安利銷售
　　從事安利銷售經(jīng)營只要花101元錢辦一張卡就可以。初看起來，經(jīng)營銷售安利不需租 門面房，不需要備貨款，不需要周轉(zhuǎn)金、不需要購買代理權(quán)的相關(guān)費(fèi)用，安利有良好的 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)和內(nèi)部互助機(jī)制，還有十分完善的報(bào)酬制度，高度自由的進(jìn)出門檻，極低的 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。安利的制度似乎無懈可擊。目前安利在中國的銷售安利的發(fā)展形勢也很不錯(cuò) 。事實(shí)上，安利可能有以下幾個(gè)方面的問題。 　　一、政策問題 　?。ㄒ唬┲变N法出臺有可能被迫作部分調(diào)整轉(zhuǎn)型 　　在國外，并沒有直銷和傳銷這兩種概念的區(qū)分，直銷和傳銷也并沒有實(shí)質(zhì)上的區(qū)分 ，之所以在中國要采用直銷這個(gè)概念，主要基于中國曾經(jīng)存在著許許多多令中國政府十 分頭疼的非法傳銷問題。非法傳銷問題關(guān)系到弱勢群體的利益，處理不好就會影響到社 會穩(wěn)定，因?yàn)榉欠▊麂N上當(dāng)受騙往往是一些下崗工人、農(nóng)民、退休人員等等，而這些人 的利益也是政府十分關(guān)注的。從目前的直銷形式看，主要有以安利為代表的多層直銷模 式和以雅芳為代表的單層直銷模式，雅芳和安利一樣，也都是98年被一道政府禁令而被 迫轉(zhuǎn)型的，但是雅芳的轉(zhuǎn)型相對來說要比安利徹底得多，雅芳在全中國開的店鋪數(shù)量要 大大多于安利的店鋪數(shù)量。相比之下，安利的店鋪更多充當(dāng)?shù)氖俏锪髦苻D(zhuǎn)倉庫的作用， 最主要的銷售力量還是多層的銷售人員，采取的仍然是人對人的銷售。國家直銷法的出 臺的日期越來越近，直銷法必然要對目前的直銷行業(yè)做出進(jìn)一步規(guī)范，從政府穩(wěn)健性原 則出發(fā)，很可能會在雅芳和安利這兩種直接模式之間采取平衡的方式，對安利來說，雖 然取締直銷的擔(dān)憂沒有了，但是現(xiàn)有的運(yùn)行模式需要做出進(jìn)一步的調(diào)整和改形還是有可 能的。 　?。ǘ┠芊竦玫介L期支持 　　就算是直銷法出臺，也并不能保證安利的直銷方式在中國可以永久的得到支持，當(dāng) 初中國政府出臺的《傳銷管理辦法》后來不也隨著一道禁令而取締了嗎？首先，安利采取 的是直接模式，采取傳統(tǒng)銷售模式的公司需要層層設(shè)計(jì)店鋪和庫房，一方面是銷售的成 本增加了，另一方面，從宏觀的角度看，國家稅收也增多了，而且也安置了更多的社會 就業(yè)人員。如果直銷模式越來越多，可能就不僅僅是一個(gè)簡單的問題，而是一個(gè)影響到 經(jīng)濟(jì)整體協(xié)調(diào)發(fā)展的問題，有可能會引起國家宏觀決策者的關(guān)注，并會在分析利弊的基 礎(chǔ)上進(jìn)行政策性引導(dǎo)。安利公司強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，要融入團(tuán)隊(duì)，才能擠入核心，安利的銷 售人員經(jīng)常聚會學(xué)習(xí)，一方面是學(xué)習(xí)，另一方面也是鼓勁加油。參加過安利成功大會的 人就會有體會，安利的成功大會氣氛空前熱烈，在外面的人看來，簡直就是不可理喻的 宗教狂熱分子。由于安利銷售人員的進(jìn)入門檻非常低，只要你是成人，不論你是什么學(xué) 歷、職務(wù)、工作你都可以加入。假如別有用心的一些人擠入了安利的銷售團(tuán)體，利用開 會的時(shí)機(jī)，發(fā)表一些反社會主義反黨的口號或理論，就會造成十分惡劣的影響，特別是 當(dāng)前國家把穩(wěn)定團(tuán)結(jié)的政治局面擺在重要的議事日程的時(shí)候，如果一旦有不法分子利用 安利的會議形式的話，安利的營銷模式的合法性就有可能受到質(zhì)疑，因?yàn)榈侥莻€(gè)時(shí)候， 國家首先考慮的是政治而不是效益。 　　