客戶購買的決策流程(doc)
客戶購買的決策流程 隨著銷售環(huán)境的改變，客戶的決策流程日益復雜，其選擇越來越多，這給銷售員帶來 一個非常嚴峻的挑戰(zhàn)。以前銷售人員在介紹產(chǎn)品的用途、性狀和提出購買建議時，總是 站在自己的角度；而當客戶的選擇越來越多時，他們越來越會站在自己的角度去選擇供 應(yīng)商和產(chǎn)品。以前銷售人員會根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)品的價格、數(shù)量來介紹，而在這種情 況下，客戶已經(jīng)越來越?jīng)]有興趣。以客戶為中心來介紹產(chǎn)品，在銷售表達之前銷售人員 必須要了解客戶完成一次購買要經(jīng)歷哪幾個階段，而銷售表達是在其中的哪個階段。 作為一名客戶，完成一次購買要經(jīng)歷以下幾個階段： [pic] 圖１－２ 客戶決策流程 ◆客戶沒有購買欲望。 ◆客戶產(chǎn)生了購買意向。請注意：這時客戶只是有意向買，但是并沒有真正決定要買 ，只有當客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的問題變得越來越多，越來越嚴重時，客戶才會進入下一個階 段。 ◆決定購買。 ◆選擇。在決定購買之后，客戶就會進入到選擇階段。選擇什么樣的產(chǎn)品、特征、功 能最能夠滿足他的需求。 ◆購買。在決定購買之后，客戶就按自己的這些需求特征到現(xiàn)場去選擇產(chǎn)品，而銷售 人員的銷售表達階段就是在了解了客戶的需求特征以后，根據(jù)客戶這些需求特征來介紹 自己的產(chǎn)品的用途和性狀，來書寫、解釋建議書。銷售人員就要抓住這個階段，有針對 性地向客戶介紹產(chǎn)品，介紹建議書，這時用到的是銷售表達技巧。 【自檢】 假設(shè)你剛剛得到一份新的工作——為某一媒體推銷廣告。在開始工作之前，你首 先要做的 是什么？
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