhuǎn)單證 61
1、3 商務(wù)合作管理中的流轉(zhuǎn)單證 62
1、4 新分公司成立運(yùn)作規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 62
1、5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析管理中的流轉(zhuǎn)單證 62
2、項(xiàng)目實(shí)施作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 62
2、1 遠(yuǎn)期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程中的流轉(zhuǎn)單證 62
2、2 軟件產(chǎn)品升級(jí)管理流程中的流轉(zhuǎn)單證 62
2、3 《銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 63
2、4 《二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同》執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 63
2、5 《技術(shù)服務(wù)合同》執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 63
2、6 《品牌運(yùn)作合同》執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 63
2、7 項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理中的流轉(zhuǎn)單證 63
2、8 管理咨詢(xún)實(shí)施規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 63
3、客戶(hù)服務(wù)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 64
4、營(yíng)銷(xiāo)稽核作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 64
5、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 64
《公司營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)管理規(guī)范》