地產(chǎn)職業(yè)培訓(xùn)之上海代理公司地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料
領(lǐng)讀：今天，我開(kāi)始新的生活。 全體跟讀：我選擇的道路充滿(mǎn)機(jī)遇，也有辛酸與絕望。失敗不再是我?jiàn)^斗的代價(jià)。我 要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，全心全意去工作。 領(lǐng)讀：今天，我開(kāi)始新的生活。 全體跟讀：我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天，堅(jiān)持不懈，直到成功。我要自然界最偉大 的奇跡。 領(lǐng)讀：讓我來(lái)吧！ 全體跟讀：對(duì)人感恩，對(duì)已克制，對(duì)事盡力，對(duì)物珍惜。 領(lǐng)讀：誓言人。 全體跟讀：×××，×××。 目錄 1、房地產(chǎn)行銷(xiāo)理念 1.1行銷(xiāo)概論 1.2業(yè)務(wù)操作綱要 1.3銷(xiāo)售員的素質(zhì)要求 1.4銷(xiāo)售員禮儀及行為 2、房地產(chǎn)市場(chǎng) 2.1房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查 2.2房地產(chǎn)的基本知識(shí) 2.3房地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā) 2.4建筑常識(shí) 2.5房地產(chǎn)法律 2.6房型設(shè)計(jì)及人體功能學(xué) 2.7 購(gòu)房合同講解 2.8 房屋貸款 2.9客戶(hù)分析及應(yīng)對(duì)技巧 2.10物業(yè)管理 3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售 3.1案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 3.2銷(xiāo)售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用 3.2.1電話(huà)接聽(tīng)、邀約、追蹤及上門(mén)拜訪(fǎng) 3.2.2了解客戶(hù)要素 3.2.3銷(xiāo)售引導(dǎo)及道具運(yùn)用 3.2.4如何帶客戶(hù)看房 3.2.5如何守價(jià) 3.2.6逼訂技巧 3.2.7銷(xiāo)控及柜臺(tái) 3.2.8現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) 3.2.9客戶(hù)異議說(shuō)服 3.2.10如何成交 3.2.11如何填寫(xiě)訂單 3.2.12如何快速簽訂合同 3.3常用語(yǔ) 3.4案場(chǎng)注意事項(xiàng) 3.5銷(xiāo)售討論題 3.6案例討論 4、表單 4.1市場(chǎng)調(diào)查表單說(shuō)明 4.2銷(xiāo)售表單說(shuō)明 5、紀(jì)律 5.1案場(chǎng)紀(jì)律 6、附錄 6.1市場(chǎng)調(diào)查表單 6.2案場(chǎng)銷(xiāo)售表單 6.3考核題 1、房地產(chǎn)行銷(xiāo)理念 1.1行銷(xiāo)概論 行銷(xiāo)：通過(guò)研究、策劃、推廣、交易及實(shí)體配銷(xiāo)技術(shù)等一系列整體策略，確實(shí)掌握消 費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動(dòng)所帶來(lái)機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)型企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它包括了： 事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場(chǎng)需求，分析、預(yù)測(cè)，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價(jià)格，選擇 適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷(xiāo)政策等。 事中：人力推銷(xiāo)，研究推銷(xiāo)技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。 事后：服務(wù)、信用、評(píng)估與控制等。 行銷(xiāo)是以顧客為中心，以獲取最大的利潤(rùn)為目的。行銷(xiāo)包容了企業(yè)管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、 心理學(xué)、行為科學(xué)、請(qǐng)函學(xué)問(wèn)，同時(shí)生成體系，從實(shí)務(wù)開(kāi)始，在理論上生根，最后演變 成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的境界。 運(yùn)用雙手的人是勞工；運(yùn)用雙手和頭腦的人是舵工；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈的人是藝 術(shù)家；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷(xiāo)員。行銷(xiāo)員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客了 解而購(gòu)買(mǎi)，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如 此生生不息、蓬勃發(fā)展。 行銷(xiāo)員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫(huà)家、政客等。會(huì)做行 銷(xiāo)，別人才會(huì)承認(rèn)你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷(xiāo)是一多采多姿的 職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗(yàn)。行銷(xiāo)已不是你要不要做的問(wèn)題，而是 你要如何做好的問(wèn)題。 | | 偉大的抱負(fù)，開(kāi)闊的胸襟，彬彬有禮的風(fēng)度，一瀉千里的辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱 忱、關(guān)懷，給民眾以建議性的咨詢(xún)顧問(wèn)。提高整個(gè)新生活品質(zhì)。 行銷(xiāo)是高貴的，高收入的，最自由的。誰(shuí)最想職業(yè)是找到如此安全而真實(shí)的收獲？哪 一職業(yè)能象行銷(xiāo)那樣具有發(fā)展?jié)摿?。只要你投入，就?huì)有相當(dāng)?shù)膱?bào)酬。 抓住機(jī)會(huì)作最大的利用！ 行銷(xiāo)業(yè)觀(guān)： 19世紀(jì)初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)向時(shí)期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。 1930年起到十九世紀(jì)中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過(guò)于 求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷(xiāo)、促銷(xiāo)為主要手段達(dá)成銷(xiāo)售量的銷(xiāo)售導(dǎo)向時(shí)期。 1950年起，生產(chǎn)與消費(fèi)沖突加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從單 一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橐詽M(mǎn)足顧客需要來(lái)獲得利潤(rùn)進(jìn)入行銷(xiāo)導(dǎo)向時(shí)期。 近年來(lái)，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級(jí)，以對(duì)全世界以自我 為中心無(wú)休止地追求市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)所造成的糾紛時(shí)，帶動(dòng)產(chǎn)品愈來(lái)愈劇烈，出現(xiàn)了“人 類(lèi)觀(guān)念”。實(shí)現(xiàn)真正人類(lèi)需要力量。 市場(chǎng)（Market）：顧客與競(jìng)爭(zhēng)者聚集之處。 銷(xiāo)售（Sales）：供需雙方接觸處。 推銷(xiāo)（Selling）： 將產(chǎn)品出處告訴消費(fèi)者，讓他們買(mǎi)后得到好處與方便，提高生活品質(zhì)，增加生產(chǎn)效率。 行銷(xiāo)包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷(xiāo)”。 行銷(xiāo)理念 1.推銷(xiāo)魂 不是尋找客戶(hù)，而是創(chuàng)造客戶(hù) 打入客戶(hù)的心，而非打破客戶(hù)的頭 客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的 交易的完成是一個(gè)新交易的開(kāi)始 2.八二法則 3.獨(dú)一無(wú)二的自己 自信、自愛(ài) 成就的大小絕對(duì)不會(huì)超越有信心的大小。 哀莫大于心死，恥莫過(guò)于喪失自信。自信心是比金錢(qián)、智慧、家世、朋友更有助于發(fā) 展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對(duì)自己也不必過(guò)分求全責(zé)備。世 界上沒(méi)有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑 剔是顧客的權(quán)利，有挑剔才有購(gòu)買(mǎi)的意愿人，是最聰明的動(dòng)物，卻往往做出一些連自己 都難以置信的愚蠢的事情。誰(shuí)都不愿見(jiàn)到自己慢性自殺，誰(shuí)都不希望自己摧毀自己。不 愛(ài)自己與不愛(ài)別人，同樣是一種罪惡。自愛(ài)不僅是要愛(ài)護(hù)自己的精力、身體，更要愛(ài)護(hù) 自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來(lái)完成。內(nèi)外生命的歷程，都必須由內(nèi)心的塑造 表現(xiàn)出來(lái)。一個(gè)浪費(fèi)自己生命力的人，比那些浪費(fèi)自己家財(cái)做敗家子，更令人不可饒恕 。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點(diǎn)在于能夠原諒自 己！人，最大的缺點(diǎn)在于能夠原諒自己！ 志氣、堅(jiān)忍 志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預(yù)期的力量。 成功不帶絲毫的勉強(qiáng)。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以 光明磊落的胸襟，若干實(shí)干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷， 朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，即使一無(wú)所有，也能夠無(wú)中生 有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實(shí)，使自己的人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚 起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動(dòng)，它原 是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。世間評(píng)為卑劣的作為，無(wú)不是以野心為出發(fā)點(diǎn)，投機(jī)取 巧為手段。只重表面的風(fēng)氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡，是個(gè)人的不幸，更是社會(huì)的 損失。堅(jiān)忍，誰(shuí)能夠保有它，誰(shuí)就可以出人頭地；誰(shuí)能夠取得它，誰(shuí)就可以登峰造極。 