二、經(jīng)營問題 　　（一）市場的增長與銷售人員增長不同步 　　安利銷售市場的增長是線性增長，在一定時(shí)期內(nèi)不可能突發(fā)性的大幅度增長，只能 是漸進(jìn)地增長，但是安利的銷售人員由于安利銷售運(yùn)行機(jī)制的原因，卻是極數(shù)的增長， 進(jìn)入安利的門檻很低，聽起來安利的報(bào)酬又十分的誘人，還可以作為第二職業(yè)來做，而 且這種運(yùn)行機(jī)制又促使上級部門會盡最大努力地發(fā)展下級部門。因此，當(dāng)安利發(fā)展形勢 好的時(shí)候，銷售人員的增長速度肯定會大大超過市場份額的增長速度。 　?。ǘ﹥?nèi)部控制 　　由于安利公司的銷售隊(duì)伍十分龐大，而安利公司對銷售人員的管理也基本上是一種 松散型的管理，做與不做極其自由，對安利銷售人員來說，并沒有嚴(yán)格的公司章程規(guī)定 要牢記。這樣龐大而松散的隊(duì)伍，內(nèi)部控制機(jī)制要做到很完善就有點(diǎn)難度。一是安利公 司可能要面臨假貨沖擊市場的風(fēng)險(xiǎn)。在中國這個(gè)造假能力比較強(qiáng)的國度，你不能說這種 情況不會出現(xiàn)。假如市場上出現(xiàn)和安利公司包裝一模一樣的維生素，而價(jià)格又很誘人， 況且藥片真假常人難以區(qū)別，也可能有人真假摻和起來賣，那就更危險(xiǎn)。二是安利公司 要面臨公司營銷隊(duì)伍不同營銷部門的市場惡性競爭?，F(xiàn)在有的銷售人員已經(jīng)把安利產(chǎn)品 賣到七折了。超過了八折的顧客服務(wù)報(bào)酬，對于新加入的銷售人員，業(yè)績做不大，只能 拿到3- 6%的銷售傭金。按照安利目前的報(bào)酬制度，七折的銷售對于新加入的銷售人員來說是絕 對做不到的，只有銷售大戶才能有銷售優(yōu)勢，如果內(nèi)部價(jià)格戰(zhàn)越打越激烈，新加入的銷 售人員的銷售就可能舉步維艱，雖然安利公司也打擊低價(jià)銷售，而銷售隊(duì)伍如此龐大， 要想監(jiān)控這個(gè)問題也是比較困難的。三是不同銷售派系之間的競爭。雖然在上下級之間 安利具有很好的團(tuán)結(jié)互助機(jī)制。但是大的范圍看，安利的銷售群體漸漸地也分化成一些 派系，派系與派系之間并沒有利益互動(dòng)，只有利益和市場的沖突。例如，當(dāng)本地的市場 開發(fā)得差不多的時(shí)候，作為這個(gè)部門的鉆石級領(lǐng)導(dǎo)人就會想辦法開發(fā)新的團(tuán)隊(duì)，來到一 個(gè)新的城市開發(fā)就會和這個(gè)城市原來的市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)相沖突。 　　3、被其他公司效仿的風(fēng)險(xiǎn) 　　在我看來，安利并沒有很深刻的企業(yè)文化優(yōu)勢，更多是的直銷運(yùn)作和報(bào)酬機(jī)制的優(yōu) 勢。如果其他企業(yè)也是銷售日用品，忽略安利的品牌因素和產(chǎn)品質(zhì)量競爭力的因素（只 要對方是有足夠?qū)崢I(yè)的企業(yè)，要實(shí)現(xiàn)這兩點(diǎn)并不是一件難事）。那就會有一個(gè)同行業(yè)在 同一機(jī)制起跑線上競爭的問題，安利的機(jī)制優(yōu)勢將不再存在。象美凱林這樣效仿安利的 公司將會越來越多，而且模仿安利機(jī)制不用擔(dān)心侵犯知識產(chǎn)權(quán)，也沒有很高深的技術(shù)壁 壘，有時(shí)候模仿企業(yè)文化可能是困難的，但模仿運(yùn)作機(jī)制相對來說要簡易得多。如果效 仿的公司的市場定位和安利公司相仿，那么安利的市場份額就必然要與不得不與一家和 安利具有同等機(jī)制優(yōu)勢的公司競爭。 　　三、發(fā)展問題 　　安利的經(jīng)營機(jī)制適應(yīng)了目前的市場形勢，隨著信息社會的到來以及管理科學(xué)的不斷 發(fā)展完善，安利的經(jīng)營機(jī)制不一定就能適應(yīng)未來的形勢發(fā)展。 　　 1、安利的直銷模式與政府采購、集團(tuán)采購的發(fā)展趨勢不和諧 　　 目前，從公共采購領(lǐng)域看，政府集中采購的趨勢越來越明顯，象世界銀行，亞州開發(fā)銀 行等一些國際組織也十分推崇集中招標(biāo)采購。從個(gè)人采購的發(fā)展看，網(wǎng)上團(tuán)購的發(fā)展前 景也十分看好，幾十個(gè)家庭通過中介機(jī)構(gòu)集中購買大件也將越來越有市場。