電話銷售中的成功結(jié)單
電話銷售中的成功結(jié)單 。。成功獲得訂單，或者從客戶那里獲得任何類似的承諾，是你從一開(kāi)始就非常清楚的 目標(biāo)?，F(xiàn)在，你已經(jīng)成功的完成了電話銷售的幾個(gè)步驟－－你成功的找到了決策人，你 了解并分析了他的需求，你推薦了一款能滿足他需求的產(chǎn)品或服務(wù)，你成功的回答了用 戶的各種問(wèn)題，來(lái)解除他的困惑。接下來(lái)，你就要向客戶要訂單了。 。。盡管我們不少座席代表很想在電話銷售方面取得成績(jī)，成功地延續(xù)電話代表職業(yè)生 涯，但因?yàn)樵诿看武N售溝通的最后一環(huán)沒(méi)把握好, 不善于或害怕向客戶要訂單，還是失 敗了。其實(shí)，在你成功完成了電話銷售的前面幾步，促使客戶掏腰包給訂單是很自然的 。很多人不敢走到這一步，或認(rèn)為電話銷售不成功是正常的，很大一部分原因是不自信 。不相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值，認(rèn)為自己的價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，甚至有人根本 就沒(méi)有認(rèn)識(shí)到獲得訂單是電話銷售代表工作的主要責(zé)任，所以電話銷售在最后關(guān)單時(shí)刻 前功盡棄了。 1. 何時(shí)提出要客戶下訂單 。。有兩個(gè)時(shí)機(jī)你可以向客戶提出要客戶下訂單： 。。i. 當(dāng)你捕獲了一些"購(gòu)買信號(hào)"時(shí)，表明客戶想要向你購(gòu)買。 。。ii. 當(dāng)你完成了產(chǎn)品推薦，并解答了客戶的所有疑問(wèn)后。 。?？蛻舻?購(gòu)買信號(hào)"可能隨時(shí)出現(xiàn)，它們可分成以下幾類: 。。1) 頻繁地表示同意. 。。2) 設(shè)想所有權(quán)－喜歡將產(chǎn)品說(shuō)成"我的""咱的" (當(dāng)然要注意北方人口語(yǔ)本身就有。 。。。 這種習(xí)慣, 如"咱家的…") 。。3) 向你尋求產(chǎn)品／服務(wù)的建議和保證 。。"如果我們不要A和D功能，價(jià)格會(huì)是多少" 。。"如果我不滿意可以退貨嗎?" 。。4) 問(wèn)一些最后程序方面的問(wèn)題（如：付款，運(yùn)輸，啟動(dòng)日期等） 。。"你們什么時(shí)候能送貨?" 。。"我能用信用卡付費(fèi)嗎?" 2. 怎樣讓客戶下訂單 。。讓客戶下訂單并不是簡(jiǎn)單的講："那好，你要買嗎？"其實(shí)有很多方法可以讓這個(gè)過(guò) 程更自然流暢。你可以選擇合適你的方法。 1) 默認(rèn)成交 。。當(dāng)你捕獲了客戶的購(gòu)買信號(hào)或不斷的與客戶達(dá)成共識(shí)時(shí)，你可以認(rèn)為客戶已經(jīng)決定 購(gòu)買了。用默認(rèn)成交的方式可以將結(jié)單引向成功。所以不需提問(wèn)，而是假定客戶已經(jīng)要 采購(gòu)了。如： 。。"王先生，那您看我安排明天上午九點(diǎn)到十一點(diǎn)間為您上門安裝這款空調(diào)，時(shí)間合適 嗎？"（默認(rèn)客戶已經(jīng)購(gòu)買了空調(diào)，與他約定送貨時(shí)間） 。。當(dāng)然如果你錯(cuò)誤的領(lǐng)悟了客戶的購(gòu)買意向，而采用默認(rèn)成交的方式，會(huì)使客戶感到 壓力，很有可能導(dǎo)致銷售的失敗。所以不斷提升你聆聽(tīng)的技巧，當(dāng)你能成功領(lǐng)會(huì)客戶的 購(gòu)買意向時(shí)，默認(rèn)成交將是你最好的結(jié)單技巧。 2) 選擇成交 。。客戶的購(gòu)買意向已經(jīng)很強(qiáng)了，可就是拿不定主意，這時(shí)往往需要你幫助客戶做出購(gòu) 買決定。當(dāng)然高壓式的銷售方式不會(huì)起作用，而采取不推進(jìn)方式，客戶又不會(huì)自己主動(dòng) 作決定。這時(shí)往往會(huì)采用選擇成交的方式－－為客戶提供兩種產(chǎn)品或服務(wù)供其選擇。鼓 勵(lì)客戶選擇他／她中意的. 通常最后我們會(huì)用一連串引導(dǎo)客戶購(gòu)買的問(wèn)題 例如： 。。"您看是需要我們送貨上門，還是我們收到您的匯款后把書(shū)郵寄過(guò)來(lái)。" 3) 允許試用 。。某些軟件公司在推廣其最新軟件產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)給客戶一月的試用期，其它公司也可 以適當(dāng)?shù)夭捎眠@種方式。座席代表可以很好地利用這一點(diǎn)。 。。"既然您還是拿不定主意，那我為您爭(zhēng)取一個(gè)為期一個(gè)月的軟件試用版本，您試用之 后覺(jué)得適合再購(gòu)買，不合適，您也沒(méi)損失，好吧。" 3. 假如客戶暫不下單 。。即使當(dāng)客戶說(shuō)"不"時(shí), 我們依然要注意: 。。1) 感謝客戶付出的時(shí)間 。。2) 如果可能，要求客戶給予回應(yīng): 。?！?客戶的決定是出于什么原因? 。?！?我們的產(chǎn)品或公司缺少了什么條件? 。?！?我做了些什么事情-或者沒(méi)有做些什么事情-影響了這個(gè)決定? 。。根據(jù)客戶的回答, 看一看有沒(méi)有什么可以立即補(bǔ)救的方式。 。。如果客戶沒(méi)有把門關(guān)死, 應(yīng)試圖請(qǐng)求和客戶保持聯(lián)絡(luò), 進(jìn)行跟蹤: 。。"那我下星期一給您打個(gè)電話，看您能定下來(lái)了沒(méi)有，可以嗎？" 。。"我馬上傳給您那份分析報(bào)告, 您看后明天中午前可以給我一個(gè)答復(fù)嗎？" 。。"那我今天下午就等您的傳真了。如果沒(méi)收到，我會(huì)跟您聯(lián)系。好嗎？" 。。座席代表的職責(zé)是要通過(guò)我們成功的客戶溝通不斷提高成交率. 通過(guò)上面所列方式 , 我們爭(zhēng)取更多的潛在客戶成為我們的客戶, 更多的客戶提高對(duì)我們企業(yè)的"錢袋份額" .
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