超市采購(gòu)管理知識(shí)
超市采購(gòu)管理知識(shí) 一、采購(gòu)好的、暢銷的商品，就實(shí)現(xiàn)了銷售的一半。 二、做好商品采購(gòu)及其管理工作是超市能正常經(jīng)營(yíng)的前提條件之一。商品采購(gòu)的指導(dǎo)思 想是：以最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、最優(yōu)惠的價(jià)格，采購(gòu)到最優(yōu)質(zhì)、最暢銷的商品。 三、商品采購(gòu)的功能： 1、開(kāi)發(fā)新商品，開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商：消費(fèi)需求呈多樣化趨勢(shì)，在買方市場(chǎng)條件下，超市應(yīng)主 動(dòng)承擔(dān)起引導(dǎo)消費(fèi)、引導(dǎo)生產(chǎn)的重任，積極開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。 2、淘汰滯銷商品，淘汰不良供應(yīng)商：為了更好的適應(yīng)消費(fèi)需求的變化，也為了更有效利 用有限的賣場(chǎng)空間，提高銷售業(yè)績(jī)，做好滯銷商品的淘汰工作。具體如下：及時(shí)發(fā)現(xiàn)那 些銷路不佳的代銷商品、處于衰退期商品或雖是經(jīng)銷但銷售業(yè)績(jī)不佳的商品，盡快與供 應(yīng)商聯(lián)系，及時(shí)退貨，及時(shí)終端繼續(xù)訂貨；對(duì)那些存在質(zhì)量問(wèn)題（如衛(wèi)生、安全、包裝 等不合格）的商品要盡早停止訂貨與供貨；對(duì)違反采購(gòu)合同的信譽(yù)不良的供應(yīng)商要毫不 留情的給予淘汰。 3、控制采購(gòu)付款 四、商品采購(gòu)的原則 1、合乎經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特性的原則 對(duì)消費(fèi)者而言，超市最大的特色是以品種豐富、價(jià)格低廉，能滿足日常消費(fèi)需求作為采 購(gòu)的基點(diǎn)，從顧客在消費(fèi)時(shí)、使用時(shí)、選購(gòu)時(shí)的各方面需求著眼。 2、合乎商品組合的原則 由于經(jīng)營(yíng)策略的差異、訴求重點(diǎn)的不一以及商圈客戶的區(qū)別，致使獨(dú)立店和連鎖店在商 品的分類與組合上有所不同。 3、合乎高流轉(zhuǎn)率的原則 采購(gòu)人員應(yīng)根據(jù)商圈顧客屬性、市場(chǎng)商品情報(bào)、市場(chǎng)占有率等，來(lái)遴選最合適的商品， 在賣場(chǎng)中陳列銷售，以提高商品回轉(zhuǎn)次數(shù)。為此，為增加商品回轉(zhuǎn)及品項(xiàng)，相同或類似 的功能、口味、規(guī)格商品通常只重點(diǎn)采購(gòu)一兩種品牌商品，其他的則可適當(dāng)控制。 4、合乎毛利率目標(biāo)的原則 為達(dá)成營(yíng)運(yùn)績(jī)效，通常各部門陳列商品都會(huì)依業(yè)界行情設(shè)定預(yù)期的毛利率目標(biāo)，而采購(gòu) 者即應(yīng)依此作為商品采購(gòu)議價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，以符合整體毛利率目標(biāo)的達(dá)成，在超市所售的價(jià) 格敏感產(chǎn)品要采用特價(jià)促銷策略，與商圈內(nèi)便利店、雜貨店、小賣部進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)犧 牲這類商品的毛利率。 5、合乎安全衛(wèi)生的原則 五、采購(gòu)管理的基本內(nèi)容 商品采購(gòu)的管理是超市為了達(dá)成銷售計(jì)劃，從適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，在確保品質(zhì)的情況下，在 適當(dāng)?shù)臅r(shí)期，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，購(gòu)入必須數(shù)量的商品所采取的一切管理活動(dòng)。 1、選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商 所謂只有“只有錯(cuò)買沒(méi)有錯(cuò)賣”。采購(gòu)最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商。因此，采購(gòu)管理的工作原 則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等優(yōu)惠的買賣機(jī)會(huì)，維持長(zhǎng)期合作 的交易關(guān)系。 2、選擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì) 超市根據(jù)所處地段的消費(fèi)群體的消費(fèi)水平確定采購(gòu)商品的檔次與品質(zhì)。 3、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 在“零庫(kù)存”的觀念下，適時(shí)采購(gòu)、及時(shí)交貨是最理想的采購(gòu)模式。 4、選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 5、選擇適當(dāng)?shù)臄?shù)量 六、采購(gòu)管理的重點(diǎn) 1、定位管理 定位管理是使商品按照賣場(chǎng)配置及商品陳列表的規(guī)定“各就各位”，以創(chuàng)造最佳的業(yè)績(jī)。 2、數(shù)字管理 商品是用以創(chuàng)造業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，因此超市內(nèi)的商品必須是易賣又易賺錢的暢銷品。而衡量 商品好壞的指標(biāo)有下列幾項(xiàng)： （1）銷售量。最容易判斷商品銷售好壞的指標(biāo)是銷售量，通常在一定期間內(nèi)（1個(gè)月或 3個(gè)月）沒(méi)有銷售交易的商品即為滯銷品。 （2）回轉(zhuǎn)率。回轉(zhuǎn)率=平均銷售額*平均庫(kù)存額，平均庫(kù)存額=（起初庫(kù)存額+期末庫(kù)存額 ）/2。商品會(huì)轉(zhuǎn)率的高低，可判斷其銷售的快慢，并作為淘汰與否的參考。超市的商品 回轉(zhuǎn)率以每月或每季計(jì)算，正常的回轉(zhuǎn)率為每月4次（即商品每周約回轉(zhuǎn)1次）。不過(guò)， 目前國(guó)內(nèi)超市的商品回轉(zhuǎn)水準(zhǔn)約為1- 2次，若回轉(zhuǎn)率是在1次以下者，既可列為優(yōu)先淘汰的商品。 （3）交叉比率。交叉比率=回轉(zhuǎn)率*毛利率，通常以每月或每季為計(jì)算期間。