IT渠道管理發(fā)展研究
標題：IT渠道管理發(fā)展研究
資料來源：電腦商報
出版日期：2002年05月22日
資料類型：免費資料
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IT渠道管理發(fā)展的現(xiàn)狀
渠道管理是IT企業(yè)渠道發(fā)展過程中極為重要的組成部分之一，發(fā)揮著重要的作用。就渠道管理的廣義內涵講，包括渠道體系的計劃、組織、協(xié)調及反饋、控制等全部內容，而一般意義上的渠道管理涉及渠道成員的選擇、渠道體系的發(fā)展、渠道成員的評估與體系優(yōu)化等問題。下面對IT渠道管理發(fā)展的現(xiàn)狀簡述如下。
渠道管理在IT渠道發(fā)展中的位置
IT渠道的發(fā)展過程中一般涉及到渠道體系的規(guī)劃、渠道模式的設計、渠道體系運作及渠道體系管理等內容，而在IT企業(yè)的渠道發(fā)展過程中，渠道管理是實現(xiàn)渠道規(guī)劃、渠道體系設計、渠道體系運作的重要保障，沒有渠道管理，其余三者都將落空。不妨以圖1示之，通過渠道管理過程的計劃、組織、協(xié)調、反饋與控制等過程對渠道體系規(guī)劃、模式設計及體系運作發(fā)揮了直接的支撐作用。
IT企業(yè)渠道管理的計劃過程
IT企業(yè)渠道管理一般都要經(jīng)歷一個計劃過程，對于不同的企業(yè)而言，其計劃周期有所不同，計劃所涉及的內容也不同，這主要是由IT企業(yè)按照自身實際所確定的渠道發(fā)展規(guī)劃所決定的。對于計算機硬件企業(yè)來講，由于大多數(shù)企業(yè)目前在渠道規(guī)劃過程中所采用的渠道模式為分銷渠道模式，因而其渠道計劃往往涉及到分銷渠道體系的未來發(fā)展方向問題，要對包括整個渠道體系中的所有合作伙伴所構成的渠道體系進行計劃。而對于少數(shù)采用直銷渠道模式的企業(yè)如DELL等則主要對自身所有銷售渠道的發(fā)展進行計劃。對于軟件企業(yè)及網(wǎng)絡企業(yè)等不同行業(yè)的企業(yè)實際上存在著類似的問題。計劃周期一般為6個月到1年不等，而涉及到的渠道主體成分越復雜，要求的計劃周期則相對越長。而隨網(wǎng)絡化技術在管理中的應用普及，計劃的周期已經(jīng)在縮短。賽迪顧問對大多IT企業(yè)進行不完全統(tǒng)計得出如下表1所示的數(shù)據(jù)。
IT企業(yè)實現(xiàn)渠道管理的組織過程
在渠道管理計劃過程之后便是組織過程，在渠道管理組織過程中，要實現(xiàn)對渠道成員的選擇、機構的設計及渠道體系權責利的設計問題。
IT渠道管理發(fā)展研究