房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略
|房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略 | | | | | | | | | | | | | | 改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上， | |因此，近幾年房地產(chǎn)市場逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國房地產(chǎn)市場| |必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多 | |房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標(biāo)顧 | |客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地 | |產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)對(duì)其作一淺顯的探索。 | | | |房地產(chǎn)銷售十一要素 | |　　1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子， | |必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還 | |會(huì)帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及 | |其與目標(biāo)顧客之間的共振。 | |　　2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是 | |他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。 | |獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾 | |個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌， | |熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪 | |些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些 | |要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過持久的不懈努 | |力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考 | |，才能獲得成功必備的技能。 | |　　3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通 | |常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購買決策的人 | |。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等 | |既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的 | |顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰會(huì)買。在這些人身上花費(fèi) | |你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無益的，用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并 | |最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。 | |4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地 | |產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了 | |。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。 | |是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成 | |功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。 | |　　5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴 | |日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么 | |就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心， | |更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。 | |　　6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\和熱情是 | |很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一 | |個(gè)絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價(jià)，過兩天就要漲價(jià)| |了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你| |是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說的話，如果 | |客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。 | |　　7.現(xiàn)場講解：聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場白，大略講解一下，然后 | |再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽 | |，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好 | |臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房 | |的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶 | |推銷你的樓盤。 | |8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因 | |為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就 | |應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià) | |值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。 | |　　9.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用 | |銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回 | |報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感 | |。 | |　　10.銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能| |讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí)，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn) | |，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定 | |，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡意賅地說明購買程 | |序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。 | |　　11.結(jié)單：結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然| |結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時(shí)，隨時(shí)都可能 | |拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了，如果你使客戶信服 | |了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。 |
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