濱?；▓@銷售策略1
濱?；▓@銷售策略 http://www.5ixue.com (海量營銷管理培訓資料下載) 1. 市場切入點 1. 大豐港區(qū)高起點、高標準的規(guī)劃思路以及各級政府對港區(qū)建設的大力扶植，提升 了港區(qū)總體區(qū)域檔次；營造出港區(qū)新一輪高品質(zhì)、高價位市場氛圍，為本案的 推廣創(chuàng)造了良好的市場基礎(chǔ)。 2. 本案作為港區(qū)首批住宅項目，無論從政策傾斜的優(yōu)惠度方面、市場競爭的寬松度 方面、市場前景的增值度方面，都具有一定的優(yōu)勢，為本案的推廣提供了寬闊 的舞臺。 3. 本案的規(guī)劃立意點較高，一方面規(guī)劃成以別墅為主、多層為輔的高品質(zhì)社區(qū)；另 一方面，在多層規(guī)劃形態(tài)上，打破了以6- 7層為主的大豐舊有形態(tài)，而規(guī)劃成以4層為主、3、5層為輔的高品質(zhì)形態(tài)，在 市場競爭力方面得到了進一步加強。 http://www.5ixue.com (海量營銷管理培訓資料下載) 2. 銷售定位 港區(qū)內(nèi)以別墅為主的高品質(zhì)花園式住宅社區(qū)。 1. 定位詮釋 （1）、港區(qū) A. 大豐最亮麗的自然風景線，寧靜、舒適的居家氛圍。 B. 高起點、高標準的強力規(guī)劃，升值潛力有保證。 （2）、高品質(zhì) A. 以別墅為主，一片大戶風范。 B. 面對海濱公園，全方位休閑、娛樂。 C. 58%綠化率，塑造社區(qū)內(nèi)部精致景觀。 D. 3-5層低層建筑，大豐新興建筑景觀。 E. 房產(chǎn)界龍頭企業(yè)——中遠房產(chǎn)傾力打造。 2. 銷售主旨 到廣闊天地中去生活。 1. 、本案的地理位置是一片廣闊天地； 2. 、本案的建筑手筆象天地般壯闊； 3. 、本案的生活舒適度如天地般遼闊； 4. 、本案的升值潛力象天地般開闊； 5. 、本案業(yè)主的事業(yè)發(fā)展前景如天地般寬廣。 3. 定價策略 （一）、多層住宅 總體均價：1000-1200元/平方米 （二）、獨棟別墅 總體均價：2500-3000元/平方米 （三）、聯(lián)體別墅 總體均價：1850-2500元/平方米 （四）、酒店公寓 總體均價：2000-2200元/平方米 （五）、沿街商鋪 總體均價：4500-7500元/平方米 4. 客源分析 本案客源大致由三方面組成： 1. 港區(qū)新城內(nèi)各企業(yè)員工 理由：從總體來看，大豐走的是以企業(yè)發(fā)展帶動小城市發(fā)展的思路，從現(xiàn)有投資項目 狀況分析，預計已可為大豐提供2000個左右的就業(yè)機會，隨著大豐港區(qū)的進一步發(fā)展 ，可提供的就業(yè)機會將成倍增加，并帶動第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。作為港區(qū)首批住宅項目之 一，港區(qū)內(nèi)各企業(yè)員工將成為本案的主打客源。 購買傾向：以多層住宅為主，聯(lián)體別墅為輔。 2. 大豐及周邊區(qū)域的舒適享樂型客戶 理由：大豐作為中國第一個國家級生態(tài)示范區(qū)，在居住環(huán)境方面有著先天的區(qū)位優(yōu)勢 ，而本案所處的港區(qū)更是未被污染的處女地，充分符合舒適享樂型客戶對自然、環(huán)保 、生態(tài)的需求。而本案以別墅為主的建筑形態(tài)、完善的生活配套及休閑會所則滿足了 該部分客源對生活舒適感的要求。再加上本案南面海濱公園的畫龍點睛之筆，使本案 吸引舒適享樂型客戶有著相當?shù)目赡堋?購買傾向：以獨立別墅為主，聯(lián)體別墅為輔。 3. 大豐及周邊區(qū)域投資客 理由：隨著港區(qū)建設的不斷深化，就業(yè)機會的不斷增加，本案作為港區(qū)首批住宅項目 之一，其升值、保值潛力不容質(zhì)疑，必將吸引投資客的投資眼光。 購買傾向：以酒店公寓為主，多層住宅為輔。 5. 銷售策略 （一）、總體思路 根據(jù)本案三部分客源組成，擬采用不同的銷售策略加以引導： 1. 通過大豐大眾媒體的傳播，吸引港區(qū)各企業(yè)員工； 2. 通過參加周邊區(qū)域的房展會，吸引舒適享樂型客戶； 3. 采用短期包租方式，吸引投資客。 （二）、銷控策略 1. 先期主推多層住宅，利用低單價、低總價快速吸引客戶，在短時期內(nèi)聚集人氣， 制造熱銷氛圍。 關(guān)鍵賣點：低層規(guī)劃，寬闊棟距，別墅群中的實惠公寓。 2. 中期主推獨棟別墅及聯(lián)體別墅，提升社區(qū)整體品質(zhì)，依托卓越產(chǎn)品力以及熱銷氣 氛樹立良好樓盤形象及企業(yè)影響。 