百分百銷售十項(xiàng)步
百分百銷售十項(xiàng)步驟 ’百分百銷售十項(xiàng) 步驟步驟之一：事先的準(zhǔn)備： 　　 1. 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?！　?② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）?！　?③一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生?！?④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值?！　?⑤ 列出公司偉大的1- 10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的， 聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）?！　?⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！　　 ⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我 放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。 ■ 步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)　 1. 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒?！?2. 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情?！　?3. 起飛前必須將自己的排檔推到極限！　　 4. 行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得 越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽?！　? 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果 汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 ■ 步驟之三：與顧客建立信賴感　　 ■ 1. 通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證?！　?2. 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話?！　?3. 推銷是用問(wèn)的。 4. 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。——要問(wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)—— 問(wèn)約束性的問(wèn)題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi) 關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。　　 5. 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音 （傾聽(tīng)對(duì)方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽(tīng)?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng) 。 6. 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人?！　?7. 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）　　 ① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言?！　∠矚g引起共鳴?！　榱藴贤ê?，就必須在文字、聲調(diào) 、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55% ?！?■ 步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求　　 渴望：　?、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）　　當(dāng)與顧客初 次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況　　 推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：　?、? 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值 觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方 案。 ■ 步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值　 ?。ㄥX(qián)是價(jià)值的交換）　　顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值?！　〔毁I(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不 夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要?！　?■ 步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析　　不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手. 如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格 貴的產(chǎn)品做比較?！　。ㄒ欢ㄒ櫩唾u(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀?！　?培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？ 請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼?！　　視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人 ：多談“你摸摸”?！　∷墚a(chǎn)品價(jià)值的方法：　?、傧冉o痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥　　顧客 價(jià)值觀分類：　?、?家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證　?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。　?、?成熟型：與眾不同，最好的　?、? 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)?！　、?生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。　　收入增加20%的銷售方法，了解 4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新 的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型 ：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。 　　如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：　　 顧客的頭腦都會(huì)想：　?、? 你是誰(shuí)？　?、? 我為什么聽(tīng)你講？　　③ 聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？　　④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。 ⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？　　⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？　　 設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：　?、?你在宣傳自己?jiǎn)幔磕銈儸F(xiàn)在的廣告，推銷問(wèn)題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需 要的綜合性廣告公司?！　、?您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要 告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因?！　、?您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%， 包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。　?、?你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄） ？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由）　?、?去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的 問(wèn)題?！　、?請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道 你已落后嗎？）　　統(tǒng)一公司制度！　　買(mǎi)結(jié)果，不要賣(mài)成份?！　∮谩皢?wèn)”去賣(mài)，不要 用“說(shuō)”去賣(mài)?！　∫欢ㄒf(shuō)的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售 額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率?！　〔灰v“價(jià)格”，講 “投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。 凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上?！　　按蚱仆吖蕖狈▌t：比如總裁（已習(xí)慣于自滿 、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐 （新的自我），可容納得更多。 ■ 步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)　　在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉?！?1. 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品 才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)， 所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 　　 2. 三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。　 3. 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決?！　r(jià)值觀成交法　　與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交 法 ■ 步驟之八：成交　　 ①“去死”成交法　　 ③售后服務(wù)確認(rèn)成交法　　 ③ 二選一成交法 ④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）　　 ⑤ 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）?！　?⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）　　 ⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗 拒是未講出的抗拒）?！　?⑧ 假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi) 原因。 ■ 步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹　　 1. 給你價(jià)值，令你滿意　　 2. 你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值　　 3. ③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？　　 4. 請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？　　 5. 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）　　 6. 贊美新顧客（借推薦人之口）　　 7. 確認(rèn)對(duì)方的需求　　 8. 預(yù)約拜訪時(shí)間。 ■ 步驟之十：售后服務(wù)　　。　　 ① 寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)?！　?② （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方?！　?4. 再寄資料?！　?5. 持續(xù)半年、一年、二年、十年。　　 6. 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。　　 服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪?！　?1. 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 2. 立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 3. 讓顧客感動(dòng)。 4. 感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶 ，寄書(shū)報(bào)給客戶，親筆寫(xiě)、親筆簽名?！　∨c顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位 客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位 關(guān)系人?！　±罴握\(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松?！　‘?dāng)顧客有抱怨 時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客?！　〗^對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理 不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。
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