柏景麗園項目營銷建議
柏景麗園項目營銷建議 海開紀元房地產經紀有限公司 第一部分 公司介紹 一、海開集團簡介 海開集團（原北京市海淀區(qū)房地產經營開發(fā)總公司），成立于1981年，是海淀區(qū)國 有獨資企業(yè)，具有資質一級，資信一級的綜合開發(fā)建設能力的房地產開發(fā)集團。20年來 ，海開房地產開發(fā)集團累計完成投資42億元，完成竣工面積200多萬平方米，已發(fā)展成為 總資產20億元人民幣，凈資產10億元的大型房地產企業(yè)集團。長期以來，海開本著“心懷 高遠，腳踏實地”的企業(yè)精神，堅持“源于社會，還于社會”的經營理念，以住宅小區(qū)開發(fā) 為主導，先后建成了志新村、知春里等8個住宅小區(qū)，目前在建的還有玉阜嘉園、天秀花 園等多個現(xiàn)代化小區(qū)，為社會提供住宅近1.8萬套。集團還致力于大型公建項目的投資建 設，開發(fā)建設了四通大廈、知春大廈、海泰大廈、北京科技會展中心等9各具有現(xiàn)代氣息 和品質的智能大廈。 隨著市場經濟的到來，海開集團科學運籌，銳意改革。在相關部門的大力支持下， 大膽進行企業(yè)改制，走規(guī)?；?、專業(yè)化道路，進一步鞏固企業(yè)的核心競爭力，大膽實行 用人制度的改革和組織結構的調整，整合人力資源，提高組織運行效率，將企業(yè)發(fā)展成 為一個以資本為紐帶的現(xiàn)代化企業(yè)集團。 海開的昨日光彩照人，海開的明天將更加燦爛輝煌。我們將一如既往，用我們實實在在 的勞動力為社會提供不斷創(chuàng)新的優(yōu)質的生活和工作空間。新世紀、新海開，海開永遠是 新生活的倡導者。 二、海開紀元房地產經紀有限公司簡介 我們的企業(yè)理念：“心懷高遠，腳踏實地” 我們的經營理念：“一切為客戶著想” 我們的業(yè)務理念：“因專業(yè)而完美” 我們的服務理念：“更多滿意微笑 一切因您而在” 伴隨著蓬勃發(fā)展的中國經濟，房地產業(yè)也在不斷經歷著市場經濟大潮的洗禮以及全 方位的觀念革新。從操作模式到服務理念，市場規(guī)律已為房地產行業(yè)開拓了全新的發(fā)展 方向。在房地產業(yè)向多元化發(fā)展的今天，海開集團敏銳的意識到了房地產服務行業(yè)其中 蘊涵的巨大市場，并于2000年，成立了北京海開紀元房地產經紀有限公司。 北京海開紀元房地產經紀有限公司是海開房地產集團所屬的，專業(yè)從事一手項目的 推廣及銷售、二手項目的買賣、租賃以及寫字樓租賃、房產評估、市場研究、政策法規(guī) 咨詢、售后服務等多項業(yè)務于一體的大型、全方位、多元化的房地產經紀公司。公司憑 借超前的意識，緊握房地產市場的脈搏，積極開拓市場，經過自身不斷的努力進取，已 成為京城極具規(guī)模及影響力的專業(yè)性房地產代理咨詢機構。 公司依靠強大的理論基礎，先進的經營管理模式，豐富的市場營銷經驗，科學的數(shù) 據(jù)分析，持續(xù)的創(chuàng)新能力，不斷擴大自身的市場占有率，同時為各大地產發(fā)展商、業(yè)主 以及各類形客戶提供“專業(yè)化、規(guī)范化、服務化”的地產經紀服務，在業(yè)內外樹立了良好 的聲譽。 作為房地產服務性機構，公司本著“一切為客戶著想”的經營理念，始終堅持以市場 需求為導向，遵循市場經濟條件下的市場細分化原則，將一手房買賣、二手房買賣、項 目展示、產權辦理、信息交流、政策法規(guī)咨詢以及售后服務等房地產領域原本分散的， 不連貫的各個環(huán)節(jié)融為一體，創(chuàng)造了全新的“循環(huán)銷售”全新銷售理念，實現(xiàn)了從房屋買 賣直至產權辦理的持續(xù)性服務。