關(guān)鍵賣點：舒適的居家氛圍，優(yōu)美的社區(qū)景觀，大會所、大配套。 3. 后期主推酒店式公寓，依靠前期已樹立的高品質(zhì)、高水準品牌形象以及港區(qū)日新 月異的建設發(fā)展吸引投資客。 關(guān)鍵賣點：低投資、高回報，酒店式物業(yè)管理服務。 （三）、分階段銷售策略 1. 引導期 （1）、以懸疑式廣告深植案名印象； （2）、以大量贈品加強過目不忘CI； （3）、炒熱“濱海花苑”之規(guī)劃主題。 2. 公開期 （1）、“濱?；ㄔ吩诖筘S”系列在新聞媒體大量曝光，強烈造勢； （2）、產(chǎn)品力完善呈現(xiàn)（強調(diào)綠化、規(guī)劃、設施、建筑理念……）； （3）、塑造中遠房產(chǎn)良好形象。 3. 強銷期 （1）、“濱?；ㄔ贰备黜桽P活動強烈造勢； （2）、大豐響遍“濱海花苑”； （3）、再次強調(diào)產(chǎn)品力； （4）、戶外據(jù)點展銷開始。 4. 執(zhí)續(xù)期 （1）、戶外據(jù)點展銷進入重點銷售； （2）、中遠房產(chǎn)公益形象繼續(xù)發(fā)揚光大； （3）、加速“售、足、簽”動作。 （四）、促銷通路 1. 濱?；▓@活力巡回秀 （1）、巡回秀時間 本案引導期內(nèi)各雙休日。 （2）、巡回秀地點 大豐市區(qū)人流集中之鬧市區(qū)。 （3）、巡回秀目的 多層住宅在本案中總銷戶數(shù)眾多，理應率先去化?？紤]到多層客源基本為大豐本地港區(qū) 職工，故選擇大豐市區(qū)作集中轟炸，以迅速擴大產(chǎn)品知名度，為本案銷售去化作良好鋪 墊。 2. 濱?；▓@活力展示秀 （1）、展示秀時間 本案公開后房展會期間 （2）、展示秀地點 A. 鹽城房展會 B. 南京房展會 C. 上海房展會 D. 周邊其他區(qū)域房展會 （3）、展示秀目的 本案別墅及酒店公寓部分，客源有相當部分是投資客及舒適享樂型客戶，使得本案客源 有相當外向性的可能。因此，選擇周邊經(jīng)濟較發(fā)達城市參加房展會，可有效地拓展客源 面，使本案銷售得以順利去化。 6. 現(xiàn)場表現(xiàn) (一)、接待中心設置 1. 位置 建議在大豐市中心人流聚集處搭建接待中心，在工地現(xiàn)場搭建售樓處。 理由： 港區(qū)內(nèi)目前人流稀少，不適合作為銷售的主戰(zhàn)場；而大豐市區(qū)則人流眾多，對于本案 的企劃推廣及迅速聚集人氣十分有利，故建議在大豐市區(qū)搭建接待中心，作為本案的 銷售主戰(zhàn)場，另在工地現(xiàn)場搭建售樓處，作為銷售的有力補充。 2. 面積 建議接待中心搭建兩層，底層400平米，二層250平米；現(xiàn)場售樓處搭建一層100平米 。 3. 功能 建議接待中心底層劃分為迎賓區(qū)、接待區(qū)、影視區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)，二層搭建二房 、三房各一套樣板房；現(xiàn)場售樓處劃分為展示區(qū)、接待區(qū)及洽談區(qū)，另在售樓處旁搭 建獨立別墅、聯(lián)體別墅各一套樣板房。 4. 接待方式 建議采用喊柜式銷售模式，以營造出強烈的熱銷氛圍，便于樹立個案形象及企業(yè)口 碑。 （二）、接待中心布置 1. 主題思想 將本案的推廣主題融入接待中心的布置之中，營造一個具有個性的銷售空間。 2. 具體思路 （1）、建議采用大面積玻璃及不銹鋼建材，提升本案的格調(diào)，并給人以活力十足 的空間感受； （2）、建議在入口處設置玻璃水幕大門，增強濱海視覺沖擊； （3）、建議在內(nèi)部設置流動水系，并配以藝術(shù)照明燈光，讓水和光自由的互動， 增強濱海視覺沖擊； （4）、建議將模型底盤作成可轉(zhuǎn)動型底盤，輔以燈光效果，讓燈光在轉(zhuǎn)動著的模 型中穿梭，使接待中心內(nèi)部活力十足； （5）、建議在內(nèi)部設置質(zhì)感極強的拱橋、水車等建筑小品，配以燈光效果，與本 案案名作完美結(jié)合。 （三）、接待中心人員配置 1. 接待中心配備專案、副專、女專各一名進行銷控及管理；現(xiàn)場售樓處配備副專一名進 行銷控及管理。 2. 接待中心配備7名銷售人員進行洽談接待；現(xiàn)場售樓處配備3名銷售人員進行洽談接待 。 3. 接待中心配備2名禮儀小姐進行迎賓及洽談區(qū)內(nèi)相關(guān)服務。 7. 推案時機 根據(jù)本案工作進度，擬在2003年4月進行前期引導；在2003年5月正式對外公開。 8. 銷售進度 1. 2003年5月-7月：完成35%銷售率； 2. 2003年8月-9月：完成10%銷售率； 3. 