保健品銷售模式設(shè)計(jì)
保健品銷售模式設(shè)計(jì)
前言
中國(guó)企業(yè)近些年迅速發(fā)展，但營(yíng)銷模式仍然存在很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在過(guò)分強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)，未在理論的知道下進(jìn)行研究，也未在理論上進(jìn)行總結(jié)，在營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題：如渠道商的規(guī)范管理、企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的激勵(lì)與約束、資金和產(chǎn)品控制等。所以雖然有些保健品公司在短短幾年內(nèi)創(chuàng)造出不可思議的銷售奇跡。面對(duì)國(guó)外強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)介入的威脅、消費(fèi)者消費(fèi)理性增強(qiáng)以及近幾年出現(xiàn)的消費(fèi)者對(duì)保健品的信任危機(jī)的市場(chǎng)環(huán)境下，要求國(guó)內(nèi)保健企業(yè)必須建立有效的銷售系統(tǒng)、建立和完善的銷售管理體系以及樹(shù)立良好的企業(yè)形象，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，使企業(yè)走上良性循環(huán)的軌跡。
本方案借鑒消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷模式和策略，參考了國(guó)內(nèi)一些知名企業(yè)的營(yíng)銷管理方式，如娃哈哈、紅桃K、維存、至中和五加皮、安利還有寶潔、絲寶、養(yǎng)生堂等公司的銷售管理系統(tǒng)，結(jié)合營(yíng)銷理論對(duì)其進(jìn)行剖析，探討銷售系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建立。
按照經(jīng)典營(yíng)銷理論的描述，一個(gè)完整的銷售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)該包括五個(gè)方面的內(nèi)容：
（1） 銷售模式的設(shè)計(jì)和建立
（2） 營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)和建立
（3） 市場(chǎng)拓展系統(tǒng)的建立
（4） 市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)的建立
（5） 物流、資金流、信息流系統(tǒng)的建立
下面分別從五個(gè)方面來(lái)討論保健品的銷售模式
第一部分 公司模式的選擇和營(yíng)銷組織的建立
在消費(fèi)品和保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣一些銷售模式：代理制、買斷制、直營(yíng)制、經(jīng)銷式、助銷式和直銷式。這些銷售模式主要是從其銷售渠道的層級(jí)以及其廠家和商家職能分工上進(jìn)行區(qū)分。
圖1-1 銷售模式的渠道關(guān)系

各種銷售模式的優(yōu)劣分析見(jiàn)1999年~2002年的各期《銷售與市場(chǎng)》雜志這里不再討論。

圖1-2 銷售模式比較
作用
模式 網(wǎng)絡(luò)建
設(shè)費(fèi)用 對(duì)終端
控制力 經(jīng) 營(yíng)
風(fēng) 險(xiǎn) 管理和監(jiān)控力要求 有利于新產(chǎn)品推出 企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力 資金回
收風(fēng)險(xiǎn)
代理式 3 3 6 2 3 2 6
買斷式 1 1 1 1 1 1 1
經(jīng)銷式 3 3 4 4 3 3 3
直營(yíng)式 5 5 2 5 6 5 5
助銷式 4 4 3 3 4 4 4
直銷式 6 6 1 6 6 6 2

第一節(jié) 助銷制銷售模式

助銷，是一種先進(jìn)的銷售管理方式，為達(dá)到終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋、實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)目的，廠方通過(guò)投入由廠方人員控制的人、財(cái)、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售。它不是以管理內(nèi)部職員為目的，而是以管理經(jīng)銷商、管理零售終端為目的的銷售管理體系。助銷，是一種完善客戶服務(wù)，強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理的渠道運(yùn)作理念，是在直營(yíng)體系和經(jīng)銷體系的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的先進(jìn)的銷售管理模式。助銷理念，在跨國(guó)消費(fèi)品類公司（如寶潔）的中國(guó)市場(chǎng)渠道運(yùn)作過(guò)程中廣為采用。
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