在實踐中我們還不斷將服務延伸,極大的方便了各階層客 戶的需求。隨著市場跨入顧客中心論的時代，海開紀元的每一位員工都將以客戶為導向 ，從每一個環(huán)節(jié)都提供細致而深入的服務。 我們從未停止過學習的步伐； 我們從未停止過創(chuàng)新的步伐； 我們從未停止過發(fā)展的步伐； 所有的成功都不值得我們驕傲，每一次的成功都是一個新的起點，我們要努力攀登新的 高峰。 我們始終堅信；“更多滿意微笑 一切因您而在” 三、海開紀元房地產經紀有限公司業(yè)務介紹 1. 銷售模式及理念 I. 全新的“循環(huán)銷售”模式,該模式是通過將策劃部的項目推廣, 銷售部的一手項目、尾盤銷售;二手住宅部的二手房銷售,售后服務部的產權及貸款服務 辦理, 融合到每一個項目的銷售進程中,有機的將內部各個部門的業(yè)務緊密相連, 可以使客戶資源得以充分利用，真正實現(xiàn)在銷售過程中客戶有機的進行互動，相互消化 客戶,充分的發(fā)揮了每個業(yè)務部門的優(yōu)勢. II. 全方位立體化的“四位一體”銷售理念 全程策劃;銷售執(zhí)行;售后服務;產權辦理; 2. 公司各部門協(xié)作工作流程： 一手項目獨家銷售代理：利用本公司龐大客戶資料庫，以直銷方式推介物業(yè)；統(tǒng)籌銷售 前準備工作，開展銷售工作：參與策劃售樓處、培訓及管理售樓人員、跟進直至完成正 式簽約手續(xù)、配合各類促銷活動。 二手項目買賣及租賃：促進二手項目買賣及租賃交易；按客戶需求物色各類型房產、地 產及合作項目，并協(xié)助談判完成交易；提供“一條龍”式周到服務，包括協(xié)助辦理按揭手 續(xù)等；協(xié)助客戶處理一切與交易相關事宜；與其它代理行組成聯(lián)網，協(xié)助轉介客戶買賣 及租賃本地之房產。 項目顧問服務：項目可行性研究：項目優(yōu)劣分析、投資回報分析；市場調查研究：市場 總況分析、區(qū)域市場分析、競爭對手分析；項目前期策劃：戶型設計改進、建筑形象建 議、園林綠化、建筑配套設施策劃；定位分析：市場定位、客戶群定位、產品定位、價 格定位、形象定位；宣傳推廣策劃：項目包裝、宣傳策略、推廣計劃；執(zhí)行推廣策劃： 跟進廣告、樓書、平面圖、地盤包裝、統(tǒng)籌推廣活動、配合媒體新聞推廣。 同時，我公司還針對銷售市場的需求推出了與一手項目銷售緊密結合的全新營銷房 試 A.“以舊換新” 將客戶現(xiàn)有的住房由我公司進行評估定價，公司出資收購此房，再由我公司推薦正 在代理銷售的項目，客戶只用補足購房差額即可入住新房。 B.“房賺房” 客戶將現(xiàn)有住房評估定價，交由我公司辦理抵押貸款手續(xù)，用貸款資金再次購買我 公司代理銷售的項目，再將原住房或新房出租，償還貸款。對于暫時資金緊張的客戶來 說，選擇此種方式比較理想 這些全新購房模式的推出，在形式上極大的豐富了銷售的手段。 在銷售尾盤的形式上，我公司也具有獨到之處，成功銷售城市經典、新紀元公寓、 玉海園、婦聯(lián)小區(qū)、昌平住宅小區(qū)、等尾盤所積累的寶貴經驗，為項目銷售尾期的清盤 提供強有力的支持，順暢的解決發(fā)展商對于樓盤銷售的最大顧慮。 3. 海開營銷體系完，善客戶資源豐富 住宅部：業(yè)務主要涉及二手房買賣、房產置換、尾房代理銷售，通過把“以舊換新”、“房 賺房”模式與尾盤的銷售緊密結合，取得了出人意料的業(yè)績。