2003年10月-12月：完成30%銷售率； 4. 2003年1月-3月：完成15%銷售率。 說明： 如果本案的工程進度、相關(guān)手續(xù)、廣告推廣、現(xiàn)場表現(xiàn)等方面能夠按照預期計劃進行 ，且高價位市場狀況不出現(xiàn)重大變故，則本案之銷售進度當可按上面所述予以順利完 成。 9. 銷售重點 （一）、準備期 1. 競爭個案市場調(diào)研，區(qū)域消費力市場調(diào)研，產(chǎn)品區(qū)域主要抗性分析 2. 市場研判及產(chǎn)品定位研究 3. 銷售策略，廣告策略確定 4. 定時召開項目企劃動腦會議 5. 定時與發(fā)展商進行工作匯報及企劃思路溝通 6. 現(xiàn)場接待中心設計施工 7. DM、銷平銷海，說明書制作 8. 模型、透視圖、裱板等銷售道具制作 9. 戶外據(jù)點占據(jù)、戶外媒體確定 10. NP稿刊登計劃排定 11. 其它媒體廣告計劃確定 12. 銷講編制（針對抗性擬定專案答客問） 13. 銷售統(tǒng)一說詞確定 14. 銷售人員培訓演練 （二）、引導期 1. 戶外看板、工地圍板、條幅、橫幅等制作懸掛 2. NP引導稿制作刊登 3. 重復修訂廣告表現(xiàn) 4. 定期召開業(yè)務會議 5. 各部門協(xié)調(diào)聯(lián)系，了解現(xiàn)場反應 6. DM名單寄送 （三）、公開強銷期 1. NP稿系列制作刊登 2. TV、RD輔助媒體強勢推出 3. 隨時修正廣告訴求方向 4. 定期召開業(yè)務會議和動腦會議 5. 修正銷售統(tǒng)一說詞 6. 新聞性軟廣告發(fā)布 7. 現(xiàn)場熱銷氣氛營造 （四）、執(zhí)續(xù)期 1. NP稿執(zhí)續(xù)刊登 2. DM派發(fā) 3. 客戶開發(fā)，客戶追蹤 4. 執(zhí)續(xù)追蹤競爭個案對本案之影響 5. 定期召開業(yè)務會議 10. 業(yè)務執(zhí)行 （一）、引導期 1. 在工地現(xiàn)場清理美化 2. 售樓現(xiàn)場內(nèi)部布置 3. 合約書、預約單及各種記錄表制作完成 4. 銷售講習資料編制完成 5. 價格表完成 6. 人員講習工作完成 7. 刊登引導廣告 8. 銷售人員進駐 應注意事項： 1. 對預約客戶中有望客戶必做DS拜訪 2. 現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正 3. 不定期舉行業(yè)務與市場部之動腦會議，針對本人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定 修正企劃策略與否 4. 定期由專案召開銷售人員工作會議，提振士氣。 （二）、公開強銷期 1. 正式公開推出需整合引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場 銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購。 2. 每日下班前，現(xiàn)場銷售人員將每日應填寫資料填好繳回，由專案過濾，并于隔日交還每 位銷售人員，并于隔日晨會舉行銷售檢討，對各種狀況及有望客戶追蹤提出對應之道 。 3. 每周周一由專案、市場部、企劃部舉行動腦會議，討論本周廣告媒體路線、SP活動項目 與銷售策略及檢討銷售成果，擬定派夾報計劃。 4. 擬定派夾報計劃表及SP活動人員編制調(diào)度表。 5. 于SP活動之前，選定支援之銷售人員及假客戶等，并爭以先前講習或演練，全然了解S P活動策略推行方式及銷售配合方案。 6. 每周由專案召開業(yè)務檢討會，針對本周來人、來電區(qū)域媒體、成交客戶區(qū)域媒體、客戶 反應、SP活動優(yōu)缺點進行討論。 7. 隨時掌推補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依定單上注明日期前來辦理補足 或簽約手續(xù)者，立即催其補足或簽約。 （三）、執(zhí)續(xù)期 1. 正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告， 過濾追蹤，以期達到成交目的。 2. 利用已購房客戶介紹客戶，使之成為活的廣告。 3. 回頭客戶積極把握，其成交機會極大。 4. 退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。 5. 銷售成果是決定于堅持最后一秒鐘仍能全力以赴與否，故銷售末期的士氣高低不容忽視 。
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