電話銷售時(shí)如何找到拿主意的人
電話銷售時(shí)如何找到拿主意的人 電話銷售時(shí)如何找到拿主意的人 田淑紅 袁道唯 。。你會(huì)面臨的另一個(gè)難題會(huì)是如何找到?jīng)Q策者-- 拿主意的人。知道誰是最后能決定購買的人是非常重要的。你當(dāng)然不希望在打了若干個(gè) 電話，作了多次完整的產(chǎn)品或服務(wù)介紹后，被告知在決定購買前，還有一個(gè)你從未通過 話的人必須被說服。你本該首先與那個(gè)人通話。如果你成功的說服了一個(gè)本不該拿主意 的人同意購買你的產(chǎn)品，這只會(huì)增加你的銷售成本, 同時(shí)給你或你的同事帶來不便。當(dāng) 真正的決策者入場(chǎng)后，很可能你的產(chǎn)品被退回, 訂單被取消。 。。找到拿主意的人可能是一個(gè)復(fù)雜的過程。你也許需要和多個(gè)人打交道，他們可能是 在一個(gè)垂直的層面上，也可能是在一個(gè)水平層面上的人，甚至關(guān)系交互復(fù)雜。通常，找 到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡單的問：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢， 還是會(huì)有其他人參與決策？” 。。如果你覺得決策流程很復(fù)雜，或者若是你很難將決策流程看清楚，回顧一下以下幾 點(diǎn)，并將他們應(yīng)用到你當(dāng)前的情況： １．雖然在不同的行業(yè)中采購流程和關(guān)鍵拿主意的人會(huì)有不同，但在同一行業(yè)中流程會(huì) 是相同或相近的。參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)你。和其他有類似經(jīng)驗(yàn)的電 話銷售代表談?wù)剷?huì)對(duì)你有所幫助. ２．盡可能在縱向的層面上從高層開始，如果你被彈到下一層面，你的跟進(jìn)工作實(shí)際上 已經(jīng)有了高層的初步認(rèn)可。 ３． 你公司的文檔可能會(huì)對(duì)你有益。特別是當(dāng)你的目標(biāo)客戶是一個(gè)從前的客戶或你想已 存在的客戶增加購買，那從前的接觸記錄與合同會(huì)給你提供相關(guān)的信息。雖然客戶公司 的人可能換了, 但相對(duì)應(yīng)的位子可能還是決策的位子. ４． 客戶的頭銜或其公司的宣傳冊(cè), 網(wǎng)站介紹等會(huì)很好地提示他在一家公司中的地位。 。。如果你是銷售給家庭客戶，同樣，你最后的策略是直接問：“李太太，這件事是您決 定，還是家里還會(huì)有其他人一起決定？”當(dāng)然，只有你覺得絕對(duì)有必要時(shí)才問這樣的問題 。你自然不會(huì)希望你的問題提醒了李太太：“對(duì)了, 我還是和我先生商量一下再說?！?。。無論你是賣什么產(chǎn)品，找到?jīng)Q策者都是必須的，不學(xué)會(huì)過這一關(guān), 你會(huì)浪費(fèi)很多時(shí) 間。
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