為客戶提供“一條 龍”式周到服務，包括協(xié)助辦理按揭手續(xù)等；協(xié)助客戶處理一切與交易相關事宜 。 商業(yè)部：專門負責寫字樓、廠房、商鋪等商服物業(yè)的租售、策劃、招商和銷售等業(yè)務。 它是本市少數(shù)從事此類業(yè)務的專業(yè)部門之一。目前合作客戶有：上海聯(lián)華、上 海華聯(lián)、首創(chuàng)網絡、小網通等。 客戶服務部：協(xié)助客戶辦理二手房商業(yè)貸款、二手房公積金貸款、房產買賣過戶、房地 產政策咨詢、協(xié)助開發(fā)商辦理商品房預售登記、產權過戶房屋銷售后的相關服 務 、及為客戶提 供業(yè)務咨詢的專業(yè)服務部門，是本市中介機構中較早提供此類服務的專業(yè)部門。 商業(yè)樓宇部：從事寫字樓市場信息咨詢、租賃價格信息發(fā)布、寫字樓租售代理為一體的 專業(yè)部門。擁有自己發(fā)行寫字樓信息月刊每月發(fā)行3000份，通過直投、郵寄送到客戶手 中并與客戶保持長期合作關系。本部門與一手部門合作密切，通過“全員營銷”理念是銷 售業(yè)績突飛猛進。 五、公司代理項目介紹 （一）、一手樓盤代表項目 1. 青云當代科技大廈 o 2002年3月-10月全案策劃代理銷售青云當代科技大廈寫字樓項目, o 總建筑面積：34836㎡ o 銷 售 周 期: 7個月 o 銷 售 率：總面積80% o 銷 售 額：1.5億元 2. 新時代大廈 o 2002年4月全案策劃代理租賃銷售新時代大廈寫字樓及商鋪。 o 項目面積：18000㎡。 o 銷售周期：02年4月-02年10月 o 銷 售 率：總面積近90%. o 銷 售 額：4000萬元 3. 海泰大廈 o 2000年5月代理銷售海泰大廈商住公寓 o 項目面積：60000㎡ o 銷售率：95%, o 目前為小業(yè)主作租賃代理 4. 知春大廈 o 2000年1月全案策劃代理銷售知春大廈寫字樓及公寓項目 o 項目面積30000㎡,銷售率近90%以上, 目前為小業(yè)主作租務代理. 5. 中物理想大廈 o 2002年 o 中關村西區(qū)理想國際大廈寫字樓項目 。 o 項目面積：68000㎡ o 中關村西區(qū)超5A級智能寫字樓 o 本公司負責項目前期產品策劃及后期營銷推廣方案制定 6. 海德堡花園 o 全案策劃并獨家代理銷售住宅項目亞北海德堡花園聯(lián)排別墅和多層住宅 o 項目規(guī)模40萬㎡ o 目前在售三期項目 7. 書香苑 o 樓盤位置:大連市沙河口 o 區(qū)學苑廣場西北側 o 銷售面積:212500㎡ o 樓盤起價:2800元/㎡ o 開盤(認購)日期:一期2000年9月26日、二期A區(qū)2001年12月10日、二期B區(qū)2002年7月2 8日 o 發(fā)展商:大連金弘基房地產開發(fā)有限公司 （二）、獨家租賃代理項目及合作銷售項目： o 怡升園商務公寓 o 紫竹花園（尾盤銷售，進行中） o 華澳中心（尾盤銷售，進行中） o 新御景（尾盤銷售，進行中） o 亞運花園 o 高登大廈 o 廣源大廈 o 石家莊中房家園 （三）、尾盤銷售代表項目 1．玉海園 o 玉海園尾盤銷售300套 o 銷售面積約35000㎡ o 銷售率：90% o 銷 售 周 期: 5個月 o 銷 售 額：7000萬元 率先采取售前、售中、售后、產權服務四位一體的全新銷售形式。代辦所有產權證件及 入住交接，從根本上解決了客戶、發(fā)展商、物業(yè)公司以及產權辦理之間的矛盾。 