從企業(yè)采購 來看，集中采購?fù)谌轿锪靼l(fā)展一樣，早就成為企業(yè)降低成本的第三利潤源泉。而集 中采購一般都要采購招標(biāo)比價(jià)的形式，同檔次的產(chǎn)品，誰的性價(jià)比占優(yōu)勢，就用誰的產(chǎn) 品。目前，招標(biāo)比價(jià)多是大項(xiàng)開支，將來集中采購的內(nèi)容將會越來越多，政府機(jī)關(guān)、家 庭、企業(yè)的日常生活用品開支都有可能實(shí)行招標(biāo)采購。安利公司統(tǒng)一一個(gè)地區(qū)的銷售價(jià) 格顯然在招標(biāo)采購中不占優(yōu)勢。如果安利公司采取特批價(jià)格的形式參與招標(biāo)，也會影響 銷售隊(duì)伍的銷售業(yè)績，自然也會影響銷售隊(duì)伍的發(fā)展。 　　2、網(wǎng)上購物與目前銷售機(jī)制可能會有沖突 　　安利公司也推行網(wǎng)上采購，假如網(wǎng)上購物隨著信息網(wǎng)絡(luò)的不斷普及而得到很大的發(fā) 展，安利公司目前有銷售機(jī)制可能就不太適應(yīng)網(wǎng)上采購。首先就要解決網(wǎng)上采購的銷售 額究競算誰的業(yè)績的問題。其次是解決當(dāng)網(wǎng)上采購成為主導(dǎo)的購買形式之后，如何保證 人對人的銷售隊(duì)伍的業(yè)績不下降，積極性不受到挫傷。再加上店面銷售的沖擊，同行競 爭的沖擊，人對人的銷售隊(duì)伍逐漸萎縮，所謂的世襲花紅也成了一紙空談了。 　　 3、傳統(tǒng)銷售行業(yè)也在發(fā)生變化 　　隨著物流技術(shù)的不斷發(fā)展，營銷理念的不斷變化，傳統(tǒng)銷售行業(yè)的管理成本、運(yùn)輸 成本、倉儲成本也在不斷地降低。特別是一些大型的倉儲式超市和連鎖便利店的發(fā)展， 也使傳統(tǒng)銷售行業(yè)的在銷售環(huán)節(jié)上讓渡的利潤越來越少。相對而言，傳統(tǒng)的銷售行業(yè)現(xiàn) 將越來越扁平化，管理也越來越精細(xì)，對直銷行業(yè)的競爭優(yōu)勢也將越來越明顯。安利公 司可以說采取的是把高額的利潤讓渡給了銷售隊(duì)伍，才激勵(lì)了銷售隊(duì)伍的，體現(xiàn)了人對 人銷售的優(yōu)勢。粗算一下，20%的顧客服務(wù)報(bào)酬，21%的銷售傭金，還有4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金， 以及明珠獎(jiǎng)、翡翠獎(jiǎng)、鉆石獎(jiǎng)等等，加起來在銷售系統(tǒng)讓渡的利潤接近50%，再加上營銷 廣告費(fèi)用，管理費(fèi)用，倉儲費(fèi)用，物流費(fèi)用，安利公司只能采取高品質(zhì)高價(jià)格的銷售策 略。這種機(jī)制決定了安利公司不可能與其他公司打價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)人們越來越看懂了安利的 奧秘之后，安利公司的市場優(yōu)勢也可能就消失了。 　　四、制度問題 　　安利的制度確實(shí)有許多是傳統(tǒng)公司所不具備的優(yōu)勢，在有些人看來，安利的獎(jiǎng)金報(bào) 酬是最合理最公平的，事實(shí)上安利公司的制度是很不公平的，只不過是更加隱蔽罷了。 　　 （一）底層銷售人員很難賺錢 　　對于新加入的安利營銷人員來說，他直接面對顧客，他每個(gè)月扣掉除稅比例和客服 報(bào)酬之外，要做到6%都是比較困難的。做到6%，平均每個(gè)月必須要賣掉5600元安利產(chǎn)品 （除稅比例平均按75%算），就算平均1個(gè)顧客買了500元的產(chǎn)品，你要做11家客戶的工作 ，你除了8天休息時(shí)間，22天工作日，你平均每2天要做成功1位顧客的生意，然而推銷并 不是肯定成功的，就算是你運(yùn)氣比較好，每推銷4個(gè)人有1個(gè)有買你的產(chǎn)品，你平均每1天 要做2個(gè)顧客的銷售。即使這樣，能得到的錢是多少呢，420元。這其中還要扣掉你的交 通費(fèi)、電話費(fèi)、房租費(fèi)等成本開支，以一個(gè)顧客5元錢的營銷成本來核算，64個(gè)顧客的成 本就是320元，那么一個(gè)月只能賺100元錢。只要你沒有業(yè)績，安利公司可以很坦然地不 給你一分營銷費(fèi)用。