堅(jiān)忍必須百分之百出自?xún)?nèi)心，必須以自己的意志與毅力來(lái)灌溉、培養(yǎng)，一點(diǎn)一滴地琢磨 ，一點(diǎn)一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財(cái)富，任何人抱不走，奪不去 。一切挫折都是要達(dá)到美好過(guò)程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無(wú)事 澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達(dá)成功之路的終站，也始終 保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時(shí)迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅(jiān)忍是突破任何困難最 有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險(xiǎn) 為夷，取得它也須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)，這份不是金錢(qián)的力量可以替代，不是外在的力量可 以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅(jiān)忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！ 樂(lè)觀(guān)、誠(chéng)信 心智與感情成熟的程度，可以主宰一個(gè)人的成功與失敗。 成長(zhǎng)的過(guò)程原本就包含著無(wú)限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天 。樂(lè)觀(guān)，才會(huì)對(duì)一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對(duì)一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。社會(huì) 是一本很好的書(shū)；社會(huì)是一個(gè)最好的大學(xué)。能夠?yàn)閯e人著想，才有相當(dāng)?shù)挠^(guān)察空間，相 當(dāng)?shù)纳罱?jīng)驗(yàn)。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會(huì)有太多的怨尤，太多的責(zé)難。常能為他 人著想，就越明白：社會(huì)是一個(gè)不容易領(lǐng)會(huì)的東西。偶然遇到一些不滿(mǎn)的事，發(fā)現(xiàn)一些 不滿(mǎn)的現(xiàn)象，就不會(huì)失望或產(chǎn)生消極。誠(chéng)實(shí)的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無(wú)上 的信用。任何一個(gè)人，由于主觀(guān)上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會(huì)有一些“虛 ”的成份存在。事后應(yīng)作適度的檢討。否則，在時(shí)間的長(zhǎng)期考驗(yàn)下，虛偽的因子終將成為 致命的傷害。絕對(duì)不要怕誠(chéng)信吃虧！暫時(shí)的失去也是為了更多的得到。“吃一塹，長(zhǎng)一智 ”，你永遠(yuǎn)站在河對(duì)岸，總不會(huì)生出翅膀來(lái)讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時(shí)的沖動(dòng) 。一個(gè)成熟人總是在彈性限度運(yùn)作。許多事正因?yàn)槟阄也簧朴诔蕴澏チ撕芏??；嫉?患失，刁鉆圓滑對(duì)個(gè)人品格淘汰，將是致命打擊。對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，對(duì)別人也誠(chéng)實(shí)，才會(huì)贏(yíng) 得人心。生命充滿(mǎn)活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。 健康、活力 盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無(wú)法創(chuàng)造出第二個(gè)自己。 努力拓展事業(yè)的同時(shí)，更要隨時(shí)維護(hù)自己最偉大的本錢(qián)──身體。任何財(cái)富都發(fā)源于自 己的身體，保護(hù)財(cái)富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活 面，開(kāi)創(chuàng)更輝煌的業(yè)績(jī)。使自己不但擁有更多的財(cái)富，而且有足夠時(shí)間去享受財(cái)富。留 得青山在，不怕沒(méi)柴燒，永遠(yuǎn)保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會(huì)東山再起。若 是疏于對(duì)健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰(shuí)能給以 慰籍？沒(méi)有娛樂(lè)、沒(méi)有消遣、沒(méi)有朋友、沒(méi)有……孤獨(dú)、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆 弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當(dāng)無(wú)所不有時(shí)，也就一無(wú)所有！事業(yè)令人著 迷、沉醉，當(dāng)一個(gè)人無(wú)法看到事業(yè)成長(zhǎng)時(shí)，事業(yè)又何以可愛(ài)呢？ 潛能、定位 一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔(dān)負(fù)任何必要的風(fēng)險(xiǎn)，還能指望他成就什么呢？ 自己不是一介平凡小人物，不會(huì)沒(méi)有出息，無(wú)所作為。重視自己。掌握自己的命運(yùn)成 為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運(yùn)用， 增進(jìn)自我認(rèn)識(shí)就會(huì)適應(yīng)。