2. 城市經典 o 尾盤銷售約30套 o 銷售數(shù)量：25套 o 銷售周期：2.5個月 o 銷售率：83% o 銷售額： 采用尾盤精裝修銷售的形式，在短期內的銷售效果非常理想。 3. 新紀元花園 o 尾盤銷售約40套 o 銷售數(shù)量：30套 o 銷售周期：3個月 o 銷售率：80% o 銷售額：約1900萬元 4. 當代滿庭芳園 o 尾盤銷售，約50套，躍層11套 o 銷售數(shù)量：33套 躍層5套 o 銷售周期：100天 o 銷售面積：約4000㎡ o 銷售率：65% o 銷售額：約3000萬元 （四）、以顧問形式合作的項目有： o 學院路海開集團自己的酒店式公寓項目“學林雅軒” o 南戴河度假式酒店公寓項目“美麗亞海灘” o 延慶產權式酒店項目 o 亦莊國榮置業(yè)公建項目 第二部分 銷售建議 一、銷售方式 （一）設點直銷 主要方式是在本案附近設售樓部，通過廣告宣傳，將項目信息傳遞給購買者，銷售人員 接待客戶咨詢，辦理交易手續(xù)的直銷方式。 （二）充分利用我公司自身的現(xiàn)有資源 公司通過長期有效的經營，從多個層面積累了大量的有效的客戶信息，在項目的銷售過 程中可提供充足的客源，朝陽、和平里、花園橋、清河、團結湖等多十家分部，使得公 司的業(yè)務遍及各個不同的區(qū)域，為項目的銷售及推廣打下了堅實的基礎。公司每月的月 刊《海開月訊》定期發(fā)行量為3000份，發(fā)行面覆蓋城區(qū)內各大寫字樓、高檔公寓，具有相 當?shù)挠绊懥?，在項目的銷售過程中可以極大的促進銷售工作的進展。 （三）公司全員銷售 公司員工利用自己的關系網向親戚、朋友推銷或接待朋友咨詢，以達到實現(xiàn)銷售的目的 。 （四）內部員工認購 內部員工購房視同外部客戶購房，規(guī)范所有交易制度，內部員工必須履行購銷合同規(guī)定 ，只是公司在開盤銷售期內對內部正式聘用員工購房可適當讓利（3%—5%），讓員工通過 自己努力實現(xiàn)銷售，內部員工原則上購房不超過兩套（董事會成員除外）。 （五）網絡銷售 我公司建有自己的網站，并委派專業(yè)人員進行管理，網站刊登了大量房地產相關方面的 新聞以及我公司代理項目的詳細介紹，同時通過與大型門戶網站的鏈接，讀項目的銷售 起到了很好的宣傳作用。 二、銷售策略 （一）價格策略 建議采用低開高走的價格策略，這種低開高走的方式好處在于： 1、增強已購買客戶信心保障； 2、對觀望的客戶具有一定的促進作用； 3、很好地引入投資者； 4、同競爭對手項目相比有較大的競爭力，便于抓住市場份額，給后期銷售留下空間。 5、對于規(guī)模較大的項目為后期銷售的樓盤留了空間，同時在開盤銷售時聚集了人氣。 另一種方式為高開平走，即根據(jù)目前的市場上同等檔次和類型的房子的市場售價為開盤 價格對外銷售，其優(yōu)點是： 1、有利于提高樓盤檔次； 2、開盤時間便于實際操作，聚集人氣（如打折優(yōu)惠等）； 其缺點是： 1、首次推向市場，在許多方面都還不齊備（如：廣告宣傳、概念宣傳、工程進度等）的 情況下對搶占市場，擴大項目市場形象不利； 2、對后期項目的銷售及縮短項目運作周期不利，畢竟本案是一個住宅面積達四十萬平方 米的小區(qū)。 由此，從整個小區(qū)的銷售出發(fā)，盡量縮短銷售周期，實際做到利潤最大化，價格“低開高 走”的策略也相對比較適合于市場情況 三、銷售計劃： 本案遵循原則： 1. 分批推案，控制上市總量 2. 低開高走，...
柏景麗園項目營銷建議