以交叉率衡 量商品好壞，只是基于商品對(duì)店鋪整體貢獻(xiàn)的多寡，所以應(yīng)同時(shí)考慮銷售快慢及毛利高 低等因素，才具有客觀性。國(guó)外超市商品的標(biāo)準(zhǔn)交叉比率為100以上，而目前國(guó)內(nèi)超市商 品的交叉比率水準(zhǔn)約為30- 50之間，若交叉比率在30以下者，則列為優(yōu)先淘汰之商品；反之，則應(yīng)加強(qiáng)商品交叉比 率高的商品采購(gòu)，以擴(kuò)大超市整體之利益。 3、品質(zhì)管理 七、商品采購(gòu)的模式 （一）單店采購(gòu)模式 三種具體形式：1、店長(zhǎng)或經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)；2、店長(zhǎng)授權(quán)采購(gòu)部門經(jīng)理具體負(fù)責(zé)；3、由超 市各商品部經(jīng)理具體采購(gòu)。 （二）集中采購(gòu)模式：優(yōu)點(diǎn)：（1）集中統(tǒng)一的商品采購(gòu)是連鎖超市實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的前 提和關(guān)鍵。（2）有利于降低采購(gòu)成本。（3）有利于規(guī)范超市的采購(gòu)行為。 （三）分散采購(gòu)模式： 兩種具體形式：（1）完全分散采購(gòu)；（2）部分分散采購(gòu)。 八、商品采購(gòu)的方法 （一）按采購(gòu)地區(qū)分：（1）國(guó)外采購(gòu)；（2）國(guó)內(nèi)采購(gòu)。 （二）按采購(gòu)進(jìn)行的方式分類：（1）直接采購(gòu)；（2）間接采購(gòu)；（3）委托采購(gòu)；（4 ）聯(lián)合采購(gòu)。 （三）按與供應(yīng)商交易的方式分類：（1）購(gòu)銷方式；（2）代銷方式；（3）聯(lián)營(yíng)方式。 （四）按采購(gòu)訂閱方式分類：（1）訂約采購(gòu)；（2）口頭電話采購(gòu)；（3）書(shū)信電報(bào)采購(gòu) ；（4）試控型訂單采購(gòu)。 （五）按采購(gòu)價(jià)格方式分類：（1）招標(biāo)采購(gòu)；（2）巡價(jià)采購(gòu)；（3）比價(jià)采購(gòu)；（4） 議價(jià)采購(gòu)；（5）公開(kāi)市場(chǎng)采購(gòu)。 九、洽談交易條件 采購(gòu)人員與供應(yīng)商洽談交易條件的內(nèi)容主要有： （1）質(zhì)量；（2）包裝：內(nèi)/外包裝；（3）價(jià)格；（4）訂貨量；（5）折扣：新品引進(jìn) 、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等樹(shù)種；（6） 付款天數(shù)；（7）交貨期；（8）送貨條件；（9）售后服務(wù)保證；（10）退換貨；（11） 促銷活動(dòng)，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10%- 25%。一般來(lái)說(shuō)，大品牌的供應(yīng)商在“超市快訊”促銷期間愿意下浮10%- 30%，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%；（12）廣告贊助：超市快訊、室內(nèi)燈箱、 室外燈箱或戶外看板、地板廣告、購(gòu)物車廣告、購(gòu)物袋廣告、電視墻廣告、店內(nèi)廣播廣 告等；（13）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)；（14）其他贊助費(fèi)用。 十、商品市場(chǎng)調(diào)查工作： （1）調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、包裝、質(zhì)量、促銷、貨源、陳列方式、質(zhì)量。 （2）參加展銷會(huì)、了解市場(chǎng)趨勢(shì)。 （3）開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商，改善品種結(jié)構(gòu)，增加銷售、利潤(rùn)與其他收入。 （4）與新老供應(yīng)商研究市場(chǎng)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，以及業(yè)績(jī)/毛利增長(zhǎng)點(diǎn)。 （5）與采購(gòu)本部、生鮮本部、商品本部或個(gè)銅業(yè)公司的對(duì)口采購(gòu)人員交流成功的經(jīng)驗(yàn)。 十一、廠商評(píng)價(jià)表 |項(xiàng)目 |評(píng) 價(jià) | | |A |B |C |D |得分 | |商品暢銷 |非常暢銷 |暢銷 |普通 |滯銷 | | |程度 |10 |8 |6 |2 | | |欠品率 |2%以下 |2%-5% |5-10% |10% | | | |15 |15 |6 |0 | | |配送能力 |準(zhǔn)時(shí) |偶誤 |常誤 |極常誤 | | | |15 |10 |5 |2 | | |供應(yīng)價(jià)格 |比競(jìng)爭(zhēng)店優(yōu)惠 |與競(jìng)爭(zhēng)店同|略差于競(jìng)爭(zhēng)店 |與競(jìng)爭(zhēng)讓差巨大| | | |20 |10 |8 |2 | | |促銷配合 |極佳 |佳 |差 |極差 | | | |15 |10 |5 |2 | | |商品品質(zhì) |佳 |可 |差 |時(shí)常出現(xiàn)壞品 | | | |10 |8 |6 |2 | | |退貨服務(wù) |準(zhǔn)時(shí) |偶誤 |常誤 |極常誤 | | | |10 |8 |6 |2 | | |廠商經(jīng)營(yíng) |極佳 |佳 |普通 |小 | | |潛能 |10 |8 |6 |4 | | | | | | | | | |備注 |*評(píng)價(jià)每半年一次，一年兩次，取平均得分。 | | |*得分70分以上者為A，60-70分為B，50-60分為C，50分以下為D。 | | |*A級(jí)供應(yīng)商年度適當(dāng)表?yè)P(yáng)。 | 超市促銷知識(shí) 終端銷售的重要性已經(jīng)被越來(lái)越多的營(yíng)銷人員認(rèn)同和接受，也被列為營(yíng)銷環(huán)節(jié)中非常重 要的一環(huán)，各大營(yíng)銷刊物都不惜巨幅來(lái)研究和討論這一問(wèn)題，一時(shí)間“營(yíng)銷必稱終端”， 當(dāng)然也就成為營(yíng)銷界的人士“不得不說(shuō)的話題”，終端銷售在營(yíng)銷過(guò)程中的影響力之大可 見(jiàn)一斑。終端銷售是一項(xiàng)綜合性的工作，業(yè)內(nèi)人士也是“仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智”，如何做 好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達(dá)清楚的，我這里就終端銷售中的促銷方面發(fā)表一 下拙見(jiàn)，希望能給各位同仁帶來(lái)一點(diǎn)幫助。 