一個(gè)人，連自己都不曾感覺(jué)到重要，還能要求別人為你作些什 么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無(wú)意間失落了自己。面對(duì)生命謝幕，你不曾真實(shí)的 活過(guò)！實(shí)現(xiàn)自我。正視自己的“弱點(diǎn)”，更重視自己的“長(zhǎng)處”，這是你所以是你的質(zhì)的所 求，更是立世的實(shí)力基礎(chǔ)。個(gè)人的特質(zhì)將澄清自我價(jià)值，重估整個(gè)生命奮斗的意義。你 值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運(yùn)。在生命的每一天，我們都傾注 自己的心力，我們擁有最充實(shí)、最豐富、有意義的人生。真實(shí)的生命不是刻意迎合，而 是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。 人是社會(huì)性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu) 里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會(huì)有原有的能力標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校也無(wú)法 教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹(shù)立對(duì)自己的信心。發(fā)揮自己長(zhǎng)處 是每個(gè)人面臨的最大挑戰(zhàn)。 擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表 達(dá)自己，表現(xiàn)自己沖動(dòng)與強(qiáng)力。 表達(dá)愛(ài)與溫情：心中充滿(mǎn)愛(ài)，才會(huì)被關(guān)懷，才會(huì)順利成才。 平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。 權(quán)力感與影響力：影響周遭的人群滿(mǎn)足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物， 而彼此信賴(lài)。 開(kāi)放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而 非目的。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長(zhǎng)，彼此依存。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的 自己。 把握現(xiàn)實(shí)，分享別人快樂(lè)。把握現(xiàn)實(shí)，才會(huì)在崛起的的人群中突出自己。走過(guò)來(lái)了， 才會(huì)有現(xiàn)身說(shuō)法，生命的定位圓滿(mǎn)。 生命苦短，不認(rèn)真做說(shuō)什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！ 快樂(lè)自己，分享快樂(lè)?？鞓?lè)最具有感染。發(fā)自心性的怡悅，才會(huì)對(duì)世界接納和寬容。永 遠(yuǎn)不覺(jué)得自己渺小。 4.本事雖小，借“雞（機(jī)）”下“蛋” 專(zhuān)精立業(yè)，博覽取勝 審時(shí)度勢(shì)，因機(jī)立勝識(shí)別與把握 機(jī)智 機(jī)智早不代表淵博的學(xué)問(wèn)與豐富的知識(shí)。一個(gè)善用機(jī)智的人，不但能在任何場(chǎng)合，任 何地點(diǎn)，盡量運(yùn)用他所知道的事物來(lái)作為他談話(huà)的資料，并且還能夠適當(dāng)?shù)乩盟?知道的事物來(lái)掩飾他的無(wú)知。就像一個(gè)卓越的廚師，這依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)判斷，更需要自我教育 。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)機(jī)行事。時(shí)時(shí)懷著同情別人不 幸遭遇的心情，隨時(shí)關(guān)懷別人所喜愛(ài)的事物。能了解人性的弱點(diǎn)，卻不擊破人性的缺點(diǎn) ；明知?jiǎng)e人占了便宜，還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別 人前面發(fā)表自己意見(jiàn)，對(duì)任何足以傷感情的話(huà)，敢隨時(shí)克制；多為別人想想，假如我是 會(huì)怎樣。以愛(ài)心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿(mǎn)溫馨與美滿(mǎn)。 5.本錢(qián)全無(wú)，人和坐財(cái) 凡社會(huì)上出人頭地的人，都善于運(yùn)用群眾的力量。世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)遍地金 。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個(gè)飛速發(fā)展的社會(huì)，人際關(guān)系相對(duì)錯(cuò)綜復(fù) 雜。事業(yè)成功80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運(yùn)籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不 能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢(shì)必舉步艱難，動(dòng)輒得咎。 打開(kāi)人性的灰箱，你我是朋友 以良好的風(fēng)度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護(hù)照；以個(gè)人的內(nèi)蘊(yùn)的美質(zhì)學(xué)識(shí)德性，走 進(jìn)人的心里。發(fā)自?xún)?nèi)心地真誠(chéng)關(guān)心他人。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。誠(chéng)干中，形 干外，以自...
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