但是，上層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)這個(gè)銷售量能拿到的又錢是多少呢，5600*(0. 21- 0.06)=1008元。而他們的成本開支相對來說是比較低的，也就相當(dāng)于白白從底層銷售人 員那里拿走了1000元。底層人員拿的是100元，而上層領(lǐng)導(dǎo)合計(jì)拿的是1000元。另外，上 層領(lǐng)導(dǎo)還可以基于這個(gè)銷售量再拿4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)，還有紅寶石獎(jiǎng)，明珠獎(jiǎng)、翡翠獎(jiǎng)、鉆石 獎(jiǎng)，這些對你都沒有份。他們在你銷售額基礎(chǔ)上的收入和是你的10倍多。假如一個(gè)月做 不到5600元的銷售額，那幾乎就白跑了。假如你是全職做安利的，你辛苦了一個(gè)月你什 么也沒賺到，雖然表面上你并沒有虧損了多少錢，但是從機(jī)會成本的角度來看，你這一 個(gè)月如果你去從事其他工作，你可能有一份比較穩(wěn)定但是沒有太大加薪希望的收入，假 設(shè)你是一名打工者，一個(gè)月按1000元算，那么你這個(gè)月就相當(dāng)于損失了1000元錢，而假 如說你是一位中等收入的教師、醫(yī)生、部門經(jīng)理等等，那么你的相對損失就可能是2000 -3000元了。底層的銷售是有雖然不用擔(dān)心財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、安全風(fēng)險(xiǎn)、違約風(fēng)險(xiǎn)，但是要承擔(dān) 經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。而這種風(fēng)險(xiǎn)有一定的隱蔽性，而且銷售人員往往不會怪公司制度，只會怪 自己能力不行，因?yàn)樵谀忝媲斑€有那么多成功的先例。當(dāng)你堅(jiān)持不住了，放棄的時(shí)候， 領(lǐng)導(dǎo)人又會說你正因?yàn)槟悴粓?jiān)持，所以沒有成功。但是，事實(shí)上有些人的能力可以提升 ，有些人的能力是很難提升的，有些人可以堅(jiān)持一年不拿一分錢，有些人是做不到的。 　?。ǘ┲贫仍O(shè)計(jì)明顯偏于上層 　　同樣是銷售凈額4000元，你的開拓經(jīng)費(fèi)只有120元，然而你的上層銀章以上的領(lǐng)導(dǎo)人 ，他同樣銷售4000元的產(chǎn)品，他能夠拿到的開拓經(jīng)費(fèi)是840元錢。相差是720元錢，同樣 是銷售。對于底層人員來說，做成一個(gè)顧客肯定要比難得多，首先你沒有他那么多經(jīng)驗(yàn) ，而且他的業(yè)績擺在那，別人也愿意相信他。另外，上級領(lǐng)導(dǎo)哪怕以七折，在八折以下 再作出讓利，也還有錢賺。底層人員很難與他競爭。 　?。ㄈ┵u產(chǎn)品還不如發(fā)展下級部門 　　有這樣一種機(jī)制，聰明一點(diǎn)的人一定會明白，在一線賣產(chǎn)品而不去擴(kuò)大人際網(wǎng)絡(luò)是 最傻的，否則你永遠(yuǎn)也別相擺脫被盤剝的局面。你一定會感到，與其去賣產(chǎn)品還不如多 收幾個(gè)徒弟。銷售隊(duì)伍的最基本的職能應(yīng)該是賣產(chǎn)品，而安利的銷售隊(duì)伍卻是把主要的 精力放在擴(kuò)大人際網(wǎng)絡(luò)上，銷售隊(duì)伍并不作銷售，不太符合常理。 　?。ㄋ模V大的底層營銷人員也成為了顧客 　　安利公司始終強(qiáng)調(diào)，要想取得業(yè)績，必須從自己使用安利產(chǎn)品開始，只有經(jīng)過自己 的使用，有了切身的體會，說服自己才能說服別人，這些道理是對的。但這實(shí)際上又是 安利公司的一個(gè)陷井，因?yàn)榘怖镜拈T檻很低，可以說只要是成人，你都會有機(jī)會做 安利，而且粗看起來，安利的工作也很簡單，并沒有很深的學(xué)問，特別是被他的報(bào)酬制 度所吸引，安利善于抓住想不投資就可以賺錢的心理。安利公司的銷售機(jī)制又會促使銷 售群體拼命地拉人進(jìn)來，因?yàn)橹挥羞@樣才能拿到高薪，這種倍增式...
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