現(xiàn)就主要從以下幾個(gè)方面談起： 一．終端促銷的目的 二．終端促銷的時(shí)機(jī)與手段 三．促銷氣氛的營(yíng)造 四．終端促銷的注意事項(xiàng) 五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員） 六．促銷的管理（物料管理和人員管理） 七．促銷的評(píng)估、總結(jié) 促銷的目的 我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的 、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡(jiǎn)單歸結(jié)有如 下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出 市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷。 促銷的時(shí)機(jī)與手段 促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影 響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國(guó)剛剛上市時(shí)展開(kāi)的，此類促銷著重點(diǎn)是 突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過(guò)媒體宣傳形成影 響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷。終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)要以 吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性” ，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購(gòu)買。2、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前 進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫(kù)存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi) 部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品 的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺(jué)到給他們帶來(lái)了實(shí)惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多 集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入 大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和促銷品，但目前國(guó)內(nèi)商 家在競(jìng)爭(zhēng)中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，注重營(yíng)銷的差異化 ，會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷的情況下 ，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無(wú)固定模式，借用孫子兵法的一句 話說(shuō)“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝 ，故水無(wú)常勢(shì)，促銷無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位 ，日有長(zhǎng)短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。 終端促銷氣氛的營(yíng)造 我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品---- 消費(fèi)者的過(guò)程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買需求或潛在的購(gòu)買需求；第 二，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；如果理想的 話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買。消費(fèi)者的需求分為 現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無(wú)論哪種需求轉(zhuǎn)化到購(gòu)買欲望到最終購(gòu)買，如果沒(méi)有外界 刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望直至產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的外來(lái)刺激有 哪些呢？那么，我們來(lái)研究一下人的感覺(jué)，主要有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等， 知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺(jué)的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然 ，不同的產(chǎn)品要不同的對(duì)待，這幾種感覺(jué)也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮一切可以發(fā) 揮的優(yōu)勢(shì)。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來(lái)刺激消費(fèi)者的感覺(jué) 器官，從而激發(fā)購(gòu)買欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為，首先必須讓消 費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場(chǎng)，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，這方面 主要是刺激消費(fèi)者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來(lái)布置終端形象或音響效果，如 何從